Описание группы
Распишите, что вы продаете и почему нужно покупать именно у вас. Сформируйте свое уникальное торговое предложение и отразите его в описании. Какие у вас преимущества? Чем вы отличаетесь от конкурентов?
Рис. 17
Фотоальбомы
Их нужно заполнить фотографиями вашего товара или портфолио. У каждого товара должны быть описание, цена, телефон, по которому можно сделать заказ, и ссылка на администратора, который его примет. Если вы выкладываете портфолио, под фотографиями ставьте только ссылки на условия заказа, контактный телефон и ссылку на администратора.
Видео
Не должно быть пустым. Разместите видео, которое заинтересует вашу целевую аудиторию. Оно может быть развлекательным или обучающим либо представлять собой видеообзор ваших товаров.
Обсуждения
Здесь может быть много интересных тем, но несколько должны присутствовать обязательно: отзывы, условия заказа, информация о доставке и оплате, вопрос-ответ.
Меню
Потрудитесь сделать вики-меню. Это удобно. Как его сделать, можно посмотреть в группе, посвященной вики-разметке: http://vk.com/wiki. В меню как минимум должны быть ссылки на каталог товаров (портфолио), условия заказа, оплату и доставку, контакты, отзывы.
«Стена»
На «стене» от лица группы обязательно нужно размещать контент. Причем актуальный, а не три поста за год. Хорошо, если каждый день будет хотя бы один-два поста. Можно и больше, если есть что сказать. Контент должен быть полезен: в интернет-магазине мужских часов не следует постить советы, как заплетать косу.
При этом не надо постить ТОЛЬКО коммерческие предложения: их должно быть не более 50 %, а лучше – 20 %. Люди в социальных сетях развлекаются, общаются, смотрят видео и фото, учатся. Это главное! Покупают или заказывают услуги в последнюю очередь. Круглые сутки смотреть на ваш очередной товар у себя в ленте будет неинтересно.
Комментарии
Обязательно должны присутствовать ответы на вопросы участников. Не оставляйте их без внимания! Если вы не отвечаете, будете терять клиентов. При этом не забывайте чистить спам – и на «стене», и в комментариях. Он тоже отпугивает клиентов.
Мне часто задают один вопрос: надо ли в недавно созданную группу нагнать несколько тысяч участников, чтобы люди не боялись туда вступать? В данном случае должен срабатывать принцип «социального доказательства»: если в группе мало людей, потенциальные клиенты могут подумать, что проект никому неинтересен, и не вступить в него.
По моему опыту, для сообщества этого типа позиционирования достаточно 300–400 участников, чтобы группа воспринималась адекватно. Гораздо важнее другое – есть ли комментарии на «стене», задают ли вопросы в обсуждениях и есть ли отзывы о проекте. В некоторых ситуациях это может стать решающим фактором.
Первых участников всегда можно набрать, пригласив в группу своих друзей, либо купить офферов (как это сделать, рассказано в разделе «Офферы»). С комментариями и вопросами сложнее. В основном для них придется использовать «серые» технологии – покупать эти действия. Второй вариант – попросить об этом (либо простимулировать соответствующим образом) уже существующих клиентов. Здесь вам нужна готовая клиентская база. Можно не совершать никаких действий. В этом случае эффективность от рекламы на первых порах будет меньше. Впрочем, рисков, связанных с использованием «серых» методов, например касающихся потери репутации, тоже. Если вы решились выступить на «темной стороне силы», вот несколько советов.
1. Лучше всего заказывать вопросы на «стене» или в специальной теме в обсуждениях. Не комментарии, а именно вопросы! Они выглядят более естественно и здесь меньше рисков, что люди почувствуют их «заказной характер». При этом рекомендую составить список вопросов заранее и давать исполнителям. Только не пишите их в «казенном» стиле. Посмотрите в других группах и скопируйте стиль. НЕ СОВЕТУЮ отдавать вопросы «на откуп» исполнителям. Как показывает практика, они не блещут навыками грамотного копирайтинга и могут такое спросить, что принесут лишь вред. После того как исполнители задали вопросы, не забудьте на них ответить.
2. Ни в коем случае не заказывайте отзывы. Их проплаченность видна сразу. Лучше получайте их легальным путем. Как это делать, я опишу отдельно. Также, повторюсь, не стоит заказывать комментарии.
3. Восьми-десяти вопросов вполне достаточно для старта рекламной кампании. Далее пользователи обычно начинают сами задавать вопросы и оставлять комментарии. Заказные можно остановить и выйти на «светлую сторону».
4. Не задавайте сразу все вопросы в течение дня: лучше по одному-два в день. Тогда они будут равномерно распределены и это не вызовет подозрений.
5. Заказать все эти действия можно на биржах advego.ru или socialtools.ru. Еще один вариант – сайт фрилансеров free-lance.ru. Стоимость одного вопроса – 5–10 рублей.
