Опыт крупных компаний свидетельствует о том, что они получают 1000 % возврата на сделанные инвестиции на каждый рубль, который они вкладывали в разработку качественных конспектов и скриптов для своего торгового персонала.
Чтобы стать мастером в разработке Системы убеждающих аргументов и торговых презентаций, требуется сильное желание и соответствующее обучение – это я знаю на собственном опыте: более 14 лет я совершенствую и оттачиваю свое мастерство в этой области.
Но разработать базовый вариант на основании материалов и примеров из этой книги в состоянии практически каждый специалист. С их помощью вы прямо сейчас можете начать увеличивать результаты ваших продаж.
Система убеждающих аргументов не должна быть большой, чтобы быть эффективной. Я разработал для нескольких клиентов Систему всего в несколько страниц, и это помогло им сделать несколько дополнительных миллионов. Другим клиентам в финансовом секторе потребовалось 125 страниц деловой аргументации, чтобы с их помощью они стали достигать более серьезных финансовых результатов (несколько сотен миллионов рублей).
Ваша Система должна быть настолько большой, насколько это необходимо, чтобы помогать вам эффективно выполнять работу. Помните, что она не должна содержать теории, мотивационных речей, девизов или историй о вашей компании. Она должна содержать только проверенные и готовые к использованию способы работы с возражениями, чтобы вы смогли закрывать максимальное количество продаж.
Если ваша Система содержит больше 20 страниц, то их необходимо разделить на главы. Секции, в свою очередь, должны быть разделены на подзаголовки. Обычно в качестве заголовков используются возражения, с которыми вы встречаетесь в вашей работе, – в этом случае вы и ваш персонал легко сможет найти интересующий способ. Из этих названий составьте оглавление, чтобы можно было быстро найти любой ответ, который вам необходим.
В качестве примера я приведу здесь оглавление Системы, которую я разработал для одной компании из финансового сектора.
Итак, эта Система включала в себя следующие главы.
1. Выгоды от сотрудничества с нашей компанией.
2. Как сделать первый телефонный звонок.
3. Как убедить секретаря направить звонок руководителю.
4. Я слишком занят, чтобы рассмотреть ваше предложение.
5. Мне нужно больше фактов.
6. Ваше предложение слишком сложное.
7. Ваш продукт слишком новый.
8. Я хочу больших гарантий защиты своих денег.
9. В настоящее время все мои деньги уже вложены.
10. Я не хочу платить такой высокий процент.
11. Мне необходима большая ликвидность.
12. Это слишком рискованно.
13. Банки более надежны.
14. У меня нет денег.
15. Я инвестирую деньги только в недвижимость.
16. Нет никаких гарантий, что акции пойдут вверх.
17. Я сохраняю, а не инвестирую свои деньги.
18. Мне необходимо время, чтобы подумать, поговорить с супругом/со своим бухгалтером.
Неважно, какое возражение или сомнение появляется в вашем разговоре с потенциальным клиентом, – у вас есть 12 или более проверенных способов его преодоления. Некоторые из этих аргументов достаточно мягкие, дружеские, потому что это то, что клиент хочет услышать. Некоторые из них более жесткие, потому что некоторые клиенты более директивны. Другие – более эмоциональные. Как видите, у нас есть аргументы, которые привлекательны для каждого типа клиентов.
Итак, Система убеждающих аргументов содержит разные варианты ответов, которые может использовать каждый менеджер компании. Менеджеры, включая исполнительных директоров, будут настолько подготовлены, что ни одно возражение больше никогда их не испугает. Они легко смогут справиться с любым возражением. И, возможно, вы заметили, что в эту Систему включено больше, чем просто способы преодоления возражений. Одна из секций называется «Как сделать первый телефонный звонок».
В действительности большое количество компаний сегодня используют речевые шаблоны, чтобы преодолевать возражения, но при этом не учат своих сотрудников тому, как сделать первый телефонный звонок.
Ниже я приведу несколько примеров из Системы, которую мы разработали для одной инвестиционной компании. Возражение, которое не давало этой компании эффективно работать, звучало так: «В настоящее время у меня нет свободных денежных средств. Все мои средства уже вложены в другие активы».
Я в первый раз показываю эти разработки. Подумайте, что бы вы сказали, если бы сами столкнулись с таким возражением? Вот несколько вариантов ответов, которые мы разработали и затем проверили их высокую эффективность в реальной ситуации переговоров с клиентом.
Возражение: «Мои деньги уже полностью вложены. У меня нет свободных денежных средств».
Вы могли бы извлечь ваши средства из других активов для того, чтобы воспользоваться такой великолепной возможностью.
Все ваши деньги вложены? Это хорошо, но вам достаточно инвестировать даже самую небольшую сумму, а затем, когда остальные средства освободятся, вы сможете инвестировать уже большее количество денег.
Когда вы ожидаете получить прибыль?
