Повысить конверсию в интернет-магазине позволяет простая и интересная фишка – класть всем новым пользователям в корзину какой-то небольшой подарок и рядом делать красивую заметную надпись: «В вашей корзине один подарок!».
Корзина – это значимый блок, куда человек часто смотрит. Поэтому он обязательно заметит приятный сюрприз, который сможет получить в случае покупки. Это сильно мотивирует человека что-то купить Данная фишка редко используется, но хорошо влияет на конверсию.
Функция «Купить в один клик»
Доказано, что функция «Купить в один клик» увеличивает продажи в интернет-магазине (рис. 14). В первую очередь это связано с тем, что многие не хотят возиться с регистрацией или долгим оформлением заказа в корзине, предпочитают купить понравившийся товар без лишних сложностей здесь и сейчас, введя минимум данных.
Рис. 14. Пример разбиения каталога товаров на отдельные страницы
Дайте вашим клиентам то, что они хотят, и не мешайте им совершать быстрые покупки.
Способы оплаты
Что касается способов оплаты в интернет-магазине, то вы должны предоставить своим клиентам как можно больше возможностей оплатить заказ. Как показывает практика, чем больше выбор вариантов оплаты, тем выше конверсия (рис. 15). Если клиент не находит в способах оплаты подходящий именно ему, скорее всего, он не оплатит заказ.
Рис. 15. Различные способы оплаты
Кроме того, необходима пошаговая инструкция (в идеале – видеоформат), как оплатить тем или иным способом. Это важно, потому что у многих клиентов возникают проблемы именно на этапе оплаты.
Возможность заплатить сразу любым удобным способом
Клиенты интернет-магазинов принимают решение о покупке эмоционально. Поэтому если они захотели прямо сейчас купить ваш товар, не препятствуйте этому.
Даже если у вас отличный товар, уникальная реклама и классный сервис, но при этом клиент не может быстро и привычным для него способом оплатить продукт, все ваши старания по привлечению посетителей напрасны. Так вы будете терять значительную долю клиентов.
Например, банковский перевод. Для некоторых людей он может оказаться единственным понятным способом оплаты. В нашей стране так сложилось, что людям проще сходить с распечатанной квитанцией в банк, чтобы оплатить покупку, нежели разбираться с интернет-деньгами или не дай бог передавать данные своей банковской карточки в Интернет!
Не стоит забывать и о кредитных картах, различных терминалах оплаты, системах денежных переводов, оплате со счета мобильного телефона и интернет-банках типа «Альфа-Клик», которые в настоящее время очень популярны среди покупателей интернет-магазинов.
Это удобно тем, что человек, у которого есть счет в «Альфа-Банке», может спокойно оплатить покупку в интернет-магазине через свой личный кабинет в интернет-банке, абсолютно ничем не рискуя (рис. 16).
При этом оплата осуществляется почти мгновенно и нет необходимости кому-то передавать данные своей кредитки.
Рис. 16. Пример выбора оплаты через интернет-банк «Альфа-Клик»
Показная экономия
Не забывайте демонстрировать клиенту, сколько он экономит в деньгах (конкретную сумму!), используя ваши скидки, участвуя в акциях, покупая наборы и т. д. Проверено – это очень хорошо увеличивает конверсию.
Добиваем брошенные заказы
Клиентам, которые положили в корзину товары, но длительное время не оформляют заказ, высылайте письма с напоминанием (рис. 17). Некоторые покупатели, получив письмо, обязательно совершат покупку.
Рис. 17. Пример письма из интернет-магазина OZON.RU с напоминанием о товарах в корзине
И снова замеряем результаты
Естественно, после оптимизации снова замеряем ключевые показатели. С увеличением конверсии, как правило, растут и другие индикаторы. Поэтому не забудьте обратить на них внимание.
Пять причин, по которым покупатели точно уйдут с вашего сайта
Вполне справедливо думать, что раз посетитель пришел на сайт вашего интернет-магазина – значит, он хочет что-то купить. Если это действительно так, то все, что вам нужно сделать в данном случае, – помочь клиенту в поиске нужного товара и в переходе из пункта А в пункт Б (со страницы с товаром на страницу оплаты заказа).
В большинстве случаев покупатель с удовольствием заплатит деньги, если вы покажете ему простой и понятный путь, как это сделать.
Вот самые горячие точки конверсии, в которых вы теряете потенциальных клиентов, когда посетители просто уходят с вашего сайта без покупки.
Не требуйте регистрации
Ни в коем случае не принуждайте посетителя регистрироваться на сайте, чтобы оформить заказ. Если клиент нажимает на кнопку оплаты заказа, как правило, это значит, что он решил сделать покупку. Не надо ему мешать!
Не нагружайте пользователя ненужными шагами по регистрации или другой информацией, которая может ввести его в заблуждение или отвлечь от оформления заказа.
