Рыбак рыбака видит издалека.
Симпатия и доверие между незнакомыми людьми развиваются медленно. Если вообще развиваются. По крайней мере, если вы не помогаете развитию событий. Отзеркаливание – один из лучших манипулятивных приемов, позволяющий быстро и эффективно создать волну привязанностей.
Что такое отзеркаливание?
Рассмотрим разговор-отзеркаливание из повседневной жизни, где под словом «вы», конечно же, подразумевается искусный манипулятор:
Вы: «Каким видом спорта ты занимаешься?»
Собеседник: «Теннисом».
Вы: «Теннисом? Ух ты. Раньше я часто смотрел теннисные матчи. Потрясающий вид спорта!»
Собеседник: «А кто был твоим любимым игроком?»
Вы: «Пит Сампрас».
Собеседник: «Мне он тогда тоже нравился. Но я, конечно, всегда был за Бориса Беккера, когда они играли друг против друга».
Вы: «Да, у них всегда были отличные и напряженные матчи!»
Собеседник: «Верно! Рад, что тебе тоже так нравится теннис».
Определение: Отзеркаливание – это сознательное или бессознательное подражание речи собеседника (включая язык тела и интонацию) и содержанию разговора с целью установления близости и симпатии.
Искусный направляющий никогда не отзеркаливает собеседника на все 100 процентов. Это быстро привлекает внимание. Вместо этого нужно согласиться в целом и немного отклониться от мнения собеседника. Другой человек радуется предположительному сходству и думает: «Эй, он немножко похож на меня!» – и рейтинг симпатии повышается!
Вот пример из реальной жизни. Однажды на вечернем мероприятии мой сосед по ряду повернулся ко мне и спросил: «Господин Яхтченко, а в чем, собственно, ядро вашей деятельности?»
«Он реально задал такой вопрос?» – подумал я. Ему обязательно нужно было использовать этот термин? Разве он не мог просто спросить: «В чем суть вашей деятельности?» Или еще проще: «Кто вы по профессии?»
Наверное, этим особым выбором слов он хотел подчеркнуть: он умный парень. Первая ассоциация, которая пришла мне в голову, чтобы отзеркалить его, – это обычный перевод этого слова. А вторая была цитатой из «Фауста». Поэтому я ответил: «Хотите знать суть дела? Я тренер по риторике и оратор». Он одобрительно улыбнулся, и мы продолжили очень приятную беседу.
Почему отзеркаливание работает?
Но почему вообще притворное сходство приводит к большей близости и симпатии? Научно-популярный ответ на этот вопрос дают зеркальные нейроны. Это особые нервные клетки, которые проявляют ту же активность при наблюдении за процессом, что и при запуске этого процесса.
Проще говоря, когда мы видим, как кто-то зевает, то сами начинаем зевать. Когда нам кто-то приветливо улыбается, мы, как правило, улыбаемся в ответ. Или же, когда к нам проявляют доброту, мы с большей вероятностью проявим ее в ответ. А потом обнаружим, что этот человек нам действительно нравится.
Эта резонансная система головного мозга – так гласит теория – заставляет нас бессознательно копировать поведение собеседника. В этом смысле мы «автоматически» отзеркаливаем своих собратьев, обычно даже не замечая этого.
Бессознательное отзеркаливание с помощью зеркальных нейронов (которое, кстати, работает даже у младенцев, когда они пытаются имитировать движения и звуки своих родителей) – что-то вполне естественное, согласно этой точке зрения. А некоторые исследователи даже рассматривают зеркальные нейроны и возникающее отражение поведения как одну из причин зарождения сострадания и симпатии к другим людям.
Но будьте осторожны! Зеркальные нейроны были «открыты» наукой только в 1990-х годах. Многие исследователи считают, что повсеместная шумиха вокруг них не обоснована, и открыто признают, что нейробиология еще не знает точно, для чего на самом деле нужны зеркальные нейроны.
Поэтому давайте пока оставим эту неокрепшую область нейронауки и задумаемся над другой, довольно простой и разумной причиной того, почему отзеркаливание и вызванный им рост симпатии срабатывают столь слаженно, как механизм.
Подумайте сами: какие люди вам симпатичны? Похожие на вас? Или те, кто сильно отличаются? Поддерживаю: вам больше нравятся те, кто похож на вас. Умные люди любят общаться с интеллектуально равными себе. Любители спорта часто заводят друзей, которые тоже увлекаются спортом. А люди, которые любят «отрываться», обычно не делают этого в одиночку, а предпочитают быть в компании с тем, кого тоже не назвать ребенком печали. Рыбак рыбака видит издалека.
