Сила источника в усилении нашего пристрастия к истине становится еще более мощной, когда мы обнаруживаем, что рассказчик настроен сочувственно.
Вот почему люди, стремящиеся обмануть нас, так усердно работают над тем, чтобы заставить себя и свои истории апеллировать к нашим эмоциям, желаниям и идентичности. Мемуарист Биньямин Вилкомирски сочинил захватывающую историю о том, как он в детстве пережил Освенцим. Его рассказ был назван The Guardian «одним из величайших произведений о Холокосте», но позже выяснилось, что во время Второй мировой войны он жил в Швейцарии – и даже не был евреем. Точно так же двадцатитрехлетняя австралийка по имени Бель Гибсон создала бизнес по естественному исцелению, в основе которого лежал ее положительный опыт борьбы с раком мозга. Однако оказалось, что у нее не было рака, но многие люди поверили ее рассказу об этом, и она заработала более 1 миллиона долларов. Даже самые симпатичные персонажи могут быть лжецами [14].
Нам следует быть особенно осторожными, когда история передается с абсолютной достоверностью, потому что самоуверенность мошенников может усилить нашу склонность принимать информацию без проверки. Берни Мэдофф обманул инвесторов на десятки миллиардов долларов с помощью финансовой пирамиды. В течение более чем пятнадцати лет, пока афера была в самом разгаре, его несколько раз допрашивали власти и журналисты, которым было сообщено о его сомнительной деятельности. Мэдофф объяснял свой инвестиционный успех инспекторам Комиссии по ценным бумагам и биржам США тем, что «чувствовал рынок» и точно знал, когда покупать, а когда продавать. Необъяснимо, но SEC просто приняла эти ответы. Когда финансовый журналист Майкл Окрант расспрашивал Мэдоффа о растущих подозрениях в отношении его бизнеса, он нашел его на удивление общительным и позже вспоминал, что «в нем не было даже намека на вину, стыд или угрызения совести». Всего за год до того, как его афера провалилась, Мэдофф спокойно заявил на публичном собрании: «В сегодняшней нормативно-правовой среде практически невозможно нарушить правила. Нарушение не может остаться незамеченным, во всяком случае, в течение значительного периода времени». При прочих равных условиях, чем увереннее сделано заявление, тем больше вероятность, что ему поверят. Парадоксально, но чем более убедительным кажется оратор, чем более правильными и очевидными кажутся его аргументы, – тем больше нам нужно сомневаться [15].
Аферы, показанные в таких фильмах, как «Одиннадцать друзей Оушена», и сериалах, подобных «Бумажному дому», обычно связаны с криминальными авторитетами, организующими сложные многоуровневые заговоры, которые должны сработать как часы, чтобы принести успех. Но на самом деле изощренные и продолжительные аферы являются исключением. Большая часть обмана, с которым мы сталкиваемся, проста и конъюнктурна – ближе к вводящим в заблуждение заголовкам, чем к мастерским мистификациям, – и часто это происходит у всех на виду.
Показательным примером является общенациональный скандал с поступлением в учебные заведения в Соединенных Штатах, известный под кодовым названием «Операция „Университетский блюз“». В течение нескольких лет консультант по имени Рик Сингер обещал обеспечить поступление детей богатых клиентов и знаменитостей в престижные колледжи, которые при других обстоятельствах могли бы им отказать. Он подкупал должностных лиц, фабриковал документы и платил подставным лицам, которые сдавали вступительные тесты за абитуриентов. Эта серия простых мошенничеств – никаких скрытых камер или декораций, тайников, шпионажа или компьютерных взломов – оставалась незамеченной в течение многих лет и привела к десяткам жертв, включая не только колледжи, которые были обмануты, но и студентов, которые уступили места в хороших учебных заведениях детям клиентов Сингера [16].
Нередко обман вообще не требует конспирации. Один из самых известных научных мошенников всех времен, голландский профессор социальной психологии Дидерик Стапель, создавал с нуля «результаты исследований» и передавал их своим ничего не подозревающим студентам и коллегам, которые затем «обнаруживали» результаты, подтверждающие гипотезы, которые они со Стапелем совместно разработали. Позже аферист признался – и официальное расследование подтвердило это, – что он, подделывая данные, действовал в одиночку. Когда ставки выше – как в клинических испытаниях потенциально спасающих жизнь лекарств от рака, COVID-19 и других заболеваний, – подобные махинации ученых загрязняют медицинскую литературу, на которую врачи полагаются при принятии медицинских решений [17].
Неэтичные журналисты прибегают к одной из простейших форм обмана. Придумав хорошую идею для сюжета – обычный шаг в журналистике, – они пропускают этапы сбора информации, поиска источников, проведения интервью и проверки фактов и просто пишут готовую историю, как будто они уже сделали все это. Опытному писателю легче создавать фальшивые сюжеты, кроме того, они зачастую и более увлекательны и убедительны, чем правдивые. В конце концов, в художественной литературе автор может наделить каждого персонажа нужными чертами, усовершенствовать сюжетную линию и конфликты, устранить несоответствия, чтобы сделать историю немного более элегантной и запоминающейся, чем реальная [18].
