— Мне кажется, я спугнул его, — сказал я. — Я виноват в том, что встреча не была продуктивной.
Джесс как будто даже обиделся.
— Наоборот, она была очень продуктивной.
— И что она нам дала?
— Доверие. Ведь именно в этом состояла наша цель, разве нет? Организуем еще одну встречу. Важна именно вторая встреча. Мне показалось, ты столько узнал сегодня, что должен был понять это.
— Я и правда многое узнал, только еще не разобрался, что именно.
Снова джедайский жест.
— Отлично! Значит, будешь докапываться.
— По крайней мере, я буду доволен, когда разберусь в этом.
— Нет. К тому времени ты точно будешь это знать.
— Да, Оби-Ван.
Когда я пришел домой, мы с женой долго обсуждали мой первый день и первое важное полевое задание. Мне не давало покоя чувство, что я провалился, но она считала, что ничего подобного. Она сказала, что гордится мной. Причем так, как и должна говорить любящая жена, и, если бы тогда я был мудрее, я был бы просто в восторге.
Но нет. Мне хотелось, чтобы она заявила что-нибудь в духе девушки Бонда: «О, Джеймс! Твои дерзкие истории так возбуждают!»
Как я и говорил: мне еще учиться и учиться.
Во многом моя жена была более чутким и проницательным человеком, чем я. Когда люди говорили, она слушала. Это замечательная черта для жены, да и вообще любого человека, — и довольно редкая. Большинство людей, когда вы говорите, думают, что им сказать дальше и как это выразить поинтереснее. Они считают, что в этом и состоит искусство беседы. Но это не так.
В тот вечер супруга очень внимательно выслушала мои опасения по поводу карьеры и отреагировала именно так, как и следовало. Она сгладила мои огорчения по поводу ФБР и сфокусировала внимание на моих личностных качествах и отношении к людям. В то время, много лет назад, я думал, что ее внимание к моему личностному росту удачно уравновешивало мое внимание к карьере. Теперь я рассматриваю сосредоточенность на развитии так же, как и она тогда: как единственную действительно стоящую вещь.
Если вы стараетесь воспитать в себе характер, карьера сложится сама по себе.
Ближе к ночи я усвоил хотя бы частично то, что сейчас покажу вам. (Думаю, вы еще не разобрались во всех подсказках с первых страниц; это было, между прочим, самое трудное упражнение из всех, что есть в книге.)
Мне понадобилось 20 лет, чтобы сформулировать мой код доверия и систему практических шагов для его применения.
1. Усмиряйте свое эго. Каждый из нас по природе центр своей жизни и должен оставаться таковым всегда. Чтобы заполучить такой дар, как доверие другого человека, вы должны подарить ему такое же естественное, нормальное самовосприятие. Жизнь других, независимо от того, за кого они несут ответственность, вертится вокруг них самих. Не вас. Примите это как данность, и тогда они будут вам доверять. Самая притягательная сторона доверия — скромность, смирение своей гордыни.
2. Не судите. Уважайте мнения, восприятие и взгляды окружающих, даже если они вам чужды и прямо противоположны вашим. Никто не доверяет тем, кто смотрит на них свысока и их не понимает. Безоценочное принятие — самый действенный стимул к установлению доверия.
3. Признавайте и цените значимость других. Каждому человеку свойственна порядочность — безотносительно его жизненной позиции, — и, чтобы быть достойным его доверия, вы должны признать это, продемонстрировать свою порядочность и наладить взаимоуважение. Все мы от рождения наделены священным правом на свои идеи, и никто не рождается с желанием уничтожить или оттолкнуть других. Порядочность — основа человеческого общества.
4. Уважайте здравый смысл. Не поддавайтесь искушению перейти на личности, вызывать эмоции, спорить, утрировать, манипулировать или принуждать. Придерживайтесь фактов, будьте честны и искренни. Только те, кто полагается на здравый смысл, честность и порядочность, способны создать основу рациональной общности интересов, на которой зиждется доверие. Доверие, основанное на чрезмерной эмоциональности, продлится лишь до следующего всплеска эмоций. Лидерство, основанное на страхе, внушает только страх. Убедите людей, что вы достойны доверия, и они поверят вам.
5. Будьте великодушны. Не надейтесь, что вам подарят доверие, если не доверяете сами. Люди не склонны верить тем, кто предпочитает односторонние отношения. Эгоизм отталкивает. Великодушие привлекает. Самый щедрый подарок с вашей стороны — ваше доверие. Самый долговечный дар, который вы можете предложить, — доверие на многие годы.
