Многие изобретения были созданы именно с помощью такой инверсивной модели целеполагания, которая полностью противоречит идеям ХСР в некоторых аспектах. В ХСР картинка, сенсорика результатов должна быть видима на первых шагах, а если мы говорим про изобретение, то логично возникает вопрос «Как такое может быть?». Например, вы думаете: «Что-то эти дисковые телефоны такая ерунда, дай-ка представлю себе мобильный телефон». И только тогда вы начнете его создавать. ХСР в этом случае для изобретателя становится ограничением, если бы мы их заставляли действовать по этой модели. Там первый шаг начинается после того, как мы понимаем, что нас это не устраивает, и начинаем перебирать комбинации, что-то пробовать, делать. Это касается не только изобретателей, актуально и в обычной жизни. Например, вас перестал устраивать диван, не нравится, как-то не к месту стоит, а если спросить вас, какой вы хотите диван, многие из вас ответят: «Не знаю пока». Вы будете думать, но так вам точно не нравится. Вы ничего не собираетесь изобретать, но понимаете, что от этого нужно отказаться.
Следующее ограничение, которое ХСР выносит из терапии, – это сенсорика результатов. Человек говорит: «Я хочу стать миллионером». И вроде цель сформулирована позитивно. «Что вы почувствуете, увидите, услышите, когда станете миллионером?» А вы не знаете, потому что вы не были миллионером, не знаете, как они чувствуют и что они видят. Тогда начинается подгонка результатов: «Вот сейчас я хожу в ресторан раз в месяц, а когда стану миллионером, буду ходить каждый день». Вот она, сенсорика результата. Это бессмысленно. Вы будете прогнозировать то будущее, которого у вас не было, исходя из прошлого опыта, так как у вас другого нет. Что касается состояния, да, у нас были разные состояния, их просто нужно перенести из контекста в контекст. А опыта быть миллионером у нас не было, как я могу себе представить, как они думают? У миллионеров другие стереотипы мышления, к которым вы не можете подойти, если не стали этим человеком.
Даже если говорить про построение бизнеса, мы иногда из любопытства задавали вопрос людям, с которыми общались:
– Скажите, когда вы начинали все это, у вас была картинка сегодняшнего дня?
– Там были картинки странные, вообще не эти.
Когда мы беремся за глобальные задачи, где речь идет о взаимодействии с системой, что мы можем себе представить в виде результата, когда у нас пока только идея? Например, у вас есть идея развить производство. Вы можете заставить себя представить в деталях огромный завод, где работают станки, только это будет мираж. Может ли в действительности так быть? Когда этот завод будет? Через семь лет, три недели и два дня? Вы понятия не имеете когда, и здесь цели начинают ломаться.
Мы не говорим, что это нерешаемые задачи. Мы говорим о том, что здесь ХСР не работает. Есть другие модели целеполагания. Мы против того, чтобы люди использовали то, что называется карго-культом, когда появляется видение в духе «вот эти люди вроде совершали какие-то шаманские действия для того, чтобы получить результат, и у них получилось». Давайте мы тогда везде будем делать то же самое – будем бизнесменов, изобретателей заставлять использовать ХСР. А как должен выглядеть результат? Изобретатель на то и изобретатель, чтобы изобрести то, чего никогда не было, и здесь идея будет начинаться не с картинки… Вам не нравится, как стоит шкаф. Возможно, вы визуально не можете представить, сконструировать его в другом месте, зато можете его туда передвинуть, посмотреть, походить, попользоваться и понять, как он в эксплуатации. Изначально невозможно все построить в голове, чтобы сделать точное и единственно верное действие. Шкаф не тяжелый, взяли и перетащили сюда, потом немного развернули, вот, оказывается, и нормально. Но с точки зрения модели ХСР этого нельзя делать.
Нужно придерживаться контекстов, в которых любые модели могут быть успешными, и всегда можно найти контекст, в котором эта модель перестает быть успешной. Мы встречали людей, которые читали об НЛП, даже ходили на курс «НЛП-практик» и как заклинание повторяли, что частицу «НЕ» не нужно использовать нигде. Мы говорили: «Как вы скажете эту фразу без частицы “НЕ”? А как надо использовать негативно-парадоксальные внушения в гипнозе?» Это входит в том числе и в описание модели НЛП – эриксоновского гипноза, когда мы говорим клиенту: «Не обязательно прямо сейчас думать о том, как вы можете расслабиться». Частица «НЕ» в этом случае используется, да и вообще в русском языке многие фразы более эффективны именно с частицей «НЕ»: «Стой! Не ходи туда!» Конечно, мы не будем кричать человеку, если он идет туда, где сосулька на голову может упасть, что-то вроде «иди справа, вот туда», чтобы позитивно сформулировать свою мысль. Мы приводим это как пример бездумного переноса правила на все возможные контексты. Для любого контекста есть свои действующие модели: для бизнеса есть модель Эдвина Локка, для изобретения – модель ТРИЗ. Все это прекрасно можно использовать в своей жизни в разных ситуациях. Давайте все-таки будем гайки откручивать гаечным ключом, а не отверткой.
