{23}
Недавно я делился идеями, изложенными в этой книге, за ужином со своими друзьями и наблюдал, как с их глаз начала спадать пелена. Они в недоумении качали головами, понимая, как много в их жизни застряло на режиме «2×». Стало очевидным до абсурда, что они без особой на то необходимости поддерживают столько ситуаций, проектов и людей, которые были «2×», а не «10×». Они действовали исходя из потребностей, а не из желаний, из недостатка, а не из изобилия, из безопасности, а не из свободы. «Мы должны отпустить {такого-то и такого-то клиента/проект}», – сказал мой друг своему деловому партнеру, который в это время уплетал девятисотграммовый стейк «томагавк», когда услышал, как я рассказываю о принципах, с которыми вы познакомитесь в этой книге.
Вот самая удивительная правда об этой книге. Как ни странно, «10×» намного, намного проще, чем «2×». Но «легко» и «просто» – это не совсем то, чем кажется. Цитируя американского писателя Т. С. Элиота, можно сказать: «Состояние полной простоты ‹…› стоит не меньше, чем все остальное» {24}. Для того чтобы пойти по пути легкости и простоты, вам придется отбросить все, что в вашей жизни является излишне трудным. Точнее, вам придется отбросить все, чего вы не хотите по-настоящему. «Фильтр 10-кратности» отсеивает буквально все, что не является «10×», а это большинство вещей в вашей жизни. Если вы готовы взять на себя обязательства и отпустить все, что вам не нужно, то ваша жизнь станет бесконечно легче, проще и благополучнее, чем когда-либо. Страшно ли это? Да. Требует ли это 100-процентной самоотдачи? Безусловно.
Но, как и при отрывании пластыря, самое трудное – подумать об этом. Фактор шока может быть реальным, но как только вы примете решение, все изменится. Как вы делаете что-то одно, так вы делаете все вообще. «10×» становится вашим фильтром и нормой.
В этой книге вы узнаете, что такое «10×» и почему это самый естественный, захватывающий и мощный способ жить. Вы увидите себя и мир совершенно по-другому. Вы по-иному посмотрите на свой потенциал и на каждое свое решение. Еще до того, как вы дочитаете эту книгу, вы представите и проясните для себя в высшей степени уникальные и личные 10-кратные скачки, которые изменят вашу жизнь. Вы сделаете «10×» своим новым стандартом и идентичностью, отсеяв прошлые аспекты себя, которые всего в два раза превышают ваши возможности и сдерживают вас. Нет конца «10×». Нет конца свободе. Это внутренняя игра.
Это бесконечная игра. В нее можно играть снова и снова. Только вы можете решать, как далеко вы зайдете. Только вы можете решать, насколько сильно вы раскроете свою истинную сущность и свою жизненную цель. Если вы решите продвинуться в 10 раз дальше, чем сейчас, то ваше будущее «я» в 10 раз будет лучше настоящего. Через некоторое время у вас появится степень свободы, о которой вы не можете даже мечтать. 10-кратное увеличение ценности и качества вашего времени, денег, отношений и цели будет казаться вам невозможным сейчас, но будет совершенно нормальным для вашего 10-кратного будущего «я».
Каждый раз, когда вы берете на себя обязательства по достижению «10×», вы должны будете проходить один и тот же процесс.
В первой главе этой книги вы узнаете подробности этого процесса «10×». Вы начнете понимать, почему «10×» и «2×» являются прямыми противоположностями и почему первое гораздо легче, проще и интереснее, чем второе. Этот процесс требует гораздо большего воображения, особенных стратегий и практики.
Во второй главе вы узнаете, как взять на себя обязательство достичь «10×» и благодаря этому преобразовать себя и свою личность. Это эмоциональный аспект процесса «10×», который представляет собой проверку теории на практике. Иметь цели «10×» – это одно. Но сделать в 10 раз более впечатляющий результат своим стандартом – это уже совсем другая игра, требующая чистой самоотдачи и мужества. Это игра, которая изменит всю вашу жизнь, если вы будете серьезно к ней относиться, а также единственный способ расширить себя и стать свободным. Таким образом, оттачивая и совершенствуя свой фильтр и укрепляя личностные качества, вы научитесь создавать 10-кратный стандарт и говорить «нет» все более значимым, но отвлекающим от цели вещам.
В третьей главе вы узнаете о разнице между желанием и потребностью. Чтобы достичь в 10 раз более значимого успеха, вы переключите всю свою энергию с взгляда «нуждающегося» на жизнь и мир. Вам не нужно насильственно заставлять себя достигнуть 10-кратного успеха: вы хотите этого. Высшая форма свободы основана на желании, а не на потребности. Выбор того, что вы хотите, требует радикальной честности, приверженности и смелости. Именно так вы начинаете «счищать наносные слои» и добираться до корней и сути того, кто вы есть. Чем честнее вы будете с самим собой, тем больше вы проясните и разовьете свои Уникальные Способности, свою суперсилу как личности и предпринимателя. Избегание своих Способностей ведет к разочарованию и посредственности. Открытие себя и развитие своих умений и талантов требует самоотдачи и мужества – это все равно как взбираться на гору и одновременно прыгать с обрыва. Чем больше слоев вы снимете, пройдя путь «10×», тем ближе вы будете к своей собственной версии «Давида» и тем более ценной будет ваша жизнь, направленная на достижение целей.
В четвертой главе вы увидите свое прошлое с другой стороны, что позволит вам лучше разглядеть и оценить все те 10-кратные скачки, которые вы уже совершили. Вы соедините ключевые точки, которые привели вас к этому моменту, и через эту сквозную линию наметите следующие качественные и нелинейные 10-кратные скачки, к которым больше всего стремится ваша душа. Вы узнаете, как сделать 10-кратный рост естественным проявлением жизни – как видеть и чувствовать его как в своем прошлом, так и в будущем.
Пятая глава поможет вам отказаться от линейной и количественной модели времени, которая преподается в системе государственного образования и сохраняется в большинстве корпораций Америки. Она основана на модели промышленной фабрики XIX века и совершенно неэффективна для 10-кратного роста и трансформации. Вы узнаете о системе времени, которую Дэн разрабатывал на протяжении десятилетий, чтобы помочь своим предпринимателям стать в 10, а зачастую и в 100 раз более продуктивными, счастливыми и успешными. Вместо того чтобы работать с количественным временем, вы научитесь использовать время качественно, что позволит вам осуществить прорыв, трансформацию, получать гораздо больше удовлетворения. Вы будете меньше планировать, ваше время станет менее раздроблено и фрагментировано. У вас появится больше свободы для углубленной работы, активного восстановления и пиковых переживаний.
В шестой главе используются все элементы предыдущих глав и ставится задача создания самоуправляемой компании, в которой формируется культура свободы. У вас будет самоуправляемая и самовоспроизводящаяся команда, которая будет заниматься всеми аспектами вашего бизнеса. Как Лидер-Трансформатор, вы сможете свободно заниматься тем, что имеет наибольшее значение: инновациями, разработкой стратегии, видением, сотрудничеством, развитием. Ваше видение станет настолько убедительным и захватывающим, что нужные люди будут находить в нем блистательное, 10-кратное будущее для себя. Вы дадите людям вокруг себя ключи к становлению лучшими лидерами, чтобы они, выйдя за рамки своих текущих ролей, могли привлечь новых «Кто» (я расскажу об этом термине далее) и освободить себя для следующего этапа 10-кратного роста. Это и есть Командная Работа с Уникальными Способностями. Именно так вы устанавливаете «операционную систему 10×» в свою жизнь, и она становится проще, свободнее, а вы чувствуете ее глубину и энергию. Готовы ли вы к 10-кратному росту? Давайте начнем.
Часть IПРИНЦИПЫ «10×»
Глава 1Удивительная простота 10-кратного роста
Почему мышление «2×» – враг результатов?
Дорога в ад вымощена погоней за объемами. Объем ведет к маргинальным продуктам, маргинальным клиентам и значительному усложнению управления… Тяжелая работа приводит к низкой отдаче. Проницательность и умение делать то, что хочется, приводят к высоким доходам… Стремиться к совершенству надлежит в немногих вещах, а не к хорошей работе – во многих… Нас должна беспокоить не нехватка времени, а нездоровая тенденция, что большая часть времени тратится некачественно… Принцип 80/20 гласит, что если бы мы удвоили время, затрачиваемое на 20 % наиболее важных видов деятельности, то могли бы работать всего два дня в неделю и достигать на 60 % больше, чем сейчас.
