Мы увидим свои ошибки, поймем, какие приемы сработали, а какие нет. Это поможет в дальнейшем правильно позиционировать себя во время важной встречи. Возможно, имеет смысл обсудить свои выводы с кем-то, кто относится к нам доброжелательно и готов нас выслушать.
Не стоит заниматься самоедством, приписывать себе негативные качества, зацикливаться на неудачах. Нужно спокойно все обдумать, сделать выводы и усвоить урок на будущее. Ничего страшного, если в этот раз результат оказался не таким, как хотелось бы. Неудачи бывают у всех, а эта встреча точно не последняя в нашей жизни. Кроме того, иногда нам не удается получить желаемое просто потому, что другая сторона не разделяет наши устремления и не соответствует нашим ожиданиям.
Выстраивание трех векторов позиционирования: «Я – Ты – Дело» – в соответствии с нашей жизненной миссией, целями и ожиданиями наших оппонентов помогает сделать любую встречу результативной.
Но не предполагает ли забота о своем позиционировании некую имитацию, а значит фальшь? Не теряем ли мы идентичность, создавая имидж, который помогает нам успешно «продаваться»? Не рискуем ли в один прекрасный день оказаться голым королем, если будем слишком тщательно заниматься формированием собственного образа? Не обнаружат ли окружающие, что наш биографический «сторителлинг» не соответствует реальности? Где проходит грань между «быть» и «казаться»? И как не заиграться с самопозиционированием и не потерять себя?
Важно размышлять о том, каков я «истинный», каким я хочу быть и, чтобы приблизиться к «идеалу», развиваться, совершенствоваться, примеряя те или иные образы. Так позиционирование становится подспорьем в строительстве себя как личности. У каждого собрана собственная коллекция привычных образов, и мы выбираем тот, что, на наш взгляд, лучше подходит к данной конкретной ситуации. Но иногда ошибаемся! Так, образ «раскованного парня», который выбрал наш герой, был бы вполне уместен в компании друзей, но категорически не подходил для собеседования, где нужно было предстать в образе «ответственного руководителя». А ведь, судя по резюме, в его репертуаре был и такой вариант.
Важно четко представлять, какими мы хотим быть, а какими казаться, и стараться, чтобы это совпадало. Даже если мы решили предъявить собеседнику ту грань своей личности, которая способна его эпатировать, это тоже нужно делать осознанно, а не случайно, спонтанно, вопреки собственным интересам. И, конечно, надо хорошо понимать, с кем мы общаемся, что за человек перед нами и как лучше выстроить контакт. Качественное общение – это всегда партнерство и взаимная заинтересованность.
4Слушаем, но не слышим
Отец жалуется на четырнадцатилетнего сына: все время сидит, уткнувшись в телефон, книжек не читает, учится плохо, занимается всякой ерундой, хотя учителя признают, что парень не дурак. И главное, не слышит ничего, что бы ему ни говорили. Раньше родители худо-бедно находили с сыном общий язык, а теперь не достучаться. На вопрос: «А вы сами его слушаете?» – папа отвечает: «Конечно» – и в подтверждение своих слов набирает номер телефона сына. «Привет, помнишь, я давал тебе “Трех мушкетеров”? Сколько страниц прочитал?» – спрашивает папа с интонацией начальника. Подросток в ответ что-то бормочет. «Классная же книга! Тебе что, не нравится?!» – наседает папа. Сын пытается защищаться: «Ну да, нормальная. Просто много всего…» Папа не унимается: «Мы же договаривались, что прочитаешь!» Сын уныло соглашается: «Ну да, договаривались… прочитаю». Папа заканчивает беседу, поворачивается ко мне и разводит руками: «Вот видите! Я эту книгу ночами читал – не мог оторваться. А он? И так каждый раз. Разговора не получается».
Разговор действительно не получился, и, что хуже, не возникло живого контакта между отцом и сыном. Диалог подразумевает обмен информацией, мыслями, эмоциями, но ничего подобного здесь и близко не было. А ведь это папа, который беспокоится о ребенке, волнуется за его будущее, тратит большие деньги, чтобы он получил хорошее образование, хочет ему помочь, повлиять на него. Но прежде чем пытаться на кого-то влиять, надо сначала его выслушать, и не просто выслушать, а услышать. Папа, увы, не приложил ни малейшего усилия, чтобы услышать сына, он использовал телефонный звонок, чтобы лишний раз продемонстрировать мне, что его наследник – балбес. Если бы он дал сыну возможность высказаться, то, возможно, узнал бы, что мальчик любит читать, но другие книги, или что он недавно увлекся скейтом и теперь это занимает весь его досуг, или что прямо сейчас он готовится к экзаменам и у него просто не остается времени на чтение.
Не слушая другого, мы упускаем важную информацию. Коммуникация рушится, мы перестаем понимать друг друга и в результате делаем неверные выводы, принимаем опрометчивые решения. Обе стороны укрепляются в негативных оценках, одна утверждает: «Мой сын – балбес, с ним не о чем разговаривать», другая: «Мой отец никогда меня не слушает, ему нет до меня дела». Все это ставит отношения под угрозу.
