Вы звоните в организацию и говорите тоном веселого Франкенштейна: «Мне нужен Василий Иванович из службы сбыта». Василия Ивановича не дождетесь, так как у секретаря заложило уши, позвать некому.
Есть вариация. Подобное чаще встречается с девушками с первым деловым звонком. Она берет дрожащей рукой телефон и слабым дрожащим голосом умоляюще шепчет: «Позовите, пожалуйста, Василия Ивановича». Секретарь, напрягая до отказа свой абсолютный слух: «Кого?! Кого позвать?! Ау!? Девушка!» Начинающая бизнес-леди пугается, теряется, с грохотом бросает трубку телефонного аппарата. На другом конце провода секретарь крутит пальцами у виска.
А что же произошло? Девушка решила позвонить и назначить встречу первый раз в своей жизни. Испугалась. Первый блин всегда комом. В следующий раз получится лучше. Я не помню свой первый деловой звонок, хотя, наверное, было что послушать. Неуверенность, как болезнь роста, проходит. Иногда остается и развивается патология.
Итак, излишний напор и отпетая неуверенность. Еще одной бедой является… как бы это окрестить? Неадекватный тембр голоса. Пытаясь произвести впечатление отнюдь не «синего чулка», бизнес-леди позволяет себе некоторую нотку флирта. Нотка, конечно, нормально. Но вот аккорд – это уже перебор. О чем подумает руководитель, если приятный женский голос проворкует премило в трубку: «Здравствуйте. Меня зовут Елена. У меня для вас есть предложение. Вам понравится». Вероятно, руководитель знал, что его соединяют с менеджером по продажам. Но после первой фразы, произнесенной с чувственным подтекстом, начисто об этом забыл.
А чтобы вы, девушка, подумали, если бы вам позвонил менеджер мужского пола и простонал в трубку:
– Я знаю, что вам нравится. Мое предложение вас удовлетворит.
Можно изгадить любой деловой и официальный текст, если произнести его томно, эротично растягивая фразы. Добавьте к этому глубокий, оргиастический вздох, и вы услышите, как на другом конце провода потенциальный клиент ломает пальцами бедную трубку. Вам не нужна эта работа, идите озвучивать порнографические фильмы. И помните слова одного из великих: «Если бы каждый занимался своим делом, Земля бы вертелась в два раза быстрее».
Возможно, вы доставите страстным шепотом удовольствие своему потенциальному клиенту. Но он тут же перестанет быть вашим потенциальным клиентом. Экстаз экстазом, а вот дела предпочитают вершить с серьезными людьми.
Еще один часто встречающийся недостаток речи: менеджер очень торопится, говорит бегло. Слова и окончания сливаются в единое целое, и самым понятным словом было «Здравствуйте!». Эта тактика была хороша на экзамене в веселые студенческие годы, когда преподаватель уже устал и ему все равно, что слушать. Тогда наглый и подлый студент мог сделать умное выражение лица, щебеча со скоростью света, не давая экзаменатору вставить хоть словечко.
В бизнес успех приходит тогда, когда вас понимают. А не тогда, когда вы все запутываете до предела. Да, есть менеджеры, которым клиент отдает свои деньги в слабой надежде, что они уйдут и больше никогда не вернутся. Но вы ведь рассчитываете на долгосрочное сотрудничество. Тогда говорите понятно.
Всем нам памятен пример Демосфена, который набирал полный рот камней, пытаясь перекричать шум моря. И стал великим оратором. А вы, оглядывая свои недостатки, жалуетесь: «Моя судьба виновата!» Это человек вершит свою судьбу, а не наоборот. Менеджер по продажам не фаталист.
Другая важная составляющая делового общения – невербальная. По тому как человек идет, сидит и какие жесты чаще всего повторяет, можно сделать далеко идущие выводы.
Еще в незапамятные времена, когда люди только учились издавать членораздельные звуки, они уже общались на языке жестов и поз. Потом человек научился говорить и обманывать, но положение тела и рук подчинялось только искренним импульсам. Это обстоятельство позволяет выступать позам и жестам в роли аналитика или индикатора лжи.
Пример из частной жизни. Ваш собеседник убеждает вас в искренности, пряча руки за спиной. Вы ему поверите? Нет. Или оппонент угрожает вам применением жестких мер в то время, как руки его сильно дрожат…
Невозможно поверить кому бы то ни было, если личность, сидящая напротив нас, говорит об одном, а ее жесты – совсем о другом.
Для того чтобы деловые переговоры достигли своей цели, нужно научиться читать язык жестов. В нашей генетической памяти много информации на сей счет, наблюдательность и гибкость мышления помогут нам сделать много открытий!
Поймайте общую волну, одну на двоих со своим собеседником. Довольно многие специалисты в бизнес-психологии говорят о скрытом манипулировании посредством отзеркаливания поз. Точное копирование позы в момент деловых переговоров и трудоемкое, и абсолютно ненужное занятие.
Проще и безопаснее брать на вооружение позы не зеркальные, а дружественные. Если клиент демонстрирует готовность к долгому и плодотворному диалогу, вы в свою очередь ответьте тем же. Нет глубоких теоретических познаний в области невербального делового общения? Не беда. Доверьтесь инстинктам, они укажут вам правильный путь. В конце концов, психологи, описавшие премудрости невербальной составляющей деловой беседы, взяли их из наблюдений, а не с потолка.
