Свидетельствует улыбка
Психолог Дэвид Хэмфрис выделил девять типов разнообразных улыбок. Скорее всего, перечень этот далеко не полон. Однако посмотрим…
1. Верхняя улыбка.
При этой улыбке губы раздвинуты таким образом, что видны только верхние зубы. Эту теплую «общественную» улыбку можно чаще всего наблюдать, когда люди здороваются с друзьями или разговаривают. Эта улыбка естественно появляется, когда они смотрят друг другу в глаза, она усиливает узы любви между матерью и ребенком или между другими эмоционально близкими людьми.
Рис. 6.
2. Застенчивая улыбка.
Эта улыбка похожа на предыдущую, разница лишь в том, что нижняя губа прикушена верхним рядом зубов, а голова слегка опущена. Такой улыбкой улыбается застенчивый ребенок, встретивший незнакомого взрослого человека, в то время как взрослые более склонны к ней, когда смущены, но сохраняют чувство юмора.
Рис. 7.
3. Фальшивая улыбка.
Внешне она похожа на верхнюю улыбку, но не образует на лице тех складок под глазами, которые появляются при естественной улыбке. Вы не можете изобразить их по собственному желанию, подтянув кожу к уголкам глаз. Вы увидите, как люди улыбаются подобным образом, томясь от скуки на вечеринках или позируя фотографу. Такая улыбка легко может превратиться в презрительную усмешку, если резко подтянуть верхнюю губу.
Рис.8.
4. Широкая улыбка.
При такой улыбке обнажены как верхние, так и нижние зубы. Вы, скорее всего, улыбнетесь, когда увидите, как кто-нибудь шлепнется, или когда вас щекочут, или же услышав очень смешную шутку. Так как эта улыбка имеет несколько агрессивный оттенок, ее часто стараются подавить и превратить в верхнюю улыбку, если случается встретиться глазами с другим человеком.
Рис. 9.
5. Натянутая улыбка.
Вы раздвигаете края губ, показывая сжатые зубы. В такой улыбке смешаны агрессивность и страх или же настойчивость и удовлетворение в тех случаях, например, когда вы боретесь с желанием выпить.
Рис. 10.
6. Шутливая улыбка.
Губы широко растянуты, уголки рта приподняты, но зубы остаются спрятанными. Так улыбаются дети, получающие удовольствие от интересной игры, а взрослые – когда, например, увлечены выступлением актера-комика, ждут очередной шутки.
Рис.11.
7. Простая улыбка.
Уголки губ натянуты и приподняты, губы растянуты, но не напряжены и остаются нераскрытыми. Эта улыбка обычно появляется на вашем лице, когда вы улыбаетесь, вспоминая приятный или забавный эпизод.
Рис. 12.
8. Кривая улыбка.
Она смахивает на простую улыбку, но уголки рта в этом случае криво опущены вниз с почти угрожающим видом. Вы, вероятнее всего, улыбаетесь такой улыбкой, будучи в замешательстве или выражая неодобрение, но без агрессии: «Ну вот, у тебя опять молоко убежало!»
Рис. 13.
9. Вымученная улыбка.
Губы слегка сжаты, уголки рта натянуты и приподняты. Такой улыбкой пользуются как вежливым предупреждением, например чтобы дать понять собеседнику, что его шутка дурного пошиба.
Рис. 14.
Как часто вы улыбаетесь и кому, зависит, очевидно, от вашего характера, однако не последнюю роль в этом играют ваш пол и национальная принадлежность. Специальные исследования показали, что женщины, стараясь быть любезными, гораздо чаще улыбаются, особенно мужчинам.
Грубо говоря, женщины в большей степени, чем мужчины, озабочены тем, чтобы приносить радость другим, и потому, сознательно или нет, больше улыбаются. В целом считается, что женщины придают гораздо большее, чем мужчины, значение своим взаимоотношениям с окружающими и более способны к посылке и приему разнообразных сигналов. В некоторых культурах обычай улыбаться незнакомцам является общепринятым эталоном поведения.
Мы помним, что лица людей не всегда выражают их истинные чувства. Всегда ли мы чувствуем фальшь? Нет, к сожалению, не всегда. Одни люди лучше, чем другие, умеют скрывать свои истинные чувства. Однако существуют отдельные «приметы», на которые не помешает обратить внимание, если вы не хотите обмануться.
