«Непревзойденный», «невероятный», «уникальный» неплохо смотрятся в отзывах, где принято выражать собственные впечатления.
ЗАДАЧА ПРОДАЮЩЕГО ТЕКСТА – НЕ ВЫРАЗИТЬ СВОЮ РЕАКЦИЮ, А ВЫЗВАТЬ ЕЕ У ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА.
Если вам нравятся красивые прилагательные, вы не представляете без них тексты и вообще, это часть вашего стиля, – используйте их, но добавляйте к ним железобетонные факты. Вот тогда это будет выглядеть убедительно.
Возьму для примера слово «бомбический» и покажу, как можно включить его в продающий текст вместе с железобетонным фактом, чтобы было не просто красиво, а убедительно:
«Мой курс по писательству ученицы называют “бомбическим”. Мне не очень нравится это слово, но я не спорю, ведь оно точно отражает результаты учениц. Например, Ирина, которая три года мечтала написать роман, на моем курсе уже заканчивает вторую часть…»
Внимательно прочитайте несколько своих постов. Какие прилагательные вы используете, когда пишете о продукте? Если обнаружите пустые «красивости», выпишите их здесь и подберите к ним факты, которые придадут убедительности:
___________________________________________
___________________________________________
Про клиентов, которые возражают
П родукт может быть отличным, но у вас все равно не покупают или покупают вяло? В чем же дело? Вероятно, в том, что вы не сняли возражения, которые появились в голове у потенциального клиента.
Вот список основных возражений:
– «Мне это не нужно»;
– «Я вам не верю»;
– «Мою проблему это не решит»;
– «У меня нет времени»;
– «У меня нет денег».
У меня для вас хорошая новость:
ВОЗРАЖЕНИЯ – НЕ ОКОНЧАТЕЛЬНЫЙ ОТКАЗ ЧЕЛОВЕКА ОТ ПОКУПКИ. ЭТО ВСЕГО ЛИШЬ ЕГО СОМНЕНИЯ.
У вас есть шанс эти сомнения развеять и превратить сомневающегося подписчика в клиента. Разберем теперь каждое возражение. Я покажу на примерах, как их можно снимать.
Так говорит аудитория, которая вообще не знакома с продуктом. Она не знает, какие результаты и выгоды он дает. Еще одно объяснение: вы адресуете посты не той аудитории. Надеюсь, вам это возражение уже не грозит, потому что вы его отрабатывали в двух главах: «Про ценности продукта…» и «Про целевую аудиторию…».
Расскажу забавную историю про себя и возражение «Мне это не нужно».
Мой блог @textbomba в Instagram посвящен текстам: копирайтингу, писательству. Шесть лет назад я страстно увлеклась генеалогией и поиском предков. Меня распирало делиться своими находками с подписчиками. Знакомые советовали: заведи другой блог, потому что целевая аудитория отличается. Я трезво взвесила все за и против и поняла, что второй блог не потяну. Решила вписать новую тему в @textbomba.
Чтобы не получилось «сало, мед, парча и гвозди», я начала искать точку соприкосновения моей основной темы блога с генеалогией. Она нашлась: сторителлинг, истории о предках, книга о предках – а это уже очень близко| «писательскому» сегменту моей ЦА. Так появилась легкая рубрика «Генеалогическая Пятница», в которой я отводила душу и развлекала аудиторию историями. Потом мне стали задавать вопрос: «А как вы все это ищете?» Я осторожно включила в рубрику полезные посты и даже маленькие бесплатные марафоны для начинающих. Все строго в рамках одной рубрики, чтобы не размывать лицо блога, но сделать его ярким, уникальным.
Я с таким упоением рассказывала об интересной мне теме, что влюбила часть подписчиков в генеалогию. Мне стали писать: «Благодаря вам я начала искать предков», «Я подписывалась на вас ради копирайтинга, но теперь, как вы, ищу свои корни». Люди, считающие, что им «это не надо», читали мои истории о предках и видели, как росла моя рукопись, какие удивительные открытия происходили во время поисков. Подписчики вдруг осознали, что тоже хотят такие результаты, такое внутреннее состояние. Они купили продукт, который к тому времени у меня появился, – клуб «Напиши о предках».
Некоторые продавцы думают, что в случае с этим возражением надо трясти регалиями и сертификатами, кричать, что они лучшие в городе, в стране, да чего уж там – в мире! Несомненно, регалии приносят вашим продажам дополнительные очки. Дипломированному психологу, который учился в государственном университете, будет проще завоевать доверие аудитории, чем специалисту, отучившемуся на годовых курсах психологии в онлайн-школе. Коуч с сертификатом международного образца смотрится в продажах солиднее, чем «коуч по призванию». И все же дело не только в дипломах, сертификатах и научной степени.