Но есть и другая поговорка: «Противоположности притягиваются». Это больше относится к физике и меньше – к социальной психологии. Ведь если бы мы дружили с людьми противоположного характера, нам постоянно приходилось бы бороться с противоречиями, неоднозначными взглядами и привычками и было бы трудно выработать с ними общие планы и цели. И поэтому гораздо практичнее окружать себя людьми, похожими на нас, с общими интересами. Это избавит вас от большого числа конфликтов и обеспечит гармонию.
Понаблюдайте за прохожими на улице, которые явно дружат или состоят в отношениях. С годами они настолько подстраиваются друг под друга, что начинают носить похожую одежду, прически и часто даже ходят в ногу.
Конечно, бывают исключения. Как и в случае с любым другим принципом. Но в целом людям больше нравятся те, кто похож на них. Кроме того, кстати, им с большей вероятностью захочется помочь человеку, у которого такое же имя или день рождения в один день с ними16.
Эти знания вы можете использовать как заклинание. Постарайтесь специально обратить внимание на совпадения между вами и вашим собеседником. Так вы быстро установите близость и доверие, которые обычно, путем естественного отзеркаливания, возникают спустя более длительный период времени. Если вы хорошо делаете свою работу и умело отражаете язык, а также не повторяете содержание разговора на все 100 процентов, добавляете небольшие уточнения и время от времени высказываете несколько иное мнение – вас будет трудно разоблачить.
Как считают наши собеседники, сходство языка, жестов и мимики отражает близость ценностей и взглядов. Мы думаем, что тот, кто похож на нас, – потенциальный друг. А это именно то, что вы можете использовать в своих целях. И приложите все усилия, чтобы показаться как можно более похожим на собеседника.
Что делать, чтобы защитить себя от отзеркаливания?
Всегда проявляйте здоровую долю скептицизма по отношению к малознакомым людям, которые всего через 15 минут разговора уже нашли с вами двенадцать общих тем и постоянно указывают на это в разговоре. Повторение подобных сходств слишком быстро и/или слишком часто – довольно явный признак манипулирования. Безусловно, здесь не может быть стопроцентной уверенности. Действительно, может случиться так, что два незнакомых друг с другом человека через некоторое время разделяют одинаковые взгляды на существенные вопросы и говорят на одном языке. Просто это очень маловероятно.
Однако лучший способ разоблачить собеседника-манипулятора – задавать конкретные вопросы. В примере в начале главы, если манипулятором являетесь не вы, а кто-то другой, и он говорит, что его любимый теннисист – Пит Сампрас, неплохим испытанием будет конкретизирующий вопрос. Можно спросить: «Почему именно Пит Сампрас? Чем он отличается от других? Какая его игра запомнилась тебе больше всего?»
Настоящий фанат Сампраса ответит на эти три вопроса даже во сне (вам тоже не помешает иметь должную подготовку, если планируете использовать этот метод). Тот, кто просто механически отзеркаливает, не имея необходимых знаний, как правило, не сможет избежать ошибок.
Даже конкретизирующие вопросы не дают нам стопроцентной гарантии удачного разоблачения. Ведь может оказаться, что собеседник тоже подготовился или случайно узнал что-то по этой теме и смог быстро придумать подходящий ответ. Однако многих обманщиков можно вывести из равновесия с их помощью. Задавая умные вопросы, можно разоблачить даже ловкого манипулятора, если он недостаточно подготовлен: «О, вы тоже интересуетесь шахматами! Отлично! Тогда что вы думаете насчет сицилианской защиты?»
Если мы заранее знаем о том, что нам предстоит иметь дело с определенным человеком, в конце концов, интернет может значительно облегчить нам жизнь. Ведь если немного изучить «жертву», многие предпочтения, хобби или места, где бывает ваш собеседник, можно быстро и заранее выяснить заранее через любые социальные сети. Тем не менее убедитесь, что вы не заходите слишком далеко в выбранную тему. И не волнуйтесь: на крайний случай у вас в запасе есть семь приемов из главы «Выступайте уверенно, даже если ничего не знаете»!
4. Лгите умело
Правдивые слова некрасивы.
Красивые слова неправдивы.
Как часто люди лгут в течение дня? Два раза? Двести? На этот вопрос нет четкого ответа, кроме того, что все мы лжем. Чаще или реже. Понятно, что те, кто хочет произвести впечатление на других людей, чаще всего недоговаривают (всю) правду. А те, кому действительно больше не нужно ничего доказывать друзьям, коллегам и себе, меньше нуждаются во лжи. Но кто может сказать такое о себе?
Так что, если вы все равно собираетесь лгать, почему бы не довести это дело до совершенства? Я покажу вам приемы использования двух основных видов неправды: лжи и полуправды.
Лгите умело. Часть 1. Неправда как ложь
Одна ложь раскрывается, другая остается тайной на всю жизнь. Безусловно, главный вопрос здесь – то, насколько лжец был хорош.