Свидетельствует взгляд
Степень участия глаз в разговоре между людьми необычайно велика. Взгляд оказывает сильное воздействие и вызывает активную реакцию; по выражению глаз можно судить об отношениях между людьми. В нормальном повседневном разговоре вы дольше глядите в глаза собеседнику, пока он говорит, – примерно три четверти всего времени, и иногда бросаете в сторону взгляды продолжительностью от одной до семи секунд. Когда вы готовы поменяться ролями, то даете это понять, встретившись вновь взглядами с собеседником. Итак, если вы не хотите передавать эстафету беседы другому – не смотрите в глаза собеседнику, и тогда ему будет трудно вас прервать. Известно, что политики иногда пользуются этим приемом во время интервью, однако на самом деле это палка о двух концах, так как такое поведение является прямым нарушением «правил разговора» и может привести собеседника в раздражение.
Если в разговоре вы начнете слишком долго обдумывать движение своих глаз, то легко можете углубиться в себя, утратить естественность и в конце концов уже не будете знать, куда же на самом деле смотреть. Некоторые, не умея как следует использовать взгляд как средство общения, глядят другим в глаза либо слишком долго, либо слишком мало. И хотя они сами сознают, что отношения с окружающими у них не ладятся, для того чтобы понять причины своих затруднений и научиться управлять глазами, им может потребоваться профессиональная помощь.
Возможно, именно по глазам лучше всего можно судить о том, в каких отношениях находятся люди. Друзья глядят друг на друга больше, чем те, кто друг друга недолюбливает. Влюбленные обычно проводят много времени, глядя друг другу в глаза.
Кстати, долго глядеть на человека – значит сигнализировать ему, что вы им интересуетесь, и большинство из нас в таких случаях чувствует себя польщенным, толком не понимая, почему.
Эй, не надо так пялиться! Вы же сами себя чувствуете не в своей тарелке, если на вас слишком пристально смотрят. Многие утверждают, что чувствуют чужой взгляд, даже если не видят того, кто на них уставился. Иногда пристальный взгляд объясняется простым любопытством, но чаще несет какую-нибудь эмоциональную нагрузку, такую, например, как злоба или враждебность.
Некоторые пользуются этой разновидностью «языка глаз» как оружием в борьбе за превосходство – ведь взгляд в упор является действием довольно агрессивного характера. Может случиться так, что вам очень захочется привести кого-нибудь в смущение пристальным взглядом, однако следует помнить, что к этому трюку лучше прибегать как можно реже. Никто не любит находиться на конце линии высокого напряжения – это автоматически заставляет человека занимать оборонительную позицию, последствия чего могут быть весьма неприятными.
Каким еще может быть взгляд? Ну, мужчина в третьем ряду, что скажете? Сексуальный? Отлично, возьмите с полки пирожок. Да…
Когда вы встречаете его, то сразу же узнаете. Так что же в самом деле придает глазам некоторых людей это выражение, безошибочно определяемое другими как приглашение подойти поближе? Прямой ответ прост и довольно неромантичен: увеличение зрачков – такое же, какое происходит со всеми глазами при ограниченном освещении и помогает лучше видеть в полумраке. Оно характерно для состояния эмоционального возбуждения. Этот признак неподдельного волнения демонстрируется с целью вызвать интерес у того, на кого возбуждение направлено. Принцип работает даже тогда, когда люди не задумываются о своих чувствах.