Как вариант, предложите клиентам регистрацию уже после оплаты заказа за дополнительное вознаграждение – скидку на следующую покупку или небольшой подарок. Обосновывать регистрацию можно удобством отслеживания статуса заказа.
Пишите для людей, а не для поисковых систем
Осмелимся предположить, что Google и «Яндекс» вряд ли являются вашими покупателями. Скорее всего, ваша целевая аудитория – обычные люди. Поэтому не перенасыщайте описания товаров и другой контент тоннами ключевых слов с целью пробиться в Топ-10 Google или «Яндекса».
Конечно, надо работать над поисковой оптимизацией вашего сайта (SEO, сокр. от англ. search engine optimization). Но описания товаров должны быть осмысленными и в первую очередь предназначаться для покупателей.
В противном случае вы сможете поднять позиции своего интернет-магазина в поисковых системах, но если пользователи не будут понимать контент или из-за переоптимизации он просто не будет им нравиться, вы не только не выиграете, но и со 100 %-ной гарантией проиграете. Тем более что люди уже научились отличать «живой» контент от «продвигающего».
Еще один аргумент в пользу натуральных текстов в том, что поисковые монстры вроде Google и «Яндекса» начали смещать акценты в сторону «человеческого» неоптимизированного контента. За ним будущее.
Удаляйте неактуальные товары, снятые с продажи
Если вы по каким-то причинам перестали продавать тот или иной товар в интернет-магазине и точно знаете, что он уже никогда не появится в продаже, сразу убирайте его из каталога.
Не позволяйте клиентам добавить в корзину то, что снято с продажи. Иначе они потратят свое время впустую, а вы будете терять львиную долю разочарованных клиентов. Если вы знаете, что какие-то товары сняты с продажи, но не уверены, появятся ли они у вас снова, сделайте рядом с ними кнопку «Сообщить о поступлении в продажу» (рис. 18). Когда товары будут в наличии, сразу сообщайте об этом заинтересованным клиентам. Это повысит лояльность к вашему магазину.
Рис. 18. Пример кнопки для сообщения покупателю о поступлении товара в продажу
Если товара нет в данный момент, но ожидается его скорая поставка, тоже открыто сообщайте об этом покупателям, например, как на рис. 19.
Рис. 19. Пример того, как показать покупателю, что товара нет, но ожидается его поставка
Не врите клиентам, что у вас все есть в наличии! Просто сообщите, когда ожидаете поступления, чтобы они сами могли сделать выбор
Удалите пустые категории
Если в вашем интернет-магазине есть категории, не заполненные товарами, срочно их удалите или хотя бы отключите до появления какого-то количества продуктов, чтобы люди, нажимая на такие «мертвые» категории, не видели сообщение «Товары не найдены» или «В этой категории нет товаров». Это сильно подрывает доверие к интернет-магазину. Посетители могут просто уйти с сайта.
Не пытайтесь заработать на чужой рекламе
Показывая на своем сайте рекламу AdSense или «Яндекс. Директ», вы теряете много профессиональных покупателей в Интернете, которые часто и охотно покупают продукцию в интернет-магазинах. Это сбивает их с толку.
Если вы действительно занимаетесь торговлей в Интернете, следует сосредоточиться на продаже своих продуктов, а не на зарабатывании нескольких несчастных долларов на чужой рекламе с помощью своих посетителей, случайно нажавших на эту рекламу и в итоге попавших на другой сайт (часто – на сайт конкурента).
Особенно это бросается в глаза тем, кто знает, что это за реклама. Они сразу понимают, что интернет-магазин несерьезный и пытается заработать копейки на чужой рекламе, используя контекстную рекламу.
Таких искушенных людей много среди активных покупателей интернет-магазинов. Они – подкованные пользователи Интернета и понимают что к чему.
Некоторые из вышеназванных причин могут показаться очевидными. Однако мы каждый день наблюдаем эти типичные для русскоязычного сегмента Интернета ошибки, которые сильно уменьшают коэффициент конверсии интернет-магазинов.
Нужно понимать – ваших покупателей не заботит, насколько сложен ваш бизнес и как тяжело внедрять те или иные «примочки», поддерживать всю систему в рабочем состоянии. Им нужен простой, доступный и главное – удобный способ покупки.
Глава 5. Что такое юзабилити
Юзабилити – удобство работы, простота использования. Проще говоря, это способ построения навигации на сайте, размещения текстов, меню и т. п., который позволяет максимизировать вероятность совершения посетителем определенного набора действий – покупки, заполнения анкеты, написания отзыва и т. д.
Юзабилити призван сделать процесс покупки в интернет-магазине настолько удобным, чтобы он казался естественным и проходил очень легко.
На уровне понятности и удобства интернет-магазина теряется большой процент продаж, о чем многие владельцы даже не подозревают.