Адаптация под вакансию
Основная задача резюме – донести значимую информацию о своем опыте с точки зрения требований вакансии и компании. Используйте подсказки, которые содержатся в описании вакансии в разделах: «обязанности» и «требования».
ВЫВОДЫ
• Простое, лаконичное и короткое резюме демонстрирует способность кандидата ясно выражать свои мысли и рассказывать о себе главную информацию.
• Рефрейминг резюме – это адаптация (подстраивание) резюме к типу позиции, которую вы ищете. Это не означает, что вся история работы будет относиться напрямую к вакансии, но резюме должно отражать компетенции, которые наиболее важны для нового работодателя. Техника рефрейминга поможет изменить резюме под конкретную вакансию и выгодно отличаться на фоне других кандидатов.
• Рекрутер ищет не абстрактного профессионала, а конкретного специалиста, соответствующего требованиям размещенной вакансии. Даже если у вас огромный опыт работы и высокий уровень профессионализма, но в вашем резюме не отражены обязательные компетенции и навыки, перечисленные в вакансии, ваше резюме не пройдет первичный отбор.
В следующей главе рассмотрим три формата резюме.
Три формата резюме
Не существует ни одного формата резюме, который работает для всех. Выбор удобного формата с учетом особенностей индивидуального опыта намного облегчит процесс создания резюме.
Хронологический
Хронологический формат – самый легкий и поэтому такой популярный вид резюме. Он подходит для лиц, которые имеют большой опыт работы в разных компаниях и ищут продвижение в той же сфере. Яркий пример хронологического резюме – это шаблоны резюме на сайтах по поиску работы, таких как HeadHunter, Superjob и др. Такое резюме подчеркивает историю трудовой деятельности, начинается с последнего места работы и движется в обратном порядке. Так что, если вы обладаете обширным опытом в одной области, то этот формат для вас.
N. B.
С хронологическим форматом резюме могут возникнуть трудности, если вы:
– не задерживались долго в компаниях;
– есть пробелы между местами работ;
– долгое время не работали;
– хотите поменять сферу.
Это будет сразу бросаться в глаза, поэтому остановите свой выбор на двух следующих форматах.
ПРИМЕР РЕЗЮМЕ ХРОНОЛОГИЧЕСКОГО ФОРМАТА
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
г. Москва
+7 (123) 456-78-91
ivanivanov@somedomain.ru
6+ опыт работы в продажах в крупных международных компаниях сектора FMCG. Знаю, как определить и удовлетворить потребности клиентов. Умею выстраивать долгосрочные отношения с ключевыми партнерами и управлять полевой командой. Имею опыт успешной интеграции, развития навыков и компетенций у сотрудников.
ОБРАЗОВАНИЕ
МГУ, 2005
Экономический факультет, экономист
ОПЫТ РАБОТЫ
АВС КОМПАНИЯ, г. Москва
Региональный менеджер, 5/2012—4/2014
Международная компания, лидер мирового рынка парфюмерии и косметики. 30 косметических бренда, представленных более чем в 130 странах.
Зона ответственности – сектор «Золотое кольцо» (11 городов). Управлял командой региональных представителей в количестве 12 человек.
• Обеспечивал выполнение товарооборота.
• Отвечал за количественное и качественное покрытие территории.
• Проводил переговоры с дистрибьюторами и ключевыми клиентами.
• Планировал стратегию развития территории.
• Разрабатывал и внедрял промо-проекты по приоритетам компании.
• Рассчитывал эффективность использования бюджетов.
• Выполнял HR-обязанности руководителя.
• Проводил обучение полевой команды.
Достижения:
• По итогам первого года работы выполнил план продаж на 120%, план закупа на 126%.
• Получил продвижение на позицию регионального менеджера по работе с ключевыми клиентами с новой зоной ответственности – регион Урал.
АВС КОМПАНИЯ, г. Москва
Региональный представитель, 7/2007—3/ 2012
В подчинении 12 человек.
• Отвечал за выполнение бизнес задач.
• Обеспечивал взаимодействие с дистрибьюторами.
• Рассчитывал эффективность распределения бюджетов.
• Разрабатывал и проводил промо-программы.
• Проводил обучение в формате полевых и классных тренингов.
Достижения:
• Рост продаж составил 45% (2012 vs. 2011).
• Вывел дистрибьюторов территории в лидеры по продажам и построил успешные долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.
• Получил награду по итогам 2008 г. в номинации «Лучший региональный представитель» за максимальный рост продаж 48%.
ХХХ КОМПАНИЯ, г. Москва
Региональный представитель, 9/2006—7/2007
Международный холдинг – специализированный производитель водонагревателей. Основан в Италии, на рынке России с 1990 года.
