Манипуляция – вещь непростая и требует определенных усилий. Только опытный манипулятор может использовать ее без эмоциональных потерь. Большинство же ваших коллег, родственников или знакомых все-таки не владеет искусством манипуляции. Их будет выдавать повышенная тревожность, которая превратится в излишнюю суетливость, стремление «заболтать» вас или нежелание общаться больше, чем нужно (в такой ситуации человек прячет глаза и говорит подчеркнуто мало).
У каждого человека своя потребность в общении: кто-то более общителен, кто-то менее. Если вы регулярно разговариваете с человеком, то интуитивно чувствуете, какой объем общения для него является нормой, и первый колокольчик прозвенит, когда собеседник поведет себя непривычно. Если человек вам незнаком, то распознать обман будет сложнее. Но все мы примерно представляем, как поведет себя в той или иной ситуации среднестатистический собеседник.
Ищите в поведении другого человека то, что сильно отличается от нормы – как чрезмерную общительность, так и непривычную замкнутость. Если вы заметили что-то подобное, знайте – прозвенел самый громкий колокольчик. Теперь вам нужно внимательнее изучить поведение и слова человека, чтобы понять, не пытается ли он манипулировать вами.
Например, продавец в магазине, говоря об определенной модели пылесоса, может повысить тон и скорость речи, проявлять яркие эмоции. Вряд ли он так предан этому товару, особенно если его эмоции нельзя назвать адекватными ситуации. Возможно, за этой игрой он пытается спрятать слабость аргументов в пользу покупки товара, а потому пытается перевести разговор в эмоциональную сферу.
Манипуляторы не всегда действуют осознанно. Чаще всего люди просто пытаются воздействовать на собеседника, и, если спросить их, почему они стараются манипулировать вами, они искренне удивятся и честно ответят, что никакого умысла за их словами нет. И такие люди обычно не суетятся, не волнуются и не испытывают тревоги. Но подобные манипуляторы вольно или невольно будут пытаться пробудить в вас эмоции, ведь манипулировать спокойным человеком гораздо сложнее.
Прежде всего манипулятор будет драматизировать. В жизни редко бывает все очень плохо или очень хорошо – жизненный опыт подскажет вам, что обычно все у всех как-то средненько. Но, например, начальник может сказать, что вы ужасно выполнили работу. Чтобы работа действительно была ужасной, нужно постараться. Неужели ваш отчет действительно вселяет ужас? Вряд ли. Скорее вы сделали отчет хуже, чем ожидал начальник.
«Этот смартфон действительно отличный и решит многие ваши проблемы», – говорит вам продавец в салоне связи. Но неужели один гаджет может улучшить здоровье, повысить благосостояние и наладить отношения в семье? Смартфон в лучшем случае станет очередной вещью, которая упростит быт. И если гаджет «отличный», значит в нем нет недостатков. Но может ли существовать что-то совершенное в нашем несовершенном мире?
Мы привыкли к таким преувеличениям и не замечаем, что за подобными словами обычно скрывается манипуляция. Прислушайтесь к тому, что говорит собеседник, и вы услышите звон второго колокольчика.
Этот колокольчик вы услышите, если во время общения прислушаетесь к себе. Когда мы участвуем в диалоге, значимость собеседника, его реплики, жесты, тон голоса вызывают у нас определенные эмоции. Если перед нами любимый человек, разговаривающий ласково, то в нас просыпается нежность. Если перед нами неприятный коллега, мы чувствуем скуку или раздражение. В обоих случаях манипуляции нет, но есть открытое воздействие на психику, которая реагирует понятной эмоцией. Когда нами пытаются манипулировать, мы испытываем несколько разных, иногда даже противоречивых эмоций, которые словно разрывают нас на части и выводят из равновесия.
Представим, что начальник вызвал подчиненного, чтобы обсудить неудачный отчет. Руководитель, который не манипулирует, укажет на недостатки работы, чем вызовет у работника простые и понятные чувства – беспокойство, а, может быть, и стыд. Начальник-манипулятор поступит иначе, сказав что-то вроде: «Ты же был таким хорошим сотрудником! Я думал в следующем месяце выдвинуть тебя на повышение, и что я вижу? Отвратительный отчет! Как жаль, что повышения ты не увидишь». Какие эмоции возникнут у подчиненного в этом случае? С одной стороны, он будет испытывать гордость от похвалы, но с другой – разочарование, страх или стыд.
Или представим продавца в магазине электроники, который решил не манипулировать при разговоре с покупателем. Он говорит о преимуществах смартфона, пусть даже и подчеркивает самые важные из них (это второй, но не третий звоночек), и вызывает у покупателя чувство радости и предвкушения предстоящей покупки.
