Саммари книги «Договорись о чем угодно. Как диктовать свои условия и продолжать нравиться людям»
Введение
Херб Коэн написал свою книгу на основе личного опыта – он участвовал в огромном количестве переговоров в государственной и частной сферах. Подводя итоги, он пришел к выводу, что жизнь – это постоянные переговоры, где мы взаимодействуем с людьми и организациями и учимся воздействовать на них. От ваших навыков переговорщика зависит благополучие и удовлетворенность жизнью. Эти навыки позволяют добиться желаемого: престижа, свободы, денег, справедливости, признания. Жизненный успех зависит не столько от ума и таланта, сколько от умения вести переговоры и добиваться своих целей.
Во время переговоров мы используем информацию и власть для того, чтобы повлиять на напряженную ситуацию. Этот процесс происходит постоянно, в работе и в личной жизни. Мужья и жены ведут переговоры друг с другом, с друзьями и родственниками, представителями власти и сферы услуг. Переговоры могут происходить с дорожным патрулем, хозяевами квартир, специалистами, продавцами и работниками отелей. В семье постоянно идут переговоры, а некоторые из них могут быть весьма нервными, например, между родителями и детьми. Хороший переговорщик умеет повести дело так, что обязательно добьется своего.
Вы постоянно участвуете в переговорах на работе, хотя, возможно, не осознаете этого. Ваши коллеги могут использовать информацию и положение, чтобы повлиять на вас и вышестоящее начальство. Если вы хотите, чтобы ваша идея была одобрена свыше, нужно представить ее под максимально выгодным углом, чтобы она соответствовала интересам вашего начальства и компании. Многие компетентные люди не умеют вести переговоры и в итоге терпят фиаско.
Ваши коллеги могут иметь разную квалификацию и функции и находиться в разных городах. Однако переговоры необходимы и с ними, чтобы получить их поддержку и помощь. В процессе переговоров вы можете добиваться увеличения бюджета, расширения офисного пространства, повышения автономности и дополнительных выходных дней.
Вы участвуете в переговорах куда чаще, чем вам кажется. О том, как использовать их возможности, у автора есть несколько важных идей.
Идея № 1. В основе переговоров лежат информация, временные рамки и власть
В переговорах в любой сфере присутствуют три ключевых элемента. Первый из них – информация. Противоположная сторона может знать о вас намного больше, чем вам кажется. Второй элемент – время. Другая сторона может иметь большую свободу в установлении сроков и дедлайнов и испытывать меньшее административное давление, чем вы. Третий элемент – власть. Всегда кажется, что противоположная сторона обладает большей властью и ресурсами, чем вы.
Власть – это способность довести дело до конца, контролировать людей, события, ситуации и себя. Все зависит от того, как вы ее воспринимаете. Если вы верите, что обладаете властью, то это действительно так. Если формально вы наделены властью, но не верите в нее, то ее фактически нет. Умение вести переговоры дает вам ощущение большей власти, чувство уверенности и силы.
Решение о вступлении в переговоры зависит только от вас. Прежде чем начать переговоры, задайте себе три вопроса: комфортно ли мне вести переговоры в данной ситуации; помогут ли переговоры достичь моих целей; стоит ли тратить время и энергию на эти переговоры. Если ответ на все три вопроса положительный, то приступайте к делу.
Информация, время и использование власти имеют большое значение в том, как мы реагируем на развитие событий. Например, с утра вы обнаружили, что холодильник сломался, и приходите к выводу, что нужно купить новый. Но у вас ограниченный бюджет, так что вы можете потратить не более 450 долларов на новый холодильник. В этом случае, вы используете информацию (холодильник сломан), определяете временные рамки (как можно быстрее исправить ситуацию) и принимаете решение (купить новый), используя свою власть. Вы с семьей отправляетесь в магазин, имея четкую цель.
Вы с женой и детьми приезжаете в магазин, рассматриваете холодильники и наконец находите подходящий. Однако его цена на 40 долларов больше, чем вы можете себе позволить. И она отпечатана принтером на дорогой бумаге, а не просто нацарапана маркером. Это создает впечатление ее незыблемости. Вы зовете продавца, собираясь обсудить с ним цену. Он ведет разговор в нужном ему направлении, не давая вам приступить к делу: спрашивает, нравится ли вам холодильник, и, получив утвердительный ответ, готов выписать чек. Вы снова пытаетесь робко заговорить о цене, но он, не дослушав, советует обсудить детали с семьей и удаляется в соседний отдел.
У вас нет никакой информации об этом продавце. Вы не знаете, в чем нуждается продавец или магазин, работает ли продавец на зарплате, на проценте от продаж или то и другое сразу. Есть ли у него бюджет, квота или дедлайн? На хорошем ли он счету, или, возможно, продажи идут туго, и начальство на него давит? Вы не знаете, насколько популярна эта модель холодильника и готов ли продавец сбросить цену, какие расходы связаны с этой моделью, какая магазину прибыль от ее продажи.
