Допустим, у вас мало времени и вы не желаете участвовать в долгих переговорах. Вы обращаетесь к первому же продавцу, который попадется на глаза, и говорите: «Я хочу купить этот холодильник, а вы хотите его продать. Я предлагаю 450 долларов, это мое окончательное предложение». Если он откажет и вы пойдете к выходу, продавец вряд ли побежит вас возвращать. Он ничего не теряет – ни деловые отношения с вами, ни сделку. Кроме того, ему, возможно, не нравится такой прямой подход. Чтобы ваше предложение приняли, нужно, чтобы время и усилия вложила и другая сторона.
Попробуйте так. Придите в отдел бытовой техники в понедельник в два часа дня, когда там практически нет покупателей. Попросите продавца показать доступные модели холодильников и объяснить их преимущества. Прежде чем принять решение, вы сообщаете продавцу, что вернетесь на следующий день с супругой, чтобы принять решение вместе. Назавтра возвращайтесь в магазин с супругой и вместе смотрите все модели. После этого сообщите продавцу, что хотели бы проконсультироваться с другим специалистом по холодильникам – вашей тещей. На следующий день вы приходите в отдел с супругой и тещей, продавец повторяет всю информацию и показывает все модели. Однако вы все еще не решаетесь. Весь процесс уже занял шесть часов времени для продавца.
На следующий день вы снова приходите в магазин и говорите продавцу, что хотите купить холодильник, но у вас мало денег: всего 450 долларов. Если он согласен уступить, вы берете холодильник прямо сейчас. Если вы, не дождавшись ответа, пойдете к выходу, продавец может последовать за вами и согласиться на ваше предложение. Он уже извел на вас непомерное количество времени и хочет, чтобы это наконец прекратилось. Вы предложили ультиматум, который он не может отклонить.
Идея № 3. В переговорах можно использовать ультиматум, но с определенными критериями
Ультиматумы используются довольно часто, как в семье, так и на работе, и в любой среде, в которой ведутся переговоры. Существуют критерии для предъявления успешного ультиматума, их четыре.
1. Вишенка на торте. Другая сторона должна быть настолько вовлечена в ситуацию, что ей не уклониться. Поэтому ультиматум нужно ставить не в начале, а в конце переговоров, когда другой стороне уже поздно отступать.
2. Мягко и вкусно. Ваши слова не должны никого ранить или унизить, говорите мягко, но действуйте твердо. Мягкие ультиматумы демонстрируют ваше миролюбие и понимание, жесткие, как правило, ни к чему не приводят («или так, или никак», «это мое последнее слово» и пр.). Скажите что-нибудь вроде: «Я понимаю, вам трудно, но это все, что я могу предложить».
3. Документальное подтверждение. Подкрепите вашу позицию демонстрацией какого-нибудь циркуляра или другого воплощения законности. Скажите собеседнику, что он заслуживает того, о чем просит, но вы при всем желании не можете этого дать: вот, посмотрите в этот документ, тут все сказано. Визуальная демонстрация «официального бюджета» весьма эффективна.
4. Предоставьте немного альтернатив (автор называет это «выбором ограниченного числа блюд»). У оппонента должен быть выбор нескольких альтернатив, одна из которых кажется привлекательнее других. Это лучше, чем выкручивание рук и требование «либо так, либо никак».
В 1977 году произошел захват хорватскими террористами самолета авиакомпании Transworld Airlines, следовавшего до Чикаго. Самолет летел кругами через несколько городов и, наконец, приземлился в аэропорту Шарля де Голля под Парижем. Самолет стоял на полосе три дня – ему прострелила шины французская полиция.
Вскоре французские власти выставили ультиматум. Они сказали, что террористы могут делать что хотят, но в любом случае американская полиция уже прибыла. Если захватчики сдадутся прямо сейчас, они получат от 2 до 4 лет максимум, а возможно, уже через год выйдут досрочно. Но если они заупрямятся, их арестует французская полиция, а во Франции за такие преступления положена смертная казнь. В напряженной ситуации выбор из ограниченного числа блюд оказался эффективным, и террористы сдались американцам.
В переговорах выигрышна не только позиция силы. Зачастую лучше выглядеть не очень умным и не очень красноречивым, и тогда слабость станет вашей силой. Время от времени тренируйтесь говорить, что вы ничего не знаете, не понимаете, сбились с мысли и просите помощи. Есть ситуации, когда это может вам пригодиться.
Вспомните о собственных переговорах с людьми, которые не блещут умом. Вы изощряетесь в красивых аргументах, пускаете в ход логику и полную информацию, а придурковатый собеседник даже не понимает, о чем вы.
Слабость может выступать рычагом воздействия в переговорах. Например, крупный клиент банка задержал выплату по кредиту, и банк звонит ему поговорить. Клиент отвечает: он очень рад, что банк позвонил сам, ведь его положение в последнее время сильно ухудшилось. Он сможет избежать банкротства, если банк будет так любезен снизить процентную ставку до базисной или чуть больше и разрешит отложить платежи по основному займу.
