Ваш стиль ведения собеседований и переговоров
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Изучите характеристики и способы взаимодействия четырех стилей мышления.
• Определите свой доминирующий вариант мышления.
• Узнаете, как взаимодействовать и вести переговоры с представителями других стилей.
• Рассмотрите, как все виды мышления проявляются в ситуации сильного стресса, и разберетесь, как с этим справляться.
• Поймете, как использовать свой образ мышления в общении с разными людьми.
• Научитесь адаптироваться к каждому типу мышления личности, убеждать и добиваться успеха в делах.
Области «специализации» мышления
Итак, существует четыре стиля мышления: аналитический, системный, эмоциональный, творческий.
Каждый влияет на то, как мы усваиваем информацию, перерабатываем ее, что, как следствие, отражается на нашем поведении. Когда используем доминирующий, нам легче и свободнее выражать свои мысли. Множество тестов подтвердили, что мы применяем все четыре варианта, но ярко способности проявляются в одном. Несмотря на то что любой стиль выполняет определенную функцию, все они в равной степени важны. Жизнь, какой мы ее знаем, была бы невозможна, без одного из типов мышления. Люди не рождаются с одинаковым потенциалом во всех четырех. Но в приоритетном для нас мы обладаем бо́льшей эффективностью. В других же нам сложнее выразить себя и труднее понять тех, у кого образ мыслей устроен иначе.
Каждый человек владеет особым способом обработки информации, поступающей из окружающей среды, и характерным языком, связанным с доминирующим у него видом мышления.
Задействовав доминирующий стиль мышления, мы чувствуем себя как рыба в воде.
Все формы мышления работают как радары, улавливая детали из диалога. Интерпретация также создается ими, но в приоритете доминирующим типом. Необходимую гибкость и диапазон мы получаем, когда задействованы все стили, пусть и не с одинаковой интенсивностью. Это помогает вести сложные переговоры, разрешать конфликты, находить лучшие варианты и решать проблемы, задавая правильные вопросы.
Как доминирующий стиль мышления влияет на способность вести диалог
Для первого шага ваш мозг выбирает ведущую ногу. В моем случае, поскольку я левша, левая рука быстрее правой реагирует на любое воздействие окружающей среды; то же самое происходит с ногами. Но слышу я лучше правым ухом, поскольку оно связано с левым полушарием мозга. При таком раскладе моя правая рука выглядит тугодумом, а левая, наоборот, – умницей с отличным рефлексом.
Если планируете подобрать стиль языка, необходимый для убеждения, и контролировать диалог, – сперва выясните какой тип мышления доминирует у вас и вашего собеседника. Например, если вы человек творческого склада и интервьюируете, скажем, финансиста, вам будет тяжело понять числовую, рациональную и количественную информацию. Такие беседы очень утомительны и некомфортны для интервьюера: ему нелегко поддерживать разговор, насыщенный статистикой, цифрами, графиками и тенденциями. Творческие люди мыслят абстрактно и оперируют обобщенными идеями и образами.
Доминирующий вид мышления определяет таланты и готовность их применить; с ним лучше всего проявляется наш интеллект и аналитические способности – можно назвать это своеобразной «областью специализации». К примеру, клиент просит вас провести количественное исследование узнаваемости товара на рынке и предоставить цифры и сравнительные графики. Но если вы более склонны к гуманитарным направлениям, вам покажется сложным составить подобный документ и придется обращаться за помощью в другой отдел компании. Если у вас гуманитарный склад ума, а ваш собеседник говорит на языке статистики, вам будет трудно поддерживать разговор. Вам будет казаться, что собеседник пытается вас запутать.
Давно доказано, что самые блестящие интервьюеры – это те, кто с наибольшей гибкостью и оперативностью могут использовать разные типы мыслительного процесса. Они подбирают стиль языка под каждую ситуацию. Это люди, которым независимо от темы удается влиться в разговор, не вызывая неловкости и дискомфорта ни у себя, ни у собеседника. Умение жонглировать видами мышления усиливает их интуицию и чувствительность, и они успешно направляют диалог в нужное русло.
Определите свой стиль мышления
УПРАЖНЕНИЕ
Проанализируйте ваш стиль мышления
Отметьте крестиком что лучше всего характеризует вас. Затем сложите крестики в каждом столбце. Наибольшее количество укажет на ваш доминирующий стиль.
