Универсальные приемы убеждения
Не победить, а убедить – вот что достойно славы.
Когда необходимо убеждающее воздействие
Можно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно.
Убеждение – это психологическое воздействие, цель которого состоит в том, чтобы адресат этого воздействия (убеждаемый) принял точку зрения убеждающего (инициатора воздействия).
В одной из книг я предложил, аргументировали верифицировал следующую общую модель любого психологического воздействия [22]:
Поясним содержание каждого из блоков этой модели.
Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью воздействия инициатора.
Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (хорошее настроение, доверие к инициатору, его высокий статус, аттракция и т. и.).
Мишени воздействия – источники мотивации адресата: его актуальные потребности, и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. и.
Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов, а также воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. и. [22, с. 17–18].
В соответствии с указанной моделью применяемые в процессе убеждения юмористические сюжеты вовлекают убеждаемого в контакт и служат благоприятным фоновым фактором, создавая у него хорошее настроение.
Податливость убеждению с использованием юмора объясняется тем, что к человеку, поднявшему настроение, испытывают благодарность, то есть происходит воздействие на такую мишень, как удовлетворение потребности убеждаемого в положительных эмоциях. В случае, когда убеждаемому незатруднительно принять точку зрения убеждающего, этого воздействия оказывается вполне достаточно для убеждения. Множество таких ситуаций приведено в главе 1. В иных случаях требуются дополнительные аргументы и/или специальные приемы убеждения.
Но когда юмористический сюжет в процессе общения создает лишь предпосылки к убеждению, необходимо использовать универсальные правила убеждения. Им посвящен следующий раздел.
Универсальные правила убеждения
Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.
Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем порядке: сильные – средние – один самый сильный.
Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.
Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.
Не следует начинать с просьбы. Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.
Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент кто-то сочтет сильным, а кому-то он покажется слабым. Поэтому степень убедительности аргументов следует определять с позиции убеждаемого.
Чтобы получить положительный ответ на очень важный для вас вопрос, поставьте этот вопрос на третье место, после двух коротких, простых для собеседника вопросов, на которые он без затруднения ответит вам «да».
Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.
И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.
Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).
Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.
Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного эмоционального состояния на другое. Чтобы это произошло, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия.
Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затягивается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.
Не загоняйте собеседника в угол.
Дайте ему возможность «сохранить лицо».
Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что в его сознании согласие каким-то образом ассоциируется с потерей своего достоинства.
Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек – даже, возможно, в ущерб себе – поступает вопреки тому, к чему вы его склоняете. А когда его уличают в чем-то порочащем достоинство, согласиться с вами для него значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.
«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», – эти слова приписывают Паскалю. Они подсказывают, как практически применять рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения!
Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней указывается, что нелегальные доходы тоже подлежат декларированию и облагаются налогом. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», из текста инструкции следует, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь не ровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – тяжелое преступление, осуждаемое обществом. И формулировка документа дает возможность налогоплательщику, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.
Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.
Одно дело, когда вас убеждает человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не воспринимаемый в обществе всерьез.
Датский философ Кьеркегор в одной из своих книг рассказал о пожаре в цирке. Не найдя, кого послать к публике с неприятным известием, директор отправляет на арену клоуна. Услышав известие о пожаре из уст коверного, зрители начинают хохотать и не трогаются с места. В результате большинство зрителей сгорели заживо.
Фактически четвертым правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за них словечко» или ссылается на мнение авторитета, цитирует его в подтверждение своих доводов.
Статус – это положение в обществе. Студент, доцент, профессор, декан, ректор, рабочий, мастер, начальник цеха, директор – это все статусы. Если статус дает ответ на вопрос «кто?», то имидж (образ, изображение, отображение) отвечает на вопрос «какой?»: хороший или плохой, умный или глупый, красивый или нет, приятный или неприятный и т. и.
Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо области, образование, общественное признание, хорошие личные качества поднимают статус и улучшают имидж человека, а вместе с этим – вес, значимость его аргументов. Поддержка коллектива также повышает статус индивида, поскольку статус коллектива выше статуса любого его члена.
В студенческой жизни действие правила имиджа проявляется в том, что, как говорят опытные старшекурсники,
«сначала ты работаешь на хорошую зачетку, потом она работает на тебя».
Следует иметь в виду некоторые факты и обстоятельства, свидетельствующие о том, что восприятие статусов может меняться в зависимости от ситуации.
