Упоминание в социальных сетях, попадание в число Данбара, то есть в ограниченное количество социальных связей, который человек может активно поддерживать.
«Айнур, у моего стенда было больше всего людей, огромная очередь! Спасибо тебе большое!!!»
Такое сообщение я получил от клиента, который реализовал на практике этот инструмент во время одной конференции. По легенде, клиент забыл дома визитки и вместо них использовал доллары, на которых написал свои контакты. Так как мы живем в рублевой зоне, то потратить доллар сразу у людей просто не было возможности.
У меня в кошельке до сих пор лежит доллар, который подарил мне товарищ Рафаэль, с которым я не виделся уже лет семь. Но каждый раз, когда я открываю кошелек и вижу его, – вспоминаю нем.
Вот еще несколько кейсов применения этого инструмента. Клиенты выпустили лимитированную коллекцию футболок и на закрытой вечеринке раздали их своим постоянным клиентам. Они говорят, что эти футболки надевают только по особым случаям и становятся «чуть счастливее», когда находится повод ее надеть.
В зависимости от частоты посещения мероприятий, можно дарить клиентам ранговую атрибутику. Чем чаще приходят – тем круче мерч. Кейс одного московского бара: постоянным клиентам они дарят бронзовые, серебряные и золотые кольца, которые соответствуют определенному уровню скидки.
В другом заведении в артефакт решили превратить… музыку. На их сайте звучит подборка треков, которые обычно ставят в самом заведении. Где бы ни были гости, если они услышат их трек – они мысленно перенесутся в ресторан.
Своим клиентам, в зависимости от того, насколько успешно они окончили мой курс наставничества, я дарю отлитый в серебре или золоте логотип – оберег от «энергетических ударов».
Есть ситуации, особенно в ранговых коммуникациях, когда сделать такой подарок – значит нарушить деловой этикет. Пример: далеко не всегда стоит дарить подарки начальнику. В таком случае хорошим решением будет подарить подарок не лично, а от коллектива, например, совместное фото начальника с коллегами в красивой рамке.
Выбери один из четырех каналов взаимодействия с людьми: аудиальный, визуальный, кинестетический или дигитальный. Далее выбери трек, образ, предмет или устойчивое выражение, которое будет ассоциироваться с тобой или твоим бизнесом. Начни интегрировать его в процессы внутри своей компании и дарить его «частицы» своим клиентам. Главное отличие от инструмента «киндер-сюрприз» – здесь ориентироваться нужно в большей степени на свой бренд, чем на клиента. Постарайся сделать артефакт по-настоящему запоминающимся, пусть он станет твоей «фишкой».
• Выбрать неорганичный вам артефакт.
• Создать артефакт, но не использовать его, оставить внутри брендбука.
• Сделать что-то банальное или устаревшее.
Инструмент 8Брендирование коммуникации
Создание авторских фраз, предсказуемых действий и форматов коммуникации, связанных с вами.
Прочная ассоциативная связь определенных действий с твоим брендом, генерация повторных обращений за вашей услугой.
АЙНУР ВСПОМИНАЕТ: Каждый раз, когда я вижу слово «можно», я вспоминаю Татьяну Мужицкую и ее одноименную игру и книгу «Мне все льзя». Встречая его в книгах, на билбордах или в кино, каждый раз я вспоминаю ее – по 10–15 раз в день. Представляете, какая это эффективная реклама? Выбрав слово, цвет, запах, многократно повторяя его и закрепив его за собой, ты создаешь самых неожиданных агентов влияния, которые работают на твой бренд без твоего участия.
А теперь несколько примеров из моих деловых коммуникаций:
• Все встречи начинаются и заканчиваются вовремя.
• Если клиент опаздывает на встречу – консультация не увеличивается на срок опоздания.
• Обещания выполняются.
• Все происходит в срок.
• Никаких голосовых сообщений в чате.
• Никакого общения по работе после 18:00.
• Заканчивать свои сообщения нужно неким кодовым выражением или словом. Например, у меня в социальных сетях это фраза «Всех обнял».
• Хвалю бесплатно – критикую за деньги. Это один из моих принципов.
Сами по себе эти принципы не новы, но если сделать их своим манифестом и закрепить за собой, любая коммуникация, строящаяся по этим правилам, станет напоминанием о тебе.
Применимость инструмента ограничивается только фантазией – начиная от мерча с вашим брендом и заканчивая крепостью рукопожатия.
Пропиши свой свод правил коммуникации и придерживайся его, чтобы у клиентов сформировалась устойчивая ассоциация. Создай узнаваемый бренд.
