Второй принцип: сопротивление равно силе. Если вы хотите, чтобы человек спорил с вами, ругался, начинайте давить на него. Сказав «ты не прав», в ответ вы получите только «это ты не прав». И начнете погружаться в конфликтную коммуникацию. У нас есть стремление быть правым, своя картина мира. Эту модель, эти убеждения мы пытаемся отстоять. Сопротивление как бы подразумевает «ты неправильно себя ведешь, неправильно существуешь в этом мире, все, что ты делаешь, по-дурацки». В таком случае будьте готовы к тому, что вы никогда не договоритесь. И человек уйдет с чувством превосходства над вами. Идея переговорных приемов заключается в том, что мы принимаем позицию другого. Но самая главная фишка – смещение фокуса внимания. Мы подстраиваемся под человека и переключаем фокус на что-то другое. Сказав «я принимаю твою позицию», «я согласен, но давай поисследуем, посмотрим на эту ситуацию с другой стороны», вы можете забрать себе силу оппонента.
Вспоминается кейс с одним серьезным преступлением. Я[5] пришел и сказал: «Давай пообщаемся. Я хочу помочь. Разобраться вне Следственного комитета, вынести объективное решение. Если ты прав, я помогу тебе, сниму с тебя обвинение. Я эксперт, я лучше знаю, как нам выйти из этой ситуации». И из раза в раз встречал сопротивление. В итоге я применил несколько методик, и это привело к тому, что я вынес против человека обвинительное заключение. Он мне показал все паттерны того, кто причастен к преступлению: речь, невербалику, мимику, стратегии. А они выглядели идеально. Он усилил меня, спасибо ему большое за это. Поэтому еще раз зафиксируем: вы принимаете позицию другого человека, переводите фокус внимания куда вам нужно, тихо, спокойно, корректно меняете его убеждения. Но если начнете сопротивляться, впадете в эмоцию гнева. Помните: сопротивление равно силе. Не усиливайте вашего оппонента.
Третий принцип: коммуникация – это манипуляция. Когда ты коммуницируешь, ты манипулируешь, когда ты манипулируешь, ты коммуницируешь. Часто говорят, что «манипуляция» – это плохой термин. Но почему этот принцип важен? Андрей Парабеллум в свое время проводил тренинг, в ходе которого описал около 150 способов манипуляции. В один момент с девушкой в зале произошла истерика: «Так получается, все мои близкие – мама, папа, дедушка, дети – мной манипулируют? Как же жить дальше?» Пришлось ее успокоить, показав, что и она сейчас пытается манипулировать, снять с себя ответственность, впав в позицию жертвы. Манипуляции – это хорошо. Мы не можем коммуницировать, не манипулируя, мы не можем манипулировать, не коммуницируя. Вся коммуникация манипулятивна. Мы с вами будем учиться манипулировать другими людьми, чтобы достигать нужных нам целей. Человек, который живет не в соответствии со своими целями, всегда обслуживает цели и интересы других людей.
Четвертый принцип: красота = различия. Представьте, что на планете 8 миллиардов абсолютно одинаковых людей. Так же с ума сойти можно. Изучайте различия карт, территорий. Особенно интересны люди, причастные к преступлениям. Они все по-разному сопротивляются, они вообще всё делают по-разному. Это супершкола. Мы учимся на этих различиях, видим, насколько эффективно люди пытаются нас обмануть, красиво навязать свою технику, всегда изобретая что-то новое. Каждый новый человек, который приходит за стол переговоров, пытаясь вам сопротивляться, усиливает вас. Наслаждайтесь этой красотой, а после переговоров задавайте себе главный вопрос: «Чему я научился на этих различиях?» Ваша эффективность будет увеличиваться в разы.
Пятый принцип: 50 на 50. Если вы относитесь искренне к тому, что делаете, если вы присутствуете в этом, то ваша эффективность усиливается как минимум на 50 % вне зависимости от того, какую технику вы используете. Если я[6] присутствую в тренинге, пытаюсь донести до человека какую-то эмоцию, передать свой опыт через слова, коммуникативные, манипулятивные вещи, якоря, техники, то эффективность моих занятий, лекций возрастает. Причем происходит это на бессознательном уровне. У меня есть наставник, его зовут Валерий Коровин. Я никогда не видел человека, который так погружается в то, что он делает. Большое число признаний людей он получал в курилках, а не за полиграфом. Потому что Валерий Владимирович говорил: «Я хочу тебе помочь». Если это девушка, он говорил: «Ах, ты богиня. Я хочу понять, кто ты». Если это мужчина, он говорил: «Мы с тобой одной крови. Расскажи мне. Я постараюсь тебе помочь». Я много наблюдал за ним, за его работой. Это шедеврально. Это как раз пример действия принципа «50 на 50». Если вы вкладываетесь в то, что делаете, присутствуете в коммуникации, то будьте готовы к тому, что Вселенная вам поможет. В этот момент могут появиться техники, которые вы раньше не использовали, не понимали их, не видели, потому что они возникают из бессознательного.