Однажды я присутствовал на мастер-группе для предпринимателей эксперта по маркетингу Джо Полиша, где он задал следующий вопрос: «Если бы вы хотели увеличить свою прибыль на 10 %, как бы вы это сделали?» После 5–10 минут размышлений над вопросами Джо мы приступили к групповому обсуждению. В тот день в группе оказался доктор Алан Барнард, один из ведущих мировых экспертов по теории ограничений и принятию решений. «На самом деле это плохой вопрос», – заявил доктор Барнард. Затем он продолжил:
«Существует буквально бесконечное множество вещей, которые я мог бы сделать, чтобы увеличить свою прибыль на 10 %. Цель недостаточно велика, чтобы на ней сфокусироваться. Правильный вопрос был бы: „Если бы вы хотели увеличить свою прибыль в десять раз, как бы вы это сделали?“, потому что существует очень МАЛО, а может быть, даже всего ОДИН способ обеспечить 10-кратный рост. На самом деле почти ничего из того, что вы сейчас делаете, не поможет вам в этом. Чтобы отделить отчетливый сигнал от белого шума, необходимо сделать цель достаточно значительной и отсеять большинство путей или стратегий. Невозможные цели помогают выявить ОДНО или несколько условий, при которых возможен максимальный рост. Именно на них следует сосредоточить свой самый ограниченный ресурс – свое внимание».
Чтобы сделать цель эффективной, необходимо проверить ее внешние границы. Раздвиньте их настолько, насколько это возможно. Только сделав свою цель невозможной, вы перестанете действовать на основе своих текущих предположений и знаний. Вы станете открыты для новых идей и будете рассматривать различные пути, о которых еще никогда не задумывались {2}.
Нелинейная работа, основанная на прошлых предположениях и нормах, – «2×». Нелинейная работа, основанная на захватывающем и, казалось бы, невозможном видении, – «10×».
Доктор Барнард призывает людей ставить перед собой настолько большие цели, в реализацию которых просто невозможно поверить. Например, если предприниматель хочет получить 1 млн долларов прибыли в течение следующих 12 месяцев, доктор Барнард спрашивает: «Вы верите, что это возможно?» Предприниматель отвечает: «Да». – «А как насчет того, чтобы в ближайшие 12 месяцев получить прибыль в размере 10 млн долларов? – предлагает доктор Барнард. – Вы верите, что это возможно?» – «Не думаю», – отвечает предприниматель. «Эта цель, – настаивает доктор Барнард, – была бы невозможна, если только… Спросите себя: какие условия необходимы для получения прибыли в размере 10 млн долларов в течение последующих 12 месяцев? Затем подумайте, как вы можете создать эти условия „если только“, чтобы сделать невозможное возможным».
Предприниматель перечисляет условия, которые должны присутствовать для того, чтобы невозможная цель стала правдоподобной. Доктор Барнард отмечает, что именно на этих условиях и стратегиях должен сосредоточиться предприниматель, если он хочет получить максимальную отдачу от потраченного времени и сил. Все остальное – только шум. Кажущиеся невыполнимыми или масштабные цели очень практичны, поскольку они сразу же отделяют рабочие модели от нерабочих, высвечивая те немногие наиболее эффективные пути. Малые цели не способны их выявить, поскольку слишком маргинальны или линейны по отношению к вашему текущему положению.
Это одна из основных причин, по которой цели и видение в «10×» проще, легче и практичнее, чем цели в «2×». В случае двукратной цели существует слишком много потенциальных путей достижения желаемого. В результате возникает паралич анализа, и становится очень трудно понять, куда направить свои силы и энергию. И наоборот, при достижении в 10 раз более ценной цели сработает лишь ограниченное число стратегий или путей.
Возьмем, к примеру, моего сына Калеба. Он заядлый теннисист и хочет играть в колледже. Недавно его тренер спросил: «Почему бы тебе просто не стать профессионалом?» Калеб был удивлен, он никогда не думал, что такое возможно. По дороге домой после тренировки мы с Калебом обсуждали слова его тренера. «Если ты решишь перейти в профессионалы, изменит ли это что-нибудь в том, что ты делаешь сейчас?» – «Возможно», – отвечал он. «Как ты думаешь, твоя нынешняя траектория приведет тебя в профессионалы?» – «Нет». – «Если бы мы перешли в профессионалы, как ты думаешь, мы смогли бы найти для этого путь?» – «Возможно». – «Как ты думаешь, будет ли это отличаться от твоего пути в колледже?» – «Да».
Цель определяет процесс. «Единственный способ сделать свое настоящее лучше, – говорит Дэн Салливан, – это сделать свое будущее больше».
Увеличение цели до следующего количественного уровня и увеличение ее в 10 раз заставляет вас искать различные пути для достижения желаемого результата. Вы задаете разные вопросы разным людям. Существует много путей к «2×», или линейному прогрессу, что является одной из причин неэффективности и чрезмерной сложности перехода на «2×». Путей, ведущих к «10×», немного, что делает цель простой и высокоэффективной. Опять же, для достижения «10×» почти ничего из привычных простых методов не работает, поэтому он так полезен.
В районе Орландо, где мы живем, есть много тренеров, которые, скорее всего, смогут вывести Калеба на теннисный уровень колледжа. Однако тренеров, которые могли бы реально вывести его на профессиональный уровень, крайне мало. Если бы мы перешли на профессиональный уровень, нам пришлось бы кардинально изменить тренировочный процесс Калеба. По иронии судьбы лучший шанс для него достичь своей цели «играть на уровне профессионала» в колледже – это разбить ее на части, потому что, по крайней мере, тогда мы начнем гораздо более требовательно и придирчиво относиться ко всему, что он делает.
Другими словами, самый простой способ добиться роста в 2 раза – это добиться роста в 10 раз, потому что «10×» заставляет вас прекратить делать почти все, что в конечном итоге все равно является пустой тратой времени. Как гласит старая цитата из Нормана Винсента Пила, «цельтесь в Луну. Даже если вы промахнетесь, вы приземлитесь среди звезд». То же самое можно сказать о «10×» и «2×». Если вы летите в точку «2×», то, скорее всего, не сможете приземлиться намного дальше вашего нынешнего местоположения и затем будете тратить огромное количество энергии на продвижение вперед. Кроме того, недостаточно подсказок, чтобы четко определить, в каком направлении двигаться, что из того множества вещей, которые вы сейчас делаете, в конечном счете является бесполезным. 10-кратный рост дифференцирует сигнал от шума. Почти ничего не работает при 10-кратном росте, поэтому если вы серьезно относитесь к этому, то вам придется быть предельно честным в отношении всего, что вы сейчас делаете. Вам также будет нужно разборчивее подходить к выбору пути, потому что только крайне ограниченный набор подходов или условий позволит достичь эффекта от такой трансформации.
В психологии осознание пути является качеством людей с высокой степенью надежды – тех, кто максимально настроен на достижение конкретных целей. Эти люди с высокой степенью надежды постоянно учатся и повторяют свой путь к достижению цели. Получая обратную связь от столкновения с препятствиями и не достигая целей, они учатся, становятся лучше и корректируют свой путь {3–9}.
Если есть множество путей или решений для достижения цели, то она бесполезна. Цели – это инструмент фильтрации, отсеивающий сигнал от шума, уточняющий, на чем следует сфокусироваться для получения наибольшего эффекта. «10×» – это просто, но очень немногие пути приведут вас к этому. Чем выше и конкретнее становятся ваши цели и стандарты, тем меньше у вас вариантов, что, как ни парадоксально, облегчает их достижение.
Более крупные и конкретные цели сразу же отметают почти все, что вы делаете сейчас, освобождая пространство для поиска и сканирования лучших вариантов. Если вы хотите иметь действительно хороший дом, у вас будет не так много вариантов мебели. Чем конкретнее вы определяете свои желания, тем меньше дизайнеров могут соответствовать вашим пожеланиям. И наоборот, если у вас «низкие» или неконкретные стандарты для дома, то вариантов мебели бесконечное множество. Когда вы пытаетесь решить очень сложные и специфические задачи, вам нужен специалист, а не универсал. Вы не можете просто пойти к любому врачу, чтобы достичь оптимального здоровья. Почти все это – шум. Почти все, что вы сейчас делаете, отвлекает от «10×».
