А еще Игорь подарил мне три значка с надписью «Нижний Новгород». Они нужны для забавного ритуала: получившие значок могут обменять его на ночевку под крышей Носовых. Конечно, друзья и так могут прийти в гости, но получить такой билет-приглашение всегда приятно. А еще это неисчерпаемый повод для шуток и обсуждений.
Ну и еще один лайфхак: выпускникам моего бизнес-сообщества дарят кружку в фирменном стиле с фотографией всего курса и личным девизом участника, который он указывал при регистрации в начале обучения. И эти кружки люди хранят много лет, вспоминая сообщество добрым словом. Кроме того, эти кружки порождают эффект сарафанного радио.
Благодаря таким эмоциональным подаркам-артефактам ты резервируешь себе постоянное место в памяти человека. Становишься частью его близкого круга. Делая по-настоящему личный подарок, ты выделяешь для нового друга местечко и в своем сердце.
Идея «Давать больше, чем ожидают» сама по себе не нова. Но делаешь ли ты это? Удивляешь ли своих партнеров, даришь ли им добрые воспоминания? Используй возможность еще раз напомнить о важности вашего сотрудничества как себе, так и им.
Благодарить не только после продажи, но и после покупки. Это создает у продавца желание пойти вам навстречу: продлить гарантию в обход правил или как-то еще поспособствовать вашему продвижению. Это работает благодаря эффекту причастности. Помогите продавцу или партнеру осознать, что он – участник вашего успеха. Вспомните хоторнские эксперименты, в рамках которых исследователи изучали влияние сторонних факторов на производительность труда. Участники события стараются больше и работают усерднее, если осознают, что причастны к эксперименту.
1.Выбери человека, отношения с которым ты бы хотел сделать более теплыми и прочными.
2. Какие яркие черты этого человека ты можешь отметить? Как можно максимально персонализировать подарок? Ведь подарок должен в первую очередь отражать личность того, кому его дарят, и лишь потом – твою.
3. Понаблюдай за человеком и его образом жизни, спроси у его близких, будет ли ему полезен твой подарок?
4. Лайфхак: создай уникальный брендированный подарок. Посоветуйся с типографией или мастером – скорее всего, тебе предложат изящное решение.
5. Выбери место и время, когда вы могли бы спокойно и от души пообщаться, вручи партнеру подарок.
6. Подарок должен быть настолько эстетичным и практичным, чтобы ему хотелось рассказывать о нем. Чтобы подарок отражал какую-то сильную черту характера или интерес человека. Тогда им захочется похвастаться.
7. Попробуй встроить в стандартный бизнес-процесс эмоциональные элементы: положи открытку со словами благодарности, написанными от руки, в пакет с закрывающими документами, закажи доставку цветов в офис партнеров, отправь торт на день рождения или пиццу для всей команды по завершении работы.
• Поручить эту задачу своим сотрудникам, лишив подарок ценности и обезличив его.
• Дарить атрибутику с вашим лого и названием вашей компании. Лучше используй в дизайне имя и фамилию того, кому ты даришь подарок, – так он с большей вероятностью попадет на рабочий стол твоего партнера и будет напоминать о тебе.
• Посоветуйся с близкими. На днях Петр подарил другу на день рождения огромный мешок сладостей с десятками видов конфет. Только вот у друга оказалась аллергия на сахар. Получилось неловко.
• Используй слова и фото человека в своем подарке. Упоминание, что это от тебя, может быть очень аккуратно размещено на невидимой части подарка.
• Есть сотни мелких оригинальных подарков стоимостью 1000–3000 рублей. Их можно найти в каталоге любой полиграфии. Вот где можно найти массу идей!
Инструмент 2«О чем ты мечтаешь?»
Услышать в неформальном разговоре в курилке / в очереди за кофе, о чем человек мечтает, но чего не может получить из-за нехватки знаний / навыков / связей / других ресурсов, и затем воплотить его мечту.
Активация сарафанного радио, расширение сети «адвокатов» вашего бренда, положительные эмоции.
АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Это был второй из трех дней тренинга для персонала ресторана Dali в Казани. В перерыве соосновательница ресторана между делом рассказала мне, что давно мечтает о колоде карт с изображением картин Дали. Идея такая: приходит гость, ему приносят меню, и пока он раздумывает, что же выбрать, официант предлагает вытащить карту и спросить у Гения. Гость вытаскивает случайную карту, и официант спрашивает, какие ассоциации карта вызывает. Активируется образное мышление, происходит вспышка эмоций, и гость определяется с блюдом.