Еще один важный аспект, о котором хотелось бы поговорить, это право на силу. Обычно говорят, что в коммуникации нужно быть экологичным. Нужно действовать в соответствии с теми целями, которые вы ставите. Если человек чего-то не видит, не понимает, а у вас есть ресурс, понимание, как это работает, будьте любезны совершенно спокойно научить его, продемонстрировать модели жестких переговоров, делайте все необходимое, чтобы он понял, о чем идет речь, прямо здесь, прямо сейчас. Поскольку вы профессиональный, эффективный коммуникатор, у вас есть право демонстрировать свою силу. Врач, который сейчас оперирует пациента, он какой: экологичный или не экологичный? Он же делает человеку больно. На короткой петле обратной связи он не экологичен, а на длинной – экологичен, потому что вернет человеку здоровье. Если вы видите, что человек в процессе коммуникации не услышал вас, вошел в конфликт, то используйте все техники боевых, жестких моделей переговоров. Представьте, что у вас есть оружие. И в обычной жизни вы его не используете. Но вдруг в подворотне к вам подходит шпана, мол, «давай поговорим». Вы им: «Меня дома жена, дети ждут», а они достают ножи и дубины. Наверное, тогда у вас есть возможность достать оружие. У вас есть право на психологическую самооборону, самозащиту. И это право у вас никто не может забрать. Господь Бог дал свободу выбора. Мы постараемся дать вам инструменты, с помощью которых вы сможете защитить себя. Хорошо подготовленный психолог – страшная сила. У вас есть право защищать себя. Никто не может разрушать вашу Я-концепцию. Просмотрите эту главу еще раз и ответьте на вопросы: где вы применяли эти принципы, эти пресуппозиции? с какими из них вы не согласны? И те пресуппозиции, с которыми вы не согласны, являются вашей зоной развития, именно туда вам и нужно идти. Многих людей научили быть хорошими. Мы же будем учить вас, когда, в какой момент нужно быть плохими. Ибо без этого вы будете беззащитны. Профессиональный коммуникатор, переговорщик – это тот, кто защищает не только себя, но и тех людей, которые могут нуждаться в этот момент в его силе, в магии его слов. Это и подразумевается под словом «экологично».
Глава 5. Сенсорный опыт
В этой главе мы поговорим о таком понятии, как сенсорный опыт, и разберемся, почему профессиональные переговорщики не мыслят классификациями, теоретическими обобщениями. Также рассмотрим эффект Барнума – Форера и попробуем себя в роли экстрасенсов, магов, шаманов. Если не захотите стать профессиональными коммуникаторами, то профессиональными волшебниками обязательно станете. Представьте, что кто-то нарисовал нечто на доске. И начал уверять вас, что это яблоко. Вы можете сказать, что не согласны. И тогда вас спросят, с чем вы не согласны, и попросят привести критерии, по которым мы определяем, что это именно яблоко (например, «круглое», «красное»). Итак, наличие критериев говорит нам о том, что мы договорились называть определенные предметы яблоками. Как же разработать классификацию? А если мы говорим о таком понятии, как любовь? Здесь имеет место номинализация – образование абстрактного существительного от глагола. Любовь – это совершать определенные действия в отношении человека, который будет считать и называть это любовью. Любовь – это неопределенное понятие, и у каждого оно свое. И вот здесь в игру вступает магия языка, перестает существовать сенсорный опыт и начинается определение через определение. Например, любовь – это чувство, чувство – это эмоция, эмоция – это когда бабочки в животе. Любовь описать достаточно сложно, на это могут уйти годы. Было очень интересно разговаривать с некоторыми экстрасенсами во время участия в программе «Экстрасенсы против ученых». Я спросил: «Скажи, пожалуйста, что такое порча?» Услышал в ответ: «Порча – это сглаз». Затем я уточнил: «А сглаз – что это такое?» Мне сказали: «Сглаз – это венец безбрачия». Обратите внимание, экстрасенсы определяют одно понятие через другое. И это не является сенсорным опытом. А что же такое сенсорный опыт? Это то, что мы видим (рисунок на доске), слышим (скрип маркера). Это информация, которая поступает к нам через пять каналов восприятия. Но есть люди, которые формируют убеждения без сенсорного опыта. У всех нас есть абстрактное мышление. Это замечательно, потому что благодаря ему мы можем систематизировать полученный опыт, выдвигать теории. Например, произошло какое-то событие. Это событие мы пропускаем у себя в голове через определенные фильтры и интерпретируем так, как нам заблагорассудится. Это, в свою очередь, вызывает какую-то эмоцию. И на основе всех этих факторов мы совершаем какое-то действие. При этом наше поведение может быть не обусловлено произошедшим, никак не связано с самим событием. Самый простой пример (вспоминаем принцип «карта не есть территория»): вы дарите девушке букет, говорите: «Я подарил тебе самые красивые цветы на свете», а девушка интерпретирует этот факт и думает: «Так, он подарил мне цветы, значит, он хочет от меня откупиться». И начинает испытывать негативные эмоции, которые влекут за собой определенное поведение. Особенность нашего мышления заключается в том, что сенсорную информацию мы переводим в теории, описания, интерпретации. Мы у всего находим какие-то причины, для всего устанавливаем конкретное значение. И тогда возникает ужасный обобщенный язык, против которого мы боремся, ведь люди не опираются на сенсорику, а живут в гипнозе. Если спросить у вас, что прикольнее, маркер или флипчарт, каждый ответит по-своему, ведь понимание прикольности у всех разное. Как и понимание любви. Огромное количество людей, опираясь на абстрактное мышление, начинает использовать обобщенные слова, чтобы передавать информацию. В большинстве случаев нет коммуникации, а есть танец обобщенных слов и фраз: «Привет, как дела, я смотрю, твое личностное развитие вошло в новую стадию», «Нет, мой рост стал менее стремительным, но более духовным». Часто подобное встречается на тренингах личностного роста. Что такое осознанность? Как измерить ее уровень? Самый простой из примеров зарабатывания денег на обобщенном языке – это тренинги для девушек, как сделать мужа миллионером. Там говорят: нужно найти его предназначение, добавить ему осознанности, обеспечивать его личностный рост. Но на самом деле единственный способ сделать мужа миллионером – отправить его получать качественное образование и показать ему, как делать бизнес. Люди не мыслят критериями. А мы с вами будем пропускать слова через определенные критерии. И когда мы научимся это делать, преобразование станет возможным.