А в компаниях, где топы «страшно далеки от народа», можно попробовать подход, который мы называем «встаньте за прилавок».
Это не просто фигура речи: топ – менеджеры должны начать физически продавать решения компании в ваших магазинах (рынки b2c) или в торговых точках ваших партнеров (рынки b2b).
Включив топ-менеджеров в продажи, вы увеличите продажи.
К тому же это нестандартный прием продвижения – вы привлечете внимание рынка и увеличите лояльность ваших клиентов и бизнес-партнеров.
Топ-менеджеры, как правило, хорошие продавцы по умолчанию (даже если они не были таковыми раньше) – они несомненно покажут отличные результаты в продажах.
У Роберта Стивенсона (автора книг «Ч ерная стрела», «Остров сокровищ» и многих других) есть отличная фраза: «Всяк живет, что-то продавая».
Топ-менеджер отлично умеет продавать – хотя бы себя.
Во время визита «в поля» топ-менеджеры смогут: – провести мастер-класс продаж для продавцов-консультантов;
– поделиться своим опытом, инсайтами, секретами;
– ответить на вопросы.
И это отличный PR-повод – клиенты, покупатели, журналисты обязательно придут посмотреть, как «за прилавком» работают топ-менеджеры компании (особенно если те – медийные персоны), что-то купят у них «на память» или ради фана.
Как начать продажи силами топ-менеджеров?
Продумайте список мест, где топ-менеджеры могут «встать за прилавок»:
– в магазинах, которые принадлежат вашей компании и/или
– в магазинах ваших бизнес-партнеров.
Договоритесь о возможности поработать в этих магазинах рядовыми продавцами для ваших топ-менеджеров.
Зафиксируйте дату, время, место, проговорите все детали (например: если топ-менеджер не сможет сам закрыть сделку, тогда на определенном этапе ему нужно будет передать клиента штатному продавцу-консультанту).
Известите о планируемой акции как можно более широкую аудиторию.
Используйте все возможные каналы коммуникаций, в частности сайт, рассылку и социальные сети. Пригласите заинтересованных и потенциальных покупателей, журналистов, блогеров.
Топ-менеджерам осталось «встать за прилавок» и начать продавать.
Игорь Манн:«Первые несколько лет существования издательства “Манн, Иванов и Фербер” я каждый месяц старался несколько часов поработать продавцом-консультантом в книжном магазине “Москва” или каком-то другом.
Так я мог показать сотрудникам издательства и продавцам книжных магазинов класс продаж (они учатся).
Я слушал, что говорили покупатели книг (получал фидбэк и “ловил” идеи).
Я много продал – и не только книги нашего издательства (выгода для нас и выгода для магазина).
Я видел, что мы могли сделать, чтобы увеличить продажи в других книжных магазинах (выгода для издательства).
Сплошные плюсы и выгоды… два – три часа моей работы стопроцентно того стоят».
И еще несколько идей.
Топ-менеджеры могут подключить своих замов, кадровый резерв компании – это будет замечательный пример, хорошая практика и отличная традиция.
Удобнее всего проводить такие мероприятия в городе базирования компании, но хорошая идея – «встать за прилавок» и при выезде к ключевому партнеру/клиенту в другом городе.
Сделайте такие продажи регулярными.
Один раз – не система.
Вам нужна система.
Например, в компании Avis (прокат машин) топ-менеджеры компании должны раз в месяц один полный день отработать в салоне, выдающем машины напрокат.
Отличная практика.
Может, поэтому они и лидеры рынка сегодня?
Продает кандидат
Каждая компания, даже в самые тяжелые времена, нанимает на работу новых сотрудников.
И кандидаты тоже могут продавать.
Театр начинается с вешалки, а работа в компании – с собеседования. Первая – правильная, хорошая – встреча с кандидатом, умение грамотно провести собеседование – залог уважения кандидата к компании в дальнейшем, независимо от того, устроится он туда на работу или нет.
Кандидат, впечатленный компанией, процессом интервью и/или включенностью представителя компании, будет рассказывать о своем опыте родственникам, друзьям, знакомым – так растет узнаваемость вашей компании.
Кандидат, которого вы очаровали на интервью и которому правильно отказали, устроится работать в другую компанию, но он не держит на вас зла и, вполне вероятно, станет вашим заказчиком/покупателем.
И наоборот: обидевшись на вас из-за грубого собеседования или неадекватного отказа, он:
– не будет покупать у вас;
– запретит делать это своим подчиненным;
– будет бойкотировать работу с вашей компанией всемерно, а вы будете недоумевать: почему это вашу компанию так невзлюбили/не любят?
Игорь Манн:«Когда – то я работал в телекоммуникационной компании, и мы никак не могли выстроить отношения с крупным потенциальным заказчиком.