«10×» против «2×»: почему «10×» и «2×» буквально противоположны?
Если бы у нас не было амбиций – какой-то большой цели, к которой мы стремимся, – как бы мы знали, каким мелочам, каким отвлекающим факторам нужно сказать «нет»?
Как такое возможно, что самые успешные предприниматели добиваются лучших результатов, идя по более простому, хотя и не интуитивному пути?
Только живя в 10-кратной системе координат, вы сможете критически относиться ко всему, на что тратите свое время и энергию. Мышление «10×» означает, что вы знаете и понимаете: чтобы достичь большего, на самом деле нужно концентрироваться на меньшем. Вы знаете, что большее количество часов работы не приводит к лучшим результатам, а наоборот, обычно означает, что вы просто суетитесь, не внося достаточных инноваций в свое мышление. Слишком много часов работы означает, что вы живете в режиме «2×», а не «10×». Значит, вы сосредоточены на усилиях, а не на преобразованиях. Экономисты и статистики определили важнейшую и хорошо понятную концепцию именно этого явления: правило 80/20, или принцип Парето, который гласит, что 80 % последствий являются следствием 20 % причин, утверждая неравное соотношение между входом и выходом.
Грубо говоря, 20 % вашего внимания приносят 80 % лучших и наиболее желаемых результатов. Эти «20 %» состоят из действий и конкретных взаимоотношений, которые вы поддерживаете. Всего несколько вещей, в которые вы вкладываете деньги, дают почти все результаты. И наоборот, 80 % вашего внимания приносят всего 20 % результатов или менее, то есть вы тратите много времени и энергии на то, что буквально сдерживает вас.
Но вот тут-то и становится интересно. Существует важнейшее различие, которое до сих пор не было четко сформулировано. Если вы хотите жить осмысленно и плодотворно, то ключевой вопрос заключается в следующем: как отличить 20 %, которые имеют значение, от 80 %, которые не имеют значения?
Есть две вещи, которые вы должны сделать, но большинство людей останавливаются после первой. Однако, если вы остановитесь только на первом шаге, то, скорее всего, не сможете отделить 20 % от 80 %. Первый шаг необходим, но не достаточен. Итак, каков первый шаг?
Для того чтобы отделить главное от второстепенного, необходимо определить свою цель. Не зная своей цели, невозможно найти эффективный путь к ней. В детской книге Льюиса Кэрролла «Приключения Алисы в Стране чудес» Алиса спрашивает Чеширского кота, в какую сторону ей идти, когда она доходит до развилки дороги. «Это во многом зависит от того, куда ты хочешь попасть», – отвечает Кот. «Мне все равно куда…» – говорит Алиса. «Тогда не важно, в какую сторону ты пойдешь», – утверждает Кот.
Не имея четкой цели, вы не сможете определить те 20 %, которые эффективно приведут вас в желаемое место, и те 80 %, которые уведут вас в другом направлении. Но если цель не сильно отличается от вашего нынешнего положения, то вам не придется сильно меняться для ее достижения. Следовательно, вам не нужно отделять 80 от 20. Это затрудняет определение того, куда направить усилия и что изменить, а также мешает выявить те 80 %, удерживающих вас.
Малые цели не требуют мышления по принципу 80/20, потому что не нуждаются в значительной корректировке вашего текущего подхода. Таким образом, второе требование для того, чтобы отделить 20 %, имеющих значение, от других 80 – это постановка гораздо более крупных целей. Это напрямую связано с исследованиями в области принятия решений и наличия надежд, которые мы только что рассмотрели, вкупе с некоторыми важнейшими положениями доктора Барнарда о невыполнимых целях. Только взглянув на цель издалека, можно отсеять те 80 % текущей непродуктивной деятельности и рассеянного внимания. Только когда вы сделаете цель достаточно большой – в 10 раз больше, – станет до смешного очевидно, какие стратегии, отношения или модели поведения не сработают (эти 80 %).
Это подводит нас к концепции «10×» против «2×», разработанной Дэном Салливаном. Проще говоря, если вы стремитесь к 2-кратному росту, то вы можете сохранить или поддерживать 80 % вашей сегодняшней жизни или деятельности. И на самом деле, если вы стремитесь к «2×», то есть к линейному росту, то именно это вы и делаете.
«2×» – это работа с прошлым, в первую очередь продолжение вашего нынешнего пути. Вы не делаете ничего радикально нового. В основном вы просто пытаетесь сделать больше того, что делаете сейчас, с минимальными изменениями. «10×» – это противоположность «2×». Для достижения 10-кратного результата необходимо отбросить 80 % текущей жизни и сосредоточиться на 20 %, актуальных и высокоэффективных.
Каждый раз, когда вы совершаете 10-кратный скачок, происходит один и тот же процесс, независимо от того, сколько вы совершили их до этого момента. Эта схема является основой 10-кратного или 2-кратного мышления: чтобы достичь 10-кратного результата, вы не можете полагаться на мышление своего прошлого. То, что привело вас сюда, не приведет вас туда. Для того чтобы продвинуться в 10 раз дальше, достаточно 20 %. Остальное будет отфильтровано. Только прояснив и отождествив с собой свое «видение 10×», вы осознаете, что 80 % сдерживают вас. Цель «10×» – это фундаментальное и качественное отличие вашей будущей жизни от настоящей. Это полная трансформация, а не просто перестановка мебели. Все в вашем мире, включая вас самих, будет выглядеть по-другому, лучше в 10 раз.
Дэн Салливан помог бесчисленному количеству предпринимателей удвоить свои 20 % и отбросить 80 %. Один из инструментов мышления, который он предлагает своим предпринимателям в программе Strategic Coach, заключается в том, чтобы определить 20 % лучших клиентов – тех, которые обеспечивают 80 % дохода и наполняют вас азартом, – и отделить их от 80 % «низших» клиентов:
«Что произойдет, если вы немедленно избавитесь от 80 % нижнего звена? Сколько времени вам потребуется, чтобы вернуться к текущему уровню доходов?»
После обдумывания этого вопроса предприниматели Дэна обычно отвечают: «От двух до трех лет». Это не так уж и много. Даже удивительно, насколько это мало, учитывая, что многие из этих предпринимателей потратили десятилетия на создание своих компаний. Забавный и популярный мем описывает, почему сосредоточиться на лучших 20 % легче, чем удержать 80 %.
Клиент за 500 долларов: «Я просто чувствую, что с этими инвестициями, которые я собираюсь сделать в вас, мы должны увидеть, как изменится наша жизнь, и мне нужны результаты, а вы должны их принести, я вверяю вам наши средства к существованию и нашу жизнь». Клиент за 50 000 долларов: «Деньги отправлены, спасибо».
«10-кратные» люди легче, чем «2-кратные». Возьмем, к примеру, Карсона Холмквиста. Карсон является соучредителем и генеральным директором компании Stream Logistics, занимающейся строительными перевозками, которую он основал в 2012 году в возрасте 26 лет. Stream Logistics предоставляет транспортные и логистические услуги (то есть грузовики и прицепы) строительным компаниям. С 2012 по 2017 год Stream Logistics стремительно выросла с 3 до 30 человек. Примерно в это время Карсон пришел в компанию Strategic Coach, чтобы понять, как он может помочь своей компании достичь 10-кратного роста. Одной из первых вещей, которые он узнал, было то, что для достижения 10-кратного успеха ему необходимо сделать свою компанию самоуправляемой, чтобы освободить себя для инноваций, разработки стратегий и развития себя и своего мышления.
В тот момент Карсон работал по 50 часов в неделю и был вовлечен во все аспекты этого бизнеса. По общему признанию, он занимался микроменеджментом и понимал, что является «узким местом», через которое должно пройти буквально все. Карсон был занят, но непродуктивен. Слушая лекции Дэна о «10×», он понял, что мешает команде эффективно развиваться и работать автономно. Он также существовал в жестких рамках, потому что его время и внимание были слишком поглощены повседневными деталями его бизнеса. Постоянно занимаясь ежедневными и неотложными делами, он не успевал думать о будущем компании. Дэн Салливан постоянно видит, как предприниматели попадают в эту ловушку, и предупреждает их о том, что предприниматели с жестким графиком не могут трансформировать себя.
