5. Подгадай время и место для встречи и звонка, чтобы озвучить свое предложение без спешки. Помни, что уже одно то, что ты открыт для совместных активностей, имеет ценность. Как это говорить? Так же, как ты говорил бы это маме или другу детства, теми же словами и с теми же эмоциями.
6. Отслеживай реакцию человека, не дави на него. И если он согласится – вместе выберите конкретные даты. Если нет – напомни ему, что твои двери в любом случае всегда открыты.
7. В случае согласия организуй событие так, чтобы оно стало теплым и ярким, чтобы о нем хотелось вспоминать. Идеально, если ему захочется всем рассказать, какой ты классный человек и как вы круто провели время вместе.
8. Заранее продумай все сложности, с которыми собеседник может столкнуться, и предложи решение. Возьми решение всех возможных проблем на себя.
9. Получай удовольствие! Лучший маркер того, что все идет круто, – когда ты сам доволен встречей.
10. Не дави. Обсуждай возможности. Помните Воланда из «Мастера и Маргариты»? «Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!»
11. Помни, что ты зовешь человека провести вместе время не для того, чтобы здесь и сейчас подписать контракт. Только чтобы создать для себя «голевой момент». Помни про цель, но сними давление с себя и собеседника.
• Не создавать возможности для совместного будущего отдыха и как следствие – работы. Под лежачий камень вода не течет.
• Предлагать посетить опасное для репутации партнера событие, о котором он никому не сможет рассказать. Как проверить себя? Если твой партнер сможет написать о нем в своих соцсетях, чтобы увидели родители-жены-клиенты-коллеги-начальство, то это отличное событие. Если нет – осторожней с такими предложениями.
• Никому не говорить об этой встрече ни до, ни после. Спроси, можно ли делать и публиковать общие фото. Это хороший способ узнать, согласен ли интересующий вас человек на озвучивание факта встречи.
• При обсуждении рабочих вопросов, которые всплывут естественным образом во время общения, давить на собеседника. Нельзя допустить, чтобы у человека возникло ощущение, что теперь он что-то тебе должен. Иначе эффект от встречи будет обратным. Ты пришел дружить, а не вымогать.
Инструмент 10Свой канал связи
Знаменитый антрополог и эволюционный психолог Робин Данбар, наблюдая за приматами, обнаружил и сформулировал механизм общения приматов в стае. Этот механизм заключался в вычесывании шерсти друг у друга, что приводило к укреплению связей, на которые могла рассчитывать обезьяна в случае возникновения у нее проблем. Круг общения обезьян был ограничен количеством, необходимым для поддержания такой сети связей, и составлял до 80 особей.
Для нас размер такой активной «стаи» – 150 человек.
Каким образом можно управлять неформальными отношениями в такой стае? Каким инструментом ты можешь пользоваться как в своей стае, так и в стае, созданной кем-то другим, и которую ты можешь информационно замкнуть на себя?
Информационная сеть – это управляемый тобой вид связи, где именно ты имеешь право менять канал общения, подключать и отключать людей и устанавливать правила, благодаря которым твои «Информационные пакеты» точно дойдут до аудитории и смогут изменить ее поведение. Фактически это создание канала пропаганды на интересную тебе аудиторию.
Войдя в любую социальную структуру и хорошо понимая, какие именно сообщения слать, ты получаешь доступ к рычагам управления всей стаей. Ты первым получаешь самые вкусные предложения, команду искренних сторонников и готовность партнеров пойти тебе навстречу и изменить правила в твою пользу. Не столь важно, кто является официальным первым лицом в структуре: тебе не обязательно выполнять административные роли, чтобы стать неформальным лидером. Используя информационную сеть, ты становишься «любимцем структуры»: если ты состоишь в какой-то информационной структуре, то для всех ее членов ты «свой», это дает тебе билет в сладкий мир. «Друзьям – все, врагам – законы».
ПЕТР ВСПОМИНАЕТ: Когда в России началась пандемия короновируса, я руководил швейной фабрикой в Нижнем Новгороде. Кроме того, в сообществах и чатах, которые я администрировал, было более 1000 выпускников моего тренинга «Прорыв». В одном из небольших чатов по итогу загородного выезда мой друг Павел написал, что у него есть запас средств защиты органов дыхания. Он купил их еще до эпидемии и искал человека, готового взять сразу большую партию. Уже к вечеру у моего офиса стояла целая делегация машин, нагруженных средствами защиты.
Я не допускал конкурентов в свои информационные каналы и регулярно напоминал о том, что у меня есть и средства защиты, и прочие товары. Вскоре в чатах мне стали присылать запросы от третьих лиц на большие партии, и уже через пару дней я сделал первую отгрузку в областную станцию скорой помощи.
