— Хотел бы я знать, откуда во мне такое нежелание слышать отказ.
Я пытался понять причину этого, но я на самом деле не знаю, в чем дело.
— Абсолютно не важно, откуда это в вас, — воскликнул «мой близнец». — Причины, по которым люди могут бояться услышать «нет», неисчислимы, и одна из таких причин — неудачный опыт продаж в самом начале карьеры. Однако кто знает, да и какая разница? Что я знаю наверняка, так это то, что мотивационные компакт-диски не смогут унять ваш страх, а угрозы не заставят его исчезнуть. Игнорируя свой страх, вы не заставите его исчезнуть. Единственный путь борьбы со страхом — научиться не реагировать на слово «нет».
— Вы имеете в виду, научиться игнорировать слово «нет»?
— Нет, я имею в виду, научиться противостоять ему. Не реагировать на слово «нет» — не значит игнорировать его. Не реагировать на слово «нет» — значит сталкиваться с ним в своей жизни так часто, что это слово начинает утрачивать свое влияние на вас. Делайте вещи, которых боитесь больше всего на свете…
— …и страх уйдет, — закончил я.
— Да. Просто помните, Эрик, Линкольн запомнился своими достижениями, а не неудачами. Бейб Рут[8]запомнился нам своими рекордными 714 «хоумранами»[9], а не 1330 страйками[10], что тоже было своего рода рекордом! Когда жизнь подходит к своему логичному завершению, никто, в том числе и вы сами, не вспомнит ваши неудачи. Все будут вспоминать лишь ваши достижения.
С этими словами «мое зеркальное отражение» переключило свое внимание на управление самолетом, и мы постепенно начали снижение для посадки в Монтеррее.
Глава двадцать втораяУтро на пляже
Еще была глубокая ночь, когда внезапно зазвонил телефон. Я снял трубку и поднес ее к своему уху.
— Да, — ответил я.
— Доброе утро, — бодро проговорил голос в трубке. — Это ваш пятичасовой звонок — будильник!
Звонок — будильник? Несколько секунд мне пришлось потратить на то, чтобы вспомнить, где я нахожусь, и меня тут же осенило: сегодня субботнее утро, и я в номере гостиницы люкс «Инн Спениш Бей», расположенной среди высоких сосновых рощах Монтеррея и из окна которой виден Тихий океан. А, кроме того, сегодня я собираюсь играть в Пэбл Бич!
Я вскочил с кровати, принял душ и оделся, а затем спустился в вестибюль. Просто невероятно, сколько энергии может принести сама мысль об игре в гольф!
Вскоре подошел Эрик, и мы направились в изысканный ресторан, где заказали себе завтрак.
— Надеюсь, вам хорошо спалось? — спросил Эрик, параллельно пробуя свое «яйцо Бенедикта».
— Спасибо, отлично, — отозвался я.
— Ну и прекрасно. Я бы не хотел, чтобы у вас были какие-либо оправдания того, почему я обошел вас сегодня утром!
— Ага, значит, вот как все будет, да? Как насчет небольшой ставки?
— И что вы собираетесь ставить? Вы забыли, что у вас нет денег?
Этот факт действительно вылетел у меня из головы.
— Но мы могли бы сыграть на что-нибудь другое, — сказал он интригующим тоном.
— На что, например?
— Ну, скажем, проигравший обязан будет сегодня играть роль покупателя, а выигравший проведет для него презентацию.
Я посмотрел на Эрика и понял, что не смог бы сказать с уверенностью, шутит он или говорит серьезно.
— Я думал, вы любите выступать перед большими аудиториями?
— Почему вы так решили?
— Прочел это на обороте вашей книги, — ответил я.
— Что ж, не стоит верить всему, что читаете, — ответил он, смеясь. — Правда состоит в том, что я до смерти боюсь сцены. Каждый раз когда я слышу, как меня объявляют, я думаю лишь о том, зачем же я вновь на это согласился. А иногда я себя чувствую так, будто мое сердце в буквальном смысле вот-вот вывалится из груди!
— В таком случае, зачем же вы это делаете?
— Всегда помните: комфортная зона никогда не бывает статична. Одно из двух: она либо расширяется…
— …либо сужается, — закончил я.
— Вот именно, — сказал «мой близнец». — Я уверен, что если однажды я поддамся своему страху в одной из сфер моей жизни, то желание избежать трудностей в других сферах станет лишь вопросом времени.
Возле первой лунки мы встретили Курта и Шерил, и Эрик представил меня им как Эдварда, его брата-близнеца (как мы и решили за ужином прошлым вечером).
— Очень приятно познакомиться с вами, Эдвард, — сказала Шерил, протягивая руку для пожатия.
— Эдвард подумывает о том, чтобы стать продавцом, — сказал Эрик Курту и Шерил. — Поэтому я понадеялся, что вы оба будете не против того, чтобы во время игры поделиться с ним своим опытом.
— Без проблем, — сказал Курт, пожимая мне руку. — Мы обязательно поговорим о продажах.
