Первое, на что реагирует собеседник, особенно новый знакомый, – это внешний вид. Он должен соответствовать той роли, которую нам предстоит воплощать, или должности, на которую мы претендуем, или ситуации, в которой хотим себя проявить.
Отбирая консультантов в свою компанию, я обращала внимание не только на их профессиональные и личностные качества, но и на то, как кандидат одет, обут, какие у него аксессуары, даже на то, насколько чистый дисплей у его телефона. Я оценивала, можно ли назвать образ этого человека сдержанным, достойным, насколько уверенно он держится. Все это безусловно важно для взаимодействия с будущими клиентами – они не должны отвлекаться на яркие цвета или глубокое декольте. Казалось бы, мелочи, но именно они создают мгновенный образ – как моментальная фотография.
Муж моей знакомой купил ей перспективный бизнес. Она активно взялась его развивать и рассчитывала добиться успеха. На деловые переговоры она приходила в образе гламурной девицы: в полупрозрачной блузке, мини-юбке, с ярким макияжем и вычурной прической. Мужу нравилось, как она выглядит, а вот у потенциальных партнеров возникали сомнения: они рассчитывали встретить деловую женщину, а видели перед собой «легкомысленную красотку» и не спешили заключать с ней контракт.
Многое может сказать о человеке и его рукопожатие – слабое оно или крепкое, короткое или продолжительное, уверенное или вялое. Некоторые не придают значения собственному рукопожатию, зато обращают внимание на то, как пожал им руку партнер, и на этом основании делают выводы о его характере.
ВЫСТРАИВАЯ СВОЙ ОБРАЗ, СТОИТ БЕРЕЖНО ОТНЕСТИСЬ К СОБСТВЕННОЙ ИНДИВИДУАЛЬНОСТИ. НЕ НАДО НАДЕВАТЬ «ЧУЖУЮ МАСКУ» ИЛИ ПОДГОНЯТЬ СЕБЯ ПОД КАКИЕ-ТО СТАНДАРТЫ И СТЕРЕОТИПЫ – «НА ЦЫПОЧКАХ ДОЛГО НЕ ПРОСТОИШЬ».
Важны и другие «мелочи». Например, мы спрашиваем у организатора встречи, куда нам сесть, или выбираем место, не дожидаясь приглашения? Мы сразу концентрируемся на собеседнике или какое-то время смотрим по сторонам, изучая обстановку? Наши жесты, мимика, поза, интонации – все имеет значение.
Выстраивая свой образ, бренд, стоит бережно отнестись к собственной индивидуальности. Не надо надевать «чужую маску» или подгонять себя под какие-то стандарты и стереотипы: «на цыпочках долго не простоишь», наше истинное «Я» в конце концов проявится, особенно если нам предстоит долгая беседа. Чем старательнее мы будем что-то из себя изображать, тем ярче проступят наши реальные черты – и не всегда позитивные. Позиционирование должно отражать нашу индивидуальность. Для этого нужно проанализировать свои качества, понять, какие из них мы хотим показать, какие можно подкорректировать, а какие лучше вообще не демонстрировать, чтобы не испортить впечатление о себе. Например, молодой человек из нашего примера, метивший на должность руководителя отдела по работе с VIP-клиентами, мог бы показать себя уверенным, открытым, позитивным, энергичным, а высокомерие и раздражительность оставить при себе. Тогда бы психолог оценил его положительные качества по достоинству и дал ему зеленый свет.
Стоит ответить себе и на такие на вопросы: «Почему именно я (выступаю, предлагаю, претендую)? Что отличает меня от других кандидатов? Есть ли у меня какие-то особые, уникальные качества?» Иначе говоря, важно проявить «лица необщее выраженье».
«Ты», или адресация
Теперь мы отвечаем на вопрос «Кому?». Кто та целевая аудитория, которой мы адресуем свой образ, бренд? Кому мы собираемся его предъявлять? С кем нам предстоит беседовать? Что волнует этого человека или этих людей? Это старшеклассники, заводские рабочие или подписчики на YouTube? Почему они с нами встречаются, каковы их интересы, зачем они тратят на нас свое время, какую проблему хотят решить с нашей помощью?
Выстраивать позиционирование надо с учетом ответов на все эти вопросы. Важно проявить уважение, дать понять, что мы готовились к встрече и нам небезразлично, что о нас подумают. Этот настрой на беседу, как и внешний вид, тоже считывается моментально.
Выступая публично, мы должны четко представлять, чего от нас ждет аудитория, каким будет формат выступления: нас будут только слушать или люди смогут задавать вопросы, и как мы будем на них отвечать. Если мы устраиваемся на работу, стоит собрать информацию о компании, ее миссии, сотрудниках, чтобы понимать, сможем ли мы встроиться в коллектив. Если идем на вечеринку к незнакомым людям, хорошо бы что-то о них узнать заранее, принести хозяевам дома пусть символический, но соответствующий их вкусам и ситуации подарок. В любом случае надо представить, какими глазами будут на нас смотреть и на каком языке разговаривать. Полезно прикинуть, вызовут ли возражения или даже недовольство наши поведение, внешний вид, манеры или позиция по актуальным вопросам, которая может проявиться в разговоре.
