Если хотите, чтобы изменились вопросы, измените подход к решению задачи.
В ходе этих поисков дядя встретил еще двух итальянских заключенных, озабоченных теми же мыслями. Они месяцами собирали информацию и в конце концов решились бежать. Раздобыли кусачки, чтобы перерезать колючую проволоку. Засекли время обхода часовых и выбрались. Как только они побежали по темному полю, завыли сирены и зажглись прожекторы, загрохотали пулеметы, но беглецам удалось скрыться в лесу. Этот опыт дяди Виторио научил меня тому, что, когда ум переключается с проблемы на решение, правильные вопросы могут спасти вашу жизнь и навсегда изменить судьбу.
Виторио не задал бы столько вопросов, если бы вместо боли не выбрал надежду освободиться. Поэтому я также убежден, что сомнение позволяет нам изменить взгляд на вещи, даже если трудности остаются. Реальность, в которой Виторио жил в концлагере, осталась прежней, но поменялся взгляд на нее, и сознание перестроилось. Я надеюсь, что и вы измените свое с помощью книги и метода, который я вам предложу.
Вы научитесь преодолевать сложности, сосредоточившись на решениях. Наше отношение к реальности меняется, когда мы фокусируемся на счастье, а не на боли. Помните, проблема заключается прежде всего в том, как вы к ней подходите, а вопросы – это тот самый ресурс, который способен навсегда изменить ход вашей жизни.
Советы
• Если вы мало обсуждаете и уточняете, определите, почему так происходит: возможно, это часть вашего характера, или у вас есть ограничивающие убеждения на этот счет, или вы не владеете методикой.
• Чтобы научиться формулировать умные вопросы, потренируйтесь на семье и друзьях.
• Проанализируйте, вы склонны спрашивать или навязывать свое мнение. Спросите, что думают ваши друзья.
• Поразмышляйте о вашей карьере, о чем вы никогда себя не спрашивали, а следовало бы на этом этапе жизни. Обсудите с другом или любимым человеком.
• Подумайте, о чем вы никогда не спрашивали партнера и детей, но считаете, что следует спросить.
• Определите, понимает ли собеседник, что вы его расспрашиваете, или вы умеете делать это незаметно.
Задание
• Попробуйте в течение 10 минут задавать вопросы, чтобы найти решение задачи. Не отвечайте, только спрашивайте.
• В течение недели говорите со своими детьми только через вопросы, а не утверждения или приказы. Понаблюдайте за реакцией.
• В будущих разговорах с клиентами записывайте вопросы, которые вы сформулировали лучше всего, чтобы потом применить их снова.
• Если вы журналист, тренируйте вышеуказанные техники, и вы повысите уровень интервью.
• Если вы политик или переговорщик, научитесь прощупывать собеседника с помощью вопросов, и вам будет легче находить решения сложных задач.
• Если вы предприниматель, проанализируйте, насколько хорошо вы умеете получать информацию, чтобы определить стратегию для бизнеса.
Глава 3Я реактивен или проактивен на собеседованиях и переговорах?
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Изучите влияние реактивного поведения на диалог.
• Рассмотрите, как действуют проактивные люди и каких результатов они добиваются в переговорах и в жизни.
• Снизите свою реактивность в разговорах с детьми, партнером, коллективом или клиентами.
• Определите, что провоцирует вашу реактивность к другим и к каким последствиям она приводит.
• Оцените себя как интервьюера.
• Узнаете, почему реактивные личности проигрывают, а проактивные выигрывают.
Мой стиль ведения встреч и переговоров
Ваш характер влияет на то, как строите диалог, поэтому нужно разобраться, какой стиль интервью вам подходит.
Ученые, изучающие человеческое поведение, считают, что в нас заложены древние, первобытные механизмы, отвечающие базовому инстинкту выживания. Они утверждают, что за это ответственна область, названная рептильным мозгом[8]. Он формируется на первом месяце беременности и является продолжением спинного мозга, который отвечает за рефлексы, обеспечивает реакцию на угрозу. Еще в пещерные времена у человека выработались паттерны поведения, защищающие от опасности и помогающие строить отношения с другими людьми. Без них человеческий род не дожил бы до наших дней. Несомненно, самосохранение – это высший из наших инстинктов.
Если вы понаблюдаете за животными, то поймете, что у них есть две основных реакции на угрозу: напасть или убежать.