Мне была предоставлена честь ударить первым, и я остался доволен своим прямым, немного более сильным, чем требовалось, ударом. Однако очень скоро стало ясно, что я не стану проигравшим, так как Курт, Эрик и Шерил ударили сильнее и дальше меня, как минимум, на двадцать ярдов.
Эрик ехал в гольф-карте вместе с Шерил, а я — вместе с Куртом.
— Итак, вы размышляете над тем, чтобы стать продавцом, верно? — спросил Курт.
— Да, и любые подсказки, которыми вы могли бы поделиться, были бы весьма полезны.
— Что именно вы хотите знать?
— Ну, что бы я действительно хотел, так это узнать, какое влияние на вас оказали концепции моего брата и ваши рекомендации по их применению для меня?
— Под концепциями вы подразумеваете…?
— …идею стремления получить «нет», вместо того чтобы получить «да», увеличение своего максимума неудач и все такое…
— Ну да, это действительно сначала выглядит странновато, не так ли?
— Да, это так. Я знаю, что это работает для Эрика: я видел его дом! Но работает ли это для обычного человека?
— Работает, но не долго… — ответил Курт.
Это был не тот ответ, которого я ожидал, но Курт тут же раскрыл истинное значение своих слов.
— …Потому что любой, кто применил для себя стратегию Эрика, за короткий период времени перестает быть обычным человеком, — продолжил он. — Когда я только начинал работать на вашего брата, я страдал тяжелой формой «Щучьего синдрома». Вы когда-нибудь слышали о «Щучьем синдроме»?
— Нет, не думаю.
— Группа ученых-аквариумистов из Канады провела эксперимент. В ходе которого они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в аквариум, разделив их переборкой из стекла. Ученые наблюдали за тем, как голодная щука часами билась носом о невидимую стеклянную преграду, пока, наконец, не сдалась. Как только это произошло, ученые убрали перегородку, и, как вы думаете, что после этого произошло?
— Прощайте пескарики?
— Не тут-то было! Щука осталась на своей стороне аквариума, плавая кругами и отклоняясь в сторону лишь на пару дюймов, ограниченная воображаемым барьером. После длительного битья носом щука обусловила саму себя на то, чтобы оставаться в пределах ею же возведенной преграды.
— Большинство людей ничем не отличаются от этой щуки, — добавил Курт. — Несколько раз они сталкиваются с ситуациями «битья носом», в которых они учатся единственному — как сдаться!
После они попадают в новые ситуации, где не существует реальных преград и барьеров, где они могли бы «есть пескарей» сколько угодно, однако делают ли они это? Нет. Они удерживают себя в своих воображаемых стенах. Так было и со мной, когда я только начинал работать в «Копи Квест», но ваш брат изменил мой образ мышления, продажи и жизни. Я бесконечно благодарен ему!
— Потому что он научил вас достигать успеха?
— Нет, потому что он научил меня получать удовольствия от «битья носом»!
Глава двадцать третьяВам не нужна страховка, не так ли?
Солнце поднялось еще выше, и красота Пэбл Бич и Монтеррея достигла своей вершины. После шести лунок стало ясно, что «моему близнецу» требуется не более одного дополнительного удара на каждую, в то время как мне надо было стараться изо всех сил, чтобы тратить не более двух дополнительных ударов.
На десятой лунке Эрик предложил мне поменяться с ним местами в гольф-картах, чтобы я имел возможность провести немного времени с Шерил, перенимая ее опыт.
— Я предполагаю, что вы также используете концепцию «больше неудач»? — начал я.
— Конечно! Согласно исследованиям 80 процентов всех продавцов не справляются с вызовами и завершают свою карьеру в первые несколько лет по одной простой причине: им не удается сделать достаточное количество звонков. Вот так! И ничего более!
— Я всегда опирался на предположение, что ключом к успеху являются навыки и талант, — ответил я.
— Значение навыков весьма переоценено! — смеясь, сказала Шерил. — Не поймите меня неверно, Эдвард, но, начав заниматься продажами, я посещала несметное количество тренингов для того, чтобы улучшить свои навыки. Однако проблема была в том, что я проводила слишком мало времени, применяя их! В то время как я была занята своим образованием, многие менее талантливые люди «обходили меня на повороте». Постепенно мне стало ясно, что человек с мотивацией и готовностью стать во главе достаточного количества людей, просто делясь с ними своим опытом, практически всегда превзойдет профессионального продавца, обладающего необычной техникой и четкой системой закрытия сделок. Позвольте, я приведу вам пример. Речь пойдет о страховой компании из Чикаго, представители которой связались с консультантом для выяснения причин снижения прибыли. Средними показателями агента страховой компании были две с половиной продажи в месяц, и это приводило ее представителей в замешательство.
Разобравшись в ситуации, консультант немедленно указал на причину ее возникновения. Он сообщил представителям компании: «Ваша единственная проблема заключается в том, что вы не делаете достаточное количество звонков».