В2В рынок хорош еще и тем, что его легко спрогнозировать. Если какая-то отрасль поднимается или возрождается, у нее автоматически возрастают потребности в поставках. Комплектующие, ингредиенты, оборудование, униформа, болты, винты, пуговицы – для нормального функционирования бизнес закупает огромное количество товаров у других бизнесов. Главное – вовремя поймать спрос и предоставить компаниям то, что они хотят, в нужном объеме, качестве и по нужной цене.
«Тамаки» тоже является одновременно и поставщиком, и потребителем на рынке B2B: мы закупаем, например, упаковку, тару, коробки. Чем быстрее развивается наш бизнес, тем больше продаж мы обеспечиваем другим. С этой точки зрения B2B – рынок очень большой емкости, здесь всегда есть куда расти.
Если вы сейчас собираетесь создавать или расширять компанию, посмотрите, какие отрасли на подъеме, в том числе в связи с импортозамещением, каковы их потребности? Возможно, именно вы сможете импортировать эти товары или произвести то же самое в России. Этим вы обеспечите себе успех на годы вперед.
Через тернии к В2С
Через несколько лет после старта бизнеса, завоевав достаточную известность на ресторанном рынке, мы предприняли первую попытку выхода в ритейл. Заключили договор с крупной московской ритейл-сетью на поставку нашего товара-локомотива – имбиря, завезли партию в прозрачной упаковке малого объема, начали отгружать. Но опыт оказался негативным – мы попали на штрафы и в итоге почти ничего не заработали. На время движение в эту сторону остановилось.
Второй – успешный – вход на B2C рынок совпал с пандемией Covid-19. К тому времени у компании был мощный диверсифицированный портфель клиентов и бренд в В2В, а также достаточно внутренних ресурсов, чтобы поставлять продукты напрямую потребителю, включая упаковку малого формата. Локдаун ускорил наш план: заказы от дистрибьюторов, естественно, сократились, люди не могли выйти не то что в ресторан, но даже в ближайший магазин. Стало понятно, что самый перспективный формат торговли – это маркетплейсы.
Вначале мы действовали через дистрибьютора: он закупал у нас товары, на свое усмотрение размещал их на торговой площадке, оформлял карточки и вел продажи. Когда через некоторое время мы посмотрели, как именно выглядят продукты «Тамаки» на маркетплейсах, поняли, что так у нас этот канал продаж не заработает. В карточках соусов было размещено всего по одному фото – бутылка с лицевой стороны, при этом из-за неправильной загрузки изображение распадалось на пиксели. Описания были скупые, неточные, часто с опечатками, а исправление ошибок затягивалось на несколько дней, ведь карточки принадлежали дистрибьютору, и только он мог вносить изменения. Второй момент: в портфеле дистрибьютора наши позиции были всего лишь одними из тысячи подобных. Качественно заполнить карточки и настроить продвижение каждой – нереальная задача, которую никто и не возьмется выполнять. Было очевидно, что если мы хотим роста на этом рынке, то управление продажами нужно брать в свои руки.
Тогда, в 2021 году, у нас еще не было необходимого фото- и видеоконтента для продуктов в ритейл-формате, шаблонов для заполнения карточек и вообще понимания, как это делать. Механизм отлаживался постепенно. Службы маркетинга и продаж проделали огромную работу. Продумали каждый элемент: какие свойства продукта вынести в характеристики и описание, какие фото и видео разместить, как расставить смысловые акценты, какой добавить рецепт. Сейчас система сложилась. У нас есть:
• шаблоны описания товара;
• техническое задание на фото и видео, так что новый продукт выходит с готовым набором контента для маркетплейса;
• четкие критерии по подбору рецепта для карточки продукта;
• фирменный стиль оформления карточек, по которому нас узнают клиенты.
Пример карточки с маркетплейса
Работой компании на маркетплейсах управляет целая команда специалистов:
• менеджер по продажам заводит карточки, контролирует отгрузки, отслеживает изменения условий работы площадки;
• копирайтер пишет описание и характеристики товаров для карточки;
• дизайнер создает фото- и видеоконтент;
• интернет-маркетолог анализирует статистику, организует продвижение.
Такой подход оправдал себя. За первые 3 года работы на маркетплейсах объем продаж вырос в 7 раз, с 2022 по 2023 год прирост составил 62 %. Также мы активно работаем на В2В маркетплейсах, где представители других компаний закупают у нас товар напрямую.
Параллельно мы вышли и в ритейл. Сейчас бренд «Тамаки» представлен в федеральных и региональных торговых сетях по всей стране. И вот интересное наблюдение: уровень продаж в рознице зависит, в том числе от того, насколько большой ассортимент продуктов одного бренда представлен на полках.