«2×» – работа в бизнесе. «10×» – это работа над бизнесом и собой. «2×» – это попытка оптимизировать лошадь и коляску для достижения миллиметров и дюймов. «10×» – это отступить назад и, как это сделал Генри Форд, изобрести автомобиль, получая мили.
Не меняя себя, свое видение и мышление, Карсон повторял работу в режиме «2×». Следующие полтора-два года Карсон посвятил найму и обучению новой команды руководителей, которые должны были взять на себя все, что он делал. К 2019 году компания Stream Logistics насчитывала около 40 сотрудников и полностью перешла на самоуправление. В расписании Карсона уже не было ничего лишнего. Он полностью освободился, чтобы начать анализировать свою компанию, развиваться как личность и лидер и переосмыслить направление развития компании.
В том же году он стал участником программы самого высокого уровня в рамках Strategic Coach – программы Free Zone Frontier, которая учит предпринимателей мыслить в сто раз шире, создавая уникальные схемы и свободные от конкуренции ниши. Карсон изучил одну из высокоуровневых моделей Дэна – «Для кого вы хотите стать героем?» {11} Идея проста – точно определить, с какими именно людьми, которые так же ценят то, что вы делаете, и дорожат этим, вы хотите работать.
Карсон крепко задумался над этим и начал размышлять о различных типах клиентов. Покопавшись в цифрах и бухгалтерском учете, он понял, что в компании Stream Logistics есть два отдельных типа клиентов: «Routine Freight» («рутинные грузоперевозки») и «High Stakes Freight» («грузоперевозки по высоким ставкам»). На тот момент, в 2019 году, 95 % их клиентской базы работали с обычными грузами. Под «рутинными грузоперевозками» понимались проекты тех клиентов, у которых не было необычных или уникальных потребностей. В основном эти заказчики просто хотели перевезти свое оборудование из пункта А в пункт Б с помощью логистической и транспортной компании. Именно с клиентами, которым требовался простой и универсальный сервис, Stream Logistics проводила большую часть своего времени.
Поразмыслив, Карсон увидел судьбоносный знак. Stream Logistics не предлагала своим обычным клиентам ничего уникального. Конечно, они предоставляли очень качественные услуги – выше по качеству, чем у большинства конкурентов. Однако эти обычные клиенты не сосредоточивались на качестве. У них не было особых потребностей или проблем. Поскольку конкуренция в сфере строительной логистики очень высока, все в конечном итоге сводилось к цене. Кто давал лучшую цену, тот и получал заказ. Таким образом, это была постоянная гонка на понижение.
Эти клиенты не были лояльны к Stream Logistics. Конечно, им нравилась эта компания, но если бы они нашли более выгодное предложение, то воспользовались бы им.
Анализируя свой бизнес и размышляя над общей картиной, Карсон также понял, что в рамках существующей модели компания будет развиваться линейно. Хотя до этого момента Stream Logistics стремительно росла, она почти достигла потолка или предела, до которого могла бы дойти в рамках своей конкретной модели. Быстрый рост был обусловлен наймом сотрудников. Если бы они хотели увеличить свой доход на 20 %, следовало добавить еще 20 % сотрудников для работы с различными проектами и нагрузками. Только так они могли продолжать расти, используя свои текущие модель и фокус внимания. Причина линейного роста, а затем перехода в плато стала очевидной – преимущественно они оказывали услуги широкому кругу клиентов вместо того, чтобы предлагать высокоэффективные и нишевые услуги.
Размышляя о своих клиентах, соответствующих классификации «High Stakes Freight», Карсон увидел, что они составляют всего 5 % от общего числа клиентов, но на них приходится 15 % прибыли. Кроме того, именно эти клиенты больше всего ценили услуги Stream Logistics, платили больше всего денег и были самыми интересными клиентами для команды и компании. «High Stakes» имели очень сложные, специфические и требующие ответственности потребности в логистике и транспортировке. В работе с этими клиентами все должно было проходить идеально: груз доставлен точно в названное место, время и указанным способом. Если логистика и транспортировка не находились на должном уровне, то на карту ставилось все. Иногда для решения подобных логистических задач требуется более пяти негабаритных прицепов, полицейское сопровождение груза на дорогах и трассах и т. д. Все это могло быть очень сложным и напряженным.
Карсон считал, что если Stream Logistics переключит все свои будущие усилия на клиентов «High Stakes Freight», то компания сможет сделать нечто уникальное и особенное. Он также знал, что рентабельность работы с такими клиентами асимметрична и нелинейна, то есть, приложив на 5 % больше усилий, вы получите не 5, а 15 % прибыли и более. За каждый вложенный доллар – три или больше. За каждую вложенную минуту – пять.
Таким образом, если сосредоточить всю будущую энергию на этих типах клиентов, то, по его мнению, прибыльность компании будет расти в геометрической прогрессии. Он выдвинул идею сосредоточить все усилия на клиентах с высокими ставками и не прилагать никаких усилий для привлечения в команду клиентов с обычными грузоперевозками. Поначалу команда сопротивлялась этой идее. Объяснения Карсона имели для них логический смысл. Они уже знали, что «High Stakes Freight» являются их лучшими, наиболее прибыльными и интересными клиентами и проектами. Но идея отказаться от 95 % клиентов и 85 % прибыли казалась им слишком рискованной.
Торговые представители особенно сопротивлялись этой идее, поскольку концентрация на клиентах с высокими ставками приведет к резкому сокращению их списков звонков с примерно 300–400 активных клиентов до 30–40. Торговые представители не понимали, как они могут зарабатывать на жизнь, имея такое небольшое количество клиентов, даже зная, что они получают больше денег от каждого клиента с высокими ставками. Потребовалось шесть месяцев для того, чтобы команда полностью вошла в курс дела, а компания в целом сосредоточилась на клиентах «High Stakes Freight», чтобы расходовать на них 100 % своей энергии. В течение первых нескольких месяцев Карсон ловил своих торговых представителей на том, что они продолжают обзванивать клиентов, работающих в режиме рутинной грузоперевозки, пытаясь получить от них больше прибыли. Он призывал их остановиться и сосредоточить свои усилия исключительно на клиентах с высокими ставками.
Сфокусировавшись на работе с последними, они сделали несколько шагов вперед. Во-первых, вся команда поняла, что таких клиентов гораздо больше, чем они думали вначале. Во-вторых, специфические потребности этих клиентов оказались сложнее, чем предполагалось ранее. По мере того как торговые представители получали все больше и больше заказов на грузовые перевозки с высокими ставками, они убедились, что качество важнее количества. Для клиентов, работающих по программе «Routine Freight», прибыль составляла 260–280 долларов с каждой партии. С клиентами, работающими по программе «High Stakes Freight», прибыль составляла 700+ долларов за груз, а иногда и в несколько раз больше. В 2019 году 95 % клиентов Stream Logistics занимались рутинными грузоперевозками. В настоящее время, в октябре 2022 года, менее 25 % клиентов работают в режиме «Routine Freight». За последние 2,5 года компания не прикладывала никаких усилий для привлечения новых клиентов. Имеющиеся клиенты не уходят к конкурентам, при этом компания не борется за их сохранение.
В 2019 году годовой доход Stream Logistics составил 22 млн долларов. В 2022 году он превысил 36 млн долларов. Но что еще более важно – Stream Logistics как компания стала в 4 раза более прибыльной, чем в 2019 году, и при этом ей не пришлось вводить в штат новых сотрудников. В компании по-прежнему работают около 40 человек.
Сосредоточив свою энергию на клиентах «High Stakes Freight», команда стала менее раздробленной и напряженной. Карсон сказал мне, что с нынешней командой они могут увеличить прибыльность еще на 50–100 % без необходимости вводить в штат дополнительных сотрудников. «Мы перешли на принцип «качество превыше количества», – сказал он мне. – Больше качества, меньше количества».
«10×» – это качественный, а не количественный показатель: речь идет об отличии и улучшении, а не об увеличении. Чем больше вы отличаетесь от других, чем лучше для конкретных людей, тем более асимметричны преимущества во всем, что вы делаете. У компании Stream Logistics гораздо меньше клиентов, чем было раньше, но всего за 2,5 года она получила почти в 2 раза больше выручки и, как я сказал ранее, почти в 4 раза больше прибыли. Более того, с новой моделью и новым фокусом внимания будущее становится еще более масштабным и захватывающим.