Человек, конечно, тоже животное, но не простое. Вероятно, наша культура, идеалы и убеждения скажут нам, что лучше умереть героически, чем убежать. Без сомнения, дикое начало в нас сильно, но мы способны его контролировать. Фридрих Ницше говорил: «Свобода означает, что мужественные, воинственные и победоносные инстинкты господствуют над другими инстинктами». А ведь именно она отличает нас от других видов.
Рассмотрим реактивную и проактивную модели поведения.
УПРАЖНЕНИЕ
Определите свой тип поведения
Отметьте крестиком то, что наиболее характерно для вас.
Посчитайте крестики в каждом столбце. Наибольшее количество покажет ваш доминирующий тип поведения. Он может меняться в ситуации кризиса или неопределенности. Дайте этот список шести знакомым, с которыми давно общаетесь, пусть тоже оценят вас. Так вы проверите свое восприятие себя.
Реактивность и проактивность
Реактивность – это инстинктивный импульс к нападению или бегству с единственной целью – защитить себя любой ценой.
Проактивность, напротив, позволяет логически оценить проблему и выбрать решение, как ее преодолеть независимо от условий.
В разговорах возникает много неопределенности. Мы все время решаем, нападать или сохранять спокойствие. Наша природная склонность к реактивным или проактивным действиям определяет стиль переговоров и тип вопросов, которые мы задаем.
Если вы реактивны
Нападение
Реактивные люди импульсивно реагируют на поступки собеседника, если сочтут их угрожающими. Они инстинктивно чувствуют, что нужно защищаться.
Реактивность характерна для тех, кто думает, что причина проблемы всегда в другом человеке. Они часто спрашивают: «Кто это был? Кто виноват? Кто это сделал?» – и нападают, чтобы возложить на кого-то ответственность за происходящее. Они осуждают окружающих и спрашивают: «Как это возможно, чтобы он не мог принять решение сейчас? Не кажется ли ему, что так поступать нелогично? Он не думает, что нужно было сказать это иначе?» Реактивные люди плохо контролируют импульсы и легко перевозбуждаются. Их поведение меняется под влиянием обстоятельств. Как только что-то случается, они немедленно реагируют и включают защиту, даже если потом придется иметь дело с последствиями спешки. Задав вопрос: «Что не так с этим человеком?», – они тут же переходят к атаке.
Они не умеют разрешать конфликты: напротив, они их усугубляют, подливают масло в огонь. При выборе той или иной формы агрессии у них подскакивает адреналин и становится трудно принимать взвешенные, рациональные решения. Они «отключаются» и инстинктивно решают напасть или убежать. А закончив разговор, чувствуют себя измотанными таким сильным стрессом. Вы когда-нибудь замечали, что некоторые люди в стрессовой ситуации потеют? Это адреналин приводит их в состояние боевой готовности, заставляя тратить больше энергии, чем обычно.
Многие реактивные интервьюеры признаются, что, выплеснув эмоции в беседе, испытывают облегчение, как будто скинули груз с плеч. Их вопросы, как правило, прямые, малоэмпатичные. Они хотят контролировать разговор и все время говорят сами, не оставляя места для диалога. И охотно идут на конфронтацию – это дает им чувство безопасности.
Представьте себе ситуацию: кто-то спокойно едет в машине, и тут его подрезает другой автомобиль. Вы наверняка видели бурную реакцию некоторых водителей в подобных случаях: они догоняют обидчика и гневно кричат или также его подрезают. Если вы спросите: «Ты знаешь его?», – он ответит: «Не знаю!» На вопрос: «Почему он так поступил?», – тоже: «Не знаю!» Он не знаком с этим человеком и даже не разговаривал с ним до этого, но тот сумел моментально вывести его из себя. Не кажется ли вам иррациональной и чересчур эмоциональной такая реакция на того, с кем вы даже не общались?
До сих пор помню случай своего реактивного поведения несколько лет назад. В то время я жил в квартире на девятом этаже. Однажды утром, я, как обычно, отправился в душ, открыл кран с горячей водой, а из него полилась холодная. Я воскликнул: «Как такое возможно?» Забеспокоившись, позвонил консьержу, чтобы узнать, в чем дело, а он спокойно ответил, что, наверное, отключился водонагреватель. Я подождал немного, но ничего не изменилось. Мое раздражение росло, потому что была запланирована встреча, а времени оставалось все меньше. Однако вода по-прежнему оставалась холодной. В тот день я пришел на работу, не помывшись и в ярости. Тогда я спросил себя: «Почему я так разгневан, что меня взбесило?» Конечно же, холодная вода! Неужели она имеет надо мной такую власть, что может разозлить? Несомненно, события вокруг влияют на эмоции реактивных людей и то, что неподвластно, устанавливает полный эмоциональный контроль. Вспоминая эту историю, я улыбаюсь абсурдности своего поведения перед лицом коварной холодной воды, с которой я ничего не мог поделать.
