– Нет, не было, – отвечаю я.
– Тогда пусть рвутся!
И я их себе купил. И продолжаю покупать.
Согласитесь, «резкий поворот». Одним вопросом изменяем картину мира нашего оппонента. Это очень важный прием, который на самом деле помогает мягко и экологично менять мнение человека. И конечно же, показать, что наши доводы тоже стоит принять во внимание.
Маленькое замечание, которое сделает трюк еще лучше: не обязательно дожидаться ответа. Продавец из последнего примера допустил ошибку – после вопроса ему не стоило так долго ждать моей реакции.
«Для чего нужны носки?» Маленькая пауза. Дать вариант ответа.
Если молчание затянется, собеседник может смутиться: «Откуда я знаю?! Что ты хочешь от меня услышать?!» И это будет выглядеть явной манипуляцией. А если мы самостоятельно предложим ответ, меняющий картину мира, получится отличный «резкий поворот».
Обратите внимание – не просто резкий вопрос, а резкий поворот! Он обязательно должен изменить отношение оппонента к ситуации. И не забывайте комбинировать вопрос с ответом.
Наверняка у вас в жизни бывали моменты, когда к вам применяли подобную технику, либо вы сами ее удачно использовали. Расскажу о своей ситуации.
Когда я учился в школе, то мечтал стать пилотом гражданской авиации. Начало 1990-х, развал СССР. Тогда папа изменил мою картину мира одним вопросом:
– Игорь, а в какой авиакомпании собираешься летать?
– «Белавиа» (она только образовалась).
– А сколько у них самолетов? Хватит ли на тебя?
После этого я понял, что стать пилотом и найти работу пилота – разные вещи.
Однажды в социальной сети у нас с авторитетным товарищем разгорелся спор о том, стоит ли приглашать одиозного молодого рэпера в качестве спикера на бизнес-конференцию. Мой оппонент с пеной у рта доказывал, что тот – кумир молодежи, пока я не задал вопрос: «А вы бы хотели, чтобы ваши дети учились у него? Не слушали его музыку, а именно брали с него пример?» Спор был окончен.
Психо трюк 18«Я дальновидный»
Прежде, чем мы пойдем дальше, хочу задать вопрос: вы дальновидный человек?
Думаю, многие мои читатели ответят: «Да!» Большинство людей на планете так считают. По крайней мере хотят, чтобы их такими видели. Вспоминаем гения Макиавелли и его заповедь: человек больше любит казаться кем-то, чем быть таковым. И этим нужно пользоваться.
Поэтому разберем прием под названием: «Я дальновидный!»
Его хорошо применять в тех ситуациях, когда мы хотим показать, что решение, к которому оппонент склоняется сейчас, может наложить отпечаток на какое-то наше действие в обозримом будущем.
Используйте следующие конструкции:
– А насколько вы дальновидны, чтобы инвестировать в недвижимость именно сегодня?
– Насколько далеко вы смотрите в будущее, чтобы инвестировать в недвижимость сегодня?
– Надеюсь, вы смотрите в будущее и уже сейчас думаете об образовании своих детей?
– Я уверен, что только дальновидные люди сегодня думают о своей пенсии. Вы же такой?
Можно в обратную сторону:
– Недальновидный специалист продолжит использовать старое оборудование. А вот дальновидный подумает, сколько убытков принесет использование старого оборудования.
Прием построен на стремлении большинства людей казаться предусмотрительными. Редко кто назовет себя недальновидным. А даже если скажет вслух, то скорее всего продолжит думать: «Нет, я смотрю в завтрашний день, для меня это очень важно».
А ТЫ ДАЛЬНОВИДНЫЙ
Такой трюк пригодится в любых переговорах. Например, когда обсуждаете будущее образование с детьми. Или когда убеждаете партнера куда-то поехать – а может, отказаться от поездки. Например: «Слушай, ну мы же с тобой дальновидные люди. Мы же понимаем, что, поехав в страну, въезд в которую могут закрыть, мы столкнемся с определенными рисками». Смотрите, как аккуратно, не «в лоб», можно это преподнести. Мы поедем – но столкнемся с рисками.
Еще раз скажу: когда мы начинаем в открытую убеждать – конфликт неизбежен! Возникнет ситуация «кто кого переспорит». Мягко повлиять на решение гораздо эффективней.
Вот вечный вопрос: Samsung или Apple, Apple или Samsung…
– Ну, мы с тобой дальновидные люди и понимаем, что использование системы, которую могут в России запретить, рискованно для нас обоих. Поэтому давай посмотрим, что можно сделать для минимизации риска.
Нравится? Вот как это нужно использовать. В недвижимости, в инвестициях, в образовании – этот прием вы можете применять в любой сфере. Только хочу еще раз подчеркнуть – адаптируйте высказывание под свою разговорную речь. В русском языке много синонимов, используйте их.
– НАСКОЛЬКО ДАЛЕКО ВЫ СМОТРИТЕ В БУДУЩЕЕ, ЧТОБЫ…?
– НАДЕЮСЬ, ВЫ СМОТРИТЕ В БУДУЩЕЕ И УЖЕ СЕЙЧАС…?
– Я УВЕРЕН, ЧТО ТОЛЬКО ДАЛЬНОВИДНЫЕ ЛЮДИ… ВЫ ЖЕ ТАКОЙ?
