Зная, например, о недостаточной образованности собеседника, манипулятор говорит: "Всем известно…" или "Всякий специалист знает…". Или может аргументировать свою мысль ссылкой на несуществующее высказывание кого-то из великих…
Неуверенному человеку трудно сказать «нет». Такого легче убедить, показав, что ничего страшного, если он согласится, не произойдет. Глупость
В харьковских газетах появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание на тот свет умершим. Цена за эту «услугу» называлась очень невысокая. Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, «клюнули» на это предложение, рассуждая: плата-то небольшая, а вдруг и вправду передадут?
В результате фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло? Глупость людская.
Если у людей глупость одних помогает другим их обманывать, то у животных дело обстоит еще более жестоко.
Известно, что отношения между собаками и волками враждебные. Наведываясь в деревню, волки предпочитают зарезать не овцу, а собаку, причем для этого у них есть отработанные приемы. Один из волков, прикинувшись струсившим, бежит к лесу. Неумный пес, почувствовав себя героем, устремляется следом. Но в засаде сидит другой волк. Метрах в двухстах от дома собаке приходит конец. Лесник на Смоленщине рассказал: таким приемом за три года волки перетаскали у него больше десятка собак.
Медлительность
Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, когда нужно быстро ответить. Сообразить он не успевает и вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии жалеет.
О том, как медлительность автора этих строк, по темпераменту флегматика, использовала одна из его подчиненных, рассказано в разделе 11.2. "Подчиненные управляют руководителями".
В устном народном творчестве это явленно отразилось в серии анекдотов о "горячих эстонских парнях". На манер английской невозмутимости обыгрывается неторопливость представителей этого народа.
* * *
— А что это там за толпа стоит?
— А это эстонцы бегут!
* * *
Едут по лесу два эстонца на телеге. Один вдруг говорит.
— О-о! Смотри, на обочине — по-моему, это рука Уно!
Другой:
— О, да!
Едут дальше, первый опять:
— О-о! По-моему, это нога Уно!
— О, да!
Проходит еще минута, первый опять с удивлением:
— О-о! По-моему, это голова Уно!
Второй:
— О-о! Надеюсь, с ним все в порядке?
Жалостливость
Известно, что многие из просящих подаяние — вовсе не нищие. Это разновидность бизнеса, эксплуатирующая чувство жалости прохожих. А жалость эта вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».
Это явление также не обошел вниманием народный юмор.
"Новый русский" бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот даже головы не повернул.
"Новый русский":
— Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!
— Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!..
Неспособность постоять за себя
Американец Дон Мюдок не совсем обычным способом решил разбогатеть. Он заметил, что у людей, которым нередко приходится унижаться, чтобы устроиться на работу, удержаться на этой работе или занять более высокое место в обществе, возникает желание показать, что и они тоже могут кого-нибудь унизить. Руководствуясь этим соображением, мистер Мюдок открыл небольшую фирму, которая за сумму в 35 долларов берется выполнить «небольшую» услугу: бросить торт в лицо человека, на которого укажет клиент. Только за два месяца существования фирма профессиональных шутников выполнила свыше шестидесяти заказов.
Как видим, находчивый предприниматель обратил проблемы клиентов в свою пользу, заставив их расстаться с некой суммой.
Суеверность
В 1988 году телекомпания NBC сообщила, что высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Рейган при принятии решений (в частности, о сроках его поездок и графике встреч) следовал советам астролога.
В романе "Братья Лаутензак" Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подсказал Гитлеру идею поджога рейхстага.
Так с помощью суеверий можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…
Некая дама, зная о суеверности мужа, решила отвадить его от новой пассии. Узнав случайно о времени и месте свидания, она устроила так, что дорогу изменнику перебежала черная кошка. Обходных путей не было, свидание не состоялось. Оскорбленная этим соблазнительница от дальнейших встреч отказалась.
Любовь к подношениям
Тщеславный человек становится легкой добычей манипуляторов. Возвеличивая его достоинства, они добиваются расположения и доверия, а затем управляют им. Напомним для примера только одну трагикомедию, разворачивавшуюся в 70-х годах на глазах всей страны.
В эпоху "позднего Брежнева" славословия в его адрес разлились полноводной рекой, награды и верноподданнические знаки внимания сыпались на него, как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: "Как им не стыдно?"