Например, социологические опросы, проведенные в преддверии выборов депутатского корпуса, показали, что избиратели отдают предпочтение мужчинам, а не женщинам, людям среднего возраста, а не молодым и пожилым (при прочих равных условиях кандидатов). Наоборот, в судебных заседаниях по бракоразводным делам статус женщины воспринимается судьями в целом как более высокий (вследствие сложившегося стереотипа, что такие пороки, как пьянство, рукоприкладство, неверность, эгоизм присущи в большей степени мужьям). В целом же большинство и мужчин, и женщин считают, что в нашем обществе мужчины имеют более высокий статус, нежели женщины.
При прочих равных условиях человек плотного телосложения (или полный) нередко воспринимается как более основательный, вызывающий большее доверие. Вспомним, какими определениями награждают таких людей: представительный, внушительный и т. д.
Если три человека примерно одного возраста идут рядом и о чем-то оживленно беседуют, то с высокой степенью вероятности можно заключить, что находящийся в центре является лидером. При таком распределении ролей это наиболее удобная позиция для всех: лидеру в равной степени доступны оба собеседника (не надо говорить «через кого-то»), а те, в свою очередь, чувствуют себя одинаково приближенными к нему.
Статус обвиняющего воспринимается как более высокий, нежели статус оправдывающегося. Отражением этого является бытующее (несмотря на свою парадоксальность) утверждение: «Раз оправдывается – значит, виноват».
Понижает имидж участие в конфликте (вспомните: «Не то он украл, не то у него украли…»).
Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус.
Многие беседы заканчиваются, не успев начаться, особенно если собеседники обладают разными статусами. Типичными примерами так называемого «самоубийственного» начала беседы являются фразы: «Извините, я не помешал?», «Я бы хотел еще раз услышать…», «Пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать…» Неуверенное поведение принижает человека и ассоциируется с низким статусом, поэтому беспричинных извинений, проявления неуверенности в себе следует избегать.
Нередко бывает, что человек загоняет себя в угол неудачными, необдуманными высказываниями. Приведем примеры.
Доброхот уговаривает пьяницу бросить пить. «Да мне уже поздно…» – отвечает тот. «Нет, никогда не поздно». – «Раз никогда не поздно, так я как-нибудь потом…» Как видим, доброжелатель загнал себя в угол.
Мальчика заставляют нянчить маленькую сестренку. Соседка в шутку попросила его продать сестренку ей. Тот сначала не согласился, но когда ему надоело нянчиться, сам принес девочку для продажи. «У меня нет денег», – сказала соседка. «А вы возьмите в долг, под зарплату», – не растерявшись, посоветовал ей мальчик.
Соседка загнала себя в угол, необдуманно пошутив.
Не принижайте статус собеседника и не наносите ущерб его имиджу.
Любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику есть покушение на его статус. Обычно оно вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку собеседника или его неправоту наносит ущерб имиджу критикуемого и потому воспринимается, как правило, болезненно, провоцирует спор или конфликт.
Если необходимо указать на промах, желательно сделать это в такой форме, которая позволит собеседнику признать свою неправоту, но не счесть это унизительным. Например: «По-видимому, вам не известны некоторые обстоятельства… (перечисляются). Учитывая ваши соображения и эти обстоятельства, не считаете ли вы, что мы приходим к следующему выводу…»
Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно. Например, хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью предметов мебели – их параметров и расстановки в кабинете. Кресло с завышенной спинкой подчеркивает высокий статус человека, сидящего в нем, – неслучайно кресла императоров, королей, пап римских, а также судей традиционно отличаются высокими (до 2,5 метра) спинками. На повышение статуса сидящего работает также увеличение размеров других деталей кресла: ширины сиденья, длины ножек. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой: сидящий в таком кресле делает меньше жестов, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).
Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если он сидит не в кресле, а на стуле без подлокотников. Принижают статус посетителя и другие неудобства: низкая посадка на диванчике, необходимость тянуться к пепельнице и т. п.
Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.
К аргументам приятного им собеседника люди относятся снисходительно, к аргументам неприятного – критически.
Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы – создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.
Еще Аристотель заметил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; оно, в сущности, служит обольщению, способствует своего рода подкупу слушателей. Но Аристотель, безусловно, прав в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие. Выдающийся оратор Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.
Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и вызывает нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.
Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, хорошие манеры и внешний вид.
Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а того, в чем вы согласны с ним.
Пусть это будут даже второстепенные обстоятельства в высказываниях собеседника. Если же вы абсолютно со всем не согласны (что бывает, конечно, крайне редко), поблагодарите его хотя бы за то, что он четко изложил свою позицию, что вам было интересно ознакомиться с его точкой зрения и т. п.
