✓ Трудолюбивый.
Трудолюбивый человек в своей работе преследует конкретную цель. Результат труда имеет для него основное значение. Для трудолюбивого человека профессиональная деятельность – значительная часть его жизни, средство приобретения материальных благ и один из способов самореализации.
✓ Инициативный.
От сотрудника ждут, что он может продемонстрировать начальству не только качественное исполнение возложенных на него обязанностей, но творческий подход к решению поставленных перед ним задач. Инициативный сотрудник проявляет активный интерес к работе. Естественно, что такие качества положительно сказываются на деловом имидже работника.
✓ Лояльный.
Лояльность – это корректное, благожелательное отношение к компании, в которой трудится человек. Присутствие лояльных сотрудников обеспечивает успех любой компании. Если сотрудник лоялен к компании, то он воспринимает все цели и задачи, которые ставит перед ним компания, как имеющие большое значение не только для фирмы, но и лично для себя.
✓ Выносливый.
Может работать по 14 часов в сутки без перерыва на обед! Конечно, это преувеличение, но все же сотрудник должен на работе именно работать, а не болтать по телефону на личные темы или каждые пять минут выходить на десятиминутный перекур.
Известный английский критик, романист и философ Карлейль Томас однажды сказал: «Идеал в тебе самом. Препятствия к достижению его – в тебе же. Твое положение есть тот материал, из которого ты должен осуществить этот идеал.»
Это касается любой сферы, но мы вернемся к нашей теме и попробуем понять, какого менеджера по продажам бизнесмены считают идеальным.
Совершенно понятно, что каждый владелец бизнеса мечтает чтобы у него в компании был хороший продажник, который продавал бы на большие суммы и регулярно.
Но кто они такие – менеджеры по продажам?
Кому-то это дано, как говорится, от Бога. Такие люди могут продать что угодно, даже снег зимой, не прикладывая к этому практически никаких усилий. У них само собой так получается. Это настоящие продавцы, которые не перестают продавать, даже тогда, когда закрывают рот.
Кто-то очень долго учился на менеджера в вузе, потом устроился на работу, и тут вдруг оказалось, что все, чему его учили пять лет, в реальной жизни на 70 % не работает. Если интерес к работе есть, то приходится снова учиться, проходить тренинги и т. д. Можно, например, пройти один тренинг Mini MBA А. Парабеллума и Н. Мрочковского – и понять: что делать, как делать, и куда все эти знания пристроить. И потратить на все это несколько дней, а не пять лет, и в конце концов добиться очень хороших результатов.
Но кто-то тупо сидит на окладе, и ему совершенно все равно, есть у него продажи или нет. Ему даже искать новых клиентов не хочется. А если вдруг позвонит клиент и сделает заказ на крупную сумму, то такой менеджер будет считать себя чуть ли не королем и всем рассказывать, какой он крутой.
Я думаю, вам не нужно объяснять, какой именно из описанных выше типов менеджеров нужен бизнесмену.
Очень часто владельцы бизнеса продолжают сами работать директорами в созданных ими компаниях. Вроде бы, это даже хорошо. Но зачастую они забывают о своей настоящей роли – роли хозяина бизнеса – и не осуществляют соответствующего контроля. Плохо также то, что энергия владельца используется на решение текущих технических вопросов, а на стратегическое планирование, связанное с развитием бизнеса, у него просто не остается времени.
Кстати, знаете, какая мечта владельца бизнеса – самая большая?
Это мечта о том, что, построив свой бизнес, он в нем будет принимать минимальное участие: приходить раз в неделю (а еще лучше – раз в месяц!) на совещания, давать указания, хвалить или наказывать.
Вот как примерно описал свой идеальный день один из моих собеседников:
«Я живу на берегу океана или моря, например в Испании, в своем доме или в хорошей большой квартире. Рядом с домом – уютное кафе, супермаркет, где можно купить все необходимое. Рядом со мной любимый человек, который меня поддерживает в моих делах, моя семья…
Утром мы просыпаемся и идем в свой бассейн, потом завтракаем. После завтрака я трачу не более часа на совещание по видеосвязи через интернет с исполнительным директором и начальниками отделов.
После этого мы с семьей идем гулять до обеда.
После обеда идем на море, загораем, купаемся, а вечером идем в город в кафе или в ресторан…
Как прекрасно испытывать это чувство счастья и удовлетворенности, когда ты занимаешься своим любимым делом, не выходя из дома, и рядом с тобой – дорогие тебе люди…»
Мы с вами не можем сейчас точно знать, о чем мечтали знаменитости, добившиеся успеха, но с уверенностью можно утверждать, что именно мечты помогли им взлететь так высоко!
Приведу всего пару примеров:
Генри Форд.
