Интервьюеры с реактивным типом личности часто оценивают свои беседы так, как будто не являются их частью. То есть, когда что-то идет не по плану, они склонны критиковать других:
• Мои сотрудники не понимают, что я говорю.
• Мой собеседник упрямится и не хочет брать на себя никаких обязательств.
• Клиент не хочет вникать в суть.
• Мой собеседник не в духе.
• Если бы он проявил больше интереса, получилось бы лучше.
• Он агрессивный, глупый и упрямый.
• Мой сын очень проблемный и не слушает меня.
• Жизнь обходится со мной не лучшим образом.
• С такой, как она, ничего не поделаешь.
• Если бы не ее упрямство!
• Если бы не моя жена, я был бы хорошим мужем.
• Если бы не мой сын, я был бы лучшим отцом.
Если задуматься, нет ничего плохого в описании происходящего такими словами. Основная проблема в том, что реактивные люди считают себя жертвами, полагая, что ситуация, с которой они столкнулись, возникла по вине собеседника. Они думают, что пока другой человек или условия не изменятся, коммуникация не улучшится. Такая позиция не кажется логичной.
Ни обстоятельства, ни люди не будут меняться ради того, чтобы вы добились успеха.
Это вы сами должны научиться быть проактивными перед лицом трудностей, брать паузу на размышления и находить выход.
На реактивных людей сильно влияет обстановка во время разговора. Если атмосфера дружелюбная и беседа идет гладко, они довольны; в противном случае, ощутив враждебность, разозлятся, нападут или убегут. По этой причине их коммуникация – это сплошные взлеты и падения: успешна, если собеседник открыт, но, если закрыт – они потеряют контроль.
Наивно ждать, что мир перевернется ради того, чтобы вы почувствовали себя счастливее или улучшили результаты. Ни ваши клиенты, ни ваши пациенты, ни ваши сотрудники не изменятся только для того, чтобы ваши встречи прошли успешнее; ваши дети не исправят вызывающее поведение, чтобы вы получили значок «Лучший родитель»; рынок не перестроится ради роста ваших продаж; подчиненные не поменяются, чтобы вы стали руководителем года.
Последнее, что делают реактивные люди, столкнувшись с конфликтом интересов, – это направляют внимание на цель диалога. Вместо этого они фокусируются на оценке оппонента или его реакции, а это отвлекает от главного вопроса: что в конечном итоге означает достичь успеха в переговорах?
Часто интервьюеры с большим эго выносят поверхностные суждения о собеседниках и ведут себя так, будто правы могут быть только они. При таком отношении невозможно посмотреть на себя со стороны. В чужом глазу они разглядывают соринку, а в своем не видят и бревна. Подобное поведение, как правило, служит оправданием неспособности решить проблему.
Реактивный человек действует импульсивно. Если бы он жил во времена Дикого Запада, то, вероятно, был бы ковбоем, который быстро стреляет прямо из кобуры, не вынимая пистолета. Что бы ни происходило в разговоре, он всегда оправдывается: «Как вы хотите, чтобы я с ними обращался?», «Послушай, что он мне сказал!», «Он меня выводит из себя!», «Меня разозлили его слова!», «Он манипулятор!», «Я себя в обиду не дам!», «Я не дурак!».
Для реактивных людей проблема всегда на той стороне. Оценивая лишь других, но не себя, они теряют объективность и превращаются в машину по вынесению приговоров.
Когда эмоции зашкаливают, все оборачивается хуже, чем можно себе представить. Даже если считать, что правда на вашей стороне. Реактивный интервьюер часто усугубляет ситуацию тем, что «клюет» на агрессивные реплики. Его резкий нрав тут же проявляет себя, а значит «нажива» сработала: «Если на меня нападут, я нападу в ответ!», «Если он закричит на меня, я закричу на него!», «А как еще мне с ним обращаться? Он меня оскорбляет!», «Он меня раздражает!».
Такой человек зависим от того, что говорит его собеседник.
Отделите проблему от человека
Объективный взгляд на вещи позволяет отделить эмоции от предмета разговора. Вынесите задачу на обсуждение и попытайтесь решить. На наши тренинги мы просим участников (будь то руководители, переговорщики или политики) взять с собой пальто.
Пальто – это метафора эмоций, от которых нужно избавиться, чтобы сосредоточиться на решении проблемы. Поэтому перед началом очередного раунда переговоров участники его снимают. Этот образ остается с ними навсегда. И в будущем, во время какого-либо делового разговора, они его вспомнят и будут держать себя в руках. Цель упражнения – приручить внутреннего эмоционального «зверя». Вынести проблему на обсуждение и как бы отстраниться от нее, не воспринимать как что-то личное. Посмотрите на диалог, как на корриду: тореадор не может просто взять и разозлиться на быка, иначе умрет от первого же удара. Если такое происходит на переговорах, вы проиграли.
