Что делает профессиональный коммуникатор? Он убирает гипноз, работает с сенсорным опытом, задает вопросы: ты это видел, слышал, чувствовал? как это было? какой конкретно опыт ты получил, чтобы после этого сделать такой вывод? ты уверен, что это не ошибочно и тот факт, который ты воспринял, не интерпретация? это может вызвать другую эмоцию? как ты это понял? как родилась твоя классификация? почему ты так решил? Таким образом мы пытаемся понять, как человек оценил этот факт, с помощью каких инструментов он принял решение продемонстрировать именно это поведение. Мы стараемся убрать все то, что люди тащат в свою голову, все неопределенные слова. Какая информация стоит за ними? Например, мама мыла раму. Какая мама? Как ты понял, что это твоя мама? Какую раму мыла? Где мыла? Кто позволил ей мыть эту раму? Мы должны понять, как человек сделал вывод, на основании какого опыта. С помощью слов мы можем создавать разные реальности, именно так работает магия языка. Нужно убрать весь мусор, который есть в голове человека. Мы опираемся на сенсорный опыт: видел, слышал, чувствовал. Любовь. Как ты понял, что это любовь? Дружба. Какие поступки тебе будут говорить о том, что это дружба? Если мы начинаем опираться на сенсорный опыт, у нас формируется иная система мышления, мы как профессиональные коммуникаторы проникаем вглубь реального опыта человека, снимаем с него личину, маску.
Я[7] научился опираться на сенсорику, гипноз на меня никак не действует. Однажды я ехал в поезде, и, хотя вагонные споры – последнее дело, вступил в дискуссию с попутчиком. Он мне говорит: «Вы знаете, я давно изучаю израильские спецслужбы. Это одни из лучших спецслужб в мире». Я чуть не поперхнулся, потому что давно их знаю, специально побывал там на разных учебных и тренировочных базах и могу сказать, что израильские службы не самые лучшие. Мой попутчик сказал: «Оружие там самое лучшее». Я задал вопрос: «Как вы это поняли? Кто вам сказал? На основании какого опыта вы сделали такой вывод?» И дальше пошел гипноз, какие-то общие слова. Потом я спросил: «Вы когда-нибудь стреляли из автомата “Узи”?» Он ответил: «Нет». Я продолжил: «А я стрелял. Вы знаете, что автомат “Узи” клинит на каждом 15-м выстреле? И ни один профессионал, в том числе израильский сотрудник специального подразделения, не возьмет с собой на спецоперацию этот автомат, потому что он ненадежен. Еще раз повторю мой вопрос: как вы поняли, что “Узи” самый надежный?» Понятно, что прочитал в журнале «Космополитен». Дальше было интересно: «Зато у них лучшая служба по охране первых лиц, правительства и мероприятий». Я сказал: «Я бы не хотел путать войска с охраной, но о войсковой разведке пока ничего не буду говорить. Но что касается службы охраны, до сих пор неизвестно, как Сталин оказался на Тегеранской конференции. Вот это я понимаю, служба охраны хорошо работает. Знаете, что премьер-министра, ведущего политика Израиля Ицхака Рабина убили на главной площади Тель-Авива в святую пятницу, в начало шаббата? Террорист Игаль Амир подошел на расстояние 40 см и выстрелил ему в спину. Вы можете посмотреть, в интернете это все есть. Лея Рабин перед выступлением сказала, что ее мужа любит еврейский народ и бронежилет ему не нужен, и специальная служба никак не могла надеть на него бронежилет. Он вышел без бронежилета, за что и поплатился. И 40 генералов израильских спецслужб, которые схватили этого Игаля Амира, не знали, что делать, минут двадцать. Вы можете представить, что у нас на демонстрации к Путину, к Медведеву или к первым лицам кто-то мог бы подойти на расстояние 40 см?»
Опираться на сенсорику – это значит мыслить только фактами, не давать интерпретаций, не стараться вписаться в классификации. Есть техника, которая называется «Отсушка». Например, можно разрушить семью, любовь, дружбу, придав действию, которое совершает мужчина в отношении женщины, другую квалификацию. Там нет сенсорного опыта, или он есть, но мы интерпретируем его так, как нужно нам. Мужчина дарит цветы, девушка говорит, что он проявляет внимание, мы говорим: «Нет, он откупается». Звонит – девушка считает, что он заботится, хочет за ней заехать. Мы говорим: «Нет, он проверяет, где ты находишься». Особенность классификаций заключается в том, что их из головы убрать нельзя. Помните, люди едят слова. Только сенсорика позволяет вам разрушать эти установки. Повторяющийся сенсорный опыт может разрушить магию слов, которой воспользовались недоброжелатели. Как ты это понял? Откуда у тебя взялось это убеждение? Кто тебе его подарил? Это вопросы, которые задают профессиональные коммуникаторы, ведущие переговоры. «Откуда взялась такая цена?» – и все, с этого момента мы говорим не о фантомах, а о реальных вещах.
Гипноз действует за счет достройки, мы начинаем додумывать. Услышав некоторые слова, мы продолжаем ассоциативный ряд и начинаем говорить черт знает о чем. Послушайте известного тренера Юлию Вогманн. О чем она говорит? «О чем тренинг “Искусство любить”? О том, как любить в первую очередь себя и только потом других. Невозможно любить другого человека, если ты не умеешь любить себя. Невозможно ему дать то, о чем ты не имеешь представления. Как беречь пространство другого человека, если не умеешь отстаивать свое пространство? Как можно принять с любовью “нет” от другого человека, если я не умею говорить “нет”, если я не привыкла слышать “нет”? Как можно позаботиться о другом человеке, не зная его потребности, не умея слышать и слушать его? Тогда это будет навязывание, манипуляция или жертвоприношение. Я бы не называла это любовью. Когда вы приносите себя в жертву, вы потребуете компенсации».
