Теперь вы знакомы с четырьмя стилями мышления и, вероятно, уже определили свой. Но этого недостаточно: вам необходимо развивать харизму, иначе ваша коммуникация будет страдать от отсутствия эмоциональной связи с людьми.
Я знаю руководителей, которые любят прятаться в офисе за закрытыми дверями и испытывают недостаток в хороших межличностных коммуникациях, что ограничивает рост их харизматических способностей. Но большинство социологов считают, что харизма – это ключевой компонент достижения ожидаемых результатов в переговорах.
Харизматичные лидеры легко сходятся с людьми и открыты для общения. Уильям Коэн, консультант топ-менеджеров и автор книги «Новое искусство лидера», утверждает, что руководителю необходимо создать правильный образ в глазах подчиненных. Коллеги должны верить в него, ведь его успех как лидера зависит от того, чего он способен добиться с помощью других. Именно харизма поможет ему стать на путь успеха. На политических переговорах все точно так же: любому политику важно производить хорошее первое впечатление. Коэн предлагает несколько шагов для развития ваших способностей:
1. Установите контакт с людьми
Вы станете особенным для окружающих, если дадите им почувствовать себя особенными. А для этого следует выстроить доверительные отношения, показать людям свою открытость. Говорите прямо, смотрите в глаза, ведите диалог с точки зрения взаимной пользы. Такими харизматичными лидерами были, например, Мартин Лютер Кинг, Махатма Ганди, Владимир Ильич Ленин, Эрнесто Че Гевара.
2. Вселяйте в людей надежду
Чтобы добиться лучшего от людей, выявите лучшее в них, и они поверят в то, что способны вершить великие дела, если будут работать сообща. И вы должны верить в это сами и вселять веру в окружающих. Цените, если кто-то проявляет интерес, благодарите за это. Поощряйте других высказывать свои идеи, признавайте их вклад. Будьте благосклонны и доброжелательны. Сколько раз я слышал, как руководители говорили: «С ним можно вести дела, он отличный парень». Есть лидеры, предпочитающие, чтобы их боялись; о харизме в таком случае не идет речи.
3. Сохраняйте спокойствие
В трудные моменты будьте спокойны. Не проявляйте слишком ярких эмоций, сохраняйте трезвый ум, снижайте напряжение на переговорах. Будьте человеком действий, а не чувств и настроения. Чересчур эмоциональные люди не контролируют себя, теряют лицо, разрушают имидж, и харизма сходит на нет. Во время деловой встречи сделайте паузу, прежде чем сказать. Снизьте тревогу, возьмите под контроль свою реактивность. Выпейте стакан воды и только потом говорите. Если на вас нападают, задайте ответный вопрос, чтобы у вас было время подумать и успокоиться. Несколько дней назад я видел, как один независимый кандидат на выборах назвал соперника «тупым и #%xxx»; позже он вынужден был снять свою кандидатуру из-за этого инцидента. Это харизматичный человек, но с абсолютно разрушительной для себя и других эмоциональностью, которая затмевает все хорошее.
4. Уделяйте внимание внешнему виду
Держите себя в форме и одевайтесь элегантно. Пусть одежда отражает тот образ, который вы хотите создать. Обратите внимание на выражение глаз, улыбку. Вы грубы, невыразительны, бескомпромиссны? Вы внушаете доверие? Приходится ли другим завоевывать ваше доверие? Про вас говорят: «В глубине души он хороший человек»? В будущем будьте внимательны к своему внешнему виду и выбору одежды. Обратитесь за советом к специалистам по публичному имиджу.
5. Демонстрируйте вашу приверженность
Недостаточно быть преданным общему делу, нужно демонстрировать это. Быть настойчивым и готовым пойти на личные жертвы, рисковать, чтобы добиться результата. Таким людям свойственно мыслить масштабно. Никто не хочет усердно работать ради мелких целей. Вы должны внушать надежду на успешный исход и мотивировать. Харизма строится на действиях, в основе которых лежат обязательства. Человек, который обещает и не выполняет, разрушает свой имидж, власть и влияние. Помните, что чем сложнее переговоры, тем больше роль вашей личности и харизмы в достижении успеха.
Советы
• Подумайте о наиболее ярких характеристиках вашего стиля мышления.
• Потренируйтесь определять доминирующий стиль мышления собеседника, задавайте вопросы, чтобы вовлечь его.
• Постарайтесь овладеть всеми стилями и сделать ваше мышление гибким.
• Помните, что, контролируя свою реакцию на стрессовые ситуации, вы сможете с легкостью управлять ходом разговора.
• Определите вопросы, которые помогут нормализовать поведение в обстановке стресса.
Задание
• Выясните, какой стиль мышления вы используете чаще всего. Изучите, как и в каких случаях вы его применяете.