Прежде всего необходимо обратить внимание на следующие два фактора.
Фактор лжи № 1: Контроль языка тела и интонации
Несоответствие между языком тела, голосом и содержанием разговора – признак того, что человек говорит чепуху. Обычно нам легче контролировать слова, чем эмоции, которые неосознанно проявляются в языке тела и голосе. Кроме того, мы доверяем языку тела и интонации больше, чем чисто вербальной информации.
Когда человек вдруг совершает неконтролируемые движения, его голос внезапно начинает дрожать, он часто смотрит в сторону во время разговора, хотя обычно этого не делает – другими словами, не контролирует язык своего тела и голос в момент лжи и уходит от привычной манеры речи, – как правило, это вызывает подозрение.
Прежде чем задавать обвиняемому острые вопросы, следователи определяют так называемый базовый уровень правонарушителя (основную модель поведения или стандартный язык тела). В конце концов, частое моргание или напряженный зрительный контакт тоже могут быть обычными привычками. Другими словами, такое поведение человек демонстрирует даже тогда, когда говорит правду. У обвиняемого спрашивают его имя, адрес, род занятий, семейное положение и т. д.
После того как дознаватель выяснит, каков стандартный язык тела обвиняемого, он задает конкретные вопросы: где обвиняемый был в указанный вечер? Есть ли у него алиби? Затем обращает пристальное внимание на то, не отличается ли язык тела обвиняемого от исходного уровня при ответе – это верный признак лжи. Например, такие сигналы стресса как учащенное дыхание, покраснение кожи, легкое закусывание губ, прикосновения к лицу, потирание бедер или рук, нервные движения ног, кратковременная неподвижность, жесткий зрительный контакт, повышение голоса, торопливая речь. Чем больше косвенных улик дает обвиняемый по переменам в языке тела, тем выше вероятность того, что прямо сейчас он врет.
Поэтому для идеального манипулятора важно полностью осознавать свое собственное базовое поведение и не допускать никаких отклонений от него в момент, когда он говорит неправду.
К сожалению, есть еще одна мелочь, которая может доставить неприятности даже самому лучшему лжецу. Речь идет о так называемых микровыражениях – в основном неконтролируемых, непроизвольных, мимолетных мимических реакциях, которые длятся доли секунды, и обычно их невозможно подавить. Эксперты по языку тела могут с достаточно высокой вероятностью разоблачить лжецов на видеозаписи, особенно при замедленной съемке.
Но вы можете вздохнуть спокойно: большинство людей не замечают микровыражений, многие даже не знают об их существовании, поэтому привычный язык тела, который не отличается от вашего личного базового уровня, люди вряд ли заметят. Два ведущих мировых эксперта по языку тела, Пол Экман и Морин О‘Салливан, несколько лет назад организовали проект «Волшебники», чтобы проверить, насколько хорошо люди могут определять лжецов. Из 20 тысяч человек, прошедших испытание, только 50 (т. е. всего 0,25 процента) смогли распознать ложь по микровыражению лица и другим признакам17.
Фактор лжи № 2: Идеальная подготовка содержания
Если вы хотите стать идеальным лжецом и крепким орешком даже для самых искусных и опытных человеческих детекторов лжи, вам необходимо следовать всем десяти перечисленным ниже советам для лжецов.
1. Прежде всего, нельзя колебаться при ответе, потому что это вызовет подозрения у окружающих.
2. Не стоит сообщать слишком много подробностей о себе. Лжецы склонны сами раскрывать слишком многое, чтобы избежать расспросов. Итак, сообщайте подробности только тогда, когда вас спросят.
3. К тому же не стоит реагировать слишком эмоционально. Честный человек может оставаться совершенно спокойным. Негативные эмоции – признак стресса, а стресс делает нас подозрительными.
4. Подготовьтесь на случай, если вас попросят рассказать свою историю задом наперед. Это гарантирует, что вы действительно ее знаете.
5. В качестве личных местоимений используйте местоимения первого лица, такие как «я», «меня», «мой» и так далее, потому что лжецы часто скрываются за обезличенным «люди» и таким образом подсознательно пытаются дистанцироваться от собственных заявлений.
6. Отвечайте на фактический вопрос: часто лжецы отвечают не прямо на заданный вопрос, а уклоняются в сторону.
7. Избегайте таких формулировок как «честно говоря» или «откровенно говоря» и тому подобных. Потому что только лжецам приходится убеждать собеседника в достоверности своих слов с помощью этих настойчивых или даже навязчивых фраз.
8. Запомните точно, что вы рассказываете конкретному человеку. Есть возможность, что вас переспросят недели через три. И если вы рассказываете нескольким людям незначительно отличающиеся друг от друга версии истории, обязательно перепроверяйте, кому какой вариант вы сообщили. Запишите, если у вас не самая лучшая память.