Идея мне очень понравилась. Он связался со своим дизайнером, попросил отобрать 77 подходящих картин. Дизайнер сделал макет, затем передал все типографии, и через два дня я держал в руках заветную колоду. Вы бы видели эмоции основательницы! А я был счастлив, что стал частью этих воспоминаний. Посмотреть, как это было:
В течение трех месяцев ко мне обратились еще два ресторана с просьбой провести у них тренинг. Подтверждения того, что эти события взаимосвязаны, у меня нет, но до этого я еще никогда так интенсивно не работал с HoReCa.
Его можно использовать в отношениях с родными и близкими. Например, если супруга жалуется, что устала сидеть одна дома с детьми и ей хочется «побыть одной», можно нанять няню или оплатить ей спа.
Внимательно слушать, что говорит человек, и, если для вас воплотить его мечту легко и не очень затратно, – сделать это. Главное условие здесь – легкость реализации. Отличительная особенность – подарок должен быть материальным.
• Воплощать чужие мечты из желания быть хорошим и жажды выслужиться.
• Тратить слишком много ресурсов, создавая таким образом внутреннее напряжение. Если ты с тревогой ждешь, понравится подарок или нет, ты наделяешь эту ситуацию слишком большой важностью. Если вдруг сюрприз не совсем удастся, это может даже заставить тебя самого охладеть к партнеру. А мы ведь не этого хотим?
• Постоянно напоминать человеку, что вы, именно вы сделали ему подарок, и «сцеживать» с него эмоции.
Инструмент 3Рука помощи
Помогать своему близкому и дальнему окружению в реализации их нематериальных желаний и целей. Основной ресурс, который можно задействовать, – связи и время.
Расширение сети «адвокатов» вашего бренда, углубление эмоциональной связи, активация сарафанного радио, положительные эмоции.
ЧЕТЫРЕ ИСТОРИИ ОТ АЙНУРА:
1. «Ох, спасибо огромное!!! Ты лучший!!!»
Я получил такую реакцию, поделившись с другом мнением об одном специалисте, которая когда-то работала у меня, а теперь собиралась устроиться к нему. Спойлер – не устроилась. Компетенции и запрашиваемая зарплата не соответствовали ее уровню. Бюджет на обучение нового сотрудника, ее потенциальная зарплата и нервы – вот что моему товарищу удалось сэкономить благодаря этой коммуникации.
2. Еще одна моя знакомая мечтала написать книгу, но не знала, «к кому идти и что делать». Голосовое сообщение, несколько полезных ссылок и неизвестное количество времени, которое она бы потратила на поиски контактов и налаживание связей, в подарок.
3. Однажды мой коллега случайно обронил, что мечтает озвучивать книги, – он профессиональный диктор с бархатным, приятным голосом. У меня есть контакты издательства «ЭКСМО» (в котором выходит и эта книга). Написать своему редактору – это одна минута, связать коллегу и редактора напрямую – еще десять. И мечта сбылась!
4. У моей клиентки давно была мечта оказаться в волшебном мире телевидения, посидеть на месте ведущего и поиграть в эту игру. А еще у меня как раз была знакомая, ведущая на телеканале «Мир». Я уточнил, возможно ли это, и, получив согласие, обрадовал клиентку.
Этот инструмент можно использовать и в мелочах. Подруга, которая недавно родила и мечтает хотя бы спокойно помыться, будет счастлива, если ты предложишь пару часов побыть с ребенком, пока она сходит на маникюр.
В общих чатах «болталках» обучающих курсов и сообществ. Первый момент знакомства, как правило, вызывает у людей напряжение. Поставить лайки, задать дружелюбный вопрос о чьей-то самопрезентации, похвалить удачный доклад – самый доступный и простой способ начать выстраивать отношения.
Внимательно слушать, что говорит человек, и, если можешь воплотить чью-то мечту без особых потерь для себя, – сделать это. Главное условие – легкость реализации. Не нужно жертвовать собой на благо других. Волшебство должно даваться легко.
• Нарушать собственный баланс отдал/взял. Если прогнозируете, что придется сильно вложиться, – откажитесь от идеи помощи.
• Если в реализации помощи задействованы ваши связи, уточните у них, чем вы можете быть им полезны, и если услышанное – ответ, – создайте ценность для них.
• Пройтись по чьим-то границам. Присмотритесь к человеку, прислушайтесь к себе, посоветуйтесь с его близкими. Ваша помощь не покажется навязчивой или двусмысленной? Насколько важно для человека добиться желаемого самостоятельно?