• Составьте список вопросов, подходящих каждому стилю, и потренируйтесь осознанно использовать их при разном поведении собеседника.
• Определите, как вы ведете себя в стрессовой ситуации, и подумайте, что можно изменить и улучшить на следующих переговорах.
• Отрепетируйте вопросы для напряженных переговоров с клиентами и партнерами разных стилей мышления, научитесь справляться с ними. Развивайте харизму, завоевывайте расположение окружающих, приручайте внутренних демонов ради достижения целей.
Глава 6Спрашивать и слушать: две стороны одной медали
В ЭТОЙ ГЛАВЕ ВЫ:
• Поймете, что слушать – это проявлять уважение и открытость к другим людям.
• Определите разницу в силе влияния речи, тона голоса и языка тела.
• Овладеете искусством принимать чужую точку зрения, а не оценивать ее.
• Узнаете принципы хорошего слушателя.
Что значит слушать?
Диалог состоит из двух процессов – слушать и говорить. Говорить обычно считается важнее, поскольку это активная часть общения, в то время как слушать – это пассивное действие (хотя это не так). И все больше людей осознают, что не слышат, что говорят другие. Это происходит и в межличностных отношениях, и в парах, и в деловой сфере.
Когда к нам прислушиваются, мы довольны собой, нам комфортно, мы чувствуем понимание и уважение к себе.
Однажды мы ехали с женой в машине, и она что-то рассказывала, а я с интересом кивал в такт ее словам и изредка давал краткие комментарии. Когда мы приехали, она поцеловала меня и поблагодарила за то, что выслушал. У людей существует естественная потребность быть услышанными и понятыми. Внимательное и восприимчивое отношение необходимо, ведь слушать – это своеобразный акт принятия другого человека. Так мы признаем его ценность, показываем, что он небезразличен, и мы уважаем его мнение.
Проявляя любопытство к тому, что говорит собеседник, и задавая вдумчивые вопросы, мы создаем обстановку заинтересованности и вовлеченности. Это существенно повышает готовность к диалогу и дает возможность углубиться в тему благодаря атмосфере открытости и доверия.
Люди, которые умеют задавать хорошие вопросы, как правило, являются хорошими слушателями, поскольку сам вопрос несет в себе намерение узнать, что думает другой человек.
Феномен человеческого общения зависит не только от того, что говорит интервьюер, но и от того, как собеседник, получивший сообщение, его обрабатывает. Мы считаем само собой разумеющимся отвечать на заданный вопрос. Но люди не всегда произносят то, что думают, скорее, то, что хотят или то, что им выгодно.
Намерение – это определяющий фактор надежности коммуникации, поэтому важно отличать тех, кто слушает, от тех, кто манипулирует.
Четыре принципа хорошего слушателя
1. Быть открытым
Важно принимать факт существования других стилей мышления, отличных от нашего. Для этого поймите следующий принцип: каждый раз, когда мы отвергаем человека, потому что он нам не нравится, мы ограничиваем свою способность слышать. Именно поэтому эффективно слушать – это быть открытым к другим точкам зрения. Не судите о человеке по тому, что видите, судите о нем по тому, как он реагирует на ваши вопросы.
Мы узнаем собеседника, когда слушаем: кто он и как думает, вовлечен ли в разговор или манипулирует нами. Хотя в общих чертах мы много в чем похожи, но каждый из нас уникален и неповторим. Именно это мы должны раскрывать в других людях с помощью вопросов, так же, как и они в нас. Освоить этот принцип – ваша ответственность.
2. Сосредоточиться на собеседнике
Слушать активно – это искреннее желание понять мысли другого человека. Спросите себя, на ком вы фокусируете внимание на встречах и переговорах – на себе или на собеседнике.
Продавец должен сосредоточиться на клиенте; врач – расспросить пациента, чтобы поставить диагноз. Принцип таков: сначала понять, потом назначать. В профессиональном диалоге нам также полезно слушать других. Но проблема возникает тогда, когда на первое место мы ставим себя, и наше сообщение отдаляется от собеседника.
Если руководитель не слышит команду и не принимает всерьез ее идеи, он вряд ли сможет решить проблему. Хорошие решения рождаются из синергии, поэтому руководители должны научиться слышать подчиненных. Фокус внимания на оппоненте не означает, что вы во всем согласны, но необходим, чтобы достигнуть понимания.
