Таким подсознательным решением о покупке управляет феномен под названием «парейдолия»: ваш визуальный разум постоянно пытается обнаружить сходство в вещах, которые совершенно не похожи. Иными словами, вы видите лица во всем.
Почему бы и нет? Учитывая, сколько энергии тратится на распознавание лиц, естественно, что ваш мозг использует эту возможность все время – даже если вы смотрите не на лица. Недавнее исследование, опубликованное в Proceedings of the National Academy of Sciences, показало, что, когда автомобильные эксперты смотрели на фасады автомобилей, в их мозге активировалась та же зона, которая занята распознаванием лиц.
Вывод? Используйте людей и лица, чтобы вызывать интерес к тому, чем хотите поделиться. Если вы сможете сделать объект похожим на лицо, люди его точно заметят.
Есть пять простых визуальных способов добавить людей в ваши презентации, доклады и лекции.
1. Нарисуйте окружность и дайте ей имя. Быстрый и невероятно эффективный способ сделать слово визуальным.
2. Нарисуйте веселый смайлик, грустный смайлик. Немного усердия – и вы сможете легко передать почти любую эмоцию.
3. Нарисуйте человечка из палочек (это мой любимец, о нем чуть позже).
4. Нарисуйте чуть более детальную фигуру из «блоков». Немного сложнее рисовать, но удобно показывать движение.
5. Быстро нарисуйте фигуру в виде морской звезды. Супербыстро и суперэффективно, особенно если вам надо поскорее нарисовать много людей.
Люди устроены не так, как вы думаете. Когда-то давно, еще ребенком, вы рисовали человечков с огромными головами – гораздо большими, чем они бывают на самом деле. Это было отражением того, как ваш мозг видит объекты под воздействием вашего восприятия.
Когда вы были младенцем, ваш мозг велел вашим глазам смотреть в первую очередь на лицо. И не любое, а лицо вашей матери. Когда вы были беспомощны и полностью зависели от того, кто о вас заботился, вы смотрели только на нее. Я надеюсь, что, когда вы смотрели вверх, вы видели маму, и ее любящее лицо занимало все поле зрения.
Неудивительно, что мы все думаем, будто лица людей большие: нам нравятся люди с большими головами. Они нравятся нам до сих пор.
Вопрос: почему вы наняли Ванну (Уайт)?
Ответ: потому что у нее большая голова.
Многие из великих звезд Голливуда – Джоан Кроуфорд, Бетти Дэвис, даже Мэрилин Монро – были большеголовыми. По некоторым причинам камера компенсирует эту несоразмерность, подчеркивая черты лица, таким образом делая его более привлекательными на экране.
Когда вы рисуете человечка из палочек, даже не пытайтесь соблюсти пропорции. Проанализировав тысячи человечков из палочек, сравнив тех, которые выглядят «правильно», с теми, что выглядят «странно», я пришел к выводу, что идеальные пропорции следуют правилу третей.
Голова = 1/3 роста
Тело = 1/3 роста
Ноги = 1/3 роста
Если вы нарисуете простую фигурку согласно этой формуле, ваша аудитория увидит человечка и подумает: «Вот нормальный человек», – и сосредоточится на том, что эта фигура представляет собой. Если голова слишком мала или ноги слишком длинны, аудитория увидит плохо нарисованного человечка из палочек, заметит неточности и сосредоточится на попытках понять, что не так с вашим рисунком.
Так что возьмите карандаш и следуйте за мной. Вместе мы нарисуем идеального человечка из палочек.
1. Начните с головы, нарисовав окружность (вспомните главу 3).
2. Проведите линию вниз, равную по длине голове.
3. Добавьте две ноги – той же длины, что и тело.
4. Нарисуйте две руки такой же длины, что и ноги (и не забудьте оставить шею!).
5. Добавьте два глаза и рот (никогда не добавляйте нос: его невозможно нарисовать, и он просто отвлекает).
6. Наконец добавьте маленькие кружочки – стопы и ладони. Вуаля: идеальный человечек.
Теперь, когда вы знаете эту формулу, немного попрактиковавшись, вы выясните, что можете создавать десятки фигур, которые выполняют сотни задач. Достаточно менять углы тела, рук и ног. А можете набраться смелости и попробовать сгибать локти и колени.
«Антропоморфизация» – умный термин, который описывает всё, о чем я говорю в этой главе. Если вы хотите привлечь внимание к объектам, сделайте их похожими на людей. Есть два способа этого добиться: подход «дайте-этому-лицо» и подход «сделайте-это-похожим-на-человека».
1. Дайте вашей идее лицо, включив людей в основу вашего объяснения.