Американский психолог Эрхарт Гесс показывал группе мужчин два фотоснимка одной и той же женщины и спрашивал, на каком из них она кажется привлекательнее. Хотя спрашиваемые не осознавали, в чем же заключалось различие между этими изображениями, почти все они предпочли то, на котором зрачки женщины были увеличены. Для того чтобы прийти к такому заключению, вовсе не требуются современные научные методы – об этом эффекте было прекрасно известно венецианским куртизанкам, пользовавшимся для расширения своих зрачков (а значит, и усиления своей сексуальной привлекательности) белладонной. Кстати, по-итальянски название этого растения как раз и означает «прекрасная женщина». И если уж вы знаете об этом феномене, то можете учесть его в своей повседневной жизни. Заметив, что кто-нибудь, кто вам неинтересен, глядит на вас подобным образом, старайтесь избегать его взгляда или же, если он, напротив, вам симпатичен, пригласите в гости и устройте ужин при свечах. Слабое освещение также приводит к расширению зрачков, и это проявление взаимного интереса может дать толчок романтическому развитию событий. Строго говоря, расширение зрачков является признаком любого эмоционального возбуждения, не обязательно связанного с любовью или вожделением. Расширение зрачков может свидетельствовать и о сильной антипатии, и даже враждебности или гневе. Одно исследование показало, что зрачки человека сужаются, когда он смотрит на вещи, которые считает неприятными, хотя есть и ученые, которые не разделяют этого мнения. Следует судить по обстоятельствам, о каких именно эмоциях идет речь в каждом конкретном случае. Говорят, что рыночные торговцы в тех странах, где в обычае торговаться, воспринимают сужение зрачков у потенциального покупателя как знак неподдельного интереса, что соответствующим образом сказывается на цене товара.
Хотя нам всем свойственно общение при помощи «языка глаз», существуют тонкие различия между мужчинами и женщинами. Основное отличие заключается в том, что женщины глядят на других людей независимо от их пола больше и дольше, чем мужчины. Некоторые психологи видят в этом проявление социальной ориентации женщины на то, чтобы занимать… (внимание, феминистки!) подчиненное положение. Однако это может отражать и больший интерес к окружающим, любопытство, столь свойственное прекрасному полу. Внимательный взгляд, при условии, что он не становится вызывающим, может расцениваться как жест поощрения и поддержки, демонстрация того, что вы интересуетесь другим человеком и беспокоитесь за него.
В определенных случаях женщине, возможно, придется смягчать свойственную ее полу тенденцию выражать взглядом свое внимание к окружающим. Если вы – женщина и занимаете, например, ответственный пост, то можете усилить свои позиции, особенно в отношении мужчин, сознательно ограничив количество взглядов, которые бросаете на лица своих подчиненных во время разговора. В любой беседе доминирует тот, на кого глядят больше; он на «языке глаз» как бы предлагает в ответ меньше, чем получает. Зная об этом и используя свое знание, женщина-босс сведет к минимуму шансы мужчин придать разговору неуместный легкомысленный или сексуальный оттенок.
Хотя те общие правила, которые мы обсудили, применимы везде, существуют мельчайшие различия в том, что считается нормой у людей, воспитанных в различных культурных традициях. Когда речь идет о языке глаз, недоразумения происходят в основном на почве того, как часто и как долго принято смотреть на других. Например, итальянцам более свойственно смотреть чаще и дольше в глаза полузнакомому человеку, чем англичанам. Это нередко приводит к тому, что итальянцы считают англичан людьми холодными, а англичане, в свою очередь, находят итальянцев развязными. Эти контрасты еще более отчетливы между людьми, воспитывавшимися в Западной Европе или Северной Америке, и людьми из Центральной Европы.
Вообще, смотреть на людей, образом жизни которых является насилие, может быть просто опасно: известны случаи, когда уличные хулиганы нападали на постороннего лишь потому, что он на них пристально посмотрел. Люди, умудренные опытом, знают, когда, идя по улице, следует отводить взгляд.
В конечном счете все эти тонкие различия должны интерпретироваться в каждом конкретном случае. Самым важным из них является то, что экстраверты в отличие от интровертов, чтобы чувствовать себя легко, более интенсивно пользуются «языком глаз» – возможно, потому, что больше нуждаются во внешних стимулах и требуют большей степени эмоционального возбуждения.
Если же информацию, который мы получаем от «зеркал души», спроецировать на информацию, полученную из акта «ушки на макушке», то можно получить любопытные результаты.
Хорошими индикаторами мыслительного процесса являются движения верхнего и нижнего век. Так, уровень верхнего века указывает на степень заинтересованности человека в том, что происходит вокруг него, или в том, что вы ему говорите:
1. Белок глаза виден выше верхней кромки радужной оболочки. Когда верхние веки находятся в верхнем положении, можно говорить об удивлении и даже потрясении, испытываемыми человеком. Возможно, такое действие на него оказали именно ваши слова.
