имодействии с людьми, а еще реже пробовали совершенствоваться в этом направлении.
Кто-то уверенным и успокаивающим тоном скажет, что слова — тот аспект общения, который легко поддается контролю. Мы же считаем, что это спорное утверждение. Многие ли из вас готовы сказать о своих супругах: «Он умеет слушать» или «Она умеет слушать»? А многие ли, положа руку на сердце, готовы назвать себя хорошими собеседниками? Вряд ли. А это значит, что пришла пора научиться чувствовать многогранность общения и преодолевать препятствия, порождаемые этой многогранностью. Так вы сделаете еще один важнейший шаг, необходимый для эффективного выявления ложной информации.
Следующее препятствие для разоблачителя лжецов — субъективность.
Как только мы перестаем к какому-либо объекту или явлению относиться нейтрально, наше восприятие этого объекта или явления становится субъективным.
Слово «субъективность» нередко употребляется как определение не совсем правильного, плохого или даже опасного поведения человека. Но на самом деле субъективность вызвана наличием у каждого из нас определенных интересов, симпатий (любимый футбольный клуб), пристрастий. Сама по себе она далеко не всегда плоха или опасна. Проблема в том, что субъективное восприятие временами сильно влияет на наш выбор источников информации.
Если вы занимаетесь подбором персонала, то у вас не получится взять и выключить все свои субъективные суждения о людях перед собеседованием с кандидатом на какую-нибудь важную должность. Значит, нужны специальные способы, позволяющие хотя бы в течение небольшого промежутка времени полностью осознавать имеющиеся у вас предрассудки и избегать их проявления в своих словах и действиях.
Представьте, что вы расследуете дело лидера сатанинской секты, которого обвиняют в растлении шестидесяти несовершеннолетних. Такое дело действительно было возбуждено в начале 90-х годов прошлого столетия в Калифорнии. Тринадцатилетняя девочка рассказала следователям о том, как жестоко глава секты относился к ней и остальным детям на протяжении нескольких лет, а он, разумеется, полностью отрицал свою вину. При этом обстоятельства на тот момент были таковы, что истинность слов девочки проверить было невозможно. Кто же из них лгал? Люди, слышавшие ужасающие истории тринадцатилетней жертвы, нисколько не сомневались в ее искренности. Могло ли случиться так, что в дело вмешалась трудноуправляемая людская предвзятость?
Когда Майкла Флойда попросили побеседовать с девочкой, он, применяя способы, о которых мы расскажем в этой книге, начал осознанно контролировать свою пристрастность. Это помогло ему выяснить в ходе общения с пострадавшей, что ее рассказы о страшных издевательствах над ней и несколькими десятками детей были преднамеренной ложью.
Когда-то один из клиентов Сьюзан попросил ее провести ряд собеседований, чтобы подобрать персонал в его организацию. Клиент обратил ее внимание на то, что среди кандидатов есть женщина, у которой диагностирован рак. Назовем эту женщину Мэри. Подобный диагноз или тяжелые переживания за судьбу близких, пораженных этой болезнью, омрачали жизнь многих, и Сьюзан вряд ли можно было бы осуждать за проявление пристрастности в пользу Мэри.
И все же, в очередной раз преодолев тягу к субъективному восприятию, Сьюзан с профессиональной быстротой установила в ходе собеседования, что на самом деле у Мэри не было рака. Единственной «бедой», которая не давала ей покоя, была возможность в скором времени утратить привилегированный статус в яхт-клубе.
Эти особое положение изначально было приобретено родителями девушки и распространялось на всех членов семьи. Но родители Мэри недавно погибли в автокатастрофе, и это означало, что действие особых клубных прав членов этой семьи должно было прекратиться. Мэри разузнала, что ее персональный срок обладания привилегиями не будет прерван только в том случае, если найдутся веские причины. Вскоре она решила сказать владельцу яхт-клуба, что у нее рак.
Обман оправдал ожидания: ее привилегированный статус был сохранен. Однако лучшие друзья родителей Мэри тоже являлись членами этого клуба, и поэтому девушке пришлось начать врать и им. Один из друзей отца Мэри, беспокоясь о ее дальнейшей судьбе, предложил ей хорошо оплачиваемую должность. Девушка согласилась, но стала использовать свою бессовестную выдумку еще и для того, чтобы время от времени бездельничать. «Когда мне неохота идти на работу, — рассказывала она Сьюзан, — я просто звоню и говорю, что у меня сегодня сеанс химиотерапии».
В конце собеседования Сьюзан, разумеется, вычеркнула Мэри из списка кандидатов.
Не следует недооценивать силу субъективного взгляда на тех, с кем вы общаетесь. Не важно, как высоко вы оцениваете себя как профессионала в области переговоров, опросов или собеседований. Ваша собственная пристрастность, если пустить ее энергию на самотек, способна незаметно выйти из-под контроля и сделать вас жертвой обмана.