В следующий раз, когда вам понадобится объяснить идею, не говорите о безликом черном ящике. Черные коробочки симпатичны, но все выглядят одинаково и не привлекают внимание надолго. Лучше нарисуйте схематичную карту участников.
НАЛОГОПЛАТЕЛЬЩИКИ = ИГРОКИ
Недавно крупная бухгалтерская компания попросила меня помочь им встряхнуть их налоговое управление. Его работники отлично считали, писали доклады и высчитывали налоги для клиентов, но в быстро меняющемся мире глобальных организаций и бухгалтерских стандартов это было меньшей частью их работы. В этом новом мире реальными ключевыми факторами стали планирование налогов и стратегия. Но сотрудники этой компании никак не могли продать свои услуги. Не потому что они не видели цель, а потому что никогда не рисовали ее. Что же мы сделали? Поставили в центр людей.
Для начала мы нарисовали несколько простых портретов, иллюстрирующих основных игроков в мире корпоративного налогообложения: директоров, чиновников, инвесторов и, конечно, налоговое управление.
Затем мы просто спросили: «Что эти люди делают весь день?» Чтобы найти ответ, мы создали карту «Налоги», которая показала ключевые элементы и процессы, а также используемые технологии и средства.
Теперь налоговые команды и клиенты могли буквально видеть, где они находятся, и процесс продажи визуально говорил сам за себя.
2. Если показать людей, появится больше информации.
Графики холодны. «Это просто бизнес, – говорят они. – Ничего личного или человеческого, это не те идеи, которые вы ищете». Какая ложь! Данные – живые, и когда их распихивают по коробочкам, они быстро теряют значение. Наверное, полезно деперсонализировать их, если вам нужно сказать: «Ничего личного, это только бизнес». Но мне кажется, что бизнес – всегда нечто личное.
Хуже того: когда всё представлено в виде графика, всё выглядит одинаковым, и вскоре все забывают, на что они смотрят. Деньги, время, люди, внимание и рост – то, что часто описывается в графиках, – совершенно разные концепции. Каждая интересна сама по себе, и все очень интересно сочетаются. Чтобы помочь людям испытать эмоции, очеловечивайте данные.
СКОЛЬКО ЛЕТ ИЗОБРАЖЕНИЯМ?
Готовя эту книгу, я выяснял, как давно люди рисуют. 32 тысячи лет – самый свежий ответ, основанный на радиоуглеродном анализе органических красителей из древней пещеры Шове в Южной Франции. «Тридцать две тысячи лет, – сказал я себе. – Довольно давно». Но насколько давно? Единственный способ понять, насколько велико число, – увидеть его. Так что я решил сделать схему. Но она показывает не годы, а людей.
Чтобы мне самому было проще визуализировать идею, я решил считать, что одно человеческое поколение – от родителя к ребенку – длится 25 лет. (В среднем, судя по истории человечества, это скорее 15–20 лет, но так считать проще и результат примерно тот же.)
Попробуем нарисовать маленькие фигурки из палочек, представляющие каждое поколение…
Теперь вы можете нарисовать схему, показывающую каждое поколение и восходящую к началу зафиксированной в книгах истории – примерно 5000 лет назад.
Прошло всего 200 поколений после того, как древние египтяне начали записывать что-то (картинками, конечно). Когда я увидел это, мой мозг взорвался. Я всегда думал, что история была длинной. Теперь я увидел правду: это не так.
Когда вы даете данным, идеям и концепциям человеческие лица, вы вызываете их к жизни, и тогда все хотят на них взглянуть.
• Больше всего людям интересны другие люди.
• Обучившись добавлять простые смайлики и фигурки из палочек к графикам и диаграммам, вы оживите данные.
• Когда вы добавляете человеческие элементы к вашим идеям, вы резко усиливаете внимание вашей аудитории и ее желание узнать больше.
Основная мысль: если вы хотите привлечь внимание, показывайте людей.
Глава 6. Чтобы руководить, нарисуйте вашу цель
Чтобы выполнить позитивное действие, необходимо иметь позитивный замысел.
Сначала вы нарисовали ответ на вопрос «Кто?». Вы привлекли внимание людей. Но они не будут долго вас слушать, если не смогут увидеть, куда вы направляетесь. Так что, если вы хотите руководить другими, вам нужно нарисовать вашу цель, большое «Зачем?» – финал вашего путешествия.
Чтобы успешно нарисовать цель, для начала нужно иметь четкое представление о том, куда вы направляетесь. К тому же вам необходимо найти визуальный способ описать пункт назначения. Вот почему ваш следующий рисунок будет раскрывать ваш замысел.
ДВЕ НЕПРЕВЗОЙДЕННЫЕ ИДЕИ