2. Верхнее веко частично прикрывает верхний край радужки, оставляя открытым весь зрачок. Если верхние веки находятся в этом положении, они указывают на высокий уровень интереса к тому, что происходит или говорится.
3. Если веки человека опустились и прикрывают зрачок почти до середины, он совершенно потерял интерес и к происходящему, и к вашим словам.
4. Веки почти закрыты. Человеку невыносимо скучно. Он готов заснуть!
Представьте, что вы излагаете какую-то информацию небольшой группе сотрудников и хотели бы знать, насколько хорошо они вас понимают. Внимательное наблюдение за их верхними веками даст вам все необходимые сведения. Если вы заметили, что чьи-либо веки опустились ниже уровня заинтересованности, значит, пора изменить стиль изложения. Встаньте, если до этого вы сидели, и продолжайте говорить стоя. Напишите что-нибудь на доске, поставьте в проектор забавную картинку. Обратитесь к скучающему с вопросом. Смена ритма вашего выступления позволит вернуть внимание человека к тому, что вы говорите.
Какую информацию мы можем получить, наблюдая за нижним веком и внутренним углом глаза? В нижней части глаза со стороны носа есть небольшой красный треугольник – хороший индикатор степени заинтересованности человека.
Открытый красный треугольник глаза свидетельствует о том, что человек выказывает высокий уровень интереса. Если он прикрыт, значит, собеседник чем-то обеспокоен или не согласен с вами. Прикрыть треугольник можно, если приподнять немного нижнее веко и сдвинуть его к носу. Попробуйте проделать такое движение и сразу же почувствуете, как ваше сознание переключилось в «критический» режим работы.
Думаю, что если вы видите прикрытый веком внутренний угол глаза собеседника, лучше даже не пытаться испрашивать его согласия. Попробуйте задать несколько вопросов, чтобы выяснить причину появления тревожного сигнала. Как только вы заметите, что нижние веки вашего визави расслабились, можете смело просить его о чем угодно. Скорее всего, вы получите положительный ответ.
Допустим, вы излагаете руководителю свои предложения по реорганизации компании. Говоря о необходимости некоторых перемещений, вы видите расслабленные нижние веки собеседника, открывающие внутренний угол глаза. Но когда вы произносите: «Константина Вдовина следует перевести в другой отдел, потому что теперь у нас для него не будет работы», – вы замечаете, что нижние веки руководителя сдвинулись и прикрыли внутренние углы глаз. Вы должны немедленно задать вопрос, чтобы выяснить, в чем дело, например: «У меня есть и другие предложения, но что вы думаете по поводу Константина?» Вы обязательно должны отреагировать на проявившуюся в движении век перемену в настроении слушающего. В ответ вы, вполне вероятно, услышите: «Вы предлагаете интересные мероприятия, но мне не нравится, что у нас не находится места для Константина Вдовина». Вы можете ответить так: «Я уже думал о нем и поговорил с Натальей Ильиничной из бухгалтерии. Разговор был общим, без подробностей, я ни словом не обмолвился ни о своем плане, ни о Константине, но Наталья Ильинична сказала, что ищет человека к себе в отдел. Мне показалось, что это было бы выходом и для нас, и для Кости». Или, увидев, что нижние веки собеседника закрыли внутренний угол глаза, вы могли бы сказать: «Я думал о положении Вдовина и знаю, что в бухгалтерии есть подходящее для него место».
Если обеспокоенность вашего слушателя связана с положением Константина Вдовина в компании, а место в бухгалтерии действительно так хорошо, как вам кажется, нижние веки собеседника расслабятся и снова откроют внутренние углы глаз.
Вы, конечно, понимаете, что я всего лишь привел пример того, как нужно наблюдать за положением нижних век собеседника. Вообще, я придаю очень большое значение наблюдению за глазами собеседника. Однако здесь необходима значительная практика. Ведь некоторые люди могут воспринять ваше внимание к глазам собеседника как бестактность. Но повторение – мать учения. И при известной доле старательности вы обязательно овладеете этим навыком.