– НЕДАЛЬНОВИДНЫЙ СПЕЦИАЛИСТ ПРОДОЛЖИТ… А ВОТ ДАЛЬНОВИДНЫЙ ПОДУМАЕТ…
– МЫ С ТОБОЙ ДАЛЬНОВИДНЫЕ ЛЮДИ И ПОНИМАЕМ, ЧТО… ПОЭТОМУ ДАВАЙ…
Психо трюк 19«Оно вам надо?»
Как я уже писал, большинство бизнес-тренеров и книг по переговорам, продажам, коммуникациям учат нас: нельзя говорить страшное «нет»! А я продолжаю утверждать: в переговорах это самое лучшее слово. Почему? Дело в том, что у многих существует страх получить отказ, об этом мы еще поговорим.
Я бы сказал, что люди делятся на две категории: на тех, кто боится отказа, и тех, кто не боится. Одни – смелые, другие – трусы. И, как правило, смелые всего достигают.
К примеру, в школе мальчики на дискотеке стоят вдоль стены, боясь пригласить одноклассниц на танец. Если спросим любого:
– Почему не приглашаешь девочку танцевать?
– Она со мной не пойдет! – услышим в ответ.
А есть мальчишка, который не боится подойти и спросить. Если получает отказ – не теряется, а зовет другую.
Подобное происходит повсеместно: мы часто трусим и боимся услышать слово «нет» как в бытовой жизни, так и в бизнесе. Ничего хорошего из этого не выйдет.
– Я УВЕРЕН, ВАМ ПОНРАВИТСЯ ЭТА КВАРТИРА.
– УВЕРЕН, ВАМ ПОДОЙДЕТ ЭТОТ КУРС.
– Я УВЕРЕН, ТЕБЕ БУДЕТ ИНТЕРЕСНО ТАК ПРОВЕСТИ ВРЕМЯ.
– ТОЛЬКО В ЭТОМ МЕСЯЦЕ У НАС ТАКИЕ СКИДКИ.
Со стороны звучит, как будто мы умоляем человека посмотреть на ситуацию с нашей точки зрения. Если будем говорить в подобном ключе, то навредим прежде всего себе.
Прием, о котором я хочу рассказать, построен на умении отказывать. Рекомендую посмотреть фильм «Здесь курят»[12]. Там есть замечательный эпизод: главный герой, пользуясь логическими противоречиями, убедил ковбоя Мальборо отказаться от иска к компании и забрать деньги. Хотя ковбой изначально был настроен крайне враждебно и даже агрессивно. Однако с помощью противоречий и отрицания удалось повлиять на его выбор. Не буду пересказывать сюжет, посмотрите сами.
А теперь вместо того чтобы сказать: «Я уверен, что это вам подойдет», попробуйте сказать следующее:
– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ВАМ ПОДОЙДЕТ.
– НЕ УВЕРЕН, ЧТО ЭТО ТО РЕШЕНИЕ, КОТОРОЕ НЕОБХОДИМО ПРИНЯТЬ СЕЙЧАС, НО ДАВАЙТЕ ПОСМОТРИМ ПОБЛИЖЕ.
Еще примеры:
В последнем примере важно задать вопрос о том, какие ожидания есть у человека. И ваш оппонент сам начнет уговаривать, чтобы вы записали его на занятия. Именно поэтому прием называется «Оно вам надо?»: вы не утверждаете и не убеждаете, лишь закидываете удочку и подводите человека к решению.
Участница онлайн-курса поделилась своим опытом применения данного приема:
«Долгое время я не могла убедить серьезного бизнесмена стать клиентом нашего банка. Чего только ни делала, какие плюшки ни предлагала, все мимо. И вот однажды решилась. Принесла папку с презентацией и сказала: „Не могу быть уверена на сто процентов, что учла все ваши требования и цели, и не знаю, подойдет ли вам мое предложение…“ Тут он оборвал меня и произнес: „Хватит думать, дайте посмотрю“. Так внимательно он мои бумаги никогда не изучал. Даже взял ручку и сам подчеркнул все, что ему интересно, и добавил, что еще нужно внести для принятия решения. В итоге клиент с нами!»
Психо трюк 20«Я так понимаю»
Этот прием пригодится при ведении диалогов в почте или мессенджерах, когда вы хотите о себе напомнить.
Приведу пример моего близкого друга. Он проходил собеседование в крупной организации. Первый этап прошел успешно, дальше должен был состояться второй. Договорились обсудить с отделом кадров удобные слоты по времени, но долгое время ему не давали никакого ответа. Друг обратился ко мне:
– Игорь, скажи, что нужно написать? Так, чтобы не «оголить» нужду, и в то же время напомнить о себе.
По моему совету он отправил письмо: «Я так понимаю, у вас еще не было возможности посмотреть мои документы? Пока не определились со временем?» Ответ пришел на следующий день – время назначили, друг прошел собеседование и получил работу.
Таким образом, мы обращаемся к собеседнику с негативным посылом – вспоминаем предыдущий прием и используем отрицание в вопросе. Вероятность получить ответ серьезно повышается.
Важная ремарка: не обязательно писать фразу «Я так понимаю». Это название приема, его удобно запомнить. В будущем вы можете обходиться без этих слов.
– У ВАС НЕ БЫЛО ВОЗМОЖНОСТИ?
– ВЫ ЕЩЕ НЕ ПОСМОТРЕЛИ?
– ВЫ ЕЩЕ НЕ ОПРЕДЕЛИЛИСЬ С ДАТОЙ?
Психо трюк 21«Два типа людей»
Следующий прием я в этой книге уже применял, надеюсь вы читали внимательно и заметили его.