Продавец в магазине бытовой техники кое-что знает о вас. Он знает, что вы заинтересованы в покупке холодильника: люди не приезжают посмотреть на холодильники, если им не нужен новый. Он знает, что конкуренты продают такие же модели и по какой цене. Кажется, что продавец игнорирует вас, но на самом деле он внимательно слушает ваш разговор с женой. Из него он делает выводы, что вам нужен новый холодильник и что у вас проблемы с деньгами. Эта информация помогает продавцу вести переговоры.
При этом сам продавец почти не дает информацию. Он отвечает вопросом на вопрос. Например, если вы спросите о доставке, он спросит, когда нужна доставка. Если вы спросите, можно ли доставить в первую половину дня, он спросит, почему так быстро. В этот момент кто-то из членов вашей семьи сболтнет, что дома портится куча продуктов. Продавцу нравится эта информация: вы показываете, что у вас дедлайн, и при этом не знаете, есть ли дедлайн у него.
Пока вы советуетесь с супругой, дети носятся по залу и прячутся в холодильниках. Вы отвлекаетесь, волнуетесь, а продавец будто вовсе не заинтересован в продаже холодильника. Он рассеянно спрашивает, решили ли вы что-то, или еще нет.
Проблема также связана с властью, которая в этом примере представлена в двух формах: сила прецедента и сила законности. Сила прецедента в том, что люди не считают возможным торговаться в магазине с фиксированной ценой. Думая, что это невозможно, они даже не пытаются это сделать. Это пример самосбывающегося пророчества.
Вам пора перестать верить только в свой личный опыт и ограничивать себя им. Ищите пути выхода из этого замкнутого круга, не бойтесь проверять свои предположения и расширять свой кругозор. Поднимайте планку своих ожиданий и избегайте отрицательного мышления.
Сила законности основана на признании авторитета, воплощенного в виде неодушевленных объектов, например, документов или знаков. Она обычно не подвергается сомнению. Если кто-то попросит вас что-то сделать, вы примете решение, исходя из своих потребностей и желания. Однако если этого требует объявление или циркуляр, то вы, как правило, соглашаетесь без вопросов. В данном случае силу законности воплощал ценник, отпечатанный на дорогой бумаге. Однако не следует принимать этот ценник за истину в последней инстанции. Любой вопрос может обсуждаться на переговорах, даже если это ценник над холодильником.
Не смотрите на себя только как на покупателя холодильника. Смотрите на себя как на человека, который хочет продать свои деньги. Ведь именно за них ведутся торги. Чем больше людей хотят получить ваши деньги, тем больше будет спрос на них. Как же сделать так, чтобы люди боролись за ваши ресурсы? Нужно создать конкуренцию.
Чтобы создать конкуренцию, скажите продавцу, что видели похожую модель, но дешевле, в другом магазине этой же сети. Продавцы в разных магазинах одной сети часто конкурируют между собой. Или упомяните магазин другой сети и покажите страницу каталога конкурентов, где та же модель стоит дешевле, к тому же с доставкой за скромную цену. Это благоприятный момент для начала переговоров.
Идея № 2. Все переговоры направлены на удовлетворение потребностей
Продавец предлагает цену в 489,95 долларов, которая удовлетворяет потребности магазина, но важно учесть и ваши потребности. Лучший результат сделки – когда обе стороны выигрывают. Есть несколько способов выразить свои потребности продавцу. Например, вы можете спросить о цветах данной модели и объяснить, что простые цвета не подходят для вашей кухни в замысловатых обоях.
Продавец, пытаясь подчеркнуть достоинства модели, упоминает, что встроенный аппарат может делать лед круглосуточно. Он сделал неверное предположение о ваших потребностях. Вы рассеиваете его иллюзии, говоря, что встроенный аппарат по производству льда не подходит для вашей семьи, где есть ребенок с постоянными простудами. Нельзя ли его удалить? В противном случае вы, наверно, пойдете в другой магазин, поищете там что-то более подходящее.
Еще один вариант – обсуждение дверцы. Скажите, что она должна открываться справа, так как все в вашей семье правши. Важно выразить свои потребности и найти компромисс, чтобы обе стороны получили выгоду от сделки.
Вы можете использовать метод «разберись с образцом», состоящий из двух аспектов. Первый аспект: вы находите маленькие дефекты на холодильнике и используете их как основание для получения скидки. Возможно, они видны только вам, если вообще видны, но продолжайте настаивать на своем.
Второй аспект: скажите, что холодильник должен иметь скрытые дефекты из-за длительной демонстрации покупателям. Его открывали, рассматривали, заглядывали в морозильную камеру и так далее. Вы можете претендовать на скидку из-за внутренних повреждений так называемого витринного образца, так как это стандартная практика.