Свидетельствует голос
У моей одноклассницы был пес породы колли. Животное не отличалось умом, и Лена на него постоянно злилась, потому что гулять с ним приходилось именно ей. А родители злились на дочь за то, что она ругала пса. И вот Лена исхитрилась отводить душу самой жесткой руганью – но елейным голоском. Боже, как она его не обзывала: «Скотина, тупое грязное животное, вонючка болотная!..» Это, как вы понимаете, я привожу самые мягкие выражения. В итоге: Лена была довольна – пса она выругала, душу отвела. Родители были довольны: мама с кухни не слышала в точности слова, которые говорила Лена, но слышала интонацию и думала, какая у них растет заботливая и ласковая дочь. И пес был доволен – он же смысла не понимал, улавливал только интонацию, и думал, что наконец-то им довольна его хозяйка.
Мы всегда следим за тембром и интонациями голоса как средствами выражения эмоционального содержания слов, которые мы слышим, и в разговоре можем отличить их от смысла самих слов. Например, одно исследование показало, что люди могут распознать злобные оттенки в печальных речах и оттенок симпатии в ревнивом монологе, даже когда говорившие просто перечисляли буквы алфавита. А некоторые люди умеют лучше других как общаться словами, так и выражать чувства одним лишь тоном голоса. В общем, голос лучше выражает положительные, чем отрицательные эмоции, и вам, по всей вероятности, приходилось на основании одних только интонаций, а не по содержанию речи, обнаружить чью-либо симпатию. Кстати, ученые также утверждают, что именно таким путем проще определить, стараются ли вас ввести в заблуждение или говорят прямо и откровенно.
Голос и интонации можно и натренировать. Запишите себя на диктофон или камеру, прослушайте и сделайте соответствующие выводы. Большинство из нас испытывает шок, слыша собственный голос в магнитофонной записи или на автоответчике, поскольку он сильно отличается от того, чего мы ожидали. Для остальных такой проблемы не существует, но все-таки лучше прислушаться к самому себе и проанализировать, как звучит ваша речь. Помните, что дело не в том, что вы говорите, а в том, как вы это говорите. Громкая речь на повышенных тонах плохо воспринимается, а те, кто говорит очень быстро, часто остаются без внимания. Помните, что тон голоса иногда важнее, чем слова, так что, когда вы говорите с незнакомым человеком, постарайтесь вложить в свою речь чувства, даже если вы не хотите выразить больше, чем сказано словами. Никто не ждет от вас, чтобы вы в подражание известным политикам драматически расцвечивали свое выступление, достаточно того, чтобы интонации, скорость и тон вашей речи соответствовали ее настоящему смыслу.
Скажите, вас охотно выслушивают коллеги по работе, друзья или домашние? Нет? Вас перебивают на полуслове? А почему, как вы думаете?
Возможно, вы просто не умеете говорить.
Возможно, это происходит от того, что вы не умеете слушать.
Возможно – по совокупности этих причин.
В любом случае, вам надо учиться и говорить и слушать, иначе вы рискуете всю жизнь проходить с лапшой на ушах.
Да, знать, почему люди вас не слушают, очень полезно. Но что же можно сделать, столкнувшись с такой ситуацией? Будем бороться за внимание слушателей.
Привычка активно слушать других принесет вам немалую пользу. Прежде всего вас полюбят окружающие. Большинство людей предпочитают говорить, а не слушать, и бывают чрезвычайно счастливы, если находят внимательного собеседника. Слушая активно, мы лучше запоминаем сказанное. Умение активно слушать и задавать вопросы – неотъемлемая часть умения убеждать людей. Пожалуй, проще всего убедить человека в чем-нибудь, оказать внимание на ход его мыслей и поступки, если внимательно его выслушать и задать подходящие вопросы.
Слушая человека активно, мы побуждаем его к продолжению разговора. В наши дни, когда все вокруг твердят о том, какой мощной силой является информация, мы получаем максимальное ее количество, если предоставляем собеседнику возможность полностью высказаться. Если мы считаем, что информация – мощная сила, то активное восприятие – способ ее обретения.
Если мы умеем активно слушать, то всегда сможем порадовать собеседника приятным комплиментом, сказав… да просто ничего не сказав, а уделив ему достаточное внимание. И уж конечно, активное восприятие – простейший путь к запоминанию интересных и забавных анекдотов. Такое множество преимуществ! К тому же я выяснил, что обычно продвижение по службе получают не те, кто гладко говорит, а те, кто умеет слушать. То же самое касается и личной жизни.
