Звучит знакомо? Я думаю, это вполне возможно. За последние восемь лет я был связан с предпринимателями на каждом уровне роста, и эта ориентированная на доход методология от чека до чека более распространена, чем вы можете себе представить. Мы предполагаем, что многомиллионные компании приносят большую прибыль, но редко можно найти действительно прибыльный бизнес. Большинство предпринимателей просто покрывают свои ежемесячные затраты, или хуже – накапливают огромные долги.
Без понимания прибыльности каждый бизнес, как бы велик он ни был, каким бы «успешным» ни казался, – это карточный домик. Я заработал много денег на своих первых двух бизнесах, но не потому, что жестко следил за налогами. Мне просто повезло, я оказался в нужное время в нужном месте, и компания становится достаточно большой, чтобы кто-то еще захотел ее купить и устранить финансовые проблемы.
Больше не значит лучше
Почему, черт возьми, успех постоянно определяется применением принципа «чем больше (крупнее), тем лучше» к вашему бизнесу? Означают ли большие доходы, что вы более успешны? Нет. Я знаю слишком много крупных предприятий с владельцами, которые находятся в абсолютной панике и используют уличную дачную мебель, чтобы украсить внутренние помещения своих домов, потому что они вынуждены перекачивать все запасные копейки в свои предприятия, чтобы те не тонули. Это успех? Едва ли.
Рост – это боевой клич почти каждого предпринимателя и бизнес-лидера. Рост! Рост! Рост! Больше продаж! Больше клиентов! Больше инвесторов! Но с какой целью? Более крупный бизнес означает более серьезные проблемы. При этом он, безусловно, не гарантирует большую прибыль, особенно когда речь идет о многообещающем остатке.
Рост – только половина уравнения. Это важная половина, но все же только половина. Вы когда-нибудь видели парней в спортзале с мощными руками и вздымающимися грудными клетками, такими же большими, как у волов, у которых также есть ноги-спички? Они решают только половину уравнения и в результате становятся нездоровыми уродами. Конечно, этот парень может нанести чудовищный удар, но дай бог, чтобы для этого ему не нужно было сделать несколько шагов или немного подвигаться. Его хилые ноги мгновенно не справятся; он свернется на полу и заплачет как ребенок. Маленький мутант.
Большинство владельцев бизнеса пытаются вырваться из круга своих проблем, видя спасение в следующей крупной продаже, или клиенте, или инвесторе, но результат – просто еще более крупный монстр. (И чем больше ваша компания получает, тем больше беспокойства она доставляет. Управлять монстром, сжирающим 300 тысяч долларов, намного легче, чем тем, кто пожирает 3 миллиона. Я знаю, я выжил, управляя обоими. Это постоянный рост без заботы о здоровье. И в тот день, когда большая продажа, или клиент, или инвестор не «сыграют», вы упадете на землю и свернетесь, плача, как ребенок.
Джейсон Фрайд, соучредитель Basecamp, написал статью для Inc[6], в которой рассказал о кончине своей любимой чикагской пиццерии. Владельцы делали все правильно, за исключением того, что они росли слишком быстро. Начав строить свой бизнес медленно, они внезапно расширились с двадцати до сорока точек продаж. Продажи не смогли опередить их долги, и любимая сеть пиццерий Фрайда была вынуждена закрыться.
Без достаточного количества денег мы являемся рабами бизнесов, которые запустили.
Каков идеальный размер для вашего бизнеса? Он установится естественным путем, когда вы сначала заберете свою прибыль. Вы перепроектируете все элементы своего бизнеса, и, как говорит Фрайд, «нужный размер найдет вас».
Итак, почему предприниматели запрограммированы на рост – все больше, и больше, и больше? Из-за предположения, что в определенный момент все это принесет прибыль. Вы думаете, что вам нужен еще один крупный проект, или еще один новый клиент, или еще немного времени, и, наконец, эта прибыль начнет поступать. Но этого никогда не будет. Прибыль всегда находится в поле зрения, но никогда не достижима. Это как ослик с морковкой, свисающей над его головой. Осел работает все больше и больше, но никогда не добирается до морковки. Он всегда находится в шаге от цели. Проблема в том, что осел… – это вы. (Извините за жестокую прямоту. Я причинил вам боль, потому что я люблю вас.)
Вот в чем дело, мой друг: прибыль – это не событие. Прибыль – это не то, что происходит в конце года, или в конце вашего пятилетнего плана, или когда-нибудь. Прибыль – это даже не то, что ждет до завтра. Прибыль должна присутствовать теперь и всегда. Прибыль должна быть «запечена» в вашем бизнесе. Каждый день, каждая сделка, каждый момент. Прибыль – это не событие. Прибыль – это привычка.
Знаете ли вы поговорку, что «доход – суета, прибыль – здравомыслие, а деньги – король»? Это краткое напоминание о том, что ваша работа заключается в максимизации прибыли, независимо от текущего размера вашего бизнеса. Когда вы сосредоточитесь на прибыли, вы откроете для себя новые способы как оптимизации, так и развития вашего бизнеса. Это не работает наоборот. «Ментальность лемминга»[7] в восприятии роста как надежды обрести прибыль в этом процессе – это настолько странный образ мышления, что он сводит меня с ума.
