Рассмотрим другой хитрый способ, который можно использовать в ответ на уже произошедшее. Например, вам кто-то задал неудобный вопрос, а вы говорите, что нормальный маркетолог такие вопросы бы задавать не стал. Вы же никого не обижаете. Если оппонент начинает: «Что, вы считаете меня ненормальным?!» – вы всегда можете сказать: «Подождите, я такого не говорил. Я скорее имел в виду, что этот вопрос неуместен». С одной стороны, конфликт погашен, даже не начавшись, с другой – у человека остается осадок, что его воспринимают как ненормального маркетолога. При этом вы ничего такого не говорили, он как бы сам себе все домыслил.
В повседневной жизни вы, конечно же, с этим сталкивались: «Что ты за мужик, если не можешь картину повесить!» Это все те же связи между высокими и низкими логическими уровнями, которые не имеют отношения к объективной реальности – человек в своей субъективной реальности так живет и эту субъективную реальность начинает вам навязывать. И если вы попались на крючок, то каждая последующая просьба повесить картину будет вызывать у вас реакцию, что надо повесить, чтобы доказать, что вы мужчина. Или же вы ее все никак не повесите, а потому начинаете думать о себе в негативном ключе, отчего ваша самооценка начинает падать. Фраза совершенно, казалось бы, безобидная. На тренинге по боевому НЛП мы просим участников подумать и вспомнить, не говорят ли они своим детям что-то подобное, так как это очень вредно для их будущего.
Иногда в интернет-сообществах, посвященных НЛП, в ответ на указание очевидных ошибок пользователи пишут что-то в духе: «Вы же НЛПеры – взяли бы и вызвали ресурсное состояние у человека», на что мы обычно отвечаем: «То есть, с вашей точки зрения, мы начали заниматься НЛП, чтобы исключить какие-то поведенческие паттерны из нашей жизни, даже если они работают? Странное у вас видение. Мы теперь ко всем должны подстраиваться? А можно ли по-другому?»
Люди часто пытаются таким образом манипулировать другими – связывая уровень идентичности с поведением. Эта способность начинает развиваться с самого детства. Родители говорят: «Ты сделала вот так, значит, ты умная». Или: «Так поступают только плохие мальчики». А потом, когда человеку даешь обратную связь на уровне поведения («Ты мог бы вертеть ручку не по часовой стрелке, а против, так было бы быстрее»), он начинает воспринимать это как сообщение на уровне идентичности и обижаться:
– Ты хочешь сказать, что я тупой?
– Если бы я хотел так сказать, я бы так и сказал. Но я-то сказал другое.
Эти связки закреплены в нашем мышлении очень прочно, и мы настолько к ним привыкли, что не опираться на них при общении с другими людьми просто невозможно. Однако теперь мы помогли вам использовать эти знания и техники осознанно.
Глава 7. Три позиции в переговорах
Предлагаем теперь рассмотреть модель трехпозиционного описания в узком применении – в ситуации переговоров. Для начала хотелось бы остановиться на одной странной идее. Мы не знаем, кто первым высказал мысль о том, что существует некая четвертая позиция. Адепты этой теории с глубокой уверенностью начинают объяснять, что четвертая позиция – это когда все три позиции работают одновременно. Мы считаем, что эти люди просто не освоили базовые принципы НЛП. То, что принято в НЛП калибровать как некоторые внутренние процессы у других людей, будь то метапрограммы, репрезентативные системы, линия времени, субмодальности, всегда отражается в лингвистике и невербальной коммуникации, иначе это не НЛП.
Когда человек опирается на визуальную систему, в его сознании есть картинки. Он начинает жестикулировать, указывая на объект, его глаза чаще поднимаются вверх, у него повышается скорость голоса, он использует конструкции «давайте посмотрим», «я заметил», «я вам сейчас обрисую», «вижу, что у наших взаимооотношений широкая перспектива». Все метапрограммы имеют лингвистические маркеры. Далее, когда мы перейдем к описанию фокусов языка, вы увидите, какие лингвистические маркеры и жесты присущи каждому из них.
А теперь ответьте на вопрос: «Есть ли у четвертой позиции лингвистические маркеры и жесты?» Первая позиция: «У меня есть желание рассказать немного об этом». Вторая позиция: «Я бы на твоем месте высказался достаточно серьезно, пожурил бы людей». Третья позиция: «Давай посмотрим как бы со стороны. Ты хочешь этого, я хочу этого, как нам договориться?» А что такое четвертая, квантовая позиция?
В первой позиции я ориентирован только на то, что происходит, исхожу из собственных целей, чувств, желаний, проблем, думаю исключительно об этом. Во второй позиции я начинаю сопереживать собеседнику, чувствовать то, что чувствует он, делаю попытку проникнуться его состоянием. Третья позиция – это своеобразная диссоциация, ее особенность в том, что я устраняю когнитивные искажения, перестаю реагировать эмоционально, смотрю на ситуацию как бы со стороны: «Вот он я, вот мой оппонент, что происходит? Мы ссоримся, что ли? Мы же не для этого собрались, стоп, погодите!» Я готов извиниться, если, например, первым повысил голос. Вернуть ту манеру общения, которой мы придерживались две минуты назад, когда все было спокойно. А если четвертая позиция – это все три позиции одновременно, то получается, что я должен заявлять о своих намерениях и эмоциях, параллельно с этим считывать состояние собеседника и при этом всем сохранять объективность и беспристрастность.