Даже рассказывая правдивую историю, неэтичные авторы иногда сглаживают острые углы или сгущают краски, чтобы придать ей более привлекательный и убедительный вид. Известный писатель Джона Лерер искажал факты исторических событий и фабриковал цитаты. Например, касаясь трудностей в начале своей карьеры, фокусник Теллер сказал: «Я всегда предполагал, что проведу свою жизнь счастливо, выступая в вычурных маленьких театрах», но Лерер превратил опасения Теллера в экзистенциальный кризис в ложной версии этой цитаты, которую он опубликовал в своей книге Imagine: «Я был на грани того, чтобы отказаться от мечты стать иллюзионистом. <…> Я был готов вернуться домой и стать учителем латыни в средней школе». Когда Лерер рассказал историю о том, как социальный психолог-новатор Леон Фестингер внедрился в культ конца света 1950-х годов, который ожидал прибытия инопланетян в определенную дату и время, он написал: «Когда часы показывали 0:01, а инопланетян все еще не было, сектанты начали беспокоиться. Некоторые начали плакать. Пришельцы подвели их». Однако то, что Фестингер на самом деле наблюдал, было совершенно иным – и более удивительным: «Можно было ожидать какой-то видимой реакции. Прошла полночь, а ничего не произошло. <…> Но в реакции людей, находившихся в этой комнате, было мало что примечательного. Не было слышно ни разговоров, ни звуков. Люди сидели совершенно неподвижно, их лица казались застывшими и ничего не выражающими». Там, где Фестингер описывал признаки замешательства и неуверенности, Лерер изобразил тревогу и дистресс [19].
Этот вид мошенничества менее драматичен, чем афера, которая опустошает ваши карманы или банковский счет. Но когда такого рода мелкие обманы становятся обычным делом – когда миллионы людей сталкиваются с выдуманными цитатами, искаженной историей или вымышленными научными результатами, – коллективное доверие к тому, что должно быть научной литературой, снижается, и это отрицательно сказывается на нашей способности приходить к рациональным выводам [20].
Даже схемы, которые воруют наши деньги, могут быть удивительно банальными по своей сути. FTX была популярной торговой платформой для криптовалют, таких как биткоин, и она поддерживалась венчурными капиталистами высшего уровня и привлекала пользователей одобрением знаменитостей. В клиентском соглашении говорилось: «Право собственности на ваши цифровые активы всегда остается за вами». Но когда FTX подала заявление о банкротстве в ноябре 2022 года, было обнаружено, что она отправляла депозиты клиентов дочерней компании Alameda Research, которая использовала их для финансирования своей собственной торговой и инвестиционной деятельности, – то есть FTX просто давала обещания, но делала прямо противоположное [21].
Мы не можем жить в состоянии тотального недоверия, поэтому нужно найти баланс между уверенностью в других и необходимостью проверки.
Примеры, подобные этим, показывают, что знание того, когда мы должны сделать паузу для проверки и что мы должны проверить, неочевидно. Мы не можем не доверять всем и при этом функционировать в обществе, и мы не можем лично расследовать каждую деталь. Задача заключается в том, чтобы найти баланс. Мы должны быть уверены в других и доверять им настолько, чтобы жить своей жизнью, в то же время воздерживаясь от суждений ровно настолько, чтобы распознать, когда нас могут одурачить, – когда проверка вещей, скорее всего, принесет дивиденды.
Обман срабатывает, когда он ощущается как правда. В этой книге мы будем доказывать, что все успешные случаи обмана используют особенности человеческого мышления и аргументации, которые в обычной жизни служат нам хорошую службу. Те, кто хочет одурачить нас, обычно не разрабатывают свои сюжеты со знанием когнитивной психологии, но трюки, которые они разыгрывают, и сценарии, которым они следуют, эффективны, потому что прямо указывают на наши слабости. Понимание этих тенденций имеет центральное значение для развития нашего собственного умения распознавать обман и избегать его.
Мы начнем с глав, посвященных четырем ключевым когнитивным привычкам, которые есть у каждого из нас,– важнейшим особенностям того, как мы думаем и рассуждаем, которые, к сожалению, могут быть использованы в качестве оружия людьми, желающими нас одурачить. Они включают в себя нашу способность концентрироваться на информации, которая нам небезразлична,– часто она находится прямо перед нами,– игнорируя при этом отвлекающие факторы или несущественную информацию. С приобретением опыта у нас формируются ожидания относительно того, что должно произойти или как должна выглядеть поступающая информация, и мы используем эти ожидания для автоматического