Все шло по плану, но однажды Катя заметила:
– Ты тратишь слишком много денег. YouTube – это несерьезно. Это же не бизнес, зачем ты инвестируешь в него такие суммы? Ты не получишь желаемую отдачу.
– Катя, я верю в этот проект и хочу стать лучшим. Понимаешь, я уже заявился. И мне надо во что бы то ни стало достигнуть своей цели, а дальше – посмотрим, – отвечал я.
Но время шло, деньги тратились, и мы даже начали ругаться.
– Это последний миллион, который ты туда инвестируешь! Давай лучше посмотрим, что мы еще можем сделать! – почти ультимативно говорила жена.
– Катя, давай все-таки сделаем крутой канал, а потом будем смотреть, что еще можно придумать. Пойми, это мощный медийный продукт. Меня уже узнают люди повсюду! Я вижу, что мы собрали предпринимательскую аудиторию, – в который раз уговаривал я ее.
Я думал о том, как привлечь больше успешных предпринимателей. YouTube только-только начали воспринимать серьезно. Прежде он был лишь площадкой для развлечений. Причем самыми популярными блогерами были те, кто делал видео для детей. Это и сейчас очень востребовано: посадил ребенка перед компом, он смотрит, развивается, а ты делаешь свои дела. Для взрослых же на YouTube было представлено откровенное «мясо»: машины разбиваются, люди друг в друга стреляют и тому подобное. Я задумался о том, как все это изменить.
По мере роста популярности канала у меня стали просить интервью различные СМИ. Соглашался на все. Журналисты стояли в очереди, потому что у меня был интересный кейс. Что мы еще могли сделать? Надо было выступать на сцене. Но я очень плохо это делал. У меня был небольшой опыт: несколько выступлений, да и те я не мог назвать удачными. Но мы с командой решили, что надо. И я стал упражняться. Есть форумы, на которых в небольших залах рассматриваются разные узкие, факультативные темы. И я начал с маленьких сцен. Приходил и рассказывал о своем кейсе и опыте. Про маркетинг, упаковку и бизнес с Китаем.
Залы и сцены становились больше. Тысяча человек, потом три тысячи, пять и наконец двадцать пять тысяч в «Олимпийском», причем трижды. Затем выступления на Украине, в Белоруссии и Казахстане. Я объехал почти все города-миллионники России. Мы практически не спали. Бесконечные перелеты и переезды, гостиницы и люди, которые начинали казаться одинаковыми. Сколько я видел предпринимателей, с каким количеством людей общался!
Каждый предприниматель должен уметь говорить со сцены. Питчинг – это искусство, благодаря которому ты научишься вдохновлять команду, убеждать инвесторов и клиентов. Ты должен подстраиваться под аудиторию на лету, чтобы максимально привлекательно описывать ей свои идеи. Сцена – самый эффективный и, главное, бесплатный инструмент для продвижения твоего бизнеса. Прокачай в себе хотя бы одну компетенцию, чтобы тебя приглашали в качестве эксперта на конференции и форумы.
И в этом бешеном ритме еще нужно было каждую среду выкладывать на канал новый выпуск, причем самого высокого качества. В любом негативном состоянии (болеешь, не выспался, голодный, некрасивый) ты должен взять камеру в руки и идти снимать.
Параллельно я начал писать книгу, потому что понимал: мне нужен еще один продукт, желательно вирусный, который будет продвигать себя сам. Любая твоя статья через два-три дня станет никому не интересна. Причем не важно, напечатана она в журнале или висит в интернете. С книгой все иначе: ее жизнь длится долгие годы.
Потом я понял, что локомотивом канала должны стать социальные сети. Все делалось ради блога! И я начал развивать свои страницы, изучать алгоритмы работы соцсетей, разбираться в том, как люди реагируют на контент: какой заходит, какой нет, как его правильно продвигать, как делать крутые коллаборации и настраивать таргетинг. Чтобы получить ответы на все эти вопросы, я встречался с людьми даже по ночам. Если мне нужен был кто-то конкретный, я давал задание команде: «Найдите мне его!» Его искали и договаривались о встрече, несмотря на время суток. Я качал информацию отовсюду.
Возврат инвестиций
Вначале наша команда состояла всего из двух человек: я и Артем Бойцов, оператор, с которым я познакомился в одной из бизнес-школ. Мы вдвоем тогда практически не спали и все процессы создавали с нуля. Поначалу Артем занимался и съемкой, и монтажом. Потом появилось больше людей, и мы эти вещи разделили. Затем организовали съемочную группу, выросло качество монтажа. Ты даешь людям карты в руки: одни разбирают материал, другие нарезают, третьи склеивают, четвертые делают звук, пятые красят, шестые занимаются анимацией. Большой производственный процесс, который работает 24/7. Бывало такое, что люди работали сменами, одни за другими, а я едва успевал снимать: процесс шел без остановки.
В семье появилось напряжение: было ощущение, что я вообще пропал. Но нельзя сделать что-то большое, не отдав себя этому без остатка. И если меня когда-нибудь спросят, в какой проект я погружался полностью, я отвечу не задумываясь. Логистическая компания – это раз. Но она не требовала слишком больших затрат времени и энергии. Блог «Трансформатор» – это два, но по степени погружения в процесс – точно номер один, требующий затрат энергии и времени в десять раз больше, чем компания «Транзит Плюс».