Еще в 2019 году, когда бизнес строился в основном на клиентах, занимающихся рутинными грузоперевозками, команда была довольно уравновешенной. Выполняя в основном однообразные задачи, они достигли определенного уровня эффективности и не испытывали особых трудностей. Однако, когда они перешли к работе с клиентами с уникальными и очень сложными запросами, операционная команда снова подверглась испытаниям, училась и росла, как в самом начале своей деятельности. Исследования показывают, что для активации состояния прорыва и высокой производительности при выполнении конкретной задачи необходимы три вещи: 1) четкие и конкретные цели; 2) немедленная обратная связь; 3) вызов, превышающий текущий уровень квалификации {12–15}.
Одна из причин, по которой «прорыв» так тщательно изучался в экстремальных видах спорта, среди которых скалолазание, мотокросс и сноуборд, заключается в том, что эти виды спорта имеют «высокую ставку». Последствия неудачи незамедлительны, а иногда и смертельны. Соотношение сложности и мастерства просто невероятно, и спортсмены продолжают расширять границы, выходящие далеко за пределы того, что раньше считалось просто «возможным». Несмотря на одинаковую численность, вся команда Stream Logistics качественно отличается от той, что была 2,5 года назад. Сравнивать «Геркулеса» Микеланджело с его «Пьетой» просто невозможно. Они находятся в двух совершенно разных мирах качества, фокуса и глубины внимания. Поскольку команда Карсона полностью самоуправляема, а ее сотрудники продолжают развиваться, становясь в 10 раз лучше и конкретнее в том, что они предлагают клиентам, в компании постоянно происходит внедрение инноваций. Они регулярно интересуются, что нужно их клиентам, и инвестируют в новые способы предоставления уникальных и первоклассных услуг.
Например, одной из проблем при перевозке огромных грузов, таких как жилые модули, является доступ к трейлерам, достаточно большим для их перевозки. Так, команда Карсона в настоящее время занимается созданием 75 новых массивных трейлеров, чтобы снять это ограничение и сделать свои услуги еще более уникальными и ценными. «10×» упрощает, когда «2×» все усложняет и запутывает. Когда вы ставите своей целью 10-кратное увеличение, 80 % ваших текущих клиентов и отношений становятся препятствиями. Также препятствиями становятся 80 % текущей деятельности, привычек и образа мышления. Отказаться от 80 % нелегко, поскольку они составляют зону вашего комфорта. Чтобы перейти на двукратный уровень, вы можете сохранить 80 % своей зоны комфорта, внеся лишь незначительные коррективы. Отказ от 80 % может показаться столь же экстремальным, как и буквальное уничтожение того, что вы любите. Как пишет Джим Коллинз в книге «От хорошего к великому»[11]:
«Хорошее – враг великого… Компании, превратившиеся из хороших в великие, не концентрировались исключительно на том, что нужно делать, чтобы стать великими; они в равной степени концентрировались на том, чего не нужно делать и что нужно прекратить делать… Если у вас на руке раковая опухоль, у вас должно хватить мужества отрезать себе руку» {16}.
Как только вы определите, какой 10-кратный скачок вам больше всего нужен, вы быстро отличите 20 % от 80 %. Когда вы избавитесь от последних, 10-кратный рост станет органичным и ускоренным. Если вы полностью реализуете свои 20 %, вы и ваша жизнь станут в 10 раз лучше, проще и интереснее.
А как насчет вас?
• Каковы ваши 20 %, которые, если бы вы выложились на полную, сделали бы вас в 10 раз более ценными и влиятельными?
• Какие несколько ваших занятий и несколько людей, с которыми вы работаете, приносят большую часть вашего успеха и воодушевления?
• Что на 80 % мешает вам работать, отвлекая от самых больших будущих достижений?
Как совершать непрерывные 10-кратные скачки?
Цель «2×» предполагает выполнение тех же действий, что и сейчас, только в большем объеме. Но цель «10×» выводит вас на новый уровень. Эта цель требует совершенно иного подхода, который позволяет избежать стрессов и сложностей, связанных с 2-кратной целью.
В 1983 году, через год после свадьбы, Линда МакКиссак и ее муж Джимми взяли крупный кредит на открытие ресторана наподобие Dave & Busters. Джимми уже почти десять лет работал в ресторанном бизнесе и считал, что сможет добиться успеха. Через год после открытия ресторана рынок рухнул, а за ним и бизнес. Им пришлось продать его на 600 000 долларов меньше, чем их кредит, и всего за одну ночь вместо просто отсутствия денег они оказались с долгами в 600 000 долларов.
Линде было около 20 лет, и она не имела никакого опыта в бизнесе. Она даже не знала, что означает слово «экономика». Но она знала, что они находятся в плохой финансовой ситуации, и испытывала стресс, потому что Джимми не спал по ночам. Он говорил ей: «Я не хочу ложиться спать, потому что банкиры звонят утром, и, когда я ложусь спать, утро наступает слишком рано». Затем Джимми, будучи уязвимым, стал по-настоящему откровенен с Линдой. «Мне нужна твоя помощь». – «Ты знаешь, что я трудолюбивый человек. В нашей семье одной работы недостаточно, у нас всегда две», – ответила она. «Мой наставник когда-то давно сказал мне, что если ты хочешь заработать много денег, то недвижимость – это то, что тебе нужно», – сказал он.
Линда никогда не жила в доме, который был бы в собственности ее семьи. «Я даже не знаю, что такое недвижимость. Как мне этим заняться?» – спросила она. «Пройди курсы в колледже, сдай тест и иди получать лицензию», – сказал ей муж. Так Линда и поступила. Она получила лицензию агента по недвижимости и начала свой бизнес. Поначалу все шло медленно и не приносило больших денег. В первый год она заработала 3000 долларов. Джимми говорил, что ее 3000 долларов за первый год были «чистым доходом».
После двух лет работы агентом, в 1986 году, Линда начала посещать семинары по недвижимости в Калифорнии, где выступали докладчики, занимавшиеся бизнесом в сфере недвижимости, что поразило ее воображение. Уже через год посещения семинаров и развития своего предпринимательского мышления она провела примерно 30 сделок с недвижимостью и получила около 40 000 долларов комиссионных за год. Слушая успешных риелторов на семинарах, она обратила внимание на то, что у ведущих агентов в крупных городах есть личные помощники, чего она не встречала в родном городе.
Уже через год после посещения семинаров Линда «спустила курок» и стала первым агентом в своем городе с собственным помощником. Это было одновременно и волнующе, и страшно. Хотя ее бизнес рос, она не знала, как будет платить ассистенту зарплату в размере 350 долларов в неделю. Но вскоре Линда почувствовала невероятную свободу, так как ей больше не нужно заниматься всей той работой, которую она ненавидела и которая была для нее сущим кошмаром. Ее помощник занимался всей бумажной работой, логистикой, составлением графиков и т. д. Линда освободилась фактически от десятков часов в неделю «работы по найму» – ее 80 %, истощавших ее энергию и не приносящих больших результатов. Освободившись от 80 %, она почувствовала прилив сил и воодушевления, чтобы полностью заняться своими 20 %, которые заключались в непосредственной работе с людьми, желающими выставить и продать жилье, или с теми, кто хотел его купить.
Этот всплеск заинтересованности и энтузиазма был вызван несколькими психологическими причинами. Во-первых, приняв на себя обязательство и наняв помощника, она теперь должна была придумать, как увеличить свой доход, чтобы уверенно платить зарплату сотруднику. Необходимость – мать изобретения. Предложение всегда следует за психологическим спросом – когда «почему» достаточно сильно, вы найдете «как».
Дэн Салливан регулярно повторяет: «Ничего не происходит до тех пор, пока вы не возьмете на себя обязательства». Только после того, как вы взяли на себя обязательства, вы находитесь в психологическом положении (то есть чувствуете необходимость), чтобы найти или создать решения и пути к более высокому уровню производительности. Именно это я обнаружил в своем исследовании, посвященном точке невозврата {18}. После того как человек ощущал точку невозврата – а это был момент принятия обязательств, часто связанных с финансовыми вложениями, – его концентрация, мотивация и понимание резко возрастали. Как сказал мне один предприниматель, с которым я беседовал в ходе исследования: «Я как будто становлюсь Нео в „Матрице“ и могу уворачиваться от пуль».