Ваши движения не должны быть резкими. Для деловых женщин приемлемы плавные, для мужчин – пружинистые. В любом случае пластика движения далека и от умирающего лебедя, и от танца слонопотама в посудной лавке.
Избегайте жеманностей, вы человек бизнеса, а не богемы. Жеманность чаще всего встречается у так называемых дам из офиса, разыгрывающих из себя великосветских особ. У них наблюдается прямо-таки непреодолимое желание завладеть вниманием аудитории. – Почему у павлина самые красивые перья? – Потому что у него самая тупая голова! То есть компенсирует недостатки на свой лад.
В качестве офисной девушки доморощенная принцесса вполне терпима, но когда подобное чудо пытается работать менеджером по продажам… Во-первых, люди подобного сорта не хотят работать вообще. Предел их желаний – найти богатого спонсора, чтобы сидеть на его шее и изображать из себя бизнес-вумен.
Во-вторых, псевдобизнес-вумен не желает вникать в деловые инструкции и чему-либо учиться. Она от рождения и так все знает. Мышление подобного типажа легко умещается в формулу: «Скажите спасибо, что я родилась, вы все пыль под моими ногами, я делаю вам одолжение уже тем, что обратила на вас внимание».
В-третьих, если перевести диалог с такой особой в поле конкретной работы, то… Люди подобного склада отличаются низкой способностью к адаптации, низкой степенью работоспособности, полным неумением держать удар. Совет один: либо кардинально меняйтесь, перевоплощайтесь, духовно растите, самореализуйтесь, либо сидите дома и ходите с папенькой и маменькой на балы и в театры.
Встречаются излишне «крученые» биснес-деятели. С ними и поговорить приятно, и схватывают все на лету, и вопросы задают по существу, но… От их чрезмерной подвижности начинает рябить в глазах через 10 мин после начала деловой встречи. Эти собеседники все время вертятся, как будто им подложили ежа.
Есть еще одна беда – заторможенные менеджеры. Плохо, когда твой собеседник – «вечный двигатель», но еще хуже, когда он «вечный тормоз». Задаешь человеку вопрос, почему он считает ваш проект лучшим. Ответа на прямо поставленный вопрос приходится ждать мин 10. Мозг медлительного менеджера работает как радио начала XX в. Сначала «вечный тормоз» воспринимает сигнал, потом думает, затем отвечает. В это время ты уже ждешь ответа на свой пятый или седьмой вопрос.
Однако не стоит в последнем случае выносить жесткий вердикт:
1) менеджер только начал работать. И это, возможно, его первая или вторая деловая встреча;
2) он не умеет по-другому;
3) возможно, сегодня ваш собеседник болен. Ведь по телефону он произвел на вас нормальное впечатление.
Советы «вечному двигателю»
1. У вас много энергии. Это здорово. Умейте правильно ее распределить.
2. Не все люди могут воспринимать резкий энергетический поток. Помните об этом.
3. Занимайтесь спортом. Заведите трех любовниц. Направьте свой потенциал в нужное русло.
4. Ведите деловые переговоры после энергетического выброса. И вам проще, и другим безопаснее.
5. Учитесь дипломатии. Обдумайте фразу собеседника, прежде чем на нее прореагировать.
Советы «вечному тормозу»
1. Ваша энергия спит и ждет своего часа. Разбудите ее. Вы еще не знаете, насколько сильны.
2. Поищите для себя безопасный допинг. Спиртное, наркотики, алкоголь и криминал под запретом.
3. Дайте понять своему собеседнику, что вы живой. Ваши жесты и мимика должны выражать заинтересованность.
4. Время от времени перехватывайте инициативу у своего собеседника. Пусть он посмотрит, с кем связался! Удивляйте, удивляйте и еще раз удивляйте!
5. Устраивайте неожиданные энергетические всплески. Синтез магнетизма и непредсказуемости – мощное оружие на деловых переговорах.
Подводя материал по данному вопросу под общий знаменатель, мы должны отметить неоспоримый факт: все дело в психологической совместимости. Есть стопроцентно совместимые люди. Иногда деловые переговоры проваливаются, так как кто-то явно встретил «не своих».
Довольно распространенная ситуация, когда переговоры с компанией «Майская любовь» ведет один менеджер. Ведет уже полгода с нулевым успехом. Ему бесконечно отвечают по телефону: «Мы подумаем. Мы вам перезвоним. Подождите еще месяц». Знакомо, не правда ли? Руководителю такая ерундистика надоедает, как пшенка в пост. По велению персоны № 1 к переговорам приступает другой менеджер. И… контракт подписывается за несколько дней. Иными словами, за столом переговоров встречаются люди, настроенные на одну психологическую волну, понимающие друг друга с полуслова. Ищите своих! Точно так же и с жестами, позами. Приходишь на переговоры к руководителю одной организации и чувствуешь скрытую, а то и явную иронию. Отправляешься на переговоры в другую фирму. С чувством глубокого морального удовлетворения наблюдаешь, как на переговорах зеркалят твою позу и повторяют твои жесты, чтобы быть ближе психологически.