У вас может быть одинаковое число крестиков в нескольких столбцах, значит, вы мыслите и работаете в этих стилях в равной степени. Самое низкое количество – это те, которые вы с наименьшей вероятностью примените в разговоре. Давайте разберемся, как ведут себя представители каждого вида мышления, какой язык следует использовать в разговоре с ними и какие вопросы задавать во время встреч, переговоров или собеседований.
1. Аналитический стиль
Если вы переговорщик аналитического склада, значит, привыкли мыслить количественными категориями. Вы отлично владеете рациональным, логическим и статистическим мышлением. Чем точнее, тем лучше. Все, что поддается измерению и проверке, является фундаментом вашей работы, поэтому вы хорошо ладите с цифрами и статистикой. Вероятно, у вас есть склонность к механической деятельности, например, к сборке и разборке вещей. Вы трудолюбивы; вам важно быть информированным, желательно в письменном виде и со всеми деталями. Вас интересует ближайшее будущее, а практичный ум не вмешивает в дела эмоции. Вы принимаете сложные решения на основе собранных фактов и мало что оставляете на волю случая. Вы можете быть немного резким в своих взглядах, поскольку обладаете всей информацией и вам нравится контролировать ситуацию. Вы любите, чтобы решения принимались централизованно.
Описательно. Вы излагаете мысли очень подробно и объективно. На переговорах подкрепляете информацию документами, цифрами, статистикой, проверенными и актуальными данными.
Рационально. Аналитический стиль коммуникации позволяет проанализировать, осмыслить, понять проблему и принять логическое решение на основе данных.
Прямо. Вы высказываете свою точку зрения точно и конкретно, без лишних слов. Ваша подача холодна и безэмоциональна, вы говорите только по существу.
Будьте лаконичны: «Какой была ваша рентабельность до сегодняшнего дня?»
Выделите и обобщите ключевые моменты: «Понятно ли, что проблема включает в себя эти три вопроса?»
Научитесь проводить критический анализ: «Как вы пришли к выводу, что инфляция вырастет на 3,2 %?»
Используйте точные цифры: «Почему мы потеряли 3,54 % доли рынка, когда количество единиц продукции увеличилось на 12 %?»
Ссылайтесь на последние исследования по вашей теме: «Знаете ли вы, что наш продукт прошел 15-летнее исследование на одном миллионе потребителей?»
Покажите, какими будут результаты ваших предложений: «Все согласны с тем, что, сократив запасы на 18 %, мы увеличим прибыль на 23 %?»
Говорите только о понятных технических аспектах: «Вы проверили все семь химических компонентов продукта?»
Выдвигая предложение, делайте акцент на функциональном результате: «Знаете ли вы, что все ваши сотрудники могут легко воспользоваться нашими услугами?»
Представьте конкурентное преимущество в количественном измерении: «Какой продукт на рынке предлагает вам оборачиваемость в 104 %?»
Укажите соотношение затрат и выгод: «Вы увидели на этом графике рост в 7 % рентабельности при инвестициях всего в 500 000 долларов?»
2. Системный стиль
Если вы переговорщик с системным стилем мышления, вы эффективны в ведении дел, поскольку любите порядок, определенность и дисциплину. Вы стараетесь, чтобы все было на своих местах. Ваш внешний вид, как правило, формален и консервативен. Вы настаиваете на соблюдении сроков и своевременном завершении проектов. Вы тот, кто интересуется, в скольких экземплярах составляется документ и сколько человек должны его подписать до утверждения. Вас привлекает организованность и упорядоченность; наличие определенной политики, системы, правил, руководств по процедурам и проверкам и дисциплинированное соблюдение всего этого. Ваше рабочее место содержится в чистоте, даже в конце дня оно выглядит так, как будто за ним никто не работал.
Спокойно и размеренно. Переговорщик системного склада выражает свои мысли предметно и осмотрительно. Он предпочитает взвешенные формулировки и выдвигает предложения методично, последовательно переходя к следующим этапам. Вся документация систематизирована и распределена по папкам. Он излагает мысли по пунктам и ожидает, что оппонент будет поступать так же. Это человек, который любит гарантии, предсказуемость и контроль; расплывчатость, отсутствие дисциплины и беспорядок его отталкивают.
