Виды факторинга:
1) конвенционный факторинг – универсальная система финансового обслуживания клиентов банками, фактор-компаниями, при которой они принимают на себя не только кредитование до возврата долга и получение самого долга, но и бухгалтерское, сбытовое, рекламное, страховое, кредитное обслуживание клиентов, с тем чтобы клиент мог сосредоточиться на выполнении производственных функций;
2) конфиденциальный факторинг – факторинг, ограничивающийся учетом фактур, счетов клиента к своим должникам и получением кредита в счет будущей оплаты долга должником;
3) тихий (открытый) факторинг – договор факторинга между клиентом и фактор-банком, по которому клиент передает банку копии счетов по заключенным им сделкам с партнерами, а банк выплачивает клиенту 80 % суммы этих счетов немедденно. После получения клиентом от партнера всей суммы сделки клиент рассчитывается с фактор-банком, возвращая ему полученный 80 %-ный кредит и проценты. Если партнер клиента не оплачивает счет в установленный срок, клиент уступает свои требования на оплату фактор-банку, который принимает меры к взысканию денег;
4) экспортный факторинг – авансирование клиентов-экспортеров со стороны банков и фактор-компаний под будущую выручку от экспорта при одновременном предоставлении клиенту полной гарантии от валютного и кредитного рисков.
Факторинговые компании могут получать вознаграждение в виде процента от авансируемой суммы подлежащего возврату долга, называемое факторинговой комиссией.
Факторинговые операции – способ финансирования торговых операций на основе факторинга, предварительной оплаты счетов банками-комиссионерами, представляющий своеобразную форму кредитования торгового капитала [23] .Факторинг может быть использован для расширения продаж:
1) возможность продавать новым группам покупателей;
2) более быстрая оборачиваемость капитала.
Недостатки факторинга:
1) чистые убытки из-за получения неполной суммы долга;
2) потеря контроля над должниками;
3) потеря информации о должниках как потенциальных клиентах.Глава 5. Диагностика конкурентной среды
5.1. Сегментация рынка
При разработке дизайна маркетингового исследования необходимо определить способы рассмотрения рыночных возможностей и выбора перспективного целевого рынка. Затем нужно создать маркетинговые мероприятия по охвату этого рынка: выделить продукцию, товар или услугу и занять устойчивую позицию на рыночной нише с помощью действенной стратегии сегментации рынка.
В данной ситуации эффективность стратегии рассчитана на уровень удовлетворения категории потребителей, которые формируют определенный рынок предлагаемых товаров или услуг. Тем не менее у всех покупателей различные характеристики спроса, у каждого свои предпочтения, у каждого «свой спрос». Они отличаются своими вкусами, желаниями, потребностями, мотивацией к покупке. В таком случае предприниматель, бизнесмен должен предусматривать вероятность и пути уменьшения своего риска от различного и непредсказуемого поведения покупателей на рынке.
Одним из путей, который позволяет уменьшить возможность риска, является использование метода сегментации рынка.
Сегментация рынка – разделение рынка на отдельные части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу положены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу исходя из поведенческих особенностей покупателей. Сегментация рынка позволяет наиболее целенаправленно осуществлять маркетинговые мероприятия [24] .
Такой метод позволяет направлять маркетинговые усилия фирмы на обеспечение спроса конкретной, избранной группы покупателей, а не на всех сегментах рынка.
Сегмент рассматривается как совокупность потребителей, равноценно реагирующих на один и тот же набор товаров и на комплекс маркетинга.
С помощью сегментации обеспечиваются лучшее удовлетворение нужд потребительских групп и «подгонка» продукции под интересы и предпочтения покупателей, уход от конкуренции путем перехода в неосвоенный сегмент рынка, ориентация маркетинговой работы на конкретного потребителя, увязка научно-технической политики фирмы с интересами определенных потребителей, повышение конкурентоспособности как продукции, так и ее изготовителя.
Рассматривая рынок как неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке, можно дифференцировать эту структуру.
Сегментация является методом осуществления дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, поэтому рынок преобразуется в совокупность различных сегментов.
Сегментация рынка представляет собой одну из функций в системе маркетинговых мероприятий и связана с исполнением работы по классификации покупателей или потребителей товаров, находящихся или выводимых на рынок.
Таким образом, сегментация рынка представляет собой процесс разделения, разбиения рынка на однородные группы потребителей, для каждой из которой могут понадобиться различные товары и комплексы маркетинга.