Имейте в виду, если вы реагируете подобным образом – злитесь, кричите, хлопаете дверью, чтобы показать недовольство и навязать свое мнение, – это значит, что обстоятельства доминируют над вами.
«Не повышайте голос, улучшайте свои аргументы».
Бегство
В отличие от тех, кто предпочитает атаковать, некоторые реактивные люди в случае угроз, споров и разногласий уходят в себя в попытке защититься от назревающего конфликта. Они выбирают: молчать, уклоняться, менять тему или сидеть с каменным лицом.
Например, муж и жена могут не разговаривать несколько дней, избегая прямой конфронтации. Некоторые говорят: «Давай не будем обсуждать эту тему, ты знаешь мою реакцию», – то есть пытаются уладить вопрос путем избегания. Оба склоняются в пользу неконфронтации и мирного сосуществования, которое, по сути, весьма агрессивно и не способствует улаживанию конфликта.
Когда реактивный человек решает атаковать или уклониться, он оправдывает эти формы эмоциональной агрессии, утверждая, что причина в оппоненте: «Он глупец, упрямец, педант!»
Я советую вам в будущем понаблюдать за своими пассивно-агрессивными стратегиями, составить список и продумать меры для каждой. Так вы предотвратите повторение этого поведения в диалогах. Вы научитесь контролировать внутреннего «зверя», который заставляет нападать или убегать от конфликтных ситуаций.
Подчинение
Как мы уже говорили, реактивные люди не только зависят от действий других, но и, сами того не осознавая, занимают положение подчиненного в конфликте.
Они поступают незрело, эгоцентрично смотрят на проблему и желают во всем иметь превосходство, потому ведут себя высокомерно. Не зная, как справиться с обстоятельствами, они чувствуют себя жертвами и нападают, ощущая при этом собственную важность. Такое поведение работает против них, но они этого не признают.
Когда у подобного индивида спрашивают: «Кто тебя разозлил, обидел?», а он отвечает: «Вон тот / мои подчиненные / мой начальник / моя жена / мои дети / мои клиенты / мой тренер / мой собеседник». То есть другие хотят его разозлить и сами виноваты в последствиях. Ему не удается контролировать себя. А вот окружающие имеют власть над ним и его эмоциями. Он действует из позиции низшего, хотя по его агрессивности может показаться, что именно он управляет ситуацией.
Реактивные люди управляют своей жизнью с пассажирского сиденья, постоянно критикуя водителя.
Когда окружающая среда определяет состояние, реактивный человек бессознательно занимает роль подчиненного и дает людям и обстоятельствам управлять его настроением и поступками. В попытке противостоять этому он неустанно защищается, чтобы не чувствовать себя униженным. Его эго интерпретирует любое несогласие как нападение или оскорбление. Его эмоциональность не позволяет осознать свое поведение. Он часто говорит: «Я не понимаю, как тот человек не видит того, что делает! Но я себя в обиду не дам!»
В глубине души реактивный человек думает, что весь мир против него.
Но как сказал Махатма Ганди: «Никто не может мне навредить без моего согласия».
Спросите себя
Определите, что провоцирует вашу реактивность, опишите ситуацию. Запишите ответы на вопросы ниже:
• Какие события глубоко расстраивают меня?
• Какие взгляды людей приводят меня в ярость?
• При каких обстоятельствах собеседник действует мне на нервы?
• В каких ситуациях я предпочитаю промолчать или «сбежать»?
• Что я чувствую, когда начинаю закипать?
• Какие люди выводят меня из себя?
• В какой момент я начинаю избегать разговора на определенную тему?
• Какая позиция моего партнера вызывает у меня гнев?
• Какую цену я заплатил в жизни за свою реактивность?
• Проанализировав вышеперечисленные вопросы, что я узнал?
• Кто вел себя так же в моем доме: папа или мама?
• Что я обещаю изменить в себе, чтобы лучше контролировать свои реакции?