Принципы активного слушания
– Когда нам нужна информация, которой располагает говорящий. Такая ситуация возникает и тогда, когда мы, убеждая кого-то, задали собеседнику открытый вопрос и человек, отвечая, сообщает нужные нам сведения. Благодаря его информации мы сумеем сформулировать свои предложения так, чтобы в наибольшей степени удовлетворить его желания и потребности.
– Мы должны слушать внимательно, если собеседник важен для нас. Это может быть начальник, руководитель или просто старший товарищ, муж, жена или ребенок. Ни одному руководителю не понравится, если ему придется несколько раз повторить распоряжения из-за того, что мы не дали себе труда внимательно его выслушать.
– Мы должны слушать особенно внимательно всегда, когда существует опасность возникновения недоразумений. Они подстерегают нас в случаях, когда предмет разговора слишком сложен или абсолютно незнаком, когда у говорящего непривычный акцент. В таких случаях мы вынуждены слушать!
– Особого внимания требует эмоционально окрашенная речь. Яркую окраску речи придают такие эмоции, как гнев, растерянность, радость или печаль. Очень легко упустить смысл высказывания, попав под власть эмоций говорящего.
Итак, повторим вкратце. Мы должны слушать активно тогда, когда речь ярко окрашена эмоциями, когда есть вероятность недопонимания, когда говорящий имеет для нас большое значение или когда нам нужна излагаемая им информация.
Запомните правило: чем внимательнее мы слушаем окружающих и чем адекватнее реагируем на их слова, тем внимательнее они относятся к нам. Чем больше интереса мы проявляем к тому, кто говорит, тем более внимательно он будет слушать, когда мы возьмем слово.
Учимся слушать
Метод первый. Давайте относиться к восприятию следующим образом: у нас два уха и один рот, поэтому и будем их использовать в заданном природой соотношении. Вы, наверное, видели шахматные часы? У них два циферблата, которые позволяют игрокам следить за временем, затраченным на каждый ход. Если бы мы могли при помощи подобных часов фиксировать, сколько времени мы говорим с другим человеком и сколько времени его слушаем, то, думаю, куда чаще предоставляли бы другим возможность высказаться. Если у вас много деловых телефонных звонков, вы, вероятно, могли бы попробовать записать их на магнитофон, чтобы потом прослушать их с секундомером в руках, обращая внимание на то, сколько времени говорит каждый из собеседников. Гарантирую впечатляющие результаты!
Метод второй. Слушая, лучше всего смотреть собеседнику прямо в глаза – так вы сразу демонстрируете, насколько вы внимательны. Полагаю, не раз приходилось слышать, как отец внушает ребенку: «Ты будешь смотреть на меня, когда я с тобой разговариваю?!» Нам нравится видеть глаза собеседника, потому что по ним мы можем определить, как он реагирует на нашу речь. Из этого вовсе не следует, что нужно смотреть на человека в упор. Просто время от времени смотрите ему в глаза, чтобы не терять контакта.
Метод третий. Запоминание – одно из наиболее замечательных свойств человека, хотя мы и не всегда сразу вспоминаем то, что нужно. Делая записки, памятки, мы оказываем памяти добрую услугу. В некоторых ситуациях бывает необходимо сначала попросить разрешения что-либо записать, однако редко кто отказывает в такой просьбе. Если вы собираетесь вести запись на магнитофон, заручиться согласием говорящего вдвойне необходимо.
Метод четвертый. Если обсуждаемые идеи вызывают в нас энтузиазм или если мы не в силах дождаться, когда появится возможность высказаться, нас нередко обуревает желание помочь говорящему и мы стараемся закончить начатое им предложение. Оратора наши поползновения, безусловно, приводят в растерянность, тем более что мы не всегда верно передаем его мысль!
Метод пятый. Вам наверняка знакома ситуация, когда в течение дня у вас состоялось несколько однотипных бесед с похожими между собой людьми и вы поддаетесь соблазну, услышав слова следующего собеседника, сделать поспешные выводы, которые якобы следуют из его предложения. Но здесь так легко ошибиться!
