Возможно, вы помните историю знаменитого древнегреческого оратора и политика Демосфена, которого считали одним из лучших трибунов Античности. Когда молодой Демосфен только начинал свою карьеру, он сильно нервничал перед выступлениями, смущался, заикался, говорил слабым голосом и имел другие проблемы с речью. Но он был твердо намерен стать хорошим оратором. Чтобы преодолеть свои трудности, он каждый день выходил на берег моря, набирал в рот мелкие камешки и часами произносил речи вслух. Со временем он избавился от заикания и других недостатков дикции. Его голос зазвучал сильнее, громче, увереннее. Демосфен стал одним из величайших ораторов в истории человечества.
Если вы только приступаете к овладению искусством красноречия, эта книга расскажет вам, как быстрее обрести уверенность в себе и начать говорить внятно и компетентно. А если у вас уже есть определенный ораторский опыт, то вы почерпнете из нее знания о самых действенных приемах, методах и тактиках выступления и ведения беседы в самых разных областях бизнеса и политики, а также в личной жизни.
Слагаемые мастерства спикера
Чтобы стать выдающимся спикером, вам нужны всего лишь четыре качества[4].
1. Желание. Прежде всего вам необходимо ощущать в себе мощное и жгучее желание научиться хорошо говорить. Если это желание достаточно сильное и живет в вас уже долгое время, ничто не сможет помешать вам добиться своей цели – стать настоящим мастером выступлений на публике. Но одного этого мало.
2. Решение. Вы должны принять решение – сегодня же, прямо сейчас, – что приложите все возможные усилия, преодолеете все препятствия и сделаете все необходимое, чтобы достичь совершенства.
3. Дисциплина. Вам нужна дисциплина, чтобы планировать, готовить и осуществлять задуманные выступления и презентации, снова и снова, пока не добьетесь определенного уровня мастерства. Развивать в себе основополагающие умения – тяжкий труд. Легких путей здесь не бывает.
4. Настойчивость. И наконец, вы должны быть настойчивыми и продолжать упорно стремиться к своей цели, несмотря на все трудности, препятствия, временные неудачи или неуверенность, которые можете переживать.
Нет других пределов, кроме тех, которые вы сами себе ставите
Наши величайшие враги всегда с нами: это наши собственные страхи и сомнения. Перед вами – такими, какими вы можете стать, – нет других преград, кроме тех, которые вы сами перед собой возводите.
За много лет я провел свыше четырех тысяч презентаций и говорил лично, глаза в глаза, с более чем пятью миллионами человек в сорока шести странах мира. А сейчас я возьму вас за руку и покажу, как шаг за шагом можно развить в себе смелость, уверенность и компетентность, чтобы стать успешным спикером и побеждать в любой ситуации.
Глава 1Искусство красноречия и риторики
Свои ораторские умения он использовал исключительно в практических целях. Никогда не говорил просто ради того, чтобы его послушали.
На протяжении всей истории человечества эффективность действий человека всегда зависела от его способности убеждать. Цель или задача выступлений на публике, по сути, состоят в том, чтобы подтолкнуть слушателей к неким действиям, которые иначе они никогда бы не предприняли. Когда выступал Демосфен, люди говорили: «Какой прекрасный оратор!» А когда речь произносил Алкивиад[6], они начинали рваться в бой: «Вперед! В поход!»
Ваша работа как спикера состоит в том, чтобы навести своих слушателей на некие мысли, вызвать в них определенные чувства и подтолкнуть к такому поведению, которое для них не характерно. Иными словами, мотивировать их и подвигнуть на некие действия. Побудить их отправиться «в поход!».
К счастью, искусство оратора, мастерство бизнес-коммуникации – дело наживное. Им можно овладеть. Если вы смогли научиться водить автомобиль, набирать текст на компьютере или пользоваться смартфоном, значит, вы способны стать эффективным спикером и изменить не только свою жизнь, но и жизнь своих слушателей.
Три элемента убеждения
Аристотель первым из выдающихся философов осознал значение риторики как мощнейшего инструмента в руках лидера. Он свел основные составляющие убеждения к трем категориям: логос (логика), этос (этика) и пафос (эмоция). Давайте разберемся, что они собой представляют, рассмотрев их по очереди.
Логос составляет логику и аргументы в вашей речи. Очень важно, чтобы все ваши слова согласовывались и состыковывались друг с другом, как звенья в цепочке или фрагменты в картинке-пазле. И так же, как звенья цепочки или фрагменты пазла, вместе формировали связное, логически стройное и цельное утверждение или доказательство. Продумывая и планируя выступление, необходимо организовывать и выстраивать свои мысли и соображения в строгой последовательности: от общего к частному, от предпосылок к выводам. Только так каждый довод будет надстраиваться над предыдущим и формировать веское и убедительное высказывание.
Второй компонент убеждения – этос. Он связан с характером, моралью и правдоподобностью ваших слов. Чем убедительнее вы будете говорить, чем достовернее будут звучать ваши слова, тем выше вероятность, что слушатели примут ваши доказательства и последуют советам.