Глава 6. Манипуляции с помощью «пробития» логических уровней
Итак, хотелось бы поговорить о так называемых «пробитиях», или смешениях логических уровней. Мы писали, что убеждения – это связь между двумя элементами опыта. Оказывается, у большинства людей отсутствует критическое мышление, которое определяет эти связи, позволяя увидеть нестыковки в явлениях и событиях. Поэтому для них связь между двумя элементами опыта на совершенно разных логических уровнях выглядит естественно. Мы берем, например, уровень окружения и связываем его через причинно-следственные связи с уровнем идентичности. Многие даже не замечают подвоха. «Хорошие хозяйки выбирают “Тайд”». Мы взяли уровень окружения («Тайд») и уровень идентичности («хорошая хозяйка»). В чем фишка этих убеждений? Она покупает «Тайд», ставит на полку и потом каждый раз, проходя мимо него, для самой себя подтверждает, что она действительно хорошая хозяйка, и больше ничего делать не надо, потому что есть прямые доказательства. Или «профессиональные инструменты для профессионалов». Кто из мужчин не попадал на эту удочку? Тебе нужно сделать одно отверстие в стене раз в год, но покупаешь профессиональную дрель, потому что, глядя на нее, ты понимаешь, какой ты профессионал даже в строительстве. На вопрос «Почему покупаешь?» ответ все равно не приходит, потому что профессиональная дрель есть профессиональная дрель.
А чем она лучше? У большинства людей в этот момент не возникает никакой рефлексии – там же написано, чем она лучше, она же для профессионалов. И при взгляде на эту дрель у мужчины повышается самооценка. Функционально это никак не обосновано. Эти вещи создают ту реальность, в которой мы начинаем жить. И мы как раз хотели рассказать о правилах создания таких конструкций, потому что об этом тоже мало кто рассказывает. А также о том, каким еще образом использовать такие формы при создании убеждений в жестких переговорах.
Кто пьет растворимый кофе или заваривает чай в пакетиках? Если вы люди серьезные, то вы не должны себе такого позволять. Это такая же история: выбираем что-то на уровне окружения (растворимый кофе, чай в пакетиках) и соединяем с идентичностью «серьезные люди». Мы, авторы, достаточно долго пили чай в пакетиках и не видели в этом проблемы. Более того, у нас на кофе-брейках всегда есть растворимый кофе и чай в пакетиках. У нас есть знакомый, который ездит в Китай, откуда привозит пуэр, и мы его завариваем. К этой ситуации легко можно привязать фразу «Если вы решили пить чай, пейте нормальный чай, чтобы получать от него истинное удовольствие, чувствовать себя человеком не второсортным». Принцип понятен: мы начинаем связывать эти вещи, и высказывание большинству людей может показаться вполне логичным, обоснованным. А это ерунда. Могут быть личные предпочтения. Кто-то пуэр не любит, потому что считает, что это чай, который сначала подержали в земле, а потом обмазали рыбой… Словом, не чай, а силос.
Есть простейшие связки, бьющие прямо «в лоб», когда мы выдаем какое-то убеждение напрямую: «Если вы считаете себя достойным человеком, тогда уже делайте достойный, нормальный выбор из тех продуктов, которые вы употребляете». Иначе говоря, «если считаете себя человеком нормальным, то не ведите себя так».
Есть и другой подход, связанный с подстройкой. Читатели этой книги однозначно стремятся к развитию и новым знаниям. Можно сказать, что это люди, которые ценят самосовершенствование и уделяют этому достаточно много времени. И, как личности целеустремленные, вы могли бы сейчас заказать следующую нашу книгу, чтобы ваше саморазвитие проходило еще более эффективно. Что мы только что сделали? Мы взяли уровень поведения («читают книгу»), подстроились с помощью комплимента, далее связали его с уровнем «саморазвитие». Дальше происходит П-образное пробитие логических уровней. Потому что сначала мы с помощью подстройки поднимаемся вверх, к уровню идентичности, а затем спускаемся на уровень поведения («купить следующую книгу»).
Приведем другой пример.
– Поскольку здесь нет целеустремленных людей, то и новых заказов мы не увидим.
– Я с тобой не соглашусь. Продвинутые личности разбираются во всем самостоятельно. Поэтому развитые, умные люди не будут покупать кучу книг.
Это еще один интересный паттерн, Т-образный, когда мы цепляем один, второй верхний логический уровень и спускаемся вниз. Мы можем это делать как со знаком плюс, так и со знаком минус. Мы можем сказать, что «умные, целеустремленные люди разбираются во всем сами, они не будут читать ничего лишнего». А можем сказать, что «безразличные, неспособные к обучению люди даже не знают, что такого полезного можно еще почитать». Вы можете спокойно пить растворимый кофе, запивая его чаем из пакетиков, и не задавать нам никаких вопросов, самостоятельно выбрав для себя, что это означает. Механизм действия незаметен, люди считают, что это логично.