• Проводил переговоры и заключал договоры с ключевыми клиентами.
• Отвечал за выполнение планов продаж.
• Обучал и проводил промо-программы для торгового персонала.
• Консультировал и оказывал помощь партнерам по техническим вопросам.
Достижения:
• Заключил договоры с 12 новыми крупными игроками на рынке, благодаря чему рост продаж составил 220%.
НАВЫКИ
• FMCG продажи
• B2C продажи
• Прямые продажи
• Розничные продажи
• Оптовые продажи
• Ведение переговоров
• Телефонные переговоры
• Продажи через дистрибьюторов
• Планирование продаж
• Бюджетирование
• Тайм-менеджмент
ЯЗЫКИ
• Русский – родной
• Английский – С1
Функциональный
Функциональный формат состоит из краткого описания мест работы и подчеркивает необходимые навыки и достижения только для текущей цели поиска в отрыве от предыдущего опыта. Такой формат поможет скрыть нежелательную информацию и выделить нужную. Например, если вы ищите позицию СЕО, а сейчас работаете директором по продажам, то вы можете написать, что отвечали за бизнес с годовым оборотом от 3 млрд руб. и в штате было более 1000 человек. И вы упустите тот факт, что это было 5 лет назад.
Функциональный формат подойдет соискателям, которые:
– начинают свою трудовую деятельность (выпускники, студенты);
– имеют небольшой опыт работы (1—2 компании);
– хотят поменять сферу;
– имеют пропуски между работой в компаниях (пробелы);
– являются фрилансерами.
В таком резюме описывают не должностные обязанности в тех или иных местах работы, а напрямую связывают результаты с навыками, полученными за период работы в каждой компании. Например,
Управление продажами:
• Увеличил продажи на 50%.
• Вывел дистрибьюторов региона в лидеры по продажам. Рост товарооборота составил 85%.
• Сформировал активную сеть клиентов в регионе (70+). Заключил 12 договоров с крупными игроками на рынке. Рост продаж 220%.
Ведение переговоров:
• Выполнил задачу по снижению наценки с 30% до 15—20% за счет проведения переговоров и подписания новых дополнительных соглашений.
Решение проблем:
• Играл ключевую роль в проектных группах по созданию программ по улучшению мотивации, подбора, адаптации, оценки и обучения персонала.
• Разработал эффективную систему поиска, набора и удержания новых клиентов. Рост продаж составил 25%.
ПРИМЕР РЕЗЮМЕ ФУНКЦИОНАЛЬНОГО ФОРМАТА
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
Москва
+7 (123) 456-78-90
ivanivanov@somedomain.ru
Опыт управления отделом продаж (15+). По итогам 3-х лет работы получил продвижение на позицию региональный менеджер с увеличением зоны ответственности. Этого удалось добиться благодаря созданию сильной команды продаж и определению потребностей бизнеса клиентов и партнеров компании. Выполнял hr-обязанности руководителя: рекрутмент, проведение ассессмент-центров, адаптация, обучение на рабочем месте. Имею опыт успешной интеграции, развития навыков продаж у новых сотрудников.
НАВЫКИ
• Стратегическое планирование
• Управление продажами
• Тайм-менеджмент
• Аналитическое мышление
• Коучинг
• Лидерство
• Проактивность
• Переговоры
• Бюджетирование
• Розничные продажи
УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ
• Рост товарооборота: sell in – 15%, sell out – 26%.
• Сократил дебиторскую просроченную задолженность на 35% благодаря упрощенной схемы процесса возврата продукции от клиентов.
• Разработал и внедрил новую мотивационную схему для торговых представителей в компании «YYY», увеличил средний показатель KPIs в 1,5 раза.
ЛИДЕРСТВО
• Получил награду в номинации «Лучший торговый представитель» за максимальный процент выполнения плана продаж.
• Получил продвижение на позицию регионального менеджера в «АВС» по работе с ключевыми клиентами с новой зоной ответственностью – регион Урал.
• По итогам работы в компании «ХХХ» получил звание «Лучший по профессии» по самым высоким показателям работы команды: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
ПЕРЕГОВОРЫ
• Выполнил задачу по снижению наценки с 30% до 15—20% за счет проведения переговоров и подписания новых дополнительных соглашений с ключевыми клиентами.
STARTUP
• Опыт работы в проекте startup в компании «ХХХ». Сформировал за 6 месяцев работы активную клиентскую базу – 75 торговых точек.
• В компании «YYY» принимал активное участие в запуске инновационного проекта по новой схеме прямых продаж.
НЕТВОРКИНГ
• Построил сеть контактов и установил долгосрочные отношения с деловыми партнерами и ключевыми клиентами компании.
