составления прогнозов, которые в большинстве случаев оказываются точными. Наши способности мыслить и аргументировать зависят от наших фундаментальных предположений о себе, других людях и окружающем мире; когда эти предположения достаточно сильны, они представляют собой убеждения, которые мы иногда принимаем неосознанно и редко подвергаем сомнению. И по мере того, как мы практикуемся в выполнении любой задачи, мы повышаем свою эффективность, то есть разрабатываем процедуры, эмпирические правила и кратчайшие пути, которые экономят нам огромное количество времени и усилий при принятии решений. Мы подробно покажем, как каждая из этих привычек создает благодатную почву для укоренения обмана.
МЫ НЕ МОЖЕМ ЖИТЬ В СОСТОЯНИИ ТОТАЛЬНОГО НЕДОВЕРИЯ, ПОЭТОМУ НУЖНО НАЙТИ БАЛАНС МЕЖДУ УВЕРЕННОСТЬЮ В ДРУГИХ И НЕОБХОДИМОСТЬЮ ПРОВЕРКИ.
В последующих главах рассматриваются четыре крючка: особенности информации, с которой мы сталкиваемся в нашей повседневной жизни и которую находим привлекательной, но которая может заманить нас в ловушку. Подобно захватывающему трейлеру к фильму, заманчивой рекламе в лифте или музыкальному клипу, крючки привлекают наш интерес и склоняют нас к принятию утверждений без проверки. Они по своей сути не являются ни хорошими, ни плохими, и большинство вещей, которые привлекают наше внимание, заслуживают его хотя бы отчасти. Но когда мошенники нас обманывают, они всегда используют один или несколько из этих крючков. Когда информация, с которой мы сталкиваемся, совпадает с уже известной нам и принятой как верная, мы используем знакомство как сигнал о ее правдивости. Мы связываем большую точность предсказаний или свидетельств с точностью и правдивостью идей, которые их породили. И нас привлекают истории о силе, в которых небольшие причины имеют большие последствия для нашей жизни и общества в целом.
Наши привычки и крючки позволяют другим обманывать нас (а также нам обманывать самих себя). Большинство мошенничеств, особенно длительных и сложных, использует множество привычек и уловок, а также полагается на определенную степень самообмана своих жертв. На самом деле многие аферы удаются потому, что те из нас, кто с наибольшей вероятностью будет обманут, идентифицируют себя с мошенниками, облегчая им задачу (к этому вопросу мы вернемся в конце книги).
В каждой главе мы рассказываем истории о преступлениях, обманах и аферах – известных, малоизвестных и произошедших лично с нами, – которые иллюстрируют, как обман извлекает выгоду из наших когнитивных привычек и заставляет нас принимать то, что нам следовало бы проверить. Некоторые из этих афер забавны. Другие – пронзительны. Одни не имеют жертв. Другие причиняют вред всем нам. Какие-то из них даже ироничны – например, обманчивое исследование нечестности, или история экстрасенса, который не предсказал своего собственного падения, или американца, которого обманом заставили помочь в афере с «нигерийским принцем» [22].
На протяжении всей книги мы опираемся на классические и современные исследования в области когнитивной психологии и социальных наук, чтобы объяснить, почему всех нас по крайней мере иногда обманывают. Мы описываем науку, лежащую в основе наших когнитивных привычек и уловок, обсуждаем, как они обычно помогают нам, и иллюстрируем, как их можно использовать. Каждая глава содержит максимы, в которых содержатся наши советы по выявлению тех моментов, когда нам следует быть более бдительными, а также конкретные вопросы, которые мы можем задать, чтобы помочь обнаружить обман, пока не стало слишком поздно. Мы надеемся, что, узнав о когнитивных привычках и крючках и увидев множество различных примеров того, как работает обман, вы постепенно начнете меньше принимать на веру, больше проверять и избегать того, чтобы вас дурачили.
Часть IПривычки
Глава 1Фокус – подумайте о том, что мы упускаем
Для принятия эффективного решения нам необходимо рассматривать не только имеющуюся у нас информацию, но и ту, которая отсутствует. Мы склонны принимать решения, используя имеющуюся у нас информацию, при этом игнорируя несущественную или отвлекающую. Эта привычка сосредоточиваться означает, что мы склонны пренебрегать важностью или даже существованием информации, которая в данный момент отсутствует. Инструмент, известный как таблица возможностей, может помочь нам заметить, когда нас вводит в заблуждение информация, которую мы не рассматриваем.
Джон Эдвард – один из самых известных работающих сегодня экстрасенсов. На пике своей популярности в середине 2000-х он был ведущим собственного телешоу. Каждая передача начиналась с того, что Эдвард делал оговорку: «Медиумизм – это не лекарство от горя. Он может быть очень терапевтичным, исцеляющим и полезным. Он может быть чрезвычайно вдохновляющим, когда вы понимаете процесс, но если вы ищете нечто, что поможет вам справиться со своим горем, то это не подойдет. Я хочу быть предельно понятным» [1].
Эдвард – коренастый мужчина с коротко остриженными волосами. На шоу он одет в черный кожаный блейзер и синие джинсы. После своего вступления экстрасенс выходит на небольшую сцену с микрофоном в руках и начинает творить волшебство.
