. Другими словами, это то, сколько раз человек готов потерпеть поражение, прежде чем он преуспеет? Сколько раз он готов упасть, а затем подняться, зная, что почти наверняка вновь окажется на самом низу? Сколько неудач он может вынести на пути к успеху?
Возможно, самым важным фактором, определяющим, достигнет ли человек всего, чего он хочет в жизни, или просто удовлетворится крохами, является его коэффициент неудач. К счастью для Соединенных Штатов Америки, у Авраама Линкольна был очень высокий коэффициент неудач!
– Могу предположить, что мой достаточно маленький. Если я сталкиваюсь с тремя-четырьмя отказами подряд, то делаю перерыв на донат, – усмехнулся я.
– А ты знаешь, что Р. Х. Мэйси семь раз терпел неудачу, пытаясь поднять свою сеть универмагов на какой-никакой уровень, прежде чем он наконец преуспел? Знаешь, какого вида отказ Харланд Сандерс выдержал, когда основал Kentucky Fried Chicken? Представь себе парня, которому стукнуло шестьдесят пять, и он получил свой первый пенсионный чек, только чтобы обнаружить, что этого недостаточно даже для самой простой жизни. Итак, он отправляется в путь и проводит следующие два года, пытаясь продать владельцам ресторанов быстрого питания идею использовать его рецепт курицы. Как думаешь, сколько ресторанов поддержали эту идею за те первые два года?
– Не знаю.
– Ноль. Ни одного! Любой нормальный человек давно бросил бы эту затею, но «Полковник» не был нормальным; он был экстраординарным. Он продолжает идти, его презентации становятся все лучше, и вот, наконец, он получает первый положительный ответ. А потом еще один, и еще, и еще. Уверяю тебя, вкус успеха, которым он наслаждался в тот момент, не был сладким… он был просто пальчики оближешь!
У каждого из нас есть свой личный коэффициент неудачи.
Мы никогда не должны позволять слову «нет» демотивировать нас. Подумай на минуту, каково это – быть врачом. Каждый врач знает, что рано или поздно он потеряет пациента. Теперь представь, если каждый врач, потеряв, в конце концов, первого пациента, будет говорить: «Ну все! С меня хватит! Я потерпел неудачу, так что пришло время покончить с медициной!» Что же тогда будет?
– Очень скоро у нас не останется ни одного доктора, – ответил я.
– Именно так. Поэтому в любой медицинской школе будущих врачей учат одному волшебному слову. К нему они смогут обращаться каждый раз, когда будут терять пациента. Оно поможет им справиться с болью и продолжить спасать жизни других.
– Что это за слово? – спросил я.
– Все просто. Это слово – следующий. Когда врач теряет пациента, он должен быть в состоянии сосредоточиться на следующем человеке. Таков рациональный подход! Но что делает большинство из нас, потерпев всего одну неудачу? Мы анализируем ее, томимся над ней и позволяем ей похоронить себя, тогда как единственно верное, что мы должны сделать в случае провала, это просто сказать: «следующий!» – и двигаться дальше.
– Ты говоришь так, словно это легко и просто.
– Может быть, это и не просто. Но, как и все в нашей жизни, оно становится проще с практикой.
– Хотелось бы мне знать, откуда взялось это чувство дискомфорта от отрицательных ответов. Я пытался понять, когда оно появилось, но у меня не вышло.
– Не важно, откуда и когда оно появилось! – воскликнул он. – Существует множество причин, по которым люди начинают бояться отказов. Это может быть связано с их детством и воспитанием или с плохим опытом первых продаж… да какая разница! Одно я знаю точно: вдохновляющие компакт-диски никогда не заставят страхи уйти, и угрозы не отпугнут их, а игнорирование страха никогда не приведет к его исчезновению. Единственный способ – научиться притуплять собственные чувства, возникающие при отрицательном ответе.
– Ты имеешь в виду, что нужно просто забыть про них?
– Нет, я имею в виду прямо противоположное. Притуплять собственные чувства – вовсе не значит игнорировать их. Это значит, что ты будешь испытывать их настолько часто, что в конце концов они потеряют над тобой всякую власть. Делай то, чего боишься…
Одно я знаю точно: вдохновляющие компакт-диски никогда не заставят страхи уйти, и угрозы не отпугнут их, а игнорирование страха никогда не приведет к его исчезновению.
– …и страх уйдет, – закончил я.
– Да. Просто не забывай, Эрик, что Линкольна помнят за его достижения, а не за неудачи. Бейб Рут запомнился своими рекордными 714 хоум ранами, а не 1330 страйк-аутами, что тоже было рекордом! Когда все в жизни закончится, никто не вспомнит о твоих неудачах, только об успехах. И ты тоже.
С этими словами мое зеркальное отражение переключило свое внимание на управление самолетом, и мы начали постепенный спуск к Монтеррею.
22Утро на пляже
На улице все еще стояла кромешная темнота, когда зазвонил телефон. Я перевернулся на другой бок и, нащупав трубку, поднес ее к уху.
– Да, – сумел выдавить из себя я.
– Доброе утро! – раздался бодрый голос на другом конце. – Это ваш будильник на пять часов утра!