• Прописать правила, придерживаться их неделю, а затем бросить. Это, кстати, тоже про брендирование себя как ненадежного человека.
• Учитывать только свои интересы. Важно создавать зеркально выгодные условия.
• Выбрать фразу, запах или слово, которые не подходят вам или вашему бизнесу.
• Не поделиться своей идеей с командой или полностью проигнорировать мнение коллектива (если речь идет о принципах коммуникации для всех участников твоего бизнеса).
Инструмент 9«Приезжай ко мне на яхту!»
Сделать интересному тебе человеку предложение, от которого сложно отказаться: пригласить его (возможно, с семьей) необычно провести время. Если вы вместе поехали на «астраханскую рыбалку» или «выбирать борзых щенят» – у вас гарантированно будет и время, и миролюбивое расположение друг к другу, чтобы решить все деловые вопросы и создать объединяющее вас воспоминание.
Возможность зацепиться за интересного тебе человека и обеспечить себе новую встречу с ним.
ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: Cамый высокоуровневый ужин в моей жизни продлился всего час. Меня пригласили на день рождения друга в один из скрытых под «Москва-Сити» ресторанов. На ужине было всего пять человек: я, еще один друг, именинник и два его родственника 40–50 лет, работавших на уровне министров Российской Федерации.
Ужин как ужин, с тостами за здоровье именинника и светской болтовней. Болтовней, да непростой: каждые две-три реплики собравшиеся выдавали какое-нибудь умопомрачительное предложение. Один недавно начал разводить породистых собак и был готов подарить классных щенков таким чудесным заботливым людям. Другой готовится проехать на мотоцикле из Москвы до Грузии и обратно и спрашивает, готов ли кто-нибудь ехать с ним. Третий выстроил замечательную дачу в Крыму и приглашает в гости в июле-августе со всей семьей.
Каждый показывал бриллиантовые россыпи возможностей и приглашал к более личному человеческому контакту «на своей территории». Все понимали, что через час приедут служебные автомобили с охраной и продлить общение можно будет, только если они зацепятся друг за друга и запланируют следующую встречу уже сейчас.
То есть яхты, дачи, приключения и собачьи питомники – это не самоцель, а лишь повод выстроить цепочку дальнейших личных отношений с интересными людьми. Осознанно они это делали или нет, но я был приятно удивлен такой специфике создания и укрепления отношений.
Еще один пример. Время от времени мне звонит знакомый продавец медицинского оборудования. И однажды теплым мурлыкающим голосом он сказал, что только что спустил на воду катер и приглашает меня с семьей прокатиться. Напомнил, что у нас дети одного возраста и им будет классно прокатиться на «ватрушке», что жены смогут прогуляться по набережной, а мы все – вкусно поужинать шашлыком в шатре. Мол, выбирай удобный тебе вечер и поехали, а то по телефону общение-то совсем другое. Словом, предложение-сказка для жарких июльских деньков.
Вот и вопрос: станем ли мы плотнее сотрудничать после такой поездки? Будет ли у нас время обсудить рабочие вопросы, и будут ли они решены в его пользу? Как часто он «работает», приглашая ВИП-гостей и партнеров к себе на катер?
Продавец использует свой актив – катер на Волге – как способ выстроить личные доверительные эмоциональные отношения и возможность обсудить любые щекотливые вопросы.
Хотим теперь показать этот инструмент с другой стороны. Ведь это – классический бизнесовый прием. Менеджеры по продажам приглашают своих ключевых и наиболее перспективных клиентов на заграничное обучение новым технологиям. При этом обучение проходит в люксовом отеле all-inclusive в Испании и длится неделю, занятия – по два-три часа, и то не каждый день. Кто бы не согласился?
А суть в том, что пару часов в день эти перспективные клиенты учатся новым технологиям, а все оставшееся время строят отношения с менеджерами по продажам. На короткой ноге у бассейна под коктейли как никогда приятно обсуждать планы на следующий год. Это работа. Дружить в рамках бизнеса – это работа.
1. Посмотри, с кем бы тебе искренне хотелось создать или укрепить отношения.
2. Посмотри, какие ресурсы и возможности, которых у тебя в избытке, были бы интересны этому человеку.
3. Придумай легкий первый шаг к сближению с минимальным «порогом входа» («спиннинг я тебе дам», «такси до ресторана за мой счет»).
4. Придумай идеальный исход этого события для тебя и этого человека. Какого минимального и максимального эффекта ты хотел бы достичь? (Например, начать еженедельно общаться о выращивании породистых собак, вязке и совместных прогулках.) В идеале это событие должно повышать статус интересного вам человека, чтобы ему хотелось рассказывать о нем.