• Заключил договоры с 12 новыми крупными игроками на рынке. Рост продаж 220%.
ОПЫТ РАБОТЫ
АВС Компания
Региональный менеджер, 2012—2014
XХХ компания
Региональный представитель, 2007—2012
ZZZ Компания
Торговый представитель, 2003—2005
ОБРАЗОВАНИЕ
МГУ, 2005
MBA «Аналитическое и стратегическое планирование».
Курсы
• Группа TOPP: «Экономика и финансы для нефинансовых менеджеров»
• Группа ТОРР: «Эффективное лидерство»
• Sellwell: «Управление: Осознанное влияние на сотрудников».
Комбинированный
Комбинированный формат – это сочетание хронологического и функционального форматов, подходит для всех соискателей без исключения и является самым эффективным. Такое резюме очень ценится рекрутерами, так как дает более полное представление о компетенциях кандидата. В комбинированном резюме описывают не только должностные обязанности, но и напрямую связывают их с результатами, полученными за период работы в каждой компании.
ПРИМЕР РЕЗЮМЕ КОМБИНИРОВАННОГО ФОРМАТА
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
Москва
+7 (123) 456-78-90
ivanivanov@somedomain.ru
Опыт управления отделом продаж (15+). По итогам 3-х лет работы получил продвижение на позицию региональный менеджер с увеличением зоны ответственности. Этого удалось добиться благодаря созданию сильной команды продаж и определению потребностей бизнеса клиентов и партнеров компании. Выполнял hr-обязанности руководителя: рекрутмент, проведение ассессмент-центров, адаптация, обучение на рабочем месте. Имею опыт успешной интеграции, развития навыков продаж у новых сотрудников.
ОБРАЗОВАНИЕ
МГУ, 2005
Курсы
• Группа TOPP: «Экономика и финансы для нефинансовых менеджеров», 2015
• Группа ТОРР: «Эффективное лидерство», 2014
• Sellwell: «Осознанное влияние на сотрудников», 2013
ОПЫТ РАБОТЫ
АВС Компания, г. Москва
Региональный менеджер,2016—2018
• По итогам первого года работы выполнил план продаж на 120%, план закупа на 126%.
• Получил продвижение на позицию регионального менеджера по работе с ключевыми клиентами с новой зоной ответственности – регион Урал.
ХХХ Компания, г. Москва
Региональный представитель,2014—2016
• Вывел дистрибьюторов территории в лидеры по продажам и построил успешные долгосрочные отношения с ключевыми клиентами.
• Получил награду по итогам 2008 г. в номинации «Лучший региональный представитель» за максимальный рост продаж +47%.
АВС Компания
Региональный менеджер, 2012—2014
XХХ компания
Региональный представитель, 2007—2012
ZZZ Компания
Торговый представитель, 2003—2005
НАВЫКИ
• Стратегическое планирование
• Управление продажами
• Тайм-менеджмент
• Аналитическое мышление
• Коучинг
• Лидерство
• Проактивность
• Переговоры
• Бюджетирование
• Розничные продажи
НЕТВОРКИНГ
• Построил сеть контактов и установил долгосрочные отношения с деловыми партнерами и ключевыми клиентами компании.
РОЗНИЧНЫЕ ПРОДАЖИ | ПЕРЕГОВОРЫ
• Рост продаж составил 220%. Заключил 12 договоров с новыми крупными игроками.
• Сократил просроченную задолженность на 35% благодаря упрощенной схемы процесса возврата продукции от клиентов.
• Выполнил задачу по снижению наценки в федеральных сетях с 30% до 15% за счет проведения переговоров и подписания новых дополнительных соглашений с ключевыми клиентами.
ЛИДЕРСТВО | КОУЧИНГ
• Вывел дистрибьюторов территории в лидеры по продажам.
• По итогам 2002 года в компании «ХХХ»получил звание «Лучший по профессии» по самым высоким показателям работы группы: объем продаж, рост активной рабочей базы клиентов, минимизация уровня дебиторской задолженности.
ПРОАКТИВНОСТЬ
• В компании «АВС» за 6 месяцев работы сформировал первую клиентскую базу в количестве 75 торговых точек и выполнил план продаж на 150%.
• В 2002 году в компании «ХХХ» за 3 месяца успешно внедрил новый проект и выполнил план продаж на 120%.
В следующей части книги приступаем к созданию резюме. Придерживаясь предложенной структуры, вы сможете заполнить каждый раздел важной информацией и избежать ошибок, которые допускают соискатели.
Составление резюме дело настолько серьезное, что прошу вас «повесьте, так сказать, ваши уши на гвоздь внимания».