Метод шестой. Главный элемент активного восприятия – умение дать собеседнику понять, что мы его внимательно слушаем, при помощи какой-либо реакции на его слова. Иногда достаточно простого «да-да», «понимаю» или кивка головой. Вам приходилось, беседуя по телефону, время от времени уточнять: «Ты здесь? Ты меня слышишь?» Неприятный момент, правда? В такую минуту собеседники чувствуют себя неловко, но виноваты-то оба. Вы – потому что не вовлекаете собеседника в разговор, он – потому что недостаточно явственно реагирует на ваши слова. При непосредственном общении обязательно нужно реагировать на слова собеседника и жестами, и позой.
Метод седьмой. Все мы говорим по-разному: у нас разный акцент, свое построение фраз, индивидуальный темп речи, и побочные аспекты разговора могут захватить ваше внимание и помешать понять смысл того, что говорится. Одним из источников критичности работников юстиции является то, что члены суда стоят перед необходимостью принимать решение о виновности подсудимого, которого они видят в течение нескольких часов, при том что обычно им удается выслушать только ту часть доказательств, которая подтверждает их первое впечатление. Каждый из нас знает, как это происходит. Все мы полагаем себя экспертами по части мгновенных суждений, хотя опыт не раз доказывал нам, насколько часто мы ошибаемся.
Независимо от своего опыта, культуры, в которой мы воспитывались, и страны, где мы выросли, у многих из нас сложились определенные стереотипы в отношении некоторых национальностей. Англичан зачастую воспринимают как людей малоэмоциональных, ирландцы кое-кому кажутся тугодумами, шотландцев считают нечестными посредственностями, а уэльсцев обвиняют в ксенофобии. Один мой друг, проводивший отпуск в Италии, был потрясен тем, что одна итальянская дама в беседе с ним сказала: «Я не понимаю, почему вы, англичане, отправляете всех детей в школы-интернаты!» Очевидно, это странное предубеждение распространено довольно широко.
У американцев тоже есть свои стереотипы. Они говорят о «сырных головах», то есть тупицах, из штата Висконсина, грубиянах с востока, моралистах Среднего Запада, невозмутимых жителях Калифорнии.
Давайте откажемся от подобных предубеждений и будем всегда внимательно вслушиваться в то, что нам пытаются сказать.
Метод восьмой. Если вы чего-то не поняли, спрашивайте. Все мы повинны в том, что нередко говорим: «Да, я понял», – хотя на самом деле не можем взять в толк, о чем нам хотят сказать. И нас на этом не раз ловили, не так ли? Давайте же наберемся отваги и сознаемся, что не понимаем того, о чем нам говорят. Я давно убедился, что правдивое признание впоследствии приносит немалые дивиденды.
Метод девятый. Очень часто в беседе мы выпаливаем множество вопросов, как бы скользя по поверхности целого ряда тем, но куда лучше задать несколько вопросов по одной проблеме. Например, в деловой беседе вы можете спросить: «Сколько отделений у вашей компании?» Вам ответят: «Десять». Вместо того чтобы поинтересоваться: «Сколько сотрудников у вас работает?», спросите: «А зачем вам десять отделений?» Убежден, что ответ на ваш вопрос будет чрезвычайно емким и вы многое узнаете о состоянии дел в компании и ее планах на будущее. Продолжая задавать вопросы «почему» и «зачем» на ту же самую тему, вы получите массу интересной информации. Те же вопросы обычно используются и в разговоре с самим собой: они позволяют нам извлечь из глубин памяти немало полезных сведений, которые в противном случае остались бы невостребованными.
Метод десятый. Если вам приходилось бывать в театре, вы наверняка отметили, насколько заметно отличие великого актера от посредственного независимо от сюжета пьесы и объема роли. Великие актеры работают с тем же самым текстом, что и другие артисты. Различие же заключается в том, как произносятся слова, с какой интонацией, каковы паузы между ними. Паузы, драматические остановки и придают пьесе неповторимый аромат жизненности. Если вы хотите придать своим словам больший вес, не старайтесь огорошить собеседника мгновенным ответом, а сделайте короткую паузу, слегка вздохните. Собеседник убедится, что вы отвечаете продуманно, по зрелому размышлению, что ваша реплика не является «домашней заготовкой».