«Я вам не верю» переводится на язык клиентов так: «А вдруг вы только заявляете о результате, но по факту я его не получу?» Чтобы снять это возражение, регулярно показывайте отзывы и кейсы. Для новичков: кейс – это клиентский случай, который довели до результата. Например, вы рассказываете о конкретной Маше или Наташе, у которой была такая-то проблема. Вы ей помогли, результат такой-то, вот цифры. Если речь про ресторан или магазин – показывайте отзывы и рейтинги, давайте гарантии.
Психологи и коучи мне сейчас возразят, что они не могут просить отзывы. Не позволяет этика. Есть другие способы вызвать доверие аудитории к себе. Делитесь полезными советами, простыми лайфхаками. Словом, дайте возможность всем сомневающимся «продегустировать» вашу экспертность. Получив от вас маленькие точечные результаты, люди придут на крупный продукт.
Это еще не все! Вы – самый активный пользователь своего продукта. Вы – его результат. Если вы трихолог – у вас здоровые волосы. Если фитнес-тренер – у вас нет дряблых мышц и лишнего веса. Демонстрируя себя как результат своего продукта, вы снимаете недоверие. А если вы скрапбукер, изготавливающий семейные альбомы? Будьте «сапожником с сапогами»: показывайте, в каком классном альбоме лежат фото вашего ребенка от 0 до 1 года, как здорово вы организовали хранение своих свадебных снимков.
Возражение «Я вам не верю» не исчезает полностью благодаря одному-единственному продающему тексту. Вызвать доверие аудитории – это стратегия, но в ней нет ничего сложного для тех, кто регулярно ведет блог. Вы будете укреплять доверие постепенно, включая в свой контент полезные советы, проводя эфиры на «болевые» темы, показывая себя «сапожником с сапогами».
Это возражение может говорить о том, что клиент считает себя и свою проблему слишком сложной. Либо он видит несколько решений проблемы, но вашему продукту, увы, предпочтения не отдает.
Рассказывайте не только о типичных, но и о непростых клиентских запросах, уникальных проблемах, запущенных случаях. Это убедит сложного подписчика, что вы поможете и ему. Если у вашего продукта много конкурентов, показывайте почаще преимущества, результаты и выгоды своего.
С этим возражением чаще других сталкиваются тренеры, преподаватели, терапевты. Подписчик не против купить у вас, он приглядывается к вашему продукту, знает его преимущества. Но от покупки останавливает собственный плотный график работы, в котором не находится лишнего времени. Такой подписчик делает простой и логичный вывод: «Если куплю, не смогу воспользоваться в полной мере из-за авралов и занятости. Значит, не получу максимальный результат и зря потрачу деньги». Возражение в голове у подписчика крепнет, если вы вообще не пишете, сколько времени на вашем курсе займет выполнение заданий или комплекса упражнений, сколько длится коуч-сессия, диагностика и т. п.
«Заполните диагностическую анкету. Это займет у вас всего 15 минут».
«Видеоуроки на курсе выходят два раза в неделю. Каждый урок длится 10–15 минут. Домашнее задание общее, раз в неделю. На его выполнение вам потребуется 1–1,5 часа».
Возражение «У меня нет времени» может быть связано не только с занятостью клиента на основной работе или дома. Оно может переводиться на клиентский язык так: «Я начинающий. У меня это займет намного больше времени, чем написано на сайте обучающего курса», «Эта тема для меня сложная, придется сидеть весь вечер».
Например, на курсе «Текстограм» возражение «У меня нет времени» звучит так: «Я пишу долго, с трудом подбираю слова и поэтому трачу слишком много времени на текст». На этом курсе есть авторская техника «Неправильный план». Видеоурок, в котором я о ней рассказываю, называется «Как писать тексты в 2 раза быстрее и легче». Говорящее название, правда? Дает громкое обещание, подчеркивает выгоду – экономию времени и усилий. На каждом потоке «Текстограма» максимум благодарных поклонов студенты бьют мне именно за эту технику. Она работает, важно только не забывать о ней, внедрять как привычку. У меня накопилось множество отзывов-комментариев, в которых студенты делятся результатами в духе «все посты я писала по 40 минут, а этот – за 25». Перед началом следующего потока я опубликую пост со скриншотами таких отзывов. Это поможет отработать возражение «У меня нет времени».
Если у вас есть приемы или техники, которые экономят время и усилия клиента, выделите для них отдельный продающий пост. Покажите в нем в цифрах и отзывах доказательства этой экономии. Возражение как рукой снимет.
В переводе на язык целевой аудитории это может звучать по-разному:
– «Вы сейчас не вовремя, я уже потратился на новогодние подарки, а тут ваш курс. Вот если бы на месяц позже, тогда…»;
– «Ой, как дорого»;
– «Вроде нужно, но я еще подумаю» и т. д.
Продавцы-махинаторы снимают это возражение просто: наделяют продукт несуществующими достоинствами и обещают такие заоблачные дали, что у аудитории тут же находятся деньги. За подобные действия продавец может получить по действующему законодательству… Мы пойдем другим путем.