Недавно я произнес речь в крошечном Джорджтауне в штате Колорадо на мероприятии, организованном моей дорогой подругой Мишель Виллалобос. Как это часто бывает на моих презентациях Profit First, одна из предпринимателей сказала: «Это звучит здорово и все такое, но мне нужно расти. Мне нужно вложить все свои деньги в мой бизнес, чтобы сделать это».
Возможно, вы сейчас думаете то же самое. Если да, то это потому, что вы застряли в режиме «расти сейчас, когда-нибудь пригодится».
Я спросил ее:
– Почему вы хотите расти?
– Я хочу расти, чтобы моя компания могла привлечь больше клиентов и получать больше продаж, – ответила она.
– Почему вы хотите этого?
Она посмотрела на меня, как на инопланетянина.
– Чтобы моя компания стала больше, Майк.
– Зачем вам нужна более крупная компания? – продолжил я.
– Чтобы я могла заработать больше денег, – недоумевала она. Я определил по тону, что она раздражается.
– Ага! – воскликнул я. Теперь мы очистили эту старую добрую луковицу Джорджтауна (который, позвольте мне пояснить, отнюдь не славится своим луком). – Почему бы просто не заработать больше денег сейчас?
Она хочет расти, расти, расти, чтобы в один прекрасный день получить прибыль. В качестве альтернативы, если вы хотите расти для вашего эго, чтобы иметь возможность похвастаться, это просто глупо (кашель – это именно то, что я делал в прошлом – кашель – настолько смущенный – кашель). Если вы хотите расти, чтобы заработать деньги для себя в один прекрасный день, вы играете в игру, пиная в пыли банку с прибылью.
Вот реальность: если вы хотите здорового, устойчивого роста, который, что неудивительно, породит еще более здоровый рост, – вам нужно обратить внимание на прибыль. Сначала возьмите прибыль. Вы не можете вырасти из своей проблемы прибыли. Сначала вам нужно наладить прибыль, а затем расти. Вы должны выяснить, что приносит прибыль, и избавиться от того, что ее не приносит. Когда вы сосредотачиваетесь на росте, неизбежно приходится расти любой ценой. Да, любой ценой (включая качество вашей жизни). Когда вы сначала фокусируетесь на прибыли, вы неизбежно определяете, как получать прибыль постоянно. Рентабельность. Стабильность. Здравомыслие. Навсегда.
От чека до чека и от паники до паники
Вы когда-нибудь думали, что вселенная точно знает, сколько у вас лишних денег? Клиент оплачивает просроченный счет в размере 4000 долларов, который вы выписали несколько месяцев назад, а позже на этой неделе ваш грузовик для доставки ломается – навсегда. До свидания, 4000 долларов. Вы получаете нового клиента, и горсть наличных падает вам в ладонь; только через несколько минут вы вспоминаете, что это плата за три месяца. Ну ладно, по крайней мере, теперь вы почти сможете это покрыть. Или вы получаете кредит на свой счет кредитной карты за случайный платеж (ю-ху, вот они, деньги!), только чтобы обнаружить еще одну задолженность по своей кредитной карте за то, о чем вы забыли.
Это не вселенная знает, сколько у нас средств на наших банковских счетах. Это мы. Мы по умолчанию управляем денежными средствами нашего бизнеса, делая то, что я называю «банковским балансом».
Если вы похожи на большинство предпринимателей и меня, вот как это работает. Вы смотрите на свой банковский баланс и видите некоторые изменения. Ура! Вы чувствуете себя прекрасно в течение примерно десяти минут, а затем решаете оплатить все счета, которые накопились. Баланс идет к нулю, и очень быстро вы чувствуете слишком знакомое стеснение в груди.
Что мы делаем, когда вместо приличного банковского баланса видим, что там почти ничего нет? Мы сразу впадаем в панику. Мы включаем режим «двигаться». Нужно быстро продавать! Нужно обзвонить должников! Нужно притворяться, что счета так и не прибыли, или отправить чеки и «случайно» забыть их подписать. Когда мы знаем, что наш банковский баланс очень низкий (я говорю неопределенно, «Как низко вы можете пасть?» – низко), мы делаем все, чтобы купить единственное, что можем себе позволить: время.
Я собираюсь рискнуть и предположить, что вы лишь иногда смотрите на заявление о поступлениях. Я подозреваю, что вы редко смотрите на отчетность по денежному потоку или заглядываете в бухгалтерские ведомости. А если вы это сделаете, я сомневаюсь, что вы просматриваете эти документы ежедневно или понимаете, что в них говорится. Но я уверен, что вы проверяете свой банковский счет каждый день, не так ли? Все нормально. Если вы ежедневно смотрите на свой банковский счет, я хочу поздравить вас, потому что это означает, что вы – тут никуда не денешься – обычный бизнес-руководитель; именно так себя ведут большинство предпринимателей.