Что мы только не пробовали, чтобы “навести мосты”… не работало ничего.
Помог случай – и мы узнали, что когда – то руководитель этой компании пытался устроиться в нашу компанию и его жестко проигнорировали.
Отсюда и бойкот.
Мы так и не смогли заполучить эту компанию в клиенты… пресловутый человеческий фактор.
Люди злопамятны – и память на некомфортные собеседования и жесткие отказы в приеме на работу у них до-о-о-о-олгая.
Мстить они будут с удовольствием».
Давайте теперь посмотрим, как можно «продать» вашу компанию во время интервью с кандидатами.
Расскажите интересно
Произведите на кандидата впечатление – представьте себе, что это потенциальный VIP-клиент, который купит очень-очень много.
Расскажите кандидату о компании так интересно, чтобы ему сильно-сильно, очень-очень захотелось работать у вас.
Хорошо в этом случае «заходят» личные истории и факты.
Например:
– «Я работаю в компании уже три года, и до сих пор интересно! Растем каждый день! Вот сегодня, например, мы делаем…»;
– «У нас нулевая текучесть персонала и уровень eNPS, внутренней лояльности сотрудников – 76 %» (это очень много, если вы не знали);
– «Все дети наших сотрудников, которые учатся в школе на отлично, получают две тысячи рублей ежемесячно» (реальная история – так делают в компании «Бизон»).
Подсказка: прочитайте книги «Доставляя счастье»[2] и «Обнимите ваших сотрудников»[3] – и у вас будет множество своих классных историй и отличных идей!
Подарите что – то
Подарком может быть что угодно, главное, чтобы это было полезным и надолго осталось в руках у кандидата:
– напечатанный FAQ о компании для кандидата «Все, что вы хотели узнать о нашей компании, но не успели спросить» (нет такого? сделайте!);
– классный буклет о компании;
– образцы продукции (если это физически возможно);
Например, на собеседованиях с кандидатами в «Манн, Иванов и Фербер» им дарят хорошую книгу-новинку.
– фирменный сувенир – от ручки до…
Не экономьте на сувенирах, дарите кандидатам хорошие фирменные подарки – это повод помнить и рассказывать о вас.
Много лет назад я (Игорь Манн) был на собеседовании в Google – так меня там просто завалили подарками…
Я тогда подумал: «Это я к ним на работу еще не устроился, а они меня так задаривают, что же будет, когда я начну у них работать?»
Держите слово
Это очень сильный ход – и несложный: просто сделайте то, что обещали во время собеседования. Например, на интервью вы говорите: «Мы сообщим вам о нашем решении в понедельник».
И если вы в понедельник, как обещали, напишете или позвоните кандидату и сообщите о решении – пусть даже отрицательном, – у последнего будет приятный шок.
Никто из нас, авторов, с таким в своей жизни не сталкивался.
Да, нам не раз говорили «мы сообщим вам о нашем решении на следующей неделе» – и всё, компания исчезала.
Когда мы проводили собеседования с потенциальными кандидатами в команду Krostu, мы всегда «продавали» идею нашего проекта.
И всегда держали слово, которое давали кандидатам (написать, позвонить, дать дополнительную информацию…).
А если кого-то из кандидатов мы в команду не брали, то давали обратную связь – объяс няли, почему не взяли, помогали контактами, чтобы кандидат мог найти другую хорошую работу.
Наш интерес понятен: когда такой человек устроится по нашей рекомендации, он будет нам должен – и, вероятнее всего, станет клиентом Krostu: он уже знает, что такое Krostu и как мы работаем. Держите слово.
Отвечайте в обещанный срок.
Не хотите брать на себя такую «ответ ственность»? Можете твердо, четко сказать кандидату:
«Если мы решим положительно – мы ответим в среду, до конца рабочего дня. Если мы не ответили в этот срок – значит, мы нашли лучшего кандидата, простите, и удачи вам».
Нет иллюзий, нет ожиданий – нет разочарования.
Классные HR-точки контакта
Если в компании есть руководитель службы персонала, предложите ему/ей прочитать нашу книгу «Точки контакта»[4].
На наш взгляд, это отличная идея – проработать точки контакта компании с точки зрения кандидатов, приходящих к вам на собеседование.
Что это за точки?
Это могут быть:
– объявление о найме;
– раздел сайта, посвященный вакансиям;
– встреча в зоне ресепшен;
– переговорная, в которой пройдет собеседование;
– напитки, которые предложили (или не предложили);
– подарки, сувениры, печатная продукция для кандидатов;
– представитель компании, проводящий собеседование…
Подумайте, что в ваших HR-точках контакта кандидаты видят, слышат, чувствуют?