Третий элемент убеждения – пафос. Этим словом описывается эмоциональное содержание речи. Возможно, оно важнее всего. Только установив эмоциональную связь с людьми и тронув их сердца, вы сможете подвигнуть их отважиться на определенные решения и совершить нужные вам действия.
Если вы хотите взволновать слушателей и убедить их принять вашу точку зрения, то в вашей речи должны присутствовать все три компонента: логос, этос и пафос.
Три компонента послания
Несколько лет назад профессор Альберт Меграбян из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе провел ряд исследований с целью изучения факторов, от которых зависит эффективность коммуникации. Он пришел к выводу, что любое речевое сообщение состоит из трех компонентов: слов, информации, передаваемой интонацией голоса, а также информации, выражаемой на языке тела.
Слова
По данным Меграбяна, словами, как ни странно, передается всего 7 процентов содержания послания. Тем не менее слова имеют огромное значение, поэтому к их подбору следует относиться очень внимательно. Они должны быть организованы в логичном порядке, с соблюдением всех грамматических норм и правил. Наверняка каждому из вас доводилось выслушивать скучные академические речи, полные умных фраз, которые, однако, оставляли вас совершенно равнодушными. Итак, одних слов явно недостаточно.
Интонация
Второй элемент коммуникации, который выделил Меграбян, – это тон голоса. По подсчетам ученого, 38 процентов содержания послания передается интонацией говорящего и акцентами, которые он делает на тех или иных словах.
Прочтите вслух предложение: «Я тебя очень люблю». От того, на каком слове вы поставите ударение и с какой интонацией прочтете эту фразу – утвердительной или вопросительной, – зависит, каким именно получится общий смысл сказанного. Попробуйте! Сделайте это тоном искренней убежденности. А теперь произнесите то же самое как вопрос. Обратите внимание на то, как со сменой интонации полностью меняется и смысл предложения.
Вряд ли найдется мужчина, которому за всю жизнь ни разу не приходилось спорить с женщиной из-за какой-нибудь мелочи. Поскольку мужчины склонны использовать слова как инструмент, а женщины – как материал для выстраивания отношений и взаимопонимания, оба слышат и воспринимают слова по-разному. Так, например, жена может обидеться или разозлиться на «безобидную» реплику мужа. «Но я сказал всего лишь то и то», – удивляется он. На что она гневно отвечает: «Дело не в том, что ты сказал, а в том, как ты это сказал!»
Если вы будете понимать, насколько важна интонация, и менять ее соответствующим образом, то сможете донести смысл своего послания до слушателей именно в том виде, в каком хотели, и, следовательно, добиться нужного эффекта.
Язык тела
И наконец, 55 процентов содержания послания, как выяснил Меграбян, передаются мимикой и жестами говорящего, то есть на языке тела. Причина в том, что нервные волокна, связывающие глаза с мозгом, в 22 раза превосходят по численности количество нервных волокон, связывающих уши с мозгом. Вот почему зрительные впечатления так важны.
Следите за собственным стилем коммуникации
Люди, пользующиеся репутацией блестящих коммуникаторов, всегда обращают внимание на то, как их мимика и жесты влияют на восприятие послания, которое они пытаются донести до аудитории. Если во время выступления ваши руки свободно свисают вдоль тела, а ладони открыты и повернуты вовне, аудитория расслабляется и начинает впитывать ваши слова, как губка впитывает влагу. Если же лицо у вас серьезное и суровое, руки скрещены на груди или вы вцепились ими в кафедру, слушатели будут реагировать так, словно получают нотации от сердитого родителя. Они замкнутся, примут защитную позу и будут всячески противиться вашему посланию и любым попыткам убедить их в своей правоте и подвигнуть на определенные действия. Роль языка тела трудно переоценить!
У меня очень богатый опыт общения с аудиторией, поэтому ко мне часто обращаются спикеры с просьбой прокомментировать их поведение и речь во время семинара, который они только что провели. Я крайне неохотно делаю критические замечания, так как люди, похоже, сверхчувствительны к оценкам, отличным от положительных и превосходных. Но следует отметить, что я и сам поражаюсь, как часто мне приходится давать один и тот же совет: «Сбавьте темп. Делайте паузы между абзацами и предложениями. И не забывайте в эти моменты улыбаться».
Не меньше меня удивляет и то, как часто спикеры берут на вооружение мой совет. И кстати, они сразу же замечают позитивные изменения в реакции аудитории на их выступления. Когда вы сбавляете скорость, слова начинают звучать четче и речь воспринимается как более понятная. Тон вашего голоса становится более приятным и притягательным. А когда вы улыбаетесь, то излучаете тепло и дружелюбие, и вас охотнее принимают. В результате слушатели расслабляются и становятся более открытыми к вашему посланию. Подробнее о мастерстве владения голосом мы поговорим в главе 8.