Это также имеет смысл в свете растущего числа исследований надежды, описанных ранее в этой главе {19–22}. Основным аспектом надежды является осознание пути {23}, что означает: надеющиеся люди постоянно корректируют направление своего движения, пока в конечном итоге не найдут и не создадут путь к своей цели, даже в самых тяжелых обстоятельствах {24}.
Второй толчок, который получила Линда, наняв помощника, в дополнение к принятию на себя обязательств заключался в том, что теперь у нее освободились мысли и время для того, чтобы сосредоточиться на своих воодушевляющих 20 %. Она испытала значительное облегчение от того, что психологи называют усталостью от принятия решений {25–27}, которая возникает при постоянном принятии многочисленных решений и переключении задач. Передав своему помощнику сотни или даже тысячи будничных микрорешений и задач, таких как ответы на электронные письма, составление контрактов, поиск конкретной информации, ответы на звонки и т. д., Линда расслабилась и значительно расширила свой кругозор и внимание.
Нанять помощницу было решением, которое одновременно освободило ее от огромного количества ежедневных задач, отвлекавших, истощавших ее энергию и силу воли. Мысленно избавившись от суеты, она смогла добиться успеха в тех немногих областях, которые доставляли ей удовольствие. Уже через год после появления помощницы Линда удвоила свой доход.
Ее первая помощница со временем перестала справляться со всеми задачами, решение которых от нее требовалось, особенно в связи с быстрым ростом бизнеса в том году. Поэтому они разделили обязанности: помощница выбрала те аспекты работы, которые ей нравились, а всем остальным занялся новый сотрудник. Со вторым помощником на следующий год доход снова удвоился. «Каждый раз, когда мы нанимали помощника, на следующий год наш бизнес удваивался», – сообщала мне Линда. Она продолжала посещать семинары и обнаружила: лучшие агенты специализируются еще точнее, нанимая других агентов, чтобы те занимались рутинной работой. Линда не любила работать с покупателями, но ей очень нравилось предлагать новые объекты. Она решила, что станет лучшим агентом в этом направлении, а для работы с покупателями наймет соответствующего специалиста. «В подготовке списков для продажи, листингов, находится все преимущество, – заявила мне Линда, – потому что все мои объекты могут быть проданы за один день. Когда я работала с покупателями, я могла одновременно совершать только одну продажу. Поэтому, став ведущим агентом по листингам, я получила массу рычагов влияния».
Она наняла агента по личной работе с покупателями, которому передавала всех своих клиентов, и они делили комиссионные 50/50. Для Линды это было немалым облегчением, поскольку она сразу же освободила пару десятков часов в неделю.
Освобождение благодаря одному, а затем двум помощникам от 80-процентной работы над деталями и неоправданной загруженности стало для Линды огромным шагом вперед. Она начала заниматься 20-процентной работой – исключительно подбором объектов. Когда она сосредоточилась на 20 % и стала предлагать клиентам все больше и больше объектов, ее бизнес вырос настолько, что она наняла еще одного агента по работе с покупателями, а затем еще одного. Она также наняла специалиста по маркетингу, чтобы расширить сферу своего бизнеса.
Линда совершила 10-кратный скачок, все чаще применяя принцип «Кто, а не как» {28}. Вместо того чтобы оставаться в 80 %, которые ей не нравились, она инвестировала в «Кто», чтобы справиться с этими 80 %, а также управлять растущими аспектами своего бизнеса. «Кто, а не как» – это фундаментальный принцип, которым вам необходимо овладеть, если вы хотите сделать «10×» образом жизни. Вы не сможете достичь соответствующего успеха, если застрянете в бесконечных «Как» ведения бизнеса. Для достижения 10-кратного успеха нужны «Кто», а не «Как».
По мере того, как Линда набирала в свою команду все больше и больше лучших «Кто» и концентрировалась на 20 %, которые приводили ее в восхищение, ее бизнес рос с космической скоростью. Она руководила мощной командой и постоянно расширяла свое видение того, что она может сделать. Она начала вкладывать деньги в маркетинг и брендинг и стала чрезвычайно известной в своем городе.
К 1992 году Линда стала агентом по недвижимости номер один в своем городе. С 1986 года ее бизнес вырос более чем в 10 раз. Теперь ее комиссионный доход составлял более 500 000 долларов. Несмотря на быстрый рост, Линда начала разочаровываться в своих брокерах. Мало того, что они забирали огромную часть ее доходов – 20 %, что на сегодняшний день составляет более 100 000 долларов, – они еще и постоянно сдерживали ее рост.
Линда хотела монополизировать рынок недвижимости в своем городе, чтобы каждый житель ее города думал о ней, когда речь заходила о недвижимости. Но в брокерской конторе ей сказали, что она не может использовать ни свой собственный телефонный номер в маркетинге, ни свое имя на табличках перед домами, которые она выставляла на продажу.
Ее брокерская контора работала в режиме «2×», застряв в прошлом, и хотела, чтобы Линда оставалась с ними в «2×». Ее 10-кратное мышление угрожало статус-кво, и компания делала все возможное, чтобы не допустить инноваций и расширения бизнеса Линды. Таких людей, как Линда, с мышлением «10×», в организации или отрасли, имеющих мышление «2×», называют Rate-Buster («превышающие норму») {29, 30}. Это выражение возникло на производстве, когда сдельщик радикально перевыполнял установленную норму, что вызывало резкое неприятие со стороны товарищей по работе, опасавшихся, что высокая производительность сдельщика может привести либо к снижению сдельной расценки, либо к повышению ожиданий от требуемой выработки. Никто не любит превышающих норму, потому что они выставляют других в плохом свете и устанавливают новый стандарт и норму. Rate-Buster заставляет окружающих чувствовать себя некомфортно.
Почему им так необходимо добиваться многого?
Почему они все время борются с существующим положением вещей?
Почему бы им просто не оставить все как есть?
Интересно, что целые организации и отрасли, заявляя о своем стремлении к росту, могут «обороняться» от тех, кто повышает ставки и является тем самым стержнем для достижения 10-кратного роста. Когда вы работаете на уровне «2×», ваша цель – не развитие, а сохранение. Вы не хотите раскачивать лодку, боитесь увидеть в зеркале страшную правду. Вы привержены своим 80 %, которые являются вашей зоной комфорта, культурой и привычным способом работы.
В тот же год, когда Линда билась головой о потолок своей ситуации «2×», риелторская компания Keller Williams объезжала все Соединенные Штаты, нанимая лучших агентов в каждом городе. Они постучали в дверь Линды и сделали убедительное предложение, которое привело Линду в восторг. Одним из преимуществ перехода в Keller Williams было то, что они установили лимит на сумму, которую они брали с каждого агента, а в то время она составляла 21 000 долларов. Вместо того чтобы штрафовать за рост, как это делала ее брокерская контора, Keller Williams стимулировала развитие.
Линда решила присоединиться к Keller Williams, несмотря на то что ей пришлось отказаться от 52 своих текущих листингов, поскольку они принадлежали не ей, а ее прежней брокерской конторе. На тот момент Линда уже платила своему брокеру более 100 000 долларов в год в виде комиссионных. Она знала, что, перейдя в Keller Williams, она быстро и с лихвой вернет деньги за 52 потерянных листинга. Тем не менее 48 из участников этих листингов в итоге заявили прежнему брокеру, что «если она уходит, то и мы уходим вместе с ней». В итоге она завершила работу с этими 48 листингами в Keller Williams.
За следующие шесть лет – с 1992 по 1998 год – франшиза Keller Williams (то есть один из его офисов, в котором работают десятки агентов), в которой стала работать и Линда, превратилась из незначительной и неизвестной в самую прибыльную риелторскую контору в городе. Линда также стала агентом № 1 во всей компании Keller Williams по всей стране, совершая 200–300 сделок в год и получая более 800 000 долларов комиссионного дохода.
В том же 1998 году женщина, владевшая франшизой, в которой работала Линда, решила не продлевать ее и захотела перейти в другую компанию. Это заставило Гэри Келлера, владельца компании Keller Williams, напрямую обратиться к Линде и Джимми. Он сказал им:
«Я думаю, что вы, ребята, являетесь следующими вероятными владельцами франшизы Keller Williams. Поскольку предыдущий перешел в Century 21, то это место свободно».