Если вы выбрали эти два формата ведения, все немного проще. В первую очередь потому, что здесь на вступление главным образом влияет контент. Необязательно заказывать дополнительную «движуху» в группу и нагонять первых 300–400 участников.
В данном случае самое важное, чтобы у вас была качественная аватарка, отражающая суть сообщества, такое же внятное название и описание группы и 20–30 постов в микроблоге, которые могли бы заинтересовать вашу целевую аудиторию. Это необходимый минимум. Все остальное можно дорабатывать параллельно с рекламной кампанией: добавлять темы в обсуждения, размещать фото– и видеоматериалы.
Вопреки расхожему мнению, принцип социального доказательства – там много людей, поэтому и я вступлю – в данном случае не работает. В сообществе может быть 10–15 человек, и люди начнут вступать в него так же охотно, как если бы видели 10 000 участников. Я проверил это на практике десятки раз. В данном случае контент – король. Он, и только он влияет на эффективность рекламы: будет полезный и интересный контент, люди вступят, шаблонный – нет.
За несколько лет существования бизнеса в Интернете ситуация с продажами резко изменилась. На каждого пользователя каждую секунду обрушивается огромное количество рекламной информации. Конкуренция во многих нишах огромная. При этом предложения мало отличаются друг от друга. Чтобы потенциальные клиенты заказали услуги именно у вас, уже недостаточно написать просто качественный продающий текст. Нужны гарантии, хорошие рейтинги, высокий уровень экспертности и, конечно, отзывы.
В разделе, посвященном подготовке сообщества, я рекомендую заводить в обсуждениях рубрику «Отзывы» и перед началом продвижения стараться «добыть» хоть какое-то их количество. Люди будут намного охотнее заказывать у вас услуги, видя, что кто-то это уже сделал и у него все хорошо. Социальные сети в этом плане находятся в более выигрышной позиции, чем обычные сайты или Яндекс. Маркет. На данных ресурсах отзывы по большей части анонимные. То есть трудно выйти на контакт с конкретным человеком и спросить, правда ли то, что он написал. К таким отзывам меньше доверия. Даже если размещена фотография реального человека. В ВКонтакте это сделать проще простого. Большинство отзывов люди пишут со своих реальных аккаунтов.
Однако проблема в том, что отзывы оставляют редко, а если и делают это, то не в вашей группе. Поэтому отзывы необходимо искать или стимулировать людей к их написанию. Поговорим о методах сбора.
Поиск в блогах и в ВКонтакте
Первым делом стоит поискать уже написанные отзывы. Довольно часто, особенно если компания более-менее известна, люди делятся впечатлениями на своих страницах в ВКонтакте или блогах. Иногда на специально предназначенных для этого сайтах. Эти отзывы можно перенести к себе в группу и дать ссылку на автора.
Найти их можно, используя «ручной» поиск по блогам Гугла или Яндекса (рис. 18), поиск по Интернету в целом, а также внутренний поиск в ВКонтакте: вводите название своей компании и ищите. При этом отслеживайте не только записи, но и комментарии. Могу точно сказать, что данный способ использует, например, петербургский клуб «Книги и Кофе». Большое количество отзывов о заведении найдено именно через поиск и скопировано в соответствующую тему.
Попросите клиента
Часто, чтобы получить отзыв, нужно лишь попросить человека об этом: отправить ему сообщение или высказать просьбу лично – после качественно оказанной услуги. Некоторые не оставят отзыв даже после личного обращения, но многие не откажут.
Рис. 18
Если у вас есть электронная почта клиентов, можно попросить отзыв по почте. Например, я часто заказываю у фрилансеров на форумах рутинные работы по продвижению в поиске. Заказ происходит по почте, отчет о выполненной работе тоже. В конце письма стоит просьба оставить отзыв и ссылка на тему, где это можно сделать.
Просите оставить отзыв на «стене»
Этот метод в первую очередь касается тех видов бизнеса, которые работают с мероприятиями. Если вы организовали какое-то событие и создали под него встречу, потом обязательно напишите пост от лица группы с просьбой оставить отзыв в определенной теме. Люди часто и хотели бы что-то написать, но не знают где. Нужно им объяснить.
Проведите бесплатное мероприятие
Еще один метод для бизнесов, работающих с событиями. Он позволяет собрать много отзывов, причем быстро. Вы проводите бесплатное мероприятие и собираете на него много людей (бесплатное всегда привлекает в разы больше посетителей, чем платное). Во время мероприятия говорите, что за отзыв дадите людям какой-то бонус. В тренинговой нише это могут быть полезные дополнительные материалы: презентация, список литературы, примеры кейсов и т. д. Люди с удовольствием пишут. С помощью такого стимулирования известный тренинговый центр «Advance», обучающий английскому языку, собрал на свои семинары более 5000 (!) отзывов (рис. 19).