Вы действительно вложили каждый свой рубль?
Вы знаете, у нас у всех всегда есть определенные денежные средства: на еду, жилье, выплаты по кредитам… Как много вы вкладываете денег именно в высоколиквидные активы? Они вложены полностью? Мне бы не хотелось, чтобы вы потеряли такую выгодную возможность.
Сделайте паузу и позвольте вашему клиенту ответить. Затем объясните ему, как много еще не вложено.
У вас есть консультант по ценным бумагам? Сколько вы ему платите?
Это очень плохо, жаль слышать это. Если вы найдете средства либо если вам потребуется информация о наиболее выгодном размещении, пожалуйста, позвоните мне. Запишите мой номер телефона, меня зовут_____________.
Это очень грустно… Это беспрецедентное предложение, я действительно хочу, чтобы вы имели шанс воспользоваться им. Если вы найдете деньги, пожалуйста, позвоните мне настолько быстро, насколько это возможно. Мой номер____________
Я оформлю все бумаги настолько быстро, насколько это возможно, чтобы вы смогли успеть воспользоваться этим ограниченным предложением. Но поторопитесь! Оно заканчивается ______.
Это окончательное решение, или вы рассчитываете, что у вас появятся свободные денежные средства? Как вы думаете, когда?
Уже тысячи людей воспользовались этим предложением. Наша процентная ставка выше, чем где бы то ни было. Почему бы вам не позвонить своему бухгалтеру и не проконсультироваться с ним?
Это лишь небольшая часть из 18 разделов, которую мы разработали для одного из наших клиентов. Мы буквально помогли ему сделать деньги на клиентах, которые говорили «нет».
Конечно, для разных бизнесов мы делаем разные наборы убеждающих аргументов. Например, часть конспекта, который вы только что прочитали, вряд ли подойдет для того, чтобы результативно провести переговоры с инвесторами и венчурными капиталистами.
В настоящее время моя команда помогает предпринимателям привлечь денежные средства для стартап-проектов. Естественно, их аргументы будут очень сильно отличаться от того, что вы только что прочитали. И, конечно же, они отличаются от тех, которые мы используем в недвижимости, ритейле и других областях.
Однако что бы вы ни делали, чем бы ни зарабатывали себе на жизнь, вы должны иметь в своем распоряжении невероятно мощные аргументы для убеждения других людей. Не важно, насколько хороша ваша бизнес-идея или ваш товар сам по себе – он не сможет продавать сам себя. Вам нужны правильные и убедительные слова, чтобы привлечь больше клиентов, больше денег и поднять ваш бизнес на новый уровень.
14. Как усилить вашу Систему убеждающих аргументов
Причина, по которой Система убеждающих аргументов настолько эффективна, заключаются в том, что она полностью адаптируется к специфике вашего бизнеса.
Например, если вы продаете недвижимость, то ваша Система не должна содержать способов и стратегий убеждения продажи компьютеров. А если вы продаете компьютеры, ваша книга убеждающих аргументов не должна содержать стратегий того, как продавать недвижимость. При этом ваша Система должна содержать только проверенные аргументы, которые используют лучшие продавцы в вашей компании или в вашей отрасли.
Система убеждающих аргументов должна состоять из уже применяемых способов убеждения, которые используют лучшие продавцы в вашей отрасли, – только реальный опыт и исследования.
Для того чтобы быть максимально эффективной, ваша Система убеждающих аргументов должна быть основана на реальном опыте. Просто сидя в кресле и мечтая о том, как вам преодолеть то или иное возражение, может быть интересно, но этого недостаточно для того, чтобы достигнуть серьезных результатов.
Причина, по которой большинство тренинговых программ не отвечают реальным потребностям бизнеса и теряют со временем свою эффективность, заключается в том, что они недостаточно учитывают специфику конкретного бизнеса и отрасли.
Лучший способ начать создавать вашу Систему убеждающих аргументов (а по сути, внутренние стандарты увеличения объемов продаж) – это начать делать аудиозаписи того, как ваши лучшие продавцы выполняют свою работу.
Также важно записывать вопросы, сомнения, возражения, сопротивление, с которыми вы сталкиваетесь в своей работе, а затем очень внимательно изучать то, как настоящие профессионалы преодолевают эти же или другие препятствия.
Еще раз повторю: сначала нужно записывать то, что вам мешает, а потом смотреть, как с этим работают лучшие профессионалы. Когда таким образом вы соберете способы, с помощью которых лучшие из лучших достигают своих результатов, вы убедитесь в том, что ваша Система убеждающих аргументов – самый ценный актив, который в буквальном смысле стоит дороже золота.
Когда вы составите вашу книгу убеждающих аргументов, вам необходимо будет сделать ее стандартом корпоративного обучения. С ее помощью ваша организация сможет значительно сократить затраты на обучение персонала, а также другие издержки, связанные с этим.