«Я готов идти. <…> В этой стороне чувствуется более молодая мужская энергия, – говорит он, глядя на людей справа от сцены. – Я чувствую, что речь пойдет о сыне, племяннике или внуке. И вижу связь с раком».
Камера показывает Эдварда сзади, а его аудиторию перед ним. «Есть ли в этом смысл? Роберт, Робби, Роб? Буква „Р“?»
В среднем ряду женщина с темными волосами и в сером свитере вскидывает руку. В студию она пришла с некоторыми из своих родственников. Эдвард просит дать ей микрофон.
– Роберт? – спрашивает он.
– Мой отец, – говорит она.
– Умер?
– Да.
– Так. Рак?
– Нет.
– Проблемы с костями?
– У двоих. Это мой дедушка, – говорит она, а затем, указывая на мужчину рядом с собой, добавляет: – И его мама.
– У кого-то было что-то, что повлияло на его кости, – утверждает Эдвард. Он обращается непосредственно к женщине, указывая той же рукой, в которой держит микрофон.
– У его мамы, – повторяет она. «Рак костей», – говорит мужчина в микрофон. Теперь ему дают собственный.
– У нее был рак костей? – спрашивает Эдвард.
– Да, – говорит женщина.
Выяснив, что мать мужчины умерла от рака костей, экстрасенс говорит, что он установил с ней контакт: «Я чувствую, что она умерла незадолго или в день какого-то государственного праздника».
– Эмм, мой, мой отец, – заикаясь, произносит женщина с легким бостонским акцентом.
– Я вижу американский флаг, поэтому речь может идти, например, о 4 июля, Дне ветеранов…
– 11 сентября, – перебивает она.
– Он умер 11 сентября?
– Да. Он был пожарным.
– Вашего отца зовут Роберт, мы уже обсуждали это.
– Да.
– Вы самый младший ребенок в семье?
– Я самая старшая.
– Так. Он заставляет меня чувствовать, что вы маленькая девочка.
Женщина кивает. У нее такой вид, будто она вот-вот заплачет.
– А еще он заставляет меня чувствовать себя так, будто… Его мать еще жива?
– Да.
– Он говорит мне, чтобы я поприветствовал его маму. Нам нужно убедиться, что его мама знает, что он справился. Ее нужно крепко обнять. Крепко обнимаю.
Теперь женщина вытирает слезы, которые текут по ее лицу.
– Хорошо.
– Я всегда говорю, что для матери нет большей потери, чем потеря ребенка. Помните об этом, хорошо?
Зрители кивают головами. Женщина все еще держит в руке салфетку.
В этом вся сила телевидения. Оно настолько могущественно, что построило для Джона Эдварда империю – книги, сериалы на нескольких каналах, сценическое шоу в Лас-Вегасе, туры по стране и частные консультации для знаменитостей. Даже Ким Кардашьян была в восторге от возможности Эдварда выкроить для нее несколько минут в своем плотном графике. С помощью медиума она якобы установила контакт со своим покойным отцом, а несколько дней спустя, как известно, рассталась со своим вторым мужем (после семидесяти двух дней брака). Но слава Эдварда досталась ему ценой публичных насмешек. Мультсериал «Южный парк» посвятил целый эпизод под названием «Самый большой придурок во Вселенной» насмешкам над ним и развенчанию его притязаний на экстрасенсорные способности. Большинство из вас, вероятно, не верит, что Эдвард может общаться с умершими, но миллионы людей не ставят под сомнение способности экстрасенсов [2].
ДЛЯ ПРИНЯТИЯ ЭФФЕКТИВНОГО РЕШЕНИЯ НАМ НЕОБХОДИМО РАССМАТРИВАТЬ НЕ ТОЛЬКО ИМЕЮЩУЮСЯ У НАС ИНФОРМАЦИЮ, НО И ТУ, КОТОРАЯ ОТСУТСТВУЕТ.
Обмен репликами, на описание которого у нас ушло пятьсот слов, длился по телевизору менее двух минут. Читая его здесь, вы можете критически подумать о том, что было и что не было сказано, и поискать альтернативные объяснения заявленным способностям Эдварда. Если вы скептически относитесь к экстрасенсам, то, вероятно, уже размышляли в этом направлении. Однако, столкнувшись с харизматичным шоуменом в реальной жизни, зрители теряют способность сопротивляться. Мы начинаем с этого «простого» примера с целью отточить вашу способность распознавать подобные обманы. Давайте более внимательно посмотрим на выступление Эдварда.
Во-первых, большинство зрителей медиума хотят верить в его способности, потому что он дает им ложную надежду на то, что они действительно смогут пообщаться с ушедшим любимым человеком. Их ожидания вкупе с его способностью устанавливать эмоциональную связь с отдельными членами аудитории затрудняют поиск наиболее логичных объяснений тому, что делает Эдвард. Во-вторых, он, вероятно, заранее собирает информацию о некоторых зрителях в зале или использует подсадных уток, которые гарантируют ему ряд «попаданий». В-третьих, Эдвард является мастером специальных техник. Он делает так, чтобы его заявления и решения казались авторитетными и точными, быстро отбрасывает ложные зацепки и неверные утверждения, давая своей аудитории мало времени на обдумывание его ошибок и оставляя ей в памяти только примеры и информацию, соответствующие его предполагаемым способностям [3].