Советы
• Не воспринимайте замечания во время беседы как что-то личное, даже если они адресованы непосредственно вам.
• Научитесь сдерживать свое эго во время деловых разговоров.
• Займите позицию: «Это ваша точка зрения, а у меня своя».
• Прислушайтесь к тому, что говорит о вас внутренний голос. Этот мысленный диалог должен быть позитивным.
• Научитесь дистанцироваться, чтобы сохранять объективность во время переговоров.
Задание
• Вспомните, кто в вашей семье проявлял реактивное поведение по отношению к вам и как это на вас повлияло.
• Определите шаги, которые помогут вам не провоцировать эмоциональное поведение.
• Проанализируйте, в каких разговорах вы использовали нападение, бегство, уклонение или выбирали промолчать в ответ на агрессивность и жесткость собеседника. Проанализируйте, какой результат вы получили от такого поведения.
• Подумайте, что изменить в себе, чтобы ваши семейные и деловые разговоры стали более зрелыми.
• Спрогнозируйте свое поведение при столкновении с жестким переговорщиком. Изучите его.
Глава 4Язык собеседований и переговоров
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Поймете, что ваша речь определяет вас как личность и является основой для взаимодействия на встречах и в деловых коммуникациях.
• Разберете техники построения доверительных отношений с собеседником во время диалога.
• Узнаете, что авторитет зависит от добросовестности и последовательности действий.
• Научитесь считывать скрытые смыслы во фразах оппонента, погружаться в контекст и направлять разговор в нужное русло.
• Определите, какова ваша роль в общении – информировать или убеждать.
• Освоите принципы убеждения.
Одно из средств нашего взаимодействия с внешним миром – речь. Мы увидели в предыдущих главах, что она имеет свои особенности у каждого человека.
Речь формирует людей, характеризует и определяет индивидуальность. Все, что вы говорите – это сперва мыслительный конструкт, а потом уже физическое воплощение. Как сказал однажды Уолт Дисней:
«Если вы можете это вообразить, вы можете это и сделать».
Описывая событие, вы создаете его мысленный образ, который способен преобразоваться в процессе диалога. На вас и вашу коммуникацию влияют воспоминания о прошлых случаях со схожими характеристиками.
Немецкий философ Мартин Хайдеггер утверждал: «Мы не понимаем человека: мы лишь интерпретируем то, что он говорит». Другими словами, наша жизнь – это интерпретация того, что мы позволили другим увидеть с помощью фраз и поведения. Разговор – это обмен интерпретациями. Мы проживаем жизнь не такой, какая она есть, а такой, какой мы ее видим. Каждый участник диалога считывает вербальные и невербальные посылы собеседника и на основании этого занимает открытую или, наоборот, блокирующую позицию.
Жизнь – это интерпретация реальности. Подумайте, как вы отождествляете себя со своим именем. Вы повторили столько раз данное родителями имя, что теперь неотделимы от него. Ваш мозг заставляет верить, что оно принадлежит именно вам. Сама реальность создается с помощью речи, как и успех или неудача с клиентом, партнером, семьей или межличностными отношениями в целом. Мы все время взаимодействуем с другими людьми, пытаемся убедить их, либо они убеждают нас.
Это объясняет, почему у одних людей жизнь идет кувырком, а другие добиваются успеха, на который рассчитывали. Их интерпретация реальности определила их поведение по отношению к другим людям. Говорят, что дружба между Биллом Гейтсом и Уорреном Баффеттом, богатейшими людьми в мире, завязалась за одну встречу; сейчас они близки, ведут совместный бизнес и дружат, как будто познакомились в школе. С помощью диалога люди обмениваются образом мыслей, которые могут стать причиной разногласий или, наоборот, важным объединяющим фактором.
Рафаэль Эчеверрия[10], ведущий специалист по семейной и бизнес-коммуникации, говорит: «Мы не можем понять человека иначе, чем через диалог. Слово создает нас и определяет нас в глазах других». Онтология языка изучает бытие через речь. Вот почему предыдущая глава так важна, чтобы понять, реактивны вы или проактивны, ведь последствия будут диаметрально противоположными.
Исходите из того, что деловой разговор (в частности, собеседование или интервью) – это процесс, построенный на диалоге. Слова, которые вы произносите, описывают вас, ваш образ мышления, а также реактивную или проактивную модель поведения во время этого. Это означает, что результат любого взаимодействия с другим человеком будет зависеть от того, какой язык вы используете.
Язык переговоров
Речь – неотъемлемый элемент человеческой коммуникации, а значит, и семейных отношений, общения с друзьями, рабочих встреч. В своей книге «Онтология языка» Рафаэль Эчеверрия делится следующим принципом: «Уровень разговора определяет уровень взаимоотношений». Отсюда следует, что необходимо научиться правильно интерпретировать поведение других, ведь от этого будет зависеть ваш успех в карьере и бизнесе.