Сыновья Фила рассказывали, что дома их всегда считали виновными в каких-нибудь проделках или скрывающими что-то до тех пор, пока у них не получалось доказать обратное. Бет, дочь Фила, напротив, считалась образцом честности. У нее такой же спортивный характер, как у всей мужской половины Хьюстонов, так что, надеемся, она не вела счет удачных выдумок и втайне не торжествовала легкую победу над братьями.
Следующее препятствие, возникающее в ходе распознавания лжи, — склонность чересчур долго собирать информацию перед тем, как принять взвешенное решение о том, кто вам врет, а кто говорит правду. Эту ошибку мы в рамках нашей концепции называем чрезмерно основательным подходом к анализу поведения.
Вероятно, раньше вы этого не осознавали, но каждый раз, когда вы пытались определить, обманывают вас или нет, в вашем сознании начинал доминировать миф о том, что у вас есть почти все важные сведения о персоне, которую вы хотели вывести на чистую воду.
«Я буду собирать все данные, которые только можно получить от тех, с кем я общаюсь, — думали вы, — а затем, когда у меня в распоряжении будет наиболее полная картина событий и объектов, имеющих значение, я смогу принять максимально правильное решение». Подобный ход мыслей выглядит логично здесь, в тексте, но в повседневной жизни он бесполезен.
Ежедневно на вас обрушиваются колоссальные объемы разнообразных данных, и вы вынуждены совершать немало действий, чтобы усвоить хотя бы часть этой информационной лавины. У вас не получится разобраться во всем. Многое ускользнет от вашего напряженного внимания и перегруженного мышления. К тому же, пытаясь вести себя как безупречный аналитик, вы рискуете накопить большое количество заблуждений о позах, жестах и мимике человека.
Например, вы не раз слышали о таком якобы точном признаке неискренности: если собеседник скрещивает руки на груди, значит, он что-то от вас скрывает. А что, если ему попросту удобно складывать руки именно так? А может быть, ему холодно? Стремление делать вывод о честности собеседника только по тому, в каком положении находятся его руки, — это признак пугающе ограниченного восприятия реальности.
Вместо того чтобы пытаться охватить своим сознанием весь массив данных, с которыми мы сталкиваемся ежедневно, неплохо было бы фильтровать информационный поток и сосредоточиваться лишь на том, что действительно имеет отношение к важным для вас вопросам. В этой книге мы объясним, как делать правильный отбор данных.
Перед тем, как перейти к обсуждению поведенческих признаков лжи, мы хотим напомнить еще об одном очень важном факте. В своих мыслях, словах и поступках люди далеко не всегда руководствуются рациональными намерениями и не всегда соответствуют вашим ожиданиям. То, что вы считаете логичным и правильным, является отражением не общепринятых, а прежде всего ваших внутренних установок и согласуется с вашим личным «моральным компасом». Один из психологов, работающих в ЦРУ, однажды сказал нам, что, по наблюдениям ученых, в образе действий среднестатистического человека крайне мало логичного. И мы не могли не согласиться.
Сьюзан давно научилась хладнокровно ждать от людей самого неожиданного. Однажды она вместе со своей дочкой Лорен и подругой Синди отправилась на Ямайку. Они остановились в доме в одном из лучших гостиничных комплексов. Это было хорошее, проверенное временем место. Домработница и чистильщик бассейна, которых владельцы дома наняли много лет назад, никогда не давали повода усомниться в своей честности. Поселившись в доме, Сьюзан решила воспользоваться услугами няни, чтобы иметь помощницу в повседневных заботах о девочке.
Обстановка была приятная, расслабляющая, поэтому Синди и Сьюзан не задумывались над тем, что деньги и ценные вещи лучше было бы хранить в сейфе гостиницы, а не у себя в комнатах. Миновала первая ночь, и утром Синди заметила, что примерно сорок долларов, оставленные ею с вечера на комоде, пропали. Сьюзан решила, что ее подруга просто могла забыть, куда и когда сама переложила эти деньги. И все же на всякий случай женщины решили поместить все свои наличные в сейф.
За день до отъезда из гостиницы Сьюзан взяла хранившиеся в сейфе деньги и положила в сумочку, которую затем поместила в один из ящиков комода в своем номере. На следующее утро, вернувшись с пляжа, Сьюзан увидела, что 1200 долларов из сумочки исчезли.
Все это казалось в высшей степени странным. Домработница, чистильщик бассейна были для Сьюзан почти как родные. Да и няня была очень надежным человеком. Неужели кто-то из этих людей способен украсть деньги? Незадолго до поездки на Ямайку Сьюзан и Синди впервые вплотную приступили к изучению метода распознавания лжи, и теперь Сьюзан решила применить метод, чтобы выяснить, куда пропали деньги.
Она сообщила директору гостиницы о краже и попросила дать ей возможность поговорить с няней — назовем ее Бетти. Однако директор сказал, что разговор будет бесполезен, так как, даже если она и украла деньги, то ни за что не сознается. Он объяснил это тем, что менталитет жителей Ямайки, к сожалению, отличается коварством. Сьюзан все-таки настояла на встрече с Бетти, и мужчина, в конце концов, согласился, хотя по-прежнему был уверен, что толку не будет.