Продавец-манипулятор в этом случае сказал бы: «Очень хороший смартфон, лучший в своей ценовой категории, одна проблема – кажется, на складе больше таких не осталось, поэтому, вероятно, у вас не получится купить его по этой цене. Сейчас я все уточню». Покупатель только обрадовался, что сейчас купит хороший телефон, как вдруг его заставляют испытать страх, что вещь, которую он мысленно присвоил себе, ему могут не отдать.
Третий колокольчик, что сообщает об обмане, действительно тихий несмотря на то что испытываемые человеком эмоции могут быть весьма «громкими». Дело в том, что, находясь в процессе разговора, сложно оценить то, что чувствуешь. Прислушивайтесь к себе чаще. Когда нас переполняют противоречивые эмоции, нам кажется, что что-то идет не так. Мы больше не находимся в гармонии. И именно в этот момент мы можем услышать звон третьего колокольчика.
Если вы хотите понять, что вами манипулируют, используйте метод «Три тревожных звоночка». Оцените поведение собеседника – проверьте, испытывает ли он излишнюю нервозность, ведет ли себя неестественно. Послушайте, что говорит человек – в его речи не должно быть драматичных преувеличений. Прислушайтесь к себе – вы не должны испытывать дискомфорт от противоречивых эмоций.
Упражнение для тренировки:
Вспомните сложный разговор, который прошел недавно, и подумайте, сколько колокольчиков прозвенело тогда. Нервничал ли ваш собеседник, драматизировал ли? Может быть, вы испытывали странные эмоции?
Прием № 9«Правило левой руки»
Как реагировать, если вы поняли, что вами манипулируют? Все зависит от того, нужно ли вам поддерживать хорошие отношения с этим человеком дальше или можно разойтись с ним надолго или навсегда. Одно дело – реагировать на манипуляцию родственника, друга или начальника, совсем другое – на уловки продавца в магазине или соседа по очереди в поликлинике.
Вы могли бы сказать, что из разговора с незнакомцем можно просто выйти, но я считаю, что убегать от таких ситуаций не нужно. Стоит научиться отбивать манипуляции даже со стороны случайных людей.
Во-первых, так вы обретете обширный опыт борьбы с манипуляторами, и затем вам будет проще противостоять друзьям или коллегам. Во-вторых, вы сможете сохранить свое психологическое состояние. Бывает, уходя от сложного разговора, мы все равно испытываем негативные эмоции от случившегося. Например, человек, которому продавец рассказал про последний смартфон на складе, мог распознать манипуляцию и просто уйти из магазина. Но потом он сожалел бы, что никак не отреагировал на слова продавца, ведь ситуация кажется незавершенной.
Работать с манипуляциями неважных для вас людей можно по методу, который я называю «Правило левой руки». Воспользовавшись им, вы скажете манипулятору небольшую, но важную речь. Не нужно носить с собой записи с планом ответа, ведь запомнить его очень просто. Пять пальцев на вашей левой руке – это пять действий, которые помогут отстоять себя. Посмотрите на левую руку, на каждый палец слева направо, и вы вспомните, что нужно делать.
«Заморозьте» ситуацию, когда услышите один или несколько тревожных звоночков. Вам не нужно ничего делать, пока вы не осознаете, что вами манипулируют. В первой главе я говорил, что эмоции опережают разум. С помощью «заморозки» мы позволим себе лучше понять ситуацию и избежим эмоционального ответа. Представьте, что на несколько секунд вы превратились в ледяную статую. Вы заморожены, как и все вокруг. Вы анализируете и осознаете.
Осознайте себя здесь и сейчас, в предлагаемых обстоятельствах, погрузитесь в них. Сейчас самое время спросить: «Где я нахожусь? Что происходит?» Ответ может быть, например, таким: «Я в магазине электроники, и, похоже, мной пытаются манипулировать». Эти вопросы помогут осознать манипуляцию не просто на уровне эмоций, но и на уровне разума. А это значит, что уже на этом этапе манипуляция, то есть скрытое воздействие, вероятно, провалилась.
Но не только вы должны нагружать мозг во время использования этого метода – пусть головой поработает и манипулятор. Задайте вопрос, желательно сложный, требующий развернутого ответа. Ваша задача на этом этапе – переключить манипулятора на ответ, чтобы тот не пытался дальше воздействовать на вас. Например, в случае с продавцом в магазине электроники можно спросить: «А почему вы завозите так мало смартфонов этой модели, раз она такая хорошая?» Если манипулятор быстро справился с ответом, задайте еще один вопрос. Вы должны перейти в наступление и поменяться ролями, сделать так, чтобы на вопросы отвечали уже не вы, а ваш собеседник. Не так важно, о чем вы спрашиваете, важнее то, как поменяется ваше взаимодействие.
Будем считать, что вы осознали, что происходит, да еще и задали манипулятору пару каверзных вопросов, чем и заняли его. Самое время переходить в атаку и выводить обманщика на чистую воду. Объявите манипулятору, что вы его раскрыли, что вы поняли, что он вами манипулирует.