Как это выглядит на полке супермаркетов
Этой историей с нами поделился ростовский дистрибьютор. Он отгрузил соусы «Тамаки» в два магазина. В одном продажи особо не двигались, другой уже через неделю попросил новую партию, а потом еще и еще – у них соусы шли просто на ура. Желая понять, почему равнозначные торговые точки делают настолько разные объемы продаж, дистрибьютор лично съездил в оба магазина. Оказалось, что в первом на полку поставили три бутылки соуса – и все, а во втором вышла заминка с поставками других продуктов, и чтобы полки не зияли пустотой, они выложили весь объем «Тамаки». Получилась целая батарея соусов одного бренда, и каждый покупатель смог выбрать «свой» вкус, а затем, убедившись в качестве, пробовал другие. За счет выкладки мы охватили больше людей. К тому же сработал чисто психологический момент – клиенты видят много разной продукции под одной маркой и автоматически увеличивают свой кредит доверия к ней.
Так бренд выглядит солиднее и продается быстрее.
B2…′ – что?
Бизнес рождается там, где вы делаете кому-то лучше: быстрее, вкуснее, удобнее, дешевле. С кем бы вы ни работали, ваш конечный клиент всегда – человек. Дистрибьютор закупает наши продукты для ресторана, а повар в ресторане готовит и подает блюда гостям. Так или иначе, через ритейл или через оптовые продажи, «Тамаки» оказывается на их столе. А условная компания-производитель дисплеев отгружает свой товар автозаводу, и затем дисплей вместе с новой машиной отправляется к покупателю.
Не имеет значения, какую букву вы в итоге выберете – В2В или В2С. В любом случае вы встроитесь в цепочку и будете выполнять свою часть поставки продукта для потребителя точно так же, как другие бизнесы – свою часть. Важнее участвовать в экспериментах, развиваться и постоянно искать новые цепочки.
«Тамаки» тоже это делает все 15 лет своего существования. Так, с 2023 года мы стали разрабатывать и поставлять соусы для фастфуд-сетей, начали сотрудничество с консервным заводом, который всю жизнь производил кильку в томате, а потом решил расширить линейку рыбной продукции и появилась рыба в соусе унаги и терияки. Эти эксперименты с рынком сбыта оказались успешными, и мы масштабируем опыт на другие пищевые производства и фастфуд-отрасль в целом.
Вы всегда можете расширять свой сбыт, находить новые рынки и точки развития. В этом и кроются энергия, сила и азарт настоящего бизнеса.
Пошаговый план выхода на маркетплейс
1. Зарегистрируйтесь на портале для продавцов выбранного маркетплейса. Как правило, для этого нужно просто ввести название магазина и загрузить учредительные документы, следуя подсказкам на портале (если регистрация на выбранной площадке платная, также надо будет провести оплату).
2. На каждой площадке есть раздел «Помощь» с правилами работы, инструкциями по заполнению карточек, загрузке фото и видео и т. п. Внимательно изучите все материалы и регулярно проверяйте обновления, чтобы новые политики и правила не стали для вас сюрпризом.
3. Создайте карточки для всех товаров: заполните текстовые поля, введите описание и состав, загрузите штрихкод, фото и видео.
4. После того как карточка прошла модерацию, она попадает в каталог маркетплейса. Теперь покупатели могут найти и заказать ваш товар.
5. Создайте поставку: решите, какой товар, в каком количестве и на какой склад маркетплейса вы отгрузите. Дальнейшей доставкой заказов покупателям займется сам маркетплейс.
Большинство площадок также оставляют продавцам возможность работы под заказ. В этом случае вам не нужно заранее делать поставку на склад, вы сможете отгружать уже заказанные товары в ближайший пункт выдачи. Это экономичный и безопасный вариант для небольших компаний – не нужно платить за содержание товара и переживать за условия хранения. При росте объема продаж можно будет перейти на крупные отгрузки на склад.
Работа с маркетплейсом предусматривает дополнительные расходы. В зависимости от площадки это могут быть:
• доставка товара на склад;
• кроссдокинг (логистика при отправке на региональные склады);
• хранение на складе;
• доставка со склада до покупателя (на адрес или пункт выдачи);
• фулфилмент (упаковка товара);
• обработка брака;
• утилизация остатков;
• маркетинговое продвижение товара на площадке.
При этом расходы могут возрастать неожиданно: например, если габариты товара по обмерам маркетплейса превышают указанные в карточке. Иногда площадка делает скидки на товар без согласования с вами, так что прибыль получается меньше, чем было запланировано. К таким ситуациям нужно быть готовыми.
Маркетплейс – это перспективная и удобная площадка продаж, но заниматься им по остаточному принципу – не лучшая идея. Чтобы инструмент заработал в полную силу и приносил прибыль, нужно выстроить систему и собрать команду, которая будет сфокусирована именно на продажах через маркетплейс. Усилия себя оправдают.