Народное творчество откликалось на этот фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивающий притязания генсека на лавры великого полководца.
К маршалу Жукову обращаются с неким вопросом. Тот задумывается и отвечает: "Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском".
Кремлевские и иные царедворцы знали, что делали. В уплату за беззастенчивую ложь они получали благорасположение всесильного правителя и принятия нужных им решений.
Азартность
На использовании этой человеческой слабости кормится целая отрасль предпринимательства — игральный бизнес.
Вошедшие в азарт игроки приносят казино самый большой доход. Поэтому владельцы этих заведений создают все условия, чтобы удержать клиента в состоянии азарта как можно дольше и уж тем более — ничем не отвлекать. Вот некоторые приемы этого.
По закону, в российских казино игра должна идти на рубли. Посетители обычно приходят с долларами. Чтобы не отвлекать клиента от игры, его (нарушая законодательство) не посылают к окошку пункта обмена, а принимают ставки в любой валюте. Ведь за короткий промежуток времени прогулки к «обменнику» он может передумать и прекратить игру.
Делается все, чтобы ничто не напоминало о течении времени: в казино вы нигде не увидите часов или хотя бы тоненького лучика дневного света. Все плотно задрапировано, а над столами одинаково приглушенный в любое время суток свет. Многие игроки действительно забывают о времени.
Приехав в Монте-Карло, "новый русский" в первый же вечер встретил в казино своего старого друга, игравшего в рулетку.
— В каком отеле ты остановился?
— Честно говоря, еще не знаю: я здесь только третий день.
Вместо электросушилок в туалете (как встарь) регулярно меняют полотенца. Причина: было замечено, что посетитель туалета в среднем 30–40 секунд сушит руки у электрополотенца. Для того чтобы вытереть руки обычным полотенцем, требуется не более 4–5 секунд. Значит, это оборудование крадет у игры по полминуты с человека.
Наиболее активного игрока нередко угощают шампанским за счет заведения.
Если пыл клиента охлаждает его спутница, то даму приглашают в бар, где угощают также за счет казино — только бы не останавливала игрока.
Кстати, последнее — совсем не случайность. Настоящая азартность — преимущественно мужская черта. Подавляющее число завсегдатаев казино и других игорных заведений — мужчины. Загляните в любой зал игровых автоматов — лишний раз убедитесь в этом.
Природная женская осторожность и большая практичность удерживают представительниц прекрасного пола и от безумств азарта, и от «лохотронщиков», жертвы которых в своем большинстве — тоже мужчины.
Что же касается казино, то приведем еще один любопытный факт: оказывается, крупье не должен работать больше 4–5 лет. Проблема в том, что с годами он привыкает крутить колесо рулетки с постоянной скоростью и начинает бросать шарик с одинаковой силой. Опытный игрок может рассчитать его движения и обыграть казино.
Престиж казино поддерживается, в частности, требованиями к одежде посетителей (костюм, галстук). По указанию старшего по залу, охрана молниеносно и незаметно для окружающих должна удалить из зала игрока, нарушившего правила или проявившего агрессию по отношению к кому-либо из окружающих. Если проступок серьезный (попрошайничество, например), имя игрока вносят в специальный журнал нарушителей. Это значит, что его уже ни при каких обстоятельствах в это казино не пустят.
Крупно выигравшего клиента казино доставит домой с охраной.
Все это призвано создать у посетителей впечатление своей избранности и служит дополнительным стимулом быть в числе завсегдатаев, то есть служить для казино постоянным источником дохода.
Благодаря присущей многим азартности и использованию упомянутых психологических факторов игорный бизнес процветает.
Невежество
Манипулировать невежественными людьми легко.
Привлекаются вымышленные «факты», действительные же — искажаются. Делаются ссылки на якобы установленные наукой принципы и законы. Дается ложная интерпретация наблюдаемых явлений.
В одном из рассказов Серафимовича начальник железнодорожной станции в споре с солдатами использовал их невежество.
Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции ловко вышел из затруднительного положения. На вагонах имелась надпись: "40 человек, 8 лошадей". Она означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но эта надпись была прокомментирована начальником так: по существующим нормам, в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но за