ие цены - Приходите к нам - #1 магазин в Европе - и прочие уже давно перестали работать. Вместо этого, попробуйте «10 секретов (бизнеса )
». И посмотрите, какой будет результат.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #2. ОТВРАТИТЕЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ (OFFER). ИЛИ ПОЛНОЕ ЕГО ОТСУТСТВИЕ
Самое сложное и дорогое в бизнесе - это привлечение новых клиентов. На это зачастую тратится большинство времени и ресурсов. И отсутствие очень веской причины, которая заставит нового человека заинтересоваться Вашим предложением, придти к Вам и расстаться с кровно заработанными деньгами, сразу убивает все Ваши шансы на успех. Постройте свои продажи таким образом, чтобы на первой Вы практически ничего не зарабатывали. И используйте ее как приманку для того, чтобы заманить к себе новых клиентов. Которым Вы сможете потом продать гораздо больше товаров. И продолжать постоянно продавать.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #3. ОТСУТСТВИЕ ОГРАНИЧЕНИЙ (DEADLINE). ИЛИ ОЧЕНЬ СЛАБЫЕ ОГРАНИЧЕНИЯ
Люди всегда любят оставлять все «на потом». И если Вы не выдерните своего клиента из стула и не заставите его купить прямо сейчас, «потом» для Вас уже никогда и не наступит. Ваши клиенты могут заинтересоваться Вами и Вашим предложением, они могут даже решить на него посмотреть или пойти купить, но если они не сделают это сразу и отложат свое действие на завтра - они не сделают это никогда. Ограничения включают страхи клиента. Страхи не успеть купить Ваш продукт вовремя и потерять такую возможность сделать это вообще. Обычно, самые эффективные ограничения - временные. Ограничения больше 7 дней практически никогда не работают. Хорошо работают ограничения в 3-4 дня. Еще лучше - в 24 часа. Если же Вы решили ограничить клиента 2мя (или больше) неделями - вместо рекламы потратьте свои деньги лучше в казино - от них там будет хоть какая-то польза. (Кстати, ограничения на количество товара работают очень слабо. Т.к. при этом должна быть какая-то реальная причина, по которой Вы можете продать только ограниченное его количество.)
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #4. ОТСУТСТВИЕ ОТЗЫВОВ
Отсутствие положительных отзывов о Вашей компании и Ваших товаров - верный шаг к резкой потере эффективности рекламной кампании. Читатели верят тому, что сказано о Вас в 20 раз сильнее, чем тому, что сказано Вами. Используйте отзывы везде - в рекламе, в брошюрах, на сайте. Если у Вас есть офис или магазин - обклейте ими все стены вместо обоев. Добавьте к ним реальные фотографии Ваших клиентов. Если у Вас есть телефонная система - вместо музыки, которую слушают звонившие, прокручивайте рассказы Ваших клиентов о Вас и Вашей компании. Отзывы - один из самых быстрых способов набрать кредит доверия.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #5. ОТСУТСТВИЕ ГАРАНТИИ
Если Вы не гарантируете свой продукт, услугу или сервис, если Вы не уверены в нем настолько, что не даете на него 100% гарантию, как же Вы сможете убедить в этом своих потенциальных клиентов? Гарантия, в большинстве случаев, увеличивает продажи. НО: будут и такие случаи, при которых Ваши клиенты будут «покупать» Ваш товар, пользоваться им и возвращать его обратно. Безжалостно баньте таких «покупателей» из своего бизнеса. Они не заслуживают Вашего времени и возможности дальнейшей работы с Вами.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #6. ПОХОЖЕСТЬ НА КОНКУРЕНТОВ
Если Вы и Ваша реклама сливается с общим потоком рекламных сообщений, которыми нещадно поливается любой потенциальный покупатель с экранов ТВ, мониторов и страниц газет и журналов - Вы, скорее всего, будете и получать такие же средненькие результаты. Чем больше отличается Ваша реклама от других, тем больше вероятность, что ее заметят Ваши клиенты.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #7. КОНЦЕНТРАЦИЯ НА БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ СФОКУСИРОВАТЬСЯ НА КЛИЕНТЕ
Открывая любой журнал практически в любом месте, можно найти кучу рекламы, которая говорит о том, насколько красивы и качественны рекламируемые товары, сколько лет прошло с момента основания компании и какой большой выбор товаров ожидает своего покупателя в разнообразных магазинах… И ни слова о том, для чего это все потенциальному клиенту. Ни слова о том, какие проблемы будут решаться и каким именно способом, что именно получит клиент и что ему для этого придется сделать… Когда Вы в своей рекламе концентрируетесь на клиенте, Ваши продажи автоматически начинают идти вверх.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #8. ПОГОНЯ ЗА ДВУМЯ (И БОЛЕЕ) ЗАЙЦАМИ
Когда реклама пытается достичь нескольких разных результатов - она не может достичь ни одного. Единственная задача рекламы - получить какой-то определенный отклик. И больше ничего. Имиджевая реклама не вызывает никакого отклика. Ее нельзя измерить. Тем более, добавить ее результаты к счету в банке. Если реклама не приносит никакого отклика, или его нельзя никак измерить - меняйте ее сразу же!
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #9. ОТСУТСТВИЕ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОЙ ИСТОРИИ
Реклама, основанная на сухих фактах, продает только сухарям. Да и то не всегда. Человек, какой бы он ни был и какую бы позицию он не занимал, принимает решение, основываясь на своих эмоциях. И уже потом ищет логические причины, которые объяснят его решение. И за последние 2 тысячи лет человечество не придумало лучшего варианта вызвать эмоции в читателе, как рассказать ему историю. Библия, например, полна различных историй. Как и практически все религиозные книги. Учитесь у них. Ведь религии «продают себя» уже на протяжении многих тысячелетий.