С детства восхищаясь техникой, он всегда мечтал о собственном изобретении. Молодой мечтатель без раздумий оставлял каждую новую работу, которая мешала ему изобретать и проявлять свои уникальные способности к конструированию. От него ждали повиновения и старательного выполнения монотонных действий, а вместо этого Генри Форд основал собственную компанию и доказал всему миру, что мечта, исполнения которой желаешь всей душой, осуществима.
Сара Уокер.
Мечты этой женщины о собственной красоте и излечении от надоедливой болезни кожи стали поводом к созданию собственной косметики. Американская девушка, которая впервые вышла замуж в 14 лет, рано овдовела и самостоятельно воспитывала дочь, сумела основать собственный бренд еще в самом начале XX века. Сначала она сама продавала свою продукцию для волос, перенося корзинку с косметикой от одной двери до другой по всему городу, а спустя всего десять лет компания выросла настолько, что в ее штате работали десятки женщин, для которых это был единственный способ заработать деньги в условиях, когда труд женщины практически не ценился и крайне мало оплачивался. Сегодня лечебная косметика для волос бренда Madame Walker’s популярна во всем мире. А сама Сара Уокер вошла в историю человечества, как первая женщина-миллионер.
Глава 4. Боль и безнадега
После этого я всерьез задумался о харакири, но сегодня я проспал.
В этой главе мы рассмотрим ситуацию, с которой сталкивается большинство бизнесменов вне зависимости от того, в какой сфере они трудятся. Ситуация эта хорошо знакома и банкиру, и владельцу мануфактуры, и владельцу розничного магазина, и оптовику.
Непробиваемая стена
Наступает момент, когда человек понимает, что бизнес у него налажен, все идет четко, гладко. Может быть, не все идеально, но в целом – все в полном порядке. И вдруг он понимает, что буквально уперся головой в стенку: прибыль перестала расти.
Основная цель бизнеса – извлечение прибыли. Когда величина прибыли остановилась на определенном уровне и никак не хочет увеличиваться, чтобы вы ни делали, как бы вы ни бились в эту стену – в этот момент нужно остановиться и спросить себя: все ли я правильно делаю, к чему я стремлюсь, куда хочу прийти?
На этом этапе надо проанализировать, что у вас есть на сегодняшний день и почему не растут продажи. Казалось бы, есть линейка товаров, причем неплохого качества, даже можно сказать хорошего, есть достаточное количество сотрудников, есть отдел продаж. Но движения вперед почему-то нет. Почему?
Ответ на этот вопрос в большинстве случаев один: неэффективная работа отдела продаж и маркетинга.
Что можно сделать?
Для начала можно просто вызвать на ковер начальника отдела продаж и наорать на него так, чтобы было слышно на другом конце города.
Но если серьезно, надо досконально, можно сказать, по косточкам разобрать, как происходит сама продажа: проследить весь процесс от звонка клиента до закрытия сделки, то есть до прихода денег на счет.
Конечно, можно и самому провести диагностику, но лучше взять человека со стороны – например бизнес-консультанта, который непредвзято расскажет все ваши минусы, разложит по полочкам, что, как и в каком порядке нужно делать, чтобы наконец пробить стенку, в которую вы уперлись.
И все-таки, что вы можете сделать своими силами?
В первую очередь, проанализировать работу отдела продаж и отдела маркетинга. Узнать, откуда берутся новые клиенты и приходят ли они вообще? Если нет, то почему? Как разговаривают менеджеры по телефону с клиентом? Можно попросить кого-нибудь из своих друзей позвонить в отдел продаж, чтобы он вам потом рассказал, как с ним общались, долго ли он ждал ответа.
Наверняка вы тратите немалые деньги на рекламу. Замеряйте показатели эффективности рекламы (делайте анализ каналов – их более 150). По каким каналам она распространяется, из каких источников приходят клиенты и какова средняя стоимость клиента? Оставьте наиболее рентабельные рекламные каналы а остальные отключите. Проверьте, эффективно ли работает ваш сайт? Сделайте продающий сайт, чтобы человек, который на него зайдет, захотел купить товар именно у вас.
Из чего получается прибыль?
Существует универсальная, ключевая формула подсчета прибыли, которая состоит из М – маржи (процента прибыли от себестоимости продукции), умноженной на объем продаж. Что такое объем продаж? Это количество клиентов, умноженное на средний доход с каждого клиента. Откуда берется это количество потенциальных клиентов? Это количество посетителей вашего сайта или магазина (так называемый traffic), умноженное на количество покупателей в процентном соотношении – %. Средний доход с клиента – это средний чек – $, умноженный на количество покупок за период времени – #.
Прибыль = M х объем продаж = M х traffic х % х $ х #.