Я старался передавать людям из своего круга общения объективную информацию от врачей и торговцев популярными в ковид товарами, успокаивал их. А они при первом же упоминании масок и средств защиты рекомендовали обратиться ко мне. Мы с друзьями собрали чаты со знакомыми поставщиками средств защиты и в течение первых двух месяцев пандемии бесплатно развозили врачам маски и антисептики. Транслируя эту информацию и показывая благодарственные письма от больниц, мы получали новые коммерческие и благотворительные заказы.
Благотворительность создала позитивное сарафанное радио и стала каналом вирусной рекламы. Наши чаты подсказывали, в каких местах в Нижнем Новгороде уже есть маски и респираторы по нормальным ценам, и кому я могу их предложить. Так, за первые три месяца эпидемии я получил более двух миллионов рублей чистой прибыли, первым познакомился с основными поставщиками и покупателями масок и средств защиты, получил первые государственные контракты и смог дать больницам лучшую цену.
Характерно, что в других бизнес-сообществах также образовались чаты по «ковид-поставкам» и руководители этих каналов делали подобные поставки СИЗ, управляя потоками запросов и предложений внутри информационной площадки. Из нескольких таких каналов меня, как конкурента, удалили, поскольку увидевшие меня в этих чатах люди стали направлять заказы и мне тоже.
Я знаю несколько десятков человек, которые благодаря умению быстро найти и поставить заказ в ковид, заработали миллионы рублей. Также я знаю человек десять, потерявших миллионы рублей из-за работы с непроверенными людьми из чужой информационной сети.
Одним из самых надежных видов такой сети является творческая или спортивная команда. Ночная хоккейная лига, в которой играет президент страны. Или клуб владельцев премиальных мотоциклов «Харлей Девидсон», в котором состоят люди, которые отдали по полтора – два миллиона рублей за легендарный мотоцикл и возможность регулярных встреч с самыми состоятельными мотоциклистами родного края.
Самый простой пример информационной сети – это раздевалка. В ней всегда только «свои», обсуждаемые темы неформальны, и можно легко поднять много сложных вопросов. Если же в этой среде начать проявлять уважение к лидеру (как груминг у обезьянок), время от времени деликатно и вскользь рассказывать о том, чем занимаешься и всячески поддерживать других членов «стаи», то это может дать замечательные результаты.
В 2023 году Абрамович – призывник из 80-х – точно собрал бы телеграм-чат из сослуживцев и смог бы влиять на информационную повестку своей воинской части. Шучу.
1. Первое правило продаж: видишь интересного человека – возьми его контакты. А я бы уточнил: собралась тусовка – создай чат.
2. Стань создателем чата (канала информации), или он появится без тебя. Наиболее активных сторонников сделай администраторами, иначе их энергия может стать деструктивной.
3. Если не все участники чата знакомы, кратко расскажи о себе и других людях в чате. Запусти какой-никакой процесс общения: задавай вопросы и инициируй обсуждение прошедшего события или планирование следующего.
4. Если у тусовки нет в планах никакого события – предложи варианты хотя бы без дат. Забрасывай удочку в обозримое совместное будущее.
5. Такие информационные каналы живут за счет подпитки эмоциями (фото / видео / истории) и встречами (совместные бизнес-завтраки или встречи раз в месяц-два).
6. Обозначь правила общения в твоем информационном канале. Любая ясность снимает стресс неопределенности.
7. Поддерживай лидеров сообщества и будь максимально безопасным, открытым и полезным для всех остальных. При этом веди диалог только на равных. Возвеличивание себя сразу оттолкнет людей.
8. Чтобы твой информационный канал работал на тебя, он должен давать участнику позитивное чувство причастности (я из клуба «Ночные волки», например), а поэтому 80% общения в чате будет «информационным мусором», который как раз важен для «груминга». Мемы, приколы, фото и видео с участниками тусовки – это прекрасно.
9. Как делают друзья? Разве они говорят только о делах? 80% времени они ржут как кони. И только 20% сообщений бывает по делу. Так что не переусердствуй с серьезностью. Ты пришел сюда дружить, а не серьезное лицо строить.
10. Стань эмоциональным лидером – тем, кто ведет интересный для чата образ жизни и подбадривает остальных присоединяться к нему в приключениях. Формальный лидер ведет группу к рациональной цели в будущем, неформальный – к ближайшей приятной (например, в сторону хорошего бара). Чаще проявляйся как неформальный лидер, и люди к тебе потянутся.
11. Не обещай прилюдно, лучше показывай результаты помощи.
12. Благодари публично, как только тебе помогли. Тебе не сложно, но все оценят твою благодарность.