После нескольких месяцев временного закрытия компании в связи со сменой владельца Линда и Джимми вновь открыли ту же франшизу Keller Williams, но на этот раз уже в качестве владельцев, а не агентов. К этому моменту Линда уже несколько раз прошла путь 10-кратного роста: от самостоятельной работы в качестве агента по недвижимости до приобретения первого помощника, затем нескольких помощников и в конце концов найма других агентов и маркетинговой команды.
Каждый раз, когда Линда отпускала свои 80 %, чтобы устремиться за следующими 20 %, она проходила через процесс 10-кратного скачка. Каждый раз она делала это, привлекая в свою команду более способных «Кто», в то время как сама становилась уникальным специалистом в своих 20 %.
Теперь, став владельцем франшизы Keller Williams, Линда готовилась сделать еще один 10-кратный скачок. Новый уровень, новые возможности, новый контекст, в котором ее прежние 20 % листинга недвижимости сместились на 80 %, оставленные ею для достижения следующего 10-кратного уровня.
Ее новые 20 % заключались в том, чтобы привлекать лучших агентов по всему городу и создавать мощную культуру в своей франшизе. Теперь она получала комиссионные не только за свой собственный бизнес, но и за каждую комиссию в своей франшизе. Она продолжала работать с листингами, чтобы быть на передовой и оставаться примером для тех, кого она вела.
Впрочем, все больше времени Линда посвящала обучению других агентов своим лучшим принципам и методам и помогала им развивать свой бизнес так же, как это делала сама. Она все больше становилась лидером и отдавала делу всю себя, что привлекало в ее офис множество талантливых людей. Линда обучала людей актуальным вещам, основываясь на фактах, на своем собственном опыте, а не просто теориях.
В течение следующих месяцев – с 1998 по 1999 год – компания быстро росла и даже открыла второй офис в 30 минутах езды от первого. Рост означал, что компания стала Rate-Buster в городе и изменила представления об индустрии. Например, в среднем офисе обычно работают не более 30 агентов. Линда разрушила миф о том, что с увеличением числа сотрудников увеличивается конкуренция и, следовательно, снижается рост каждого агента, показав, что с увеличением офиса агенты получают доступ к лучшему обучению и ресурсам. Это не было игрой с нулевой суммой – успех был достигнут. Ее изюминка – трансформационное лидерство и культура – привлекли десятки новых агентов и лучших специалистов.
В 1999 году Линде снова позвонил Гэри Келлер и рассказал о возможности открыть новое региональное отделение в штатах Огайо, Индиана и Кентукки, где она станет владельцем всего регионального филиала, который будет состоять из десятков офисов. Став владельцем отделения, она стала бы и прямым партнером Келлера. Роялти от каждой сделки во всем регионе она делила бы с Гэри 50/50. Это стало для Линды следующей 10-кратной возможностью.
Но для этого ей пришлось бы регулярно летать в Огайо, Кентукки и Индиану, чтобы набирать новых владельцев франшиз по всему региону, а затем помогать им открывать новые офисы, набирая в них солидных агентов. Она должна была бы отказаться от своих нынешних 20 %, которые превратились в 80 % с учетом следующего 10-кратного скачка. Для управления своим бизнесом она наняла своего деверя Брэда, который был успешным менеджером по продажам в нескольких компаниях и хотел заниматься недвижимостью.
Линда сказала Брэду: «Эй, как насчет того, чтобы присоединиться к моей команде и возглавить мою компанию? Мы будем платить тебе базовую зарплату за управление компанией, плюс у тебя будут стимулы и ты будешь получать процент в зависимости от того, до какой степени ты разовьешь компанию. Это освободит меня от необходимости самой лететь в Огайо, Кентукки и Индиану».
Следующие 8 месяцев Брэд следовал за Линдой, как тень, наблюдая, что она делала, – от выставления домов на продажу и заключения сделок до подбора персонала и формирования культуры в офисе. Они также изменили менталитет своих клиентов, помогая им освоиться в работе с Брэдом, а не напрямую с Линдой. Они называли его «партнером по листингу». Поначалу некоторые клиенты опасались работать с кем-то, помимо нее. Но со временем они перестали беспокоиться об этом, поскольку уровень обслуживания оказался тем же.
Это основное препятствие «Кто, а не как», из-за которого многие люди спотыкаются, будь то в сфере недвижимости или в любой другой форме предпринимательства, – вера в то, что другие не могут сделать вашу работу за вас. А также вера в то, что вашим клиентам нужны вы и только вы, чтобы выполнять работу. Это миф, порожденный страхом и невежеством. Когда вы проверите на практике и позволите своему «Кто» взять на себя ответственность и полностью владеть «Как», вы научите и себя, и своих клиентов видеть вас и вашу работу по-другому, и все пойдет лучше. Все меньше внимания будет уделяться тому, кто это делает, а больше – конечному результату. Со временем 10-кратные клиенты полюбят вас за то, что вы развиваетесь и растете сами, а 2-кратные клиенты уйдут, обеспокоенные тем, что вы нарушили их статус-кво и зону комфорта.
В начале 2000 года Линда полностью передала свою компанию Брэду и стала проводить много времени в Огайо, Кентукки и Индиане. Вначале это был шаг назад с финансовой точки зрения, поскольку теперь она платила Брэду большую зарплату за управление бизнесом. «Это был шаг назад, чтобы сделать шаг вперед», – объяснила мне Линда.
Нанять тех, кто освободит ваши 80 %, – это не затраты, а масштабные инвестиции в себя и свой бизнес. Это еще одно серьезное заблуждение многих на пути к 10-кратному росту – убежденность в том, что наем талантливых и способных «Кто» – это расходы, которые они не могут себе позволить, а не инвестиции, в которые они не могут не вложиться. Это инвестиция, потому что она позволяет вам концентрироваться на своих более высокоэффективных 20 %, что обеспечивает нелинейную отдачу. Это также инвестиция в вас самих, потому что теперь эти 80 % делает тот, кто любит работу, ставшую для вас привычной. Результаты достигаются более систематическим образом, без необходимости думать или беспокоиться об этом.
Открыть франшизу первой было непросто. Линде потребовалось более трех лет, чтобы запустить первую франшизу в Огайо. Все эти три года ее внимание было сосредоточено на поиске и привлечении нужных для этого людей. Она проводила занятия и семинары по всему городу, который она собиралась развивать первым, – Коламбусу, штат Огайо. Линда делала массу телефонных звонков ведущим агентам, помогая им увидеть перспективу и возможности. Она общалась со всеми крупнейшими кредиторами в Коламбусе, выясняя, с кем из них работают самые крупные и лучшие игроки.
В течение этих трех лет она не получала никаких денег непосредственно от своих усилий и фактически инвестировала значительную часть своих собственных доходов, чтобы поддерживать этот проект. Но она знала, что в эту возможность стоит инвестировать и что долгосрочная отдача будет в 10 или 100 раз больше, чем если бы она осталась на прежнем месте. Она понимала, что для достижения успеха на этом уровне, как и на всех предыдущих, ей необходимо развивать себя и свои возможности. Она должна была стать в 10 раз лучше и способнее со своими новыми 20 %, которые все больше развивали ее.
Преобразование себя через «10-кратные скачки» приводило ее в восторг. Это то, ради чего она жила. И с каждым разом Линда становилась более свободной и развитой как личность, с качественно лучшим и большим количеством времени, денег, отношений и с общей целью.
После того как она наконец-то уговорила кого-то открыть франшизу, Линда помогла новому владельцу франшизы развить ее, набрав в офис наиболее продуктивных агентов. После этого основная роль Линды сводилась к поддержке и поощрению начинающего руководителя франшизы, поскольку теперь в нее были вложены средства и он имел большой финансовый стимул для достижения прибыли.
После успеха первого франчайзинга Линда стала быстро и результативно открывать все новые и новые франшизы с более подходящими партнерами. Запустив первые три франшизы в Коламбусе, она переключилась на Индианаполис, затем на Дейтон. Постепенно ей удавалось все быстрее и быстрее создавать все больше и больше офисов по всему региону.
Ее 20 % заключаются в привлечении подходящих франчайзинговых партнеров, помощи в организации процессов на начальном этапе и стабилизации работы офиса путем подбора первых лучших агентов для его поддержки. Она также обеспечивала постоянное обучение и поддержку всех своих владельцев франшиз, помогая им преодолевать трудности и неудачи, а также постоянно расширяя их представления о том, какими они могут быть и что они могут делать.