Будильник на пять часов утра? Мне потребовалось несколько секунд, и тут воспоминания накрыли меня с головой: было субботнее утро, и я находился в номере гостиницы в Спэниш-Бей, среди высоких монтеррейских сосен с видом на Тихий океан. Кроме того, сегодня мне предстояла игра в Пеббл-Бич!
Я выбрался из постели, принял душ, оделся и спустился в вестибюль. Удивительно, как много энергии может быть у человека, когда он собирается играть в гольф.
Вскоре появился Эрик, и мы направились в элегантный ресторан, где заказали завтрак.
– Хорошо спал? – спросил Эрик, вгрызаясь в яичницу Бенедикт.
– Да, замечательно, – ответил я.
– Хорошо. Я не хочу, чтобы были какие-то оправдания тому, что я надрал тебе задницу сегодня на поле!
– Ох, да, и ты решил, что все будет именно так? Не хочешь заключить небольшое пари? – ответил я.
– Это каким же, интересно, образом? Денег у тебя нет, помнишь?
Тут он меня подловил.
– Можем сыграть на что-нибудь еще, – продолжил он заговорщическим тоном.
– На что, например?
– Давай так. Проигравший сегодня будет сидеть в аудитории вместе с остальными, а выигравший будет выступать с презентацией.
Взглянув на него, я понял, что совершенно не разбираю, шутит он или нет.
– Я думал, что ты любишь говорить перед большой аудиторией.
– С чего ты это взял?
– Так было написано на суперобложке твоей книги, – ответил я.
– Ну так перестань верить всему, что читаешь, – сказал он со смешком. – На самом деле, правда в том, что любое выступление на сцене пугает меня до смерти. Каждый раз, когда ведущий объявляет меня в качестве следующего спикера, я спрашиваю себя, какого черта принял это приглашение. Иногда мне кажется, что мое сердце сейчас буквально выскочит из груди!
– Зачем же тогда ты этим занимаешься?
– Забыл, что зона комфорта никогда не бывает статичной? Она либо расширяется…
– …либо сжимается, – закончил я.
– Верно, – сказал он. – Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.
Мы встретились с Куртом и Шерил у первой ти, где меня представили как Эдварда, брата-близнеца Эрика (как было решено за ужином накануне вечером).
– Приятно познакомиться, Эдвард, – сказала Шерил, протягивая руку для рукопожатия.
– Эдвард сейчас думает над тем, чтобы заняться продажами, – сказал Эрик паре. – И я подумал, вы будете не против поделиться с ним своими приемами, пока мы играем.
– Без проблем, – ответил Курт, также пожимая мне руку. – Мы все равно ничем, кроме рабочей болтовни, и не занимаемся.
Стоит поддаться страхам из хотя бы одной сферы жизни, недалек день, когда тебе захочется избегать в принципе всех трудностей.
Я был удостоен чести стартовать первым и оказался доволен своей прямой, может немного слишком сильной, подачей. Вскоре, однако, стало ясно, что проигравшим мне сегодня не быть, так как подачи Курта, Эрика и Шерил оказались еще дальше примерно на двадцать ярдов.
Эрик ехал в одном каре с Шерил, а я – с Куртом.
– Итак, ты думаешь о том, чтобы начать заниматься продажами? – спросил Курт.
– Да, так что любые советы, которые приходят на ум, будут очень кстати.
– Что именно ты хотел бы узнать?
– Ну, что мне действительно нужно, так это твое мнение о влиянии, которое оказали на тебя концепции моего брата. Рекомендуешь ли ты их?
– А под концепциями ты понимаешь?..
– Я имею в виду его теорию «Я хочу услышать «НЕТ»» и убеждение в том, что цели нужно устанавливать по отказам, а не по количеству положительных результатов. Концепция коэффициента неудач и все такое.
– Да уж, вначале это кажется очень странным, не так ли?
– Это уж точно! Знаю, в его случае это и правда сработало. Я видел его дом! Но сработает ли это для среднестатистического человека?
– Да, но ненадолго, – просто сказал Курт.
Это был явно не тот ответ, который я ожидал, но вскоре стало ясно, что Курт имел в виду.
– Дело в том, что довольно быстро каждый принявший данную стратегию перестает быть среднестатистическим, – продолжил он. – Когда я только начал работать на твоего брата, у меня был тяжелый случай синдрома Пайка. Ты когда-нибудь слышал о синдроме Пайка?
– Не думаю.
– Группа ученых, работающих в аквариуме в Канаде, провела один эксперимент. Они поместили большую щуку и несколько маленьких пескарей в стеклянный резервуар и разделили их стеклянной перегородкой. Ученые наблюдали, как голодная щука несколько часов билась носом о невидимый стеклянный барьер, пока, наконец, не сдалась. Затем ученые убрали стеклянную перегородку, и что, по-вашему, произошло?
– Пока-пока, пескарики!
– А вот и нет. Щука продолжала оставаться на своей части резервуара. Она плавала кругами, а обед был буквально в нескольких дюймах от нее. Отделял их лишь уже не существующий барьер. Всего-то несколько часов безрезультатных ударов носом – и вот щука уже приучила себя оставаться в пределах самоустановленных границ.