И мы живем в этой неопределенности. Да, ты осознанный. Нет-нет, я более осознанный. Мне не хватило частички личностного роста, чтобы тебе подарить вот эту частичку осознанности. Когда со мной начинают говорить неопределенными словами, я[8] в таком же гипнотическом формате отвечаю. Людям очень нравится, все сразу становится на места.
Здесь и возникает так называемый эффект Барнума – Форера. Приведу пример, где мой наставник Михаил Михайлович Пелехатый демонстрирует, как можно вытащить человека из гипноза. Михаил Михайлович обращается к опыту человека. Надеюсь, вы будете общаться с людьми точно так же, когда вам будут пытаться засунуть вату в уши, наговорить общих слов.
– Если на серьезных, крупных переговорах мы начнем вгонять собеседников в состояние беспомощности, то эти переговоры тут же и закончатся.
– Серьезные – это какие? О какой сумме идет речь на этих переговорах?
– Давайте миллиард.
– Это вы придумали. Вы когда в последний раз вели переговоры на миллиард?
– Не я, а люди, с которыми я работаю.
– Так я о вас. Люди, о которых я слышал, о которых мне рассказывали другие люди, вели переговоры и на десятки миллиардов долларов. Причем здесь я?
– Я говорю о таких переговорах и считаю, что там внушение беспомощности все прекратит.
– Вы пробовали это делать?
– Я участвовал не со стороны переговорщика.
– Другими словами, ответ – «нет, не пробовал, но точно знаю, что это не работает».
– Ну, я вижу, на каком уровне общаются люди, и мне кажется, что…
– Мы здесь работаем, но не в курсе.
– Здесь должен быть комплекс мероприятий.
– Давайте так: можно ли научиться комплексу мероприятий сразу? Или комплекс мероприятий можно составить из различного рода инструментов?
– Например, человек предлагает что-то, он уверен, он непоколебим. Можно быстренько расскажу?
– Нет, не надо. Потому что мне не интересны люди-призраки. Вы о каком человеке сейчас говорите? Я спросил у вас, какую сумму вы считаете серьезной.
– Я вам объясняю, что я сам не располагаю такими суммами, но, бывает, участвую в переговорах.
– Ответ на другой вопрос – это замечательно. Я у вас спрашиваю всего лишь о сумме, которая для вас является серьезной.
– Вы хотите услышать, какая сумма для меня серьезная?
– При какой сумме вы будете бояться вести переговоры такого типа?
– Ну, миллион долларов.
– Миллион долларов… Вы видели когда-нибудь, как он выглядит?
– Да, видел.
– Хорошо, в какой кейс помещается?
– Миллион долларов помещается в спортивную сумку большую.
– Он помещается в тонкий кейс, а не в большую спортивную сумку. Большая спортивная сумка – это в кино.
– А вы сейчас пытаетесь ввести меня в состояние беспомощности путем того, что…
– Нет, я пытаюсь донести до вас совершенно другое. Мне приходится вести переговоры…
– Вы пытаетесь конкретизировать и за счет этого не даете мне сказать.
– Не с помощью этого я не даю вам сказать.
– Смотрите, мы сейчас с вами находимся в ситуации…
– Мы находимся не в ситуации, а в тренинговом зале.
– Неправдоподобно.
– То есть вы считаете, что я вру?
– Я так не считаю, я вам так сказал. Ситуация вымышленная.
– Кто ее придумал, эту ситуацию? Кто ее вымыслил?
Друзья, я уверен, что вам этот фрагмент понравился. Деловая ситуация, где видно, что мы не живем в гипнозе: ни я, ни Михаил Михайлович Пелехатый, ни остальные инструкторы нашего центра. Мы опираемся на сенсорный опыт. Что же такое эффект Барнума – Форера? В XIX веке фокусник, чародей, владелец цирка Тейлор Барнум проводил в своем цирке различные манипуляции и погружал людей в гипноз. Он говорил: «Каждую минуту на земле рождается простофиля, и любому из них у меня есть что предложить, чтобы забрать их деньги». Эксперимент Форера, который был проведен в 1948–1949 годах, заключался в том, что Форер взял из гороскопов общие фразы и зачитал их своим студентам: «Вы нуждаетесь в любви и в восхищении, тем не менее критично относитесь к себе. Вы, разумеется, не лишены слабостей, но, как правило, умеете их компенсировать. Вы обладаете большим потенциалом, который еще не использовали в полной мере ради собственной выгоды». А затем он спросил аудиторию: «Вам подходят эти описания? Является ли это характеристикой вашей личности?» Большинство студентов ответили положительно, сказав, что это психологический портрет их личности. Однако после прочтения первой фразы сразу возникает вопрос: в любви какой? И дальше: в восхищении чьем? Мы не нуждаемся в восхищении всех. Нам понятно, кто должен нас любить, или, по крайней мере, нам бы хотелось, чтобы эти люди нас любили. Нам не нужна любовь всех. Что значит критично относиться к себе? Как конкретно критично относиться к себе? Затем мы задаем вопрос: мы сейчас о чем говорим? к какой части моего опыта обращены эти слова? Вы должны понимать, о чем именно идет речь. Люди не опираются на сенсорный опыт, а домысливают, достраивают. Неслучайно мы сейчас наблюдаем такой расцвет деятельности астрологов, экстрасенсов, тренеров личностного роста. Люди живут в гипнозе. И вы должны сделать все возможное, чтобы выйти из этого состояния.