В 2011 году Линда наняла вместо себя региональную команду, которая занималась поиском новых людей для открытия и развития франшиз в регионе. С тех пор Линда переключила свои 20 % на постоянное совершенствование себя как лидера и на обучение своей команды, помогая им самим становиться лучшими руководителями. Подобно Микеланджело, Линда постоянно совершает 10-кратные скачки как личность. Очевидно и важно, что 10-кратный скачок у двух людей не может быть одинаковым. Тем не менее основные принципы и процесс всегда остаются неизменными.
Каждый 10-кратный скачок приближает вас к мировому уровню в пределах этих 20 %. Затем, используя созданные вами возможности роста и свободы, вы совершаете следующий, казалось бы, невозможный прыжок. Каждый раз, когда вы совершаете 10-кратный скачок, отказываясь от прежних 80 % и переходя к новым, более широким 20 %, вы становитесь все большим мастером, новатором и лидером. Со временем, совершив достаточное количество 10-кратных скачков, вы становитесь образцом для других лидеров, оказывая непосредственное влияние на меньшее количество людей, но импульс и общее воздействие распространяются в геометрической прогрессии.
На момент написания этой книги в 2022 году бизнес Линды расширился до двух региональных отделений, расположенных по всей территории штатов Огайо, Индиана и Кентукки, с 28 действующими офисами и более чем 5000 активных агентов по недвижимости.
Рассказывая о том, как в 1999 году она сначала передала свой бизнес Брэду, а затем региональное руководство – своей команде, Линда заявила мне: «Отпустив это и решив полностью заняться ростом и развитием регионов, я теперь имею организацию, которая в 2021 году получит доход более 14 млрд долларов».
Являясь совладельцем как своих региональных отделений, так и всех франшиз в этих регионах, Линда получает часть от каждой из этих сделок.
14 млрд долларов валового дохода – это огромная сумма по сравнению с 3000 долларов, которые она получила в первый год работы в качестве агента по недвижимости! С начала своей риелторской карьеры она более шести раз увеличивала общий доход своего бизнеса в 10 раз. Каждый из этих 10-кратных скачков сначала сопровождался качественным сдвигом внутри Линды, когда она расширяла свое видение и представление о том, кем может быть. Затем она производила качественный и нелинейный сдвиг в фокусе внимания и стратегии, сосредоточившись на своих новых 20 % и отпустив свои прежние 80 %. Первым 20-процентным сдвигом было то, что она стала агентом по продаже недвижимости и бросила колледж, где училась полдня, когда ресторан Джимми разорился.
Затем эти 20 % сокращались по мере того, как она становилась все лучше и опытнее как агент, освобождаясь от административных задач. Далее – от работы непосредственно с покупателями. Позже она перестала заниматься листингом, который кормил ее, пока она совершала гигантские 10-кратные скачки. Затем Линда отпустила создание, набор и руководство своими франшизами. Теперь она даже большей частью перестала заниматься набором и прямой поддержкой новых франчайзинговых партнеров. Будучи совладельцем обоих построенных ею региональных отделений, Линда получает долю от каждой сделки в своем бизнесе, который сегодня приносит ей доход более 14 млрд долларов!
Ее личный годовой доход вырос в 10 раз – с четырехзначной цифры до пяти-, шести-, а теперь и до семизначной. Не только это, но и общий чистый капитал за эти годы вырос в 10 раз. За три десятилетия работы в сфере они с Джимми также инвестировали в собственную недвижимость, включающую в себя многолюдные офисные здания. В настоящее время чистая стоимость этой недвижимости приближается к девятизначной цифре.
Линда совершила эти 10-кратные скачки, следуя процессу «10×». Она расширила свое видение до, казалось бы, невозможных уровней, использовала его, чтобы сосредоточиться на основных 20 %, которые приведут ее к цели, и отбросила 80 %, которые будут удерживать ее на месте. Она делала это снова и снова и продолжает до сих пор. Каждый 10-кратный скачок не линеен по отношению к предыдущему и значительно преображает и развивает Линду, наделяя ее более специализированными и уникальными способностями и мудростью. Более того, каждый такой скачок также позволяет ей чувствовать себя свободнее в отношении времени, денег, взаимоотношений и цели. Перед тем как взять у Линды интервью для этой книги, я попросил ее прочитать еще сырой первоначальный вариант. Вот что она сказала:
«Когда я смотрю на это, я вижу траекторию, по которой двигалась всю свою жизнь. Я думаю: боже мой! Я и не подозревала, что все происходит именно так! Кроме того, в том, как вы это объясняете, есть смысл, что „2ד гораздо труднее. Я все время говорю своим агентам: „Почему вы не хотите отпустить то, что у вас есть, чтобы получить что-то большее?“ Но риелторы особенно хотят держаться за то, над чем они работают. Это так ограничивает их возможности… Эта книга просто великолепна! Потому что никто не дает вам основы пути к 10-кратному росту. Они просто говорят о „10ד. А это трудная концепция. Честно говоря, мне и другим всегда было трудно понять ее. В мире недвижимости люди говорят: „Боже, удвоение было так трудно! Теперь вы хотите, чтобы я что-то увеличил в 10 раз?!“ Они воспринимают это так: „Боже, вы просите меня сделать что-то, когда мне уже было так трудно“. Они не понимают, что „10ד – это нечто совершенно иное. „2ד были просто стартовой площадкой для „10ד, где вы теперь делаете что-то совершенно другое, отпустив то, что делали раньше, чтобы полностью посвятить себя большему».
Линда сделала это. До этой книги концепция «10×» никогда не была сформулирована и раскрыта в столь ясных и точных формулировках. В каждой главе этой книги вы узнаете о самом простом, ясном, повторяемом и применимом на практике пути к тому, чтобы снова и снова добиваться 10-кратного успеха в своей жизни. Вы получите знания и инструменты для постоянного расширения возможностей и уточнения цели для желаемого 10-кратного скачка, а также для того, чтобы снова и снова использовать свои 20 %. Вы научитесь постоянно отбрасывать свои 80 % и достигать все более высоких уровней личной свободы, становясь самой яркой версией себя – своей собственной уникальной версией «Давида».
Выводы по главе
• Кажущиеся невозможными цели более практичны, чем возможные, потому что невозможные цели заставляют вас выйти за пределы вашего текущего уровня знаний и предположений.
• Очень немногие пути позволяют достичь «10×». При искреннем размышлении цель «10×» выявляет те немногие пути – высокоэффективные стратегии и отношения, – которые приносят огромную выгоду.
• 10-кратные цели позволяют четко определить, какие 20 % вещей и людей в вашей жизни приносят наибольшие результаты, а какие 80 % сдерживают вас.
• Стремление к двукратному росту означает, что вы сохраняете 80 % существующих клиентов, ролей, моделей поведения и мышления. Потребуются лишь незначительные изменения.
• Стремление к 10-кратному росту означает, что вы должны избавиться от 80 % существующих клиентов, ролей, моделей поведения и принципов. 10-кратный рост требует полномасштабной трансформации как вас самих, так и всех и всего вокруг вас.
• Рост в 2 раза является линейным – для продолжения роста требуется больше усилий, что значит больше работать, а не изобретать. Он ориентирован на количественные показатели – вы просто делаете больше того, что делаете сейчас, не заботясь о качестве, уникальности и трансформации.
• 10-кратный рост не линеен – для огромного роста не требуется больше усилий, а наоборот – меньше, но лучше. Он сфокусирован на качестве – вы улучшаете свое видение и конкретизируете фокус внимания настолько, что теперь трансформируете ценность и влияние того, что вы делаете, для все более конкретных людей.
• Каждый раз, когда вы совершаете 10-кратный скачок, вы делаете это, отказываясь от своих текущих 80 % и углубляясь в более значимые и концентрированные 20 %. Отказ от 80 % обычно подразумевает привлечение людей, которые возьмут их реализацию на себя, а также систематизацию и организацию того, что можно повторить, чтобы вы могли внедрить инновации в то, что повторить невозможно.
• Каждый раз, когда вы достигаете 10-кратного успеха, отказываясь от 80 % и полностью переходя к желаемым 20 %, вы значительно увеличиваете качество и количество своих свобод как личности – времени, денег, отношений и целей.