С опорой на данные. В своих аргументах он использует сравнительные графики за прошлые периоды, чтобы отследить тенденции и паттерны в теме обсуждения.
Предсказуемо. Поведение такого переговорщика очень предсказуемо, поскольку ему трудно выйти за рамки своего стиля коммуникации. Каждый вопрос он разбирает по шагам.
Подбирайте слова и говорите упорядоченно: «Документы, билеты, три чемодана и две бутылки воды на всякий случай, все на месте? Давай еще раз проверим список».
Сделайте акцент на уверенности и надежности: «Как я могу быть уверен, что вы сдержите свое обещание?»
Не используйте формулировки, которые могут быть восприняты как угроза: «Кто сможет дать вам больше гарантий, чем мы?»
Излагайте свой план действий в соответствии с его правками: «Нужно ли вам, чтобы мы составили программу ежемесячного мониторинга по каждому из вопросов, которые мы рассматриваем?»
Подкрепите свое предложение ссылками на другие проекты или других клиентов: «Вы знали, что наша компания реализовала проекты в более чем семи странах? Посмотрите их!»
Перечислите исследования, которые лежат в основе предложения: «Почему бы нам не пройти в отдел исследований и разработок, чтобы вы могли лично убедиться в качестве нашего продукта?»
Предоставьте доказательства успешности вашего предложения: «Если хотите, я покажу вам отзывы людей, которые применяли нашу систему».
Действуйте в соответствии с установленными правилами: «На какие ценности вы опираетесь, принимая решения?»
Соблюдайте сроки: «Вы не против, если мы доставим товар в понедельник?»
Используйте информацию, которая подтвердит, что вы выполните свои обещания: «Могу ли я показать вам документы, гарантирующие качество и обслуживание в течение 20 лет?»
3. Эмоциональный стиль
Если вы человек эмоционального склада, то, скорее всего, наладите приятные отношения с контрагентом. Возможно, вы больше сфокусированы на дружбе, чем на бизнесе. У вас есть способность к эмпатии, обычно вы дружелюбны и приятны в общении, легко находите общий язык с незнакомцами. Вы быстро определяете, если собеседник пытается отвлечь ваше внимание. Вы умеете маневрировать в деловых беседах и разряжать обстановку, меняя тон голоса или позу. У вас почти магическая интуиция, в поведении других видите то, чего многие не замечают; у вас есть шестое чувство. Вас беспокоит, если собеседник невнимателен или говорит что-то не по теме.
Для эмоционального мышления важен зрительный контакт, в нем заключается связь с другим человеком. Вы предпочитаете личное общение, и у вас хорошая память на лица.
Невербально, телесно. Стремится к балансу во всем, его речь и движения тела взаимосвязаны. Если разговор идет не по плану, он может разнервничаться и отреагировать реактивно.
Язык тела, мимика, тон и сила голоса преобладает над темой. Например, тон голоса помогает сгладить углы и избежать конфликта. Все эти нюансы нужны для создания гармонии, раппорта[14] и поддержания хорошего настроения у клиента, даже если содержание переговоров отходит на второй план.
Их частые фразы: «Я чувствую, что…», «Меня беспокоит…», «Вместе мы можем…», «Вам будет лучше, если…».
Помните, что в данном случае чувства имеют большее значение, чем факты: «Я лично обязуюсь перед вами! Чем еще я могу вам помочь?»
Чаще говорите «мы»: «Вы знали, что мы семья с крепкими ценностями и традициями?»
Проводите параллели с жизнью людей. Проявляйте эмпатию, будьте внимательны к вопросам семьи: «Вы создали компанию с такими ценностями и принципами, чтобы в будущем ваши дети могли продолжить ваше дело?»
Отталкивайтесь от вашего вклада в дело контрагента: «Хотите ли вы сохранить нынешнюю стабильность?»
Покажите клиенту, как улучшится его имидж и пойдут дела, если он примет ваше предложение: «Кстати, топ-менеджеры из Fortune 500[15] также используют эту систему».
Ссылайтесь на конкурента, чтобы замотивировать собеседника: «Знаете ли вы, какой метод мы внедрили у вашего конкурента полгода назад, и каких результатов он достиг?»