Недостаточное знание языка тоже может казаться слабостью, но и это можно использовать как инструмент. Коэн рассказывает, как представители японских авиалиний вели переговоры с американской корпорацией по поводу крупной сделки, за которую японская сторона могла бы выложить круглую сумму. Чтобы впечатлить потенциальных партнеров, американская сторона подготовила прекрасную презентацию. Она длилась почти три часа. В ней использовались маркерные доски, компьютерные распечатки, собственно презентация – картинки в духе Голливуда, которые демонстрировались на трех проекторах. Японцы за все время презентации не произнесли ни слова, не задали ни одного вопроса.
После завершения презентации американская сторона попросила гостей высказать свои соображения. Японец вежливо улыбнулся, и сказал, что они ничего не поняли. Практически ничего. Их спросили, с какого момента. Они ответили, что с самого начала. Но они готовы все выслушать заново, возможно, со второго раза дело пойдет лучше. Никто, конечно, не стал повторять презентацию, на которую было потрачено столько сил, и о высокой цене сделки можно было забыть.
Автор делает вывод: не демонстрируйте сразу, что вы все поняли. Больше слушайте и меньше говорите, задавайте вопросы, а не торопитесь показывать свой ум, попадая в расставленную ловушку.
Идея № 4. У каждого из нас есть власть, и нужно использовать ее умело
Для успешных переговоров нужно уметь хорошо ориентироваться, видеть вещи такими как есть и не выносить оценочных суждений, особенно если у вас ограниченная информация. Старайтесь быть объективными и непредвзятыми. Чтобы влиять на результат в переговорах, так же, как в политике или в покере, нужно реалистично оценивать позицию противоположной стороны и свою собственную. И помнить о взаимосвязанных элементах – власти, времени и информации.
Вы имеете власть действовать, если понимаете, что с вами или кем-то еще случилась несправедливость. В целом власть нейтральна, она лишь средство, а не цель. Строится власть на восприятии: если вы уверены, что обладаете ею, другие тоже начинают проникаться этой уверенностью.
Коэн предлагает представить заключенного в одиночной камере. Он лишен всего, включая шнурки и ремень, и ходит по камере взад-вперед, придерживая брюки. Неожиданно из коридора до него доносится запах сигарет. Он видит охранника, который в двух шагах от камеры затягивается сигаретой. Заключенному очень хочется курить. Он робко стучит по двери костяшками пальцев и просит сигарету. Охранник ухмыляется и уходит, как и следовало ожидать.
Но заключенный может разыграть свои карты по-другому. Он взвешивает свои альтернативы и делает охраннику предложение. Узник говорит, что хочет получить сигарету в ближайшую минуту. Если этого не произойдет, он будет биться головой о стену, пока не упадет в обморок. Когда его найдут, он скажет, что охранник избил его. В результате поверят, скорее всего, охраннику. Но ему придется ходить по инстанциям, отвечать на унизительные вопросы, подвергаться служебным проверкам и прочим отвратительным процедурам – а на другой чаше весов одна-единственная сигарета! Нетрудно представить, что охранник предпочтет с ней расстаться. Он быстро подсчитал затраты и выгоды и выбрал правильный путь.
Таким образом, власть есть даже у бесправного заключенного. В пределах разумного можно получить все, что угодно, если вы знаете свои возможности, готовы проверить свои предположения, рисковать на основе продуманной информации и считаете, что у вас есть власть. Верьте, что у вас есть власть, и окружающие тоже в это поверят.
Чтобы усилить власть, не бойтесь использовать силу законности, когда она может помочь, и оспаривайте ее, если она мешает вашей цели. Не спешите верить всему, что написано, попытайтесь это опровергнуть, если нужно.
В переговорах не рискуйте попусту: сначала оцените ставки, не выказывайте заинтересованности, будьте готовы принять поражение без всяких эмоций. Не надо вести себя глупо, поставив все свои сбережения на рулетку в Лас-Вегасе. Рискуйте умеренно, с небольшим размахом, чтобы неудача не ударила по вам слишком сильно.
Подумайте о том, чтобы разделить риски. В этом случае трудности лягут еще на чьи-то плечи, ситуация будет не такой сложной. Выигрыш соответственно будет легче, ставки будут в вашу пользу. С вовлечением других горизонты возможностей расширяются, в какой бы сфере вы ни действовали. У вас больше власти, когда вы объединяете усилия. Когда ваш совокупный капитал превышает капитал соперника, вы оказываетесь в более выигрышной позиции.
Убеждайте своих коллег помогать вам и включайте их в планирование и принятие решений. Если они чувствуют, как важна их роль в процессе, то будут проявлять заинтересованность и поддержку. Это поможет снизить уровень стресса и увеличит общую преданность делу. Вовлечение других людей увеличивает силу ваших слов и дает вам власть, поэтому важно, чтобы ваша команда действовала единообразно и согласованно.