3. Хотеть понять
Почти четверть века назад я переводил на испанский книгу Доктора Стивена Кови, с которым тесно сотрудничаю более 15 лет, он говорил: «Секрет эффективного слушания заключается в том, чтобы сосредоточить энергию на другом человеке. Он предполагает проявлять внимание к собеседнику с намерением понять, а не с намерением ответить». Стивен Кови назвал это привычкой слушать. Когда энергия направлена на самого себя, человек слушает, чтобы собрать информацию и высказаться, а не понять и переубедить. Ум выносит собственное суждение о словах оппонента, а ответ, пройдя через психологический фильтр, будет примерно таким: «Я тебя выслушал, и позволь не согласиться», что означает: «Я тебя выслушал, но все, что ты сказал, отфильтровано через мои личные взгляды; я и не хотел тебя понять, но хочу, чтобы ты понял меня». В этом случае собеседник слушает только с намерением проверить, насколько схоже вы мыслите: «Я согласен», «Я не согласен», «Это правильно», «Это неправильно», «Я знаю, что ты не понимаешь». Скорее всего, вы ответите: «Ты ошибаешься».
Напротив, если есть желание понять, возникает эмпатия, которая подразумевает способность поставить себя на место другого. Это не значит соглашаться с его идеями, а просто разобраться как он мыслит. Спросите себя: как он думает, почему так говорит, что видит такого, чего не вижу я, почему он так рассуждает?
Слушая ради понимания, вы открываете разум для новых возможностей. Вы открываетесь намерениям человека. Вы не судите о нем, вы просто пытаетесь понять, чтобы убедить собеседника его же словами.
Попытайтесь увидеть, в каком направлении смотрит оппонент, поймите его замыслы, даже если вы с ними не согласны. Такой подход, когда вы фокусируетесь на мотивации другого человека, позволит лучше уловить его аргументацию и потребности. На совещаниях советую слушать команду именно с желанием понять, о чем они думают, и тогда вы сможете находить новые идеи и принимать лучшие решения.
4. Поддаться собеседнику
Секрет влияния на других заключается в том, чтобы сначала они повлияли на вас. Звучит будто нелогично, но именно такой подход позволит вам слушать и понимать одновременно. Допуская воздействие оппонента, вы получаете возможность встроить его мнение в свое сознание. Так вы яснее поймете его слова, намерения и то, что кроется за фразами, взглянете на вещи его глазами и поймете, почему ваши позиции так далеки друг от друга и по каким пунктам разница особенно велика. В конечном итоге вы донесете свою точку зрения наиболее убедительным для него способом.
Фокусируясь лишь на оценке чужих аргументов, вы «обслуживаете» только собственную позицию и игнорируете мнение собеседника. Вы упускаете половину всей картины, видите одну сторону монеты.
Чтобы позволить себе поддаться влиянию, нужна уверенность в себе. Не изменить свое мнение, но узнать другое – это возможность раскрыться в роли бескорыстного слушателя и найти общий язык в разговоре.
В диалоге, где одна сторона имеет своей единственной целью убедить другую, победитель бывает только один. Как в греко-римской борьбе. Недаром слова «убедить» и «победить» так этимологически близки. Вы стремитесь противопоставить свое мышление мышлению оппонента, свою правду – его правде, свои взгляды – его. Навязать мнение без подлинного понимания. Вы хотите быть услышанным первым, и в основе позиции лежит мысль: «Если меня не понимают, как у меня что-то купят?», «Если меня не понимают, как я смогу убедить?», «Если меня не слушают, как я повлияю на команду?». «Если я не выскажусь, они не поймут моего предложения», – скажет политик, не чуждый этому принципу. Эгоцентрическая парадигма, в которой выиграть должны вы, а другая сторона – проиграть. Даже если вы не хотите, чтобы собеседник проиграл, ваша цель все равно в том, чтобы сначала выслушали вас. На самом деле это работает наоборот. Поддавшись в споре, вы поймете, что именно хочет сказать оппонент. Тогда у вас будет достаточно информации, чтобы выиграть спор и убедить собеседника, используя его же аргументы и выражения, а не только свои (которые часто отвергаются в первую очередь). Доказано эффективная позиция – чем больше вы слушаете и поддаетесь, не оказывая сопротивления, тем больше у вас информации и власти над оппонентом.
Спросите себя
• Легко ли мне оценить точку зрения другого?
• Когда мне кто-то не нравится, могу ли я контролировать эмоции и без труда высказывать свое мнение?
• Сложно ли мне поставить мнение клиента выше собственного?
• Я проявляю понимание, даже если не согласен с тем, что говорит собеседник?
• Я слушаю с намерением понять или ответить?
• Могу ли я поддаться оппоненту в диалоге, чтобы понять, что он хочет сказать?
• Что я замечаю, когда задаю себе вышеперечисленные вопросы?
• Что я должен изменить, чтобы в диалоге ставить в приоритет мнение другой стороны?
• Поддаваясь влиянию собеседника, я чувствую, как проявляю слабость или, наоборот, обретаю власть и контроль над ситуацией?