Однако все это не означает, что мы должны максимально подстраиваться под собеседника, иногда можно произвести хорошее впечатление и на контрасте. В свои 30 лет я была самым молодым деканом в СССР, и мы с ректором пришли в министерство отстаивать учебный план нашего факультета. Поначалу на меня вообще не обратили внимания, приняв за секретаря ректора, и в разговоре участвовали только мужчины. Мне было обидно, но сделать я ничего не могла. В какой-то момент ректор, который, в отличие от меня, хорошо понимал ситуацию, обратился ко мне: «Марина Ивановна, ваше мнение». Я взяла слово и разложила по полочкам наше предложение – четко, уверенно, со знанием дела, ровно так, как мы с ним предварительно это обсудили. Участники совещания оторопели – и наш учебный план быстро утвердили. Сработал принцип парадокса.
Обычно люди ищут подтверждение своему первому впечатлению, и, если мы захотим его разрушить, потребуются действительно мощные аргументы. Когда мы не готовы расстаться со своим образом, можно играть на контрасте с ожиданиями. Более того, иногда стремление соответствовать может даже навредить. Но если мы решили не подстраиваться, делать это надо осознанно, с полным пониманием своих преимуществ, и прикладывая, по меньшей мере, двойные усилия, чтобы преодолевать стереотипы и ломать установки.
«Дело», или конкретизация
Разобравшись с факторами «Я» и «Ты», переходим к третьему элементу – «Делу». Мы конкретизируем задачу и отвечаем на вопрос «Что?». Какого результата мы планируем добиться, что конкретно можем предложить, что хотим донести, сказать по теме предстоящего разговора?
На собеседовании мы должны продемонстрировать свой профессионализм, свои знания. Поэтому полезно предварительно провести своего рода инвентаризацию и понять, чем мы располагаем и что можем предъявить: какими жизненными правилами мы руководствуемся, что для нас действительно важно, какие факты нашей биографии свидетельствуют о том, что мы справимся с поставленной задачей. Эти факты не обязательно должны быть связаны с работой, которую мы хотим получить, главное – высветить моменты, подтверждающие наши профессиональные навыки и опыт.
Чтобы позиционировать себя сильным специалистом, кандидату нужно ни много ни мало опираться на свои жизненную стратегию и миссию. Не обязательно говорить о них вслух, но важно их понимать – это та самая база, от которой каждый из нас отталкивается и благодаря которой мы можем заявлять о своих целях. Когда мы четко знаем, какую позицию хотим занять в компании, и уверены в том, что она соответствует нашему опыту, знаниям и умениям, нам легко отвечать на вопросы, говорить о конкретных фактах.
Надо постараться заинтересовать собеседника с первых же минут, не откладывать важную информацию на потом, не начинать издалека и не растекаться мыслью по древу, иначе наш визави заскучает и прервет нас, что называется, на самом интересном месте. Своим клиентам я обычно советую: хотите проговорить час – выскажите главное в первые пять минут, тогда противоположная сторона захочет продолжить диалог.
Если нам задают вопросы, ответов на которые мы не знаем, или затрагивают тему, в которой мы не сильны, не стоит фантазировать и делать вид, что мы в курсе. Лучше прямо сказать о необходимости подумать, собрать информацию, чтобы ответить компетентно, но при этом надо проявить максимальную заинтересованность.
ВАЖНО ЧЕТКО ПРЕДСТАВЛЯТЬ, КАКИМИ МЫ ХОТИМ БЫТЬ, А КАКИМИ КАЗАТЬСЯ, И СТАРАТЬСЯ, ЧТОБЫ ЭТО СОВПАДАЛО.
В любом из направлений позиционирования – авторизации, адресации и конкретизации – мы должны продемонстрировать свою уникальность, то, что отличает нас от других. Когда я веду мастер-класс для коллег, я выбираю такие примеры из своей практики, которые показывают именно мое отношение к делу, мой персональный опыт, наработанный в сложных ситуациях, мои принципы работы с клиентами. Слушатели возьмут из этого опыта то, что подходит им, что они смогут применить в своей работе. Точно так же, когда мы ищем деньги на новый проект и общаемся с потенциальным инвестором, мы должны привлечь его своей мотивацией, пониманием специфики предложения, целеустремленностью и уникальным опытом: надежно предсказать будущее стартапа практически невозможно, поэтому деньги часто дают под конкретного человека.
Кроме того, важно представлять, что мы будем делать, если встреча пройдет успешно. Даже если мы не решимся говорить об этом прямо, наше видение перспективы проявится в наших ответах на вопросы, в выборе фактов, в уверенности, с которой мы будем вести беседу.
После окончания встречи имеет смысл проанализировать, как она прошла. Стоит обратить внимание на три момента. Первый – целевое позиционирование: какое впечатление мы хотели произвести. Второй – поведенческое позиционирование: что мы для этого сделали, что нам удалось или не удалось во время встречи. И третий момент – воспринимаемое позиционирование: как нас увидели со стороны. Часто эти вещи расходятся. Например, мы собирались выглядеть строго и по-деловому, но в какой-то момент расслабились, разговорились и нас посчитали излишне болтливыми и не слишком умными.