Тема блогинга была для меня абсолютно новой. Мое имя и лицо были везде, так как я соглашался абсолютно на все. Когда мы набрали 300 тысяч подписчиков, стали поступать предложения о рекламе. Вот этого я не ожидал!
– Можно у вас рекламу купить? – спрашивали меня.
– А зачем? – искренне недоумевал я.
– Нам нужно клиентов привлечь. А мы видим, что у вас предпринимательская аудитория, хороший контент.
– Ну, давайте! – соглашался я.
– А за сколько вы продаете рекламу? – спросили они, и я опешил, потому что мы ее никогда не продавали и даже не задумывались об этом. Я взял паузу, посмотрел, сколько берут другие блогеры, и просто умножил их цифру на два.
– Стоимость триста тысяч рублей, – уверенно заявил я.
– По рукам! – мгновенно ответил потенциальный рекламодатель.
– А что за продукт рекламируем?
– У меня соляные пещеры.
– А это что? – засмеялся я, будучи в полной неосведомленности по данной теме.
– Такая комната со специальным оборудованием. Оно качает воздух с солью, и человек дышит им, – раскладывает мне по полочкам владелец соляных пещер.
– И что? Это кому-то нужно? – засомневался я.
– Ну да. Приходят люди с кожными и дыхательными заболеваниями, астматики… Им очень помогает. Некоторые хотят просто у нас расслабиться, потому что соль очень полезна для организма.
– И сколько вы таких пещер уже открыли?
– С десяток.
– А мы что будем продавать?
– Франшизу.
– Прикольно, готовая модель! Только давай сделаем так: я приеду, ты мне расскажешь все подробно о своем бизнесе, и потом мы сделаем предложение для подписчиков со скидкой.
Рекламодатель, конечно, очень обрадовался и согласился.
И вот тогда я понял, что мы можем делать тот же самый контент, что и раньше, но вдобавок получать за него деньги. Идеально! Ведь в блоге мы говорим о том же самом: показываем реальных предпринимателей, настоящий бизнес. А если нам еще и платят за это, то, конечно, появляется больше мотивации сделать контент максимально круто. Когда мы показали выпуск с пещерами, у парня-рекламодателя просто рухнул сервер: такое большое количество людей обратились к нему. За одни сутки он получил 1700 заявок на франшизу, хотя рассчитывал продать хотя бы три-пять, чтобы отбить вложенные в рекламу деньги и выйти немного в плюс. В итоге он продал франшиз на тридцать миллионов рублей, из которых на рекламу ушло всего триста тысяч.
Через две недели «пещерный хозяин» сказал: «Я очень тебе благодарен за то, что ты сделал». Я спросил, что я такого совершил. Отвечает: «Мы заработали очень много денег, и наша компания занимает теперь первое место по соляным пещерам в России. Теперь мы хотим выходить за рубеж. Можно у тебя еще раз купить рекламу?» Я мотивированно отказал: «Извини, но это невозможно. Тут уже навязчивая реклама, а не интересный и свежий контент».
Он рассказал обо мне и о том, как ему помогла реклама в блоге, своим друзьям. И они пришли с вопросом: «Можно рекламу?» – «Можно, пятьсот тысяч рублей!» – «Без проблем». Потом другие люди уже по их рекомендации: «Сколько стоит реклама?» – «Восемьсот». Дальше – миллион, полтора, три. На пике популярности мы делали двадцать миллионов рублей выручки в месяц только на рекламе в YouTube. И проблема была уже в том, что рекламодателей стало в десять раз больше, чем мы могли себе позволить. Тут я понял, что круто недооценивал блогинг. Это классный бизнес!
Я попал в струю и создал продукт, который многие компании очень долго ждали. Потому что найти предпринимательскую аудиторию для своих маркетинговых целей очень сложно. Представляешь: канал смотрят сами собственники бизнесов! Прямая аудитория! Где их еще искать? Они в Google не рыщут, директ на них не направишь. У таких или все уже есть, или они делегируют поиск необходимого помощникам. А тут вот они, предприниматели, готовые во что-то инвестировать.
Так получилось, что «Трансформатор» стал большой платформой, на которой люди бизнеса находят друг друга. Инвесторы проектов также в выигрыше: здесь они обретают хороших партнеров. Участники выпусков несут большую ответственность за свою деятельность, ведь о них узнает колоссальное количество людей. А лояльность к тем персонам, которых показывает «Трансформатор», очень высокая.
За всю историю блога нас сильно подвели всего два рекламодателя. У каждого из них был очень низкий порог входа в бизнес: чтобы стать их партнерами, требовалась довольно маленькая сумма. А людей, которые готовы платить маленькие суммы за право входа в бизнес, очень много. И когда мои рекламодатели получили тысячи заявок, у них снесло башню от того, какое количество денег на них упало. Они просто не справились с тем, чтобы дать качественный продукт, и не смогли выполнить свои обязательства. Я хочу, чтобы об этом обязательно было рассказано в книге.