В предыдущей главе мы упоминали, что расслабленное тело – важный элемент в поддержании позитивного взаимодействия с окружающими. Также это знак уверенности и контроля. Так, для работников кадровых агентств, которые проводят собеседования, расслабленность или зажатость позы кандидата будет индикатором того, насколько он уверен в себе. Особенно полезно обращать внимание на моменты расслабления и напряжения в процессе собеседования. Степень напряженности при рассказе о предыдущей работе расскажет о многом: хорошо ли он ладил с бывшими коллегами, комфортно ли себя ощущал, успешно ли трудился. Если тело расслаблено, это может означать, что он получал много позитивных оценок своей работы.
Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения.
По напряжению/расслаблению также можно проверить реакцию человека на тот или иной вопрос. Если вы задаете покупательнице вопрос, достаточно ли у нее средств на покупку, и она отвечает утвердительно, но при этом вся сжимается, то, скорее всего, она не до конца честна с вами. Напряжение и расслабление мышц позволяет судить о том, какие темы трудны для собеседников, а какие не вызывают напряжения.
Некоторые из нас привыкли работать и общаться в состоянии постоянного мышечного напряжения. На языке тела это означает, что у нас слишком высокие требования к себе. Но на самом деле напряжение не помогает, а мешает достигать наших амбициозных целей. К какому специалисту по работе с клиентами вы скорее обратитесь: к тому, кто напряжен, или к тому, кто выглядит расслабленно?
Мы инстинктивно считываем с окружающих сигналы напряжения и стараемся избегать таких людей, поскольку они могут быть источником проблем и опасностей. И напротив, расслабленное тело говорит о том, что его обладатель контролирует ситуацию и адекватно справляется со своими задачами. Если на работе вы частенько находитесь в состоянии мышечного напряжения, вам стоит заняться йогой, почаще ходить в бассейн или посетить несколько сеансов расслабляющего массажа. Вскоре вы заметите, что вам стало проще заключать сделки с клиентами.
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Если во время разговора собеседник смотрит вам в глаза, не слишком часто моргая и не прерывая визуального контакта, это также говорит об уверенности в себе. Если в ответ на вопрос вы получаете прямой взгляд, подкрепленный соответствующим мимическим выражением, но при этом собеседник не дотрагивается до лица, то почти наверняка он не только не лжет, но и сам искренне верит в то, что говорит. Таков был главный вывод исследования, проведенного в 1986 году Лезерcом. Так что, если вы спрашиваете клиентку, довольна ли она вашим новым проектом, и она отвечает утвердительно, не отводя при этом глаз, то можно быть уверенным, что она действительно довольна.
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ
Чтобы сделать пирамидку, нужно соединить кончики чуть согнутых пальцев обеих рук и чуть склонить кисти вперед. Руки могут располагаться как высоко, на уровне груди, так и низко, возле живота. «Высокий» вариант часто встречается либо у самоуверенных людей, ощущающих свое превосходство, либо у тех, кто скупо использует язык тела, но выбрал этот жест, чтобы подчеркнуть свою самооценку. Такой жест часто демонстрируют начальники при общении с подчиненными.
Руководители любят использовать этот жест, когда ставят задачи или дают советы. Ведущие используют пирамидку в процессе дискуссий, преподаватели – на лекциях, а политики – в интервью. Этим жестом человек сразу обозначает, что он владеет ситуацией и знает, о чем говорит. Поэтому он так популярен среди профессионалов в различных сферах деятельности: директоров, успешных продавцов, судей, налоговиков и т. п. Самоуверенный человек почти наверняка будет регулярно использовать пирамидку, чтобы подчеркнуть уверенность в себе и в правоте своих слов.
Когда уверенный в себе человек оказывается в роли слушателя, как правило, он выбирает «низкую» пирамидку – на уровне живота. Оба варианта этого жеста обычно несут позитивный смысл, однако здесь нужно обращать внимание на язык тела, предшествующий жесту. Если он был негативным, появление пирамидки можно расценивать как подтверждение негативного значения.
Уверенность в себе
Вариантом предыдущего жеста является «воображаемый мяч»: кисти расположены сходным образом, но не соединены, а находятся в 20–30 сантиметрах друг от друга. Примерно так мы держим баскетбольный мяч – отсюда название. Этот жест также выражает уверенность в себе, не так жестко и агрессивно, чем «пирамидка».