Применяйте методы эмпатии, чтобы отразить интересы и потребности оппонента: «Я понимаю, что вы чувствуете. Тогда по каким пунктам мы пришли к согласию?»
Не давите, если не понимаете точку зрения переговорщика: «Если я правильно понимаю, вы заинтересованы в решении этого вопроса, верно?»
Выражайте заботу о человеке, а не о бизнесе: «Я знаю, что вас беспокоит, и я здесь, чтобы поддержать вас».
Поддерживайте собеседника, когда это необходимо, выстраивайте доверие: «Могу вам кое в чем признаться? Я безоговорочно на вашей стороне в этом вопросе».
4. Творческий стиль
Если вы переговорщик творческого склада, вероятно, вы постоянно жаждете перемен и преобразований, потому что они для вас – синоним прогресса. Разнообразие идей и опций создает у вас ощущение динамичности и неограниченных возможностей. Вы хотите больше товаров, больше рынков сбыта, больше акций; чем больше вариантов, тем больше перспектив вам открывается. Ваши выступления иногда кажутся разрозненными, беспорядочными и могут затрагивать несколько тем одновременно.
Вы не склонны подчиняться системам, процедурам, правилам или политике; вы считаете их бюрократическими препонами, ограничивающими ваш креативный и преобразовательный потенциал. У вас визионерский ум, полный идей. Как правило, у таких, как вы, хорошее чувство юмора.
Реализация проектов – всегда сложный процесс, но ваше воображение умеет создавать картинку готового результата, а вы претворяете ее в жизнь. Чаще всего вам не сложно найти решения, но в них не будет поэтапности, последовательности, статистики и показателей. Конкретные шаги реализации вам не интересны.
Масштабно и разнообразно. Творческий переговорщик стремится выразить многообразие вариантов. Он открыт любым ситуациям, поскольку ум способен легко находить решения. Он визуализирует и описывает общую картину, а нюансы воплощения оставляет оперативным работникам. Он часто начинает свои предложения со слов: «Я вижу…», «Я представляю…».
Эта форма переговорной коммуникации не предполагает большого количества статистической или числовой информации; для этого стиля также не характерна пошаговая структура. Эти люди не вдаются в детали, им не свойственны порядок и дисциплина. Их презентации обычно строятся на визуальных материалах.
Креативных работников привлекают формулировки, отражающие новизну: «Почему бы нам не изменить, модифицировать, переделать, изобрести, перепроектировать…» Они используют такие фразы, как: «Давайте накидаем идей», «нам стоит рассмотреть все предложения», «мы должны быть в авангарде», «нам пора обновляться», «если мы не изменимся сами, конкуренция заставит», «хорошо, что у нас есть альтернативы».
С изобилием идей. Творческие переговорщики склонны рассматривать сразу несколько сценариев и перескакивать с одной темы на другую. Они не конкретны или не подкрепляют свои слова информацией, часто высказывают разные точки зрения, а в некоторых случаях могут бросить дело на полпути.
Сосредоточьтесь на альтернативных решениях, а не на описании проблемы. Используйте метафоры, чтобы создать образ: «Представьте, что с помощью этой машины вы могли бы заполнить своей продукцией целый стадион».
Опишите цельную картинку проекта: «Каким бы вы хотели в итоге видеть свой дом?»
Применяйте формулировки со словами «инновация», «создание» и «обновление». Эти выражения потешат самооценку собеседника творческого типа: «Представьте, вы будете первым, кто оформит с таким дизайном. Вы станете первопроходцем в своей сфере».
Не акцентируйте внимание на количестве документов, которые нужно будет подписать. Опишите ситуацию более легко: «Видите, наше решение предполагает всего два шага».
Используйте в речи как можно меньше цифр и статистических данных: «Какое из этих двух изображений вам больше нравится?»
Употребляйте слова «видение», «образ», «варианты», «революция»: «Вы не поверите, но я никогда не встречал человека с таким видением, как у вас; вы предлагаете так много вариантов!»
Как только у вас обозначится идея, направьте разговор в ее сторону. Говорите прямо, не ходите вокруг да около: «Если я правильно понял, вы считаете второй способ лучшим решением проблемы?»
Не выпытывайте у собеседника подробности его замысла, возьмите на себя ответственность за ее реализацию: «Как вы смотрите на то, чтобы рассказать, что вам нужно, а я подумаю, как это решить?»