Если вы проактивны
Проактивные люди, напротив, более уравновешены и умеют выбирать поведение. Столкнувшись с трудной ситуацией, они берут на себя ответственность за ее решение. Они много думают, анализируют и задают себе следующие вопросы:
• Что происходит?
• Почему собеседник так реагирует?
• Что я сделал не так?
• Чего я не сделал?
• Что ему не понравилось?
Когда в диалоге возникает проблема, они задают вопросы типа:
• Я вижу, что вас что-то беспокоит, мы можем поговорить об этом?
• Я вижу, что не убедил вас, может быть, что-то в моем предложении вас не устраивает?
• Что именно заставляет вас сомневаться?
• Почему ты раздражаешься, когда мы обсуждаем этот вопрос, может, поговорим об этом?
Проактивные личности ищут проблему не в другом человеке, а в самой ситуации и поэтому задают следующие вопросы:
• Что мне нужно немедленно изменить в этом разговоре?
• Что мне нужно изменить на этой встрече, чтобы люди реагировали иначе?
• Что мне нужно сделать, чтобы собеседник раскрылся?
• Как мне вести себя в этой ситуации с ребенком?
Реактивная личность поступила бы наоборот, сказав: «Он глупый или притворяется? Какой же он дурак!»
Проактивность – это способность брать инициативу, а не просто оценивать. Это решимость разобраться с проблемой, найти выход или помочь другому, а не ждать, пока ситуация сама потечет в нужное русло. Это свобода принимать решения и контролировать свою жизнь, а не надеяться, что обстановка или действия другого индивида изменят порядок вещей.
Известный австрийский невролог и психиатр Виктор Франкл (кстати, он же ввел в оборот термин «проактивность», о котором идет речь в этой главе) в своей выдающейся книге «Человек в поисках смысла» рассказывает о мучительном пребывании в нацистском концлагере, где он потерял родителей и сестру. В тех экстремальных условиях он наблюдал за поведением заключенных и сделал вывод, что: «У человека можно отнять все, кроме одного – его последней свободы: выбрать свое отношение к любым данным обстоятельствам, выбрать свой собственный путь»[9]. В книге он утверждает, что это право есть и в концлагере, и в самых ужасных испытаниях, которым можно подвергнуться. Даже решение умереть, чтобы избежать боли, могло быть выбором.
Я советую вам внимательно прочитать эту замечательную книгу, которая уже стала эталоном современной психологии. Вы наверняка многое узнаете о себе. Франкла считают предшественником логотерапии – терапевтической модели, помогающей найти смысл жизни.
Мы все обладаем природным даром выбирать свое поведение. Свобода – это атрибут, который позволяет нам решать, что делать, а что нет, не испытывая при этом чувства вины. Мы берем на себя ответственность действовать самостоятельно. Это право, данное нам человеческой природой.
Поставьте на первое место свободу выбирать как действовать в любых, даже самых тяжелых, условиях. Воплощайте инициативу в жизнь. В этом и заключается истинная цель хорошей коммуникации. Мы можем сказать, что и как хотим сделать, но всегда должны отвечать за свои поступки. Произойти может все что угодно, но ваше поведение по отношению к другим только в ваших руках. Даже разозлиться – это выбор, и в нем нет ничего плохого.
Виктор Франкл был убежден, что человек скорее продукт собственных поступков, чем внешних факторов. Он утверждал, что когда индивид отказывается от права решать, он уступает власть другому или обстоятельствам. Он позволяет вещам овладевать им и управлять. Франкл твердо верил: если не поступать так, как думаешь, то в итоге будешь думать так, как поступаешь; ты становишься кем угодно, только не тем, кем мечтал, становишься тем, что тебя окружает, а не тем, кем хочешь быть. Это крайне важно иметь в виду, если вы хотите профессионально вести деловые беседы и поддерживать коммуникацию на высоком, зрелом уровне.
Если не поступать так, как думаешь, то в итоге будешь думать так, как поступаешь.
Спросите себя
• Могу ли я реагировать спокойно, когда оппонент ведет себя агрессивно?
• Раздражает ли меня реактивное поведение других, или я сохраняю самообладание?
• Могу ли я в кризисной ситуации принимать решение, не теряя контроль над собой?
• Могу ли я сохранять спокойствие даже в конфликтных ситуациях?
• Считаю ли я себя человеком, способным рассмотреть чужие интересы?
• Беру ли я на себя ответственность за совершенные ошибки?
• Считаю ли я себя проактивным человеком?
• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?
• Какие свои взгляды я обещаю изменить с сегодняшнего дня?