Стиль выступлений Стива Джобса известен во всем мире. Одна из его излюбленных поз уверенности – стоя удерживать руками воображаемый мяч (расстояние между кистями 20–30 сантиметров). Несмотря на неофициальный стиль одежды, «воображаемый мяч» и другие невербальные сигналы, характерные для влиятельных ораторов, помогали Джобсу доносить до слушателей очень мощное послание. Хороший способ освоить невербальный язык уверенности – просматривать записи блестящих ораторов и регулярно отрабатывать подмеченные позы и жесты перед зеркалом.
О'КЕЙ, ВСЕ ОТЛИЧНО
Во многих культурах большой палец является символом эго – большинство ученых также подтверждают такую трактовку. Анализируя положение и движение больших пальцев, важно понимать, что здесь возможны различные толкования. Большие пальцы могут выражать уверенность, а могут говорить о контроле над ситуацией, выдавать скрытую надменность или даже подавленную агрессию. В ряде культур привычный для нас жест «палец вверх» также означает, что все идет хорошо. Если же палец направлен вниз, это означает обратное: дела идут не гладко, есть проблемы. Этот жест пришел к нам из Древнего Рима, а конкретно – из боев гладиаторов. Поднятыми кверху большими пальцами толпа встречала победителя, которому затем даровали свободу. Побежденного же встречал жест «палец вниз»: он был обречен на гибель.
НЕДОСТАТОК УВАЖЕНИЯ
Как правило, большим пальцем мы указываем на того, кто вызывает у нас смех или легкое пренебрежение. Человек, использующий этот жест, ощущает свое превосходство. В разговоре с боссом или коллегами лучше воздержаться от этого жеста, поскольку окружающие инстинктивно истолкуют его как неуважение с вашей стороны.
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕКСУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС
Мы уже упоминали, что большой палец символизирует эго. Это значит, что когда вы держите руки в карманах, но оставляете большие пальцы снаружи, вы выражаете уверенность на грани высокомерия. Этот жест может быть разным. Если человек держит руки в задних карманах, а большие пальцы оставлены снаружи, значит, он пытается скрыть желание доминировать.
Женщины могут использовать большие пальцы для повышения влиятельности. Если женщина сопровождает свои слова движением большого пальца, она хочет придать своим словами дополнительный вес. Вы также можете заметить, что в этот момент она слегка приподнимается на носочки, чтобы казаться выше.
УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, НАДМЕННОСТЬ ИЛИ СЕКСУАЛЬНЫЙ ИНТЕРЕС
Если человек помещает большие пальцы под ремень так, что остальные пальцы оказываются с обеих сторон от половых органов, это может означать как агрессию, так и сексуальный интерес – в зависимости от контекста.
В наше время эту позу часто использовали (и продолжают использовать) герои вестернов, чтобы продемонстрировать зрителям свою маскулинность. Чаще всего герой принимает ее в тот момент, когда уже готов вытащить кольт и выстрелить точно в цель. Поза состоит из двух элементов: руки расположены так, чтобы можно было в любой момент перейти к активным действиям, а кисти подчеркивают центральную часть тела.
Мужчины принимают эту позу, когда им нужно защитить свою территорию или показать соперникам, что они их не боятся. Используют ее и женщины. Жест берет свое начало в животном мире. Так приматы кладут кулаки на бедра и выставляют вперед большие пальцы, чтобы передать следующую информацию: «Я альфа-самец, я здесь главный!» Это также один из способов привлечь самку. Сходным образом, если мужчина поворачивается к женщине и делает такой жест, он подает отчетливый сигнал, что она для него сексуально привлекательна.
Если человек скрещивает руки и при этом поднимает большие пальцы, он пытается, с одной стороны, дистанцироваться от кого-то или чего-то (скрещенные руки), а с другой – продемонстрировать свое превосходство (пальцы вверх). Это интересный жест, потому что в этом случае человек может пытаться скрыть свое уничижительное мнение. Его часто демонстрируют подчиненные в разговоре с начальством. С одной стороны, подчиненный чувствует необходимость выказывать уважение к боссу, а с другой – не может скрыть, что у него есть свое мнение по вопросу, которое уж точно правильнее, чем у начальника.
Помещая обе руки на пояс, вы показываете, что готовы приступить к какому-либо действию. Облегченный вариант жеста – на пояс кладется только одна кисть. Так, если вы просите кого-то взяться за новый проект, этот жест говорит о готовности приступить к нему. У оратора такой жест будет означать, что он готов начать выступление и не волнуется. Если выступающих двое, и, пока один говорит, второй стоит «руки в боки», это может означать, что он согласен со словами коллеги и готов перейти к своей части или добавить какую-то информацию.