9. Говорите понятными предложениями. Фразы со сложной структурой могут указывать на то, что вы подготовили и заучили рассказ.
10. И последнее, но не менее важное: отрепетируйте свою ложь вслух и убедитесь, что вы говорите обычным языком и голосом (ключевая формулировка – «базовый уровень»). Итак, здесь круг замыкается: во время упражнения контролируйте язык тела и голос.
Лгите умело. Часть 2. Полуправда
Полуправда довольно хитра. Она существует в трех вариантах. Сказанное может быть наполовину правдой и наполовину ложью (вариант 1). При этом сказанное абсолютно верно, однако информация, имеющая отношение к «жертве», опущена. Искаженная информация дает искаженное изображение, с помощью которого можно манипулировать людьми (вариант 2). Или же говорящий использует неоднозначные термины, которые можно истолковать и так и этак, тем самым одурачивая собеседника (вариант 3). Теперь приведу по примеру для каждого из трех вариантов.
Вариант полуправды № 1: «Наполовину правда, наполовину ложь»
Давайте возьмем обычный пример из реальности. Представим себе, что Эльке время от времени изменяет своему мужу. Обычно она приходит домой с работы примерно в 7 часов вечера. Однако в этот особенно напряженный четверг (Эльке пришлось закончить проект, и она работала над ним весь день) она возвращается только в 10 вечера. Тем не менее она ушла с работы в 17:30, затем поехала к своему любовнику Вольфгангу и только потом вернулась домой.
Ее верный муж Роланд спросил, почему она вернулась так поздно. Та ответила: «Сегодня на работе дел было невпроворот. Мне нужно было закончить проект, и я только недавно справилась. Быстрее не получилось, дорогой!»
То, что Эльке пришлось заканчивать проект, – правда. То, что это заняло все время до 10 часов вечера, – простая ложь. Итак, здесь правда и ложь взаимосвязаны. Для доверчивого Роланда звучит вполне правдоподобно, когда Эльке заканчивает в разное время в зависимости от нагрузки и не всегда звонит, чтобы предупредить.
Вариант полуправды № 2: «Наполовину правда, наполовину тайна»
Второй вариант еще более хитрый. Здесь говорят только правду и ничего, кроме правды. Совсем без лжи. По крайней мере, не в явной форме. Однако часть информации, имеющей отношение к делу, утаивается. В этом варианте Эльке отвечает на вопрос так: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и на это ушел реально весь день».
Фокус в том, что она действительно находилась в стрессовой ситуации. Также верно, что она работала над проектом «весь день» (весь рабочий день до 5:30 вечера). Каждое слово – правда! Разве что она утаила вторую, самую важную половину информации.
Вариант полуправды № 3: «Полуправда, скрытая в двусмысленности»
Для третьего варианта полуправды история сама написала один из лучших примеров. Билл Клинтон, у которого был роман с практиканткой, Моникой Левински, сделал заявление для прессы в 1998 году (тогда еще ничего не было доказано):
«Я не имел сексуальных отношений с этой женщиной [ «I did not have sexual relations with that woman”], мисс Левински. Я никого не просил лгать. Ни разу. Никогда. Эти обвинения не соответствуют действительности»18.
Утверждение «никаких сексуальных отношений», конечно, имеет двусмысленный характер. И это именно то, чем хотел воспользоваться умный Билл. Между ними не было секса в классическом понимании, как выяснилось позже в ходе уголовного процесса, «только» оральный секс. Интересно, что часть населения США на самом деле не рассматривает это как «секс», поэтому заявление Клинтона с этой точки зрения не было ложью. Он безупречно овладел этим вариантом полуправды! (Кстати, примерно через полгода Билл Клинтон заявил, что его высказывания [относительно «сексуальных отношений»] были, как он красиво выразился, «корректны с юридической точки зрения», однако его «отношения» с Левински были «неуместны».)
Но вернемся еще раз к нашей Эльке. Исходя из этого, что она могла сказать, чтобы ее измену не раскрыли? Пожалуй, все довольно просто: «Сегодня на работе дел было невпроворот: нам нужно было закончить один проект, и я вернулась сразу же, как только смогла».
Муж поймет, что она вернулась с работы при первой возможности, а не от любовника. Так что теперь она, наверное, сможет спокойно смотреть на себя в зеркало, потому что она сказала правду! Некоторые люди осуждают ложь. Однако прятаться за двусмысленностью, похоже, для них в порядке вещей…
Помните! При правильной словесной формулировке мы можем в определенной степени повлиять на результат восприятия.
Вы хотите не просто добиться согласия путем манипуляций, а хладнокровно принудить к нему? Тогда прочтите следующий раздел прямо сейчас!