Был такой писатель Даниил Хармс, живший и творивший в первой половине XX века. У него есть прекрасное описание трех позиций восприятия. Поскольку он мыслил крайне нестандартно и вел себя довольно эпатажно, то и описание он предложил соответствующее. Оно заключалось примерно в следующем: «Если у вас есть стена, то для того, чтобы вы сказали, что это стена, должно быть что-то, что стеной не является. Но чтобы было что-то, что стеной не является, должно быть что-то, что их отделяет друг от друга. Если нет чего-то, что отделяет, а есть стена и не стена… Представьте, что есть то, но, чтобы было то, должно быть что-то, что тем не является. Но чтобы мы могли сказать, что это то и это не то, должно быть что-то, что их разделяет, потому что это, которое разделяет, не должно принадлежать ни тому, ни этому и ничего другого нет. Как только мы меняем все эти штуки, мы опять имеем то». Это, как нам кажется, логичное объяснение всего, что происходит в этой Вселенной.
Если четвертая позиция – это все позиции вместе, то они перестают быть каждой позицией по отдельности, потому что тогда их ничего не отличает друг от друга. А они все-таки отличаются и мышлением, и лингвистическими маркерами, и невербаликой. Так что мы не будем пытаться понять намерение людей, которые придумали четвертую позицию.
В переговорах существует правило позиционных переходов. Оно оказывается очень удобным и полезным, если дело касается разных типов переговоров и взаимодействия внутри них. Предположим, цель ваших переговоров – win-win, а ваш оппонент застрял в первой позиции, выраженной с помощью фраз «мне нужно», «я хочу», «дайте». Что можно сделать, чтобы сдвинуть его с этой позиции? Оказывается, исходя из нашего опыта, первую переговорную позицию может сдвинуть обращение к третьей переговорной позиции.
Третья переговорная позиция – это опора на нормы и правила, которые от вас не зависят, на которые вы никак не можете повлиять, и ничего с этим не сделаешь. Дети каждый год приходят в школу 1 сентября, и каждый со своей первой позицией, со своим желанием. Кто-то хочет, чтобы всегда был урок рисования, кто-то – урок физкультуры, кто-то мечтает, чтобы уроки начинались пораньше, потому что он жаворонок, а кто-то, наоборот, попозже, потому что он хочет спать. И в этой неразберихе первых позиций разобраться крайне трудно, учесть желания каждого невозможно. Поэтому существуют правила. И есть человек, который вводит эти правила, например завуч, который приходит и говорит: «Дети, внимание! У нас такие правила. Уроки начинаются в 8:30, все они проходят по расписанию. Кто следует расписанию, тот молодец, кто не следует – нехороший человек». Мы к этому привыкаем настолько, что правила становятся более важными, чем собственные желания.
Когда человек говорит «я хочу», мы пробуем этот прием в действии, потому что такие ситуации в жестких переговорах возникают часто – происходит столкновение первой позиции с такой же первой. Никто не уступает, и победить может только тот, у кого реально больше ресурсов. Второй при этом будет осознавать проигрыш. Если же мы говорим о переговорах, где мы хотим прийти к единому варианту и человек просто застрял в этой позиции, мы говорим: «Поймите, есть вещи, которые от нас не зависят. Мы не можем дать вам скидку больше, потому что размер скидки определяет совет директоров и они у нас прописаны в документах. Я никак на это не могу повлиять. Я к вам очень хорошо отношусь, но видите – у меня регламент». Соответственно, если человек находится в третьей позиции и начинает ссылаться каждый раз на нормы и правила (в Европе, кстати, это не работает, а в России работает прекрасно), мы начинаем включать вторую позицию, которая предлагает встать на наше место. Кроме того, это еще и исключение из правил. Салтыков-Щедрин не зря говорил, что «строгость российских законов смягчается необязательностью их исполнения». И здесь человек, увидев, услышав, что вы заняли третью позицию, говорит: «Я все прекрасно понимаю, я не прошу пересматривать все ваши нормативы. Я прошу сделать исключение лишь для меня и только один раз. Встаньте на мое место: как я могу вернуться без контракта на предприятие? Неужели у вас не было такого, что очень надо, иначе все, горим?»
Это трехпозиционное описание интересно вот чем: вы можете заметить, к какой позиции тяготеете вы сами. Многие люди пробиваются в сложных ситуациях с помощью второй позиции. Неоднократно мы встречали тех, кто действительно идет на уступки после ее использования, из человеколюбия, только один раз, только для одного человека и больше ни для кого. Это помогает, если кто-то застрял в нормах и правилах. А вторая позиция должна «биться» первой. Если человек начинает подбираться к вам через жалость («неужели с вами такого не было», «поймите меня», «