Обычно мы предпочитаем говорить, а не слушать. Внимательное, вдумчивое слушание – это большая редкость. Мы можем взахлеб, с упоением рассказывать о том, что абсолютно не волнует нашего партнера по диалогу, даже не замечая, что ему скучно. А иногда в роли скучающего собеседника оказываемся мы сами. Когда разговор затягивается, обеим сторонам приходится тратить много умственной, эмоциональной и физической энергии, чтобы не отвлекаться. И тогда наш мозг начинает сопротивляться и сочинять оправдания – почему можно не слушать: «да все и так понятно», «опять ерунда какая-то», «сто раз это обсуждали». Эмоции, критические оценки, предварительные суждения и установки становятся своеобразными фильтрами на входе информации. Два главных фильтра – это обесценивание и идеализация.
Обесценивание
Почему папа не слушал сына? Потому что он «заранее знал», что мальчик может ответить, и был уверен, что тот не скажет ничего достойного внимания. Папа давно понял, что младший ребенок явно проигрывает своим старшим братьям и тем более ему, отцу: он-то в 14-летнем возрасте был пытливым, читающим, развитым. Поэтому он изначально не собирался слушать сына, а предпочел в очередной раз полюбоваться собой.
Фильтры работают против нас и в деловой среде. Я была свидетелем такого эпизода. Сотрудник компании пытался сообщить ее владельцу о проблемах на строящемся заводе. Он обнаружил, что комплектующие, контракт на поставку которых был уже почти подписан, не соответствуют установленному оборудованию. Прийти с таким заявлением к начальству было очень смелым шагом, но руководитель фактически «срезал» подчиненного, даже не дав ему договорить: «Ты что о себе возомнил! Я лучше разбираюсь, как там все устроено». Когда пришло время запускать технологическую линию, произошла авария. Пришлось останавливать производство, делать ремонт и заказывать новые комплектующие по более высокой цене. Владелец был в бешенстве, искал виновных, и тогда я напомнила ему, что именно об этих проблемах и пытался предупредить сотрудник, а он не дал ему такой возможности, пропустил мимо ушей важную информацию и в итоге понес значительные убытки.
На производстве проще отследить цепь событий и увидеть, как, обесценивая поступающую информацию, не давая себе труда выслушать подчиненного, мы потом сталкиваемся с серьезными проблемами. А вот «аварии» в личной жизни проанализировать сложнее. Мы не услышали наших близких раз, другой, третий. В конце концов ребенок перестает подходить к нам с вопросами, которые его волнуют, а потом «внезапно» попадает в плохую компанию. Или жена безуспешно пытается поговорить с мужем, объяснить, почему она несчастлива, но мужу не до ее «надуманных» проблем – у них же все хорошо. А она «неожиданно» подает на развод.
Как формируется негативная установка? Возможно, однажды человек не оправдал наших ожиданий, например, не выполнил важное задание в срок. А бывает, он даже ничем не провинился – свое черное дело сделали нелестные отзывы о нем «доброжелателей». Иногда наша неприязнь необъяснима – она возникает из каких-то негативных ассоциаций, скрытых посланий из прошлого, или связана с другим, но напоминающим этого, человеком. Негативные ассоциации вытесняют основное содержание разговора, мы перестаем улавливать его суть и уже не воспринимаем то, что наш оппонент пытается до нас донести. Иногда в основе негативной установки лежит какое-то «универсальное» предубеждение, как, например, в фильме «Москва слезам не верит»: героиня не доверяет человеку в грязных ботинках. В отношении детей негативная установка часто формируется после развода родителей. Мама, видя сходство сына с отцом, с досадой замечает: «Да что с тебя взять? Ты же точно как он. Яблоко от яблоньки недалеко падает».
Обесценивание и негативная установка проявляются в том, что мы воспринимаем другого не в целом, комплексно, со всеми его достоинствами и недостатками, а только как носителя ярлыка – «болтун», «пофигист», «лентяй». Мы распространяем эту оценку и на информацию, которая от него исходит. Своей предвзятостью мы нивелируем, заведомо обнуляем значимость его слов, чтобы еще больше укрепиться в собственном мнении. Бывает, что, обесценивая человека полностью, мы тем самым обеспечиваем себе право не слушать, с порога отвергать все, что от него исходит.
Идеализация
Но бывает и наоборот: мы оказываемся под влиянием положительной установки, и тогда нам нравится все, что человек говорит. Все его слова кажутся весомыми, значимыми, достоверными, не подлежащими сомнению или критике.
Руководитель производственного предприятия получил от сотрудника службы безопасности информацию о том, что коммерческий директор за его спиной ведет переговоры с поставщиками сырья, и уволил его, даже не выслушав объяснений. Почему руководитель отказался разговаривать с человеком, который успешно проработал в компании пять лет, и однозначно занял сторону безопасника? Потому что год назад, проверяя корпоративную почту, тот заметил утечку информации и вовремя об этом доложил. Безотлагательно были приняты меры, конкуренты не узнали о бренд-стратегии нового продукта, и проект был спасен. Потом было еще два случая, когда он зарекомендовал себя как сотрудник, отстаивающий интересы компании: в результате сформировался «ореол спасателя», который всегда вовремя предупреждает руководителя о грозящей опасности. И теперь каждое его слово генеральный воспринимает как истину в последней инстанции и руководство к действию.