РЕКЛАМНАЯ ОШИБКА #10. КРАСИВАЯ И СМЕШНАЯ РЕКЛАМА
Зачем нужна такая «глянцевая» реклама? В первую очередь, она нужна рекламным агентствам для получения наград за свою работу. Во-вторых, те, кто заказывает рекламу, думают, что так их рекламу лучше запомнят. И действительно, она намного лучше запоминается. Вот только не продает ни фига:) Результаты многих тестов показывают, что реклама в стиле direct response приносит намного больше денег, чем простая брендовая реклама. Даже если она красивая и запоминающаяся.
И теперь, когда у Вас есть список самых страшных рекламных ошибок, поднимите всю свою рекламу и посмотрите, сколько из них регулярно делаете Вы.
ТОРГОВЛЯ И ТОРГИ
"Let us never negotiate out of fear, but never fear to negotiate." John F. Kennedy Я не буду тут долго и нудно распространяться про то, что выгоднее строить и выстраивать долговременные взаимовыгодные отношения со своими клиентами в формате win-win-win, чем постоянно гоняться за новыми клиентами, пытаясь «отжать» как можно больше денег с каждой сделки. Все это понятно и без меня. Но зачастую судьба нам подбрасывает ситуации, когда нам приходится торговаться - когда клиент пытается купить дешевле, чем Вы продаете; когда Вы наконец-то решили продать свою старую машину или коллекцию вкладышей от жвачек «Турбо», от которых Вы (и все Ваши друзья) фанатели в глубоком детстве; когда большая транснациональная компания наконец-то машет перед носом иллюзией огромных заказов, параллельно прожимая маржу до минимума так, что хочется послать уже их на хер и больше никогда с ними не общаться… Во всех таких ситуациях зачастую выигрывает тот, кто к ним больше всего подготовлен. Почему? Потому что торги - это прежде всего игра. У которой есть свои правила, стратегии и тактики. Шахматные комбинации, защиты и нападения. Блеф и актерское мастерство. Выигрыши и проигрыши. А, как и в каждой игре, тот, кто знает правила, зачастую с легкостью обыгрывает тех, кто их не знает или даже о них не догадывается.
ТИПОВЫЕ СИТУАЦИИ ДЛЯ ТОРГА
1. Цена Вашей машины, которую Вы собрались купить или продать. 2. Стоимость квартиры и детали ипотечного кредита. 3. Как долго Вам будут (или не будут) отдавать долги Ваши соседи. 4. Кто какую программу смотрит по ТВ в гостиной, спальной или кухне. 5. Размер зарплаты, бонусы, премиальные и время работы в офисе. 6. Чья очередь выносить мусорное ведро и кто опять во всем виноват. 7. Объем работы, взваливаемый на Ваши плечи, и сроки, в которые она должна быть сделана. 8. Стоимость очередного проекта для любимых (или не очень) клиентов. 9. Даты и место отпуска. 10. Куда пойти в пятницу вечером. 11. И так далее и тому подобное. Я уверен, каждый из нас может вписать в этот список как минимум еще сотни 3 ситуаций. Очень интересно, а в каких ситуациях Вам приходилось торговаться? Получилось ли Вам «продавить» свою линию? Или пришлось согласиться на условия оппонента? А какая самая забавная ситуация была у Вас при торговле?
ТЕСТ НА ЛУЧШЕГО ТОРГОВЦА
Давайте-ка проверим, насколько хорошо Вы умеете (и любите) торговаться. На каждый вопрос отвечайте цифрой от 1 до 5 (чем выше цифра, тем больше эта характеристика к Вам подходит). Ответы оставляйте в комментариях. Если наберется человек 20-30 желающих, расшифрую, что значат Ваши ответы;) Итак, 1. Я люблю идти на конфронтацию, если она необходима. 2. Я готов идти на необходимый компромисс для решения своих проблем. 3. Я знаю, как эффективно отжать оппонента обратно со своей территории. 4. Я готов задавать вопросы, пока не проясню для себя ситуацию или не подведу оппонента к нужному мне решению. 5. Я знаю себе цену. 6. В каждом споре я пытаюсь поставить себя на место оппонента и посмотреть на проблему его глазами. 7. Я борюсь с проблемой, а не с оппонентом. 8. Мне нравится общаться с людьми и выстраивать взаимовыгодные отношения. 9. Я фокусируюсь на общих точках зрения, а не на расхождениях. 10. Я хорошо справляюсь с внешним давлением на психику. 11. Я предварительно готовлюсь ко всем переговорам. 12. Я внимательно слушаю собеседника как минимум 50% всего времени. 13. Я умею расположить к себе собеседника. 14. Мне нравится находить нетрадиционные способы решения проблем. 15. В каждой проблеме я нахожу кучу возможностей. 16. Я не воспринимаю выпады в мою сторону в момент торгов как личное оскорбление и не поддаюсь эмоциям во время сложных переговоров. 17. Я знаю свою «точку разрыва» в каждом споре. (Ту точку, при выходе за которую я готов прекратить переговоры и выйти из сделки). 18. Я всегда пытаюсь узнать все об оппоненте, его ситуации, выигрышных и проигрышных картах до момента торгов. 19. Я постоянно изучаю новые стратегии и тактики успешных переговоров. 20. Когда мы с оппонентом приходим к како