1. Согласуйте свои цели! Во-первых, определите конечную цель — награду, которая оправдывает все принесенные на ее алтарь жертвы. Выбирайте ее тщательно и следуйте ей неукоснительно. Не отвлекайтесь на более мелкие цели, какими бы важными они ни казались. Во-вторых, узнайте цели других и найдите веские причины, чтобы признать их значимость. В-третьих, ищите способы совместить свои и чужие цели. Постарайтесь сделать их задачи частью процесса достижения своей цели, а свою цель — частью их задачи. Если вам это удастся, вы получите мощь, возможную только при объединении усилий.
2. Учитывайте контекст! Чтобы успешно совместить свои и чужие усилия, необходимо узнать чаяния, убеждения, черты характера, модели и демографические характеристики других. Это главные компоненты, определяющие контекст. Узнайте все и даже больше. Так вы поймете, каковы люди на самом деле, а не какими пытаются себя представить или какими вы их себе представляете в своих страшных фантазиях. Умение разбираться в людях включает знание того, как вы выглядите в их глазах. Если у них неверное представление о вас, постарайтесь показать себя настоящего. Люди такие, какие есть, поэтому ищите к ним соответствующий подход, не старайтесь их менять. В общем, не спорьте с контекстом.
3. Разработайте план контакта! Когда вы встречаетесь с потенциальными союзниками, тщательно планируйте встречу, особенно первую. Выберите идеально подходящую обстановку. Заранее продумайте, какими должны быть атмосфера, характер мероприятия, идеальное время и место, ваши первые слова, ваши цель и вклад — то, что вы предложите. Благодаря хорошо продуманным и организованным встречам вы сможете завоевывать доверие со скоростью реки, стремящейся к морю и увлекающей с собой все, что в нее попадает.
4. Налаживайте отношения! Чтобы успешно согласовывать ваши цели — и сохранять достигнутое, — говорите на одном языке, в буквальном и переносном смыслах. Слова — и раскрываемые ими черты характера — основные инструменты выстраивания доверительных отношений. Для создания прочных длительных связей, которые помогают в достижении целей, используйте язык здравого смысла, уважения и внимания к людям. Язык доверия — вербальный и невербальный — основан не на самовлюбленности, оценках, иррациональности или своекорыстии. Он — и весь образ жизни — включает понимание, признание значимости и достоинств другого и помощь. Главное — они, а не вы. Даже если отношения меняются, а цели забываются, слова и чувства, которые они вызывали, могут навсегда остаться в памяти.
— Робин!
— Клифф! Мой друг с лучшей работой в мире!
Я ничуть не преувеличивал. Клифф занимался прокатом каяков в одном из самых роскошных мест США — Саут-Бич, пригороде Майами с белоснежными песчаными пляжами.
(Не случайно преувеличение — табу в языке доверия: если разобраться, это все равно что ложь. Преувеличения заметны и не только характеризуют вас как лжеца, но и побуждают людей нанести удар по вашему главному утверждению, придравшись к оценке: «Саут-Бич — не самое роскошное место, а лишь одно из них, и вы, очевидно, просто не знаете, о чем говорите!»)
Я познакомился с Клиффом во время предыдущей поездки, и между нами установились доверительные отношения, которые одинаково важны независимо от того, имеет ли ваш друг какую-то власть или нет. Никогда не знаешь, кого придется попросить об услуге или кто может проучить тебя за неуважение. Вдобавок это элементарная порядочность.
В мой последний визит сюда я попытался арендовать каяк для нас с сыном, но у Клиффа не было свободных лодок. В таких ситуациях некоторые срывают свое раздражение на владельце бизнеса, хотя это и не решает проблему. В силу привычки я не рассердился, а по-дружески помог Клиффу перетащить несколько арендованных каяков на пляж. Пока мы трудились, я расспросил его о жизни, одобрил его цели и планы и познакомил с моим сыном.
На следующий день мы вернулись, и история повторилась: ни одного свободного каяка. Но один из клиентов Клиффа не явился, и Клифф сказал — тихо, ведь он, видимо, нарушал правила, — что мы можем взять каяк бесплатно. Я протянул ему 20 долларов и, что гораздо важнее, искренне поблагодарил его. Он отказался от денег, но я сунул банкноту в карман его рубашки.
Мы пожали друг другу руки, и я почувствовал тот необыкновенный прилив эмоций в духе «жизнь прекрасна», который бывает, когда незнакомый человек вдруг превращается в друга и вы вливаетесь в новый клан: в этом случае в клан хороших парней, фанатов пляжа.
В этот раз мы с Клиффом наверстывали упущенное, рассказывая друг другу, чем занимались, пока не виделись. Как и большинство людей, его интересовала моя работа, возможно, ему казалось, что она более привлекательна и эффектна, чем работа в Саут-Бич, но это спорный вопрос.
Я сказал ему, что хочу кое с кем встретиться. Этот человек приехал на съезд на курорте, и я знал, что все участники имеют несколько льгот, включая бесплатный прокат каяка.
— Не посмотришь, есть ли его имя в списках? — спросил я.