Сегментация рынка – это стратегия работы с потребителями, базирующаяся на двух основных принципах, таких как:
1) неоднородный характер рынка или совокупности потребителей, предполагающий возможность выделения их групп (сегментов), каждая из которых предъявляет свои специфические запросы к выпускаемой фирмой продукции;
2) дифференциация продукции, форм и методов сбыта, рекламы, упаковки и иного в зависимости от специфики каждого сегмента.
Использование принципов сегментации особенно эффективно при проникновении на рынки, характеризуемые высокой степенью конкуренции [25] .
Сегментацию, основывающуюся на принципах дифференциации и модификации, ввел в маркетинговый анализ в 1956 г. Уэндел Смит. Его подход к рыночной сегментации сразу же ста широко использоваться в маркетинге товаров потребительского спроса. В 1964 г. Д. Янкелович предложил использовать эту концепцию в промышленном маркетинге.
В зависимости от характера проведения сегментации выделяют:
1) макросегментацию – это сегментация, при которой рынки подразделяются по районам, регионам, городам, странам, степени их индустриализации и т. д.;
2) микросегментацию – это сегментация, которая подразумевает создание групп потребителей (сегментов) одного района, региона, города, страны по более детальным характеристикам;
3) сегментацию вглубь – это сегментация, процесс которой начинают с широкой группы потребителей, а затем постадийно углубляют ее в зависимости от группировки конечных потребителей товара или услуги;
4) сегментацию вширь – это сегментация, которая начинается с узкой группы (сегмента) потребителей, а затем расширяется в зависимости от среды направления и применения товара;
5) предварительную сегментацию – начальный этап маркетинговой деятельности, направленный на изучение максимально допустимого количества рыночных сегментов;
6) окончательную сегментацию – окончательный этап рассмотрения рынка, проведение которого регламентируется возможностями самой фирмы и условиями рыночной среды. Окончательная сегментация связана с поиском наилучших сегментов рыночной ниши в целях позиционирования на них товаров, соответствующих спросу покупателей и потенциалу компании.
Смысл сегментации рынка не только в том, чтобы выделить какие-то особые группы потребителей, но и в том, чтобы определить различия в требованиях, предъявляемых к продукции и методам ее реализации. Важное значение имеет информационная насыщенность сегмента рынка, т. е. возможность получения необходимой рыночной информации для формирования банка данных по этому сегменту, наличию в нем закрытых зон.
Сегментация рынка может осуществляться по объективным и субъективным критериям. Чаще всего наибольшее отражение находят две группы признаков сегментации:
1) социально-экономические критерии сегментации – включают объективные признаки и являются базой для второй группы. Такую сегментацию рынка называют классической (или демографической);
2) психологические критерии – ориентированы на отношения, поведение субъектов системы маркетинга. Эту группу называют совершенной, или психографической, сегментацией рынка.
При сегментации рынка (особенно товаров повседневного спроса) также выделяют визуально-хронологические признаки – признаки, характеризующие жизненный цикл человека, конкретного потребителя или их группы. Обычно при проведении анализа рынка и его разделения на сегменты маркетологи используют сочетание признаков. При этом в зависимости от вида товара различают критерии сегментации потребительских товаров и товаров производственно-технического назначения (ПТН). Ф. Котл ер при сегментации рынка потребительских товаров представил вероятность сегментации по трем критериям: доходу семьи, размеру семьи, возрасту, который был представлен 4 группами. В результате рынок потребительских товаров был условно сегментирован на 36 сегментов рынка, что позволило выявить большее число потенциальных покупателей.
Психографические признаки являются субъективными. К этой категории критериев относятся главные особенности потребителей, отражающие их образ жизни и поведение. Психографические критерии обычно включают такие признаки, как черты характера, привычки, представление покупателей о самих себе, жизненная позиция, мотивы поведения, личностные характеристики, факторы покупательского поведения.
Критерии сегментации товаров производственно-технического назначения (ПТН), которые приобретаются предприятиями, основываются на географических, производственно-экономических и на профессионально-личностных признаках. Географические признаки, характеризующие климат, рельеф, степень урбанизации и другие, объединяются с производственно-экономическими критериями, которые обрисовывают состояние отраслей и предприятий-потребителей конкретных товаров, технологические процессы, масштабы фирм-потребителей, уровень экономической конъюнктуры в регионе или в городе, где располагается компания, методы организации сбыта, логистические требования и т. д. Особое значение здесь могут иметь фирменно-демографические (структурные) признаки, такие как численность работающих; состав персонала; организационная структура, динамика сбыта, объем фондов и капитала.