Но после этого не стоит говорить: «А у меня на этот счет другое мнение». Эта фраза разведет вас по разные стороны баррикады под названием «самолюбие». Позволяя себе подобные высказывания, вы как бы говорите: «Сейчас я докажу, что я умнее тебя».
Любой из нас с большим удовольствием выслушивает то, с чем он согласен и что не противоречит его взглядам. Наоборот, мы раздражаемся, когда услышанное противоречит сложившемуся у нас мнению. Первое делает говорящего приятным собеседником, второе – неприятным.
Проявите эмпатию к собеседнику.
Эмпатией называется способность к постижению эмоционального состояния другого человека в форме сопереживания. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как бы «влезть в его шкуру».
Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать, как бы ставить себя на место собеседника. То же касается и правил Сократа и Паскаля: нужно предвидеть реакцию собеседника на ваши слова – иначе говоря, отнестись к нему с эмпатией.
Также целесообразно оценить статусы с точки зрения собеседника (см. четвертое и шестое правила). Говоря о способах вызвать расположение слушателей, Аристотель фактически призывает к проявлению эмпатии.
Эмпатия предполагает внимательное отношение к собеседнику, в первую очередь к тому, что он вам говорит. Об этом – следующее правило.
Будьте хорошим слушателем.
При детальном анализе споров выясняется, что многие из них разгораются потому, что спорящие говорят о разных вещах, но не понимают этого. Поэтому внимательное слушание – залог вашей убедительности: вы никого не убедите, если не поймете ход мыслей собеседника. Кроме того, внимательный слушатель располагает к себе собеседника, то есть выполняет девятое правило. Замечено, что мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что говорят. Внимательно слушать – значит «услышать» больше того, что произнесено. Хорошим примером служит следующая история.
На прием к психотерапевту пришла женщина, она хотела посоветоваться, выходить ли ей замуж за человека, сделавшего ей предложение. Рассказывая, что ей в нем нравится, а что не нравится, женщина сказала: «Он зачесывает волосы с одной стороны на другую, чтобы прикрыть лысину, – это так раздражает. Ну ничего, у меня он так ходить не будет!»
Эти слова показали, что фактически посетительница уже решила для себя вопрос, а пришла за «советом» лишь для того, чтобы утвердиться в фактически созревшем решении. Когда ей об этом сказали, она, подумав, согласилась.
Избегайте конфликтогенов.
Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), способные привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты».
Всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности (грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т. и.) – это все конфликтогены.
Это правило примыкает к седьмому правилу. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и… разговор превращается в препирательство.
Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга.
Наиболее употребительные слова зачастую многозначны, их значение зависит от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений; в русском языке – похожая ситуация). Иногда это затрудняет понимание сообщения, особенно устного.
Например, мать на вопрос сынишки «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человеческого рода – и только ради того, чтобы услышать: «Сосед говорит, что они приехали из Гомеля. А мы откуда?»
Во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате возникает ситуация, когда «один – про Фому, другой – про Ерему». Не поняв друг друга, нельзя прийти к согласию.
Есть простые фразы, позволяющие проверить степень взаимопонимания: «Правильно ли я вас понял?» (и повторить, как поняли), «Другими словами, вы считаете…?», «Сказанное вами может означать…?» и т. п. Бывает, не грех
и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее о…?»
Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это делали они сами, а затем разносил ее в пух и прах, – в этом отношении он был истинным виртуозом.
Следите за мимикой, жестами и позами – своими и собеседника.
Нередко мы не знаем, что на самом деле думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда наши собеседники (да и мы сами) откровенны. В подобных случаях убедить слушателей поможет язык жестов и поз. Дело в том, что, в отличие от речи и мимики, мы не осознаем и не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы.
При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…»
Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь.
Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы.
Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника.
Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека:
1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье
и т. д.);
2) в безопасности, уверенности в будущем;
3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.);
4) в уважении, признании;
5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности.
Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов.
Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.
Тонкости процесса убеждения
Многолетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам:
1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил;
2) применять одно-два «активных» правила.
Пассивными мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы.
Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое.
Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными.
Длительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут.
Например, девятое правило дает возможность определить границы решаемости/нерешаемости вопроса. Поставив себя на место убеждаемого, задайтесь вопросом: согласился бы я сам с предлагаемым? Очень часто такой подход позволяет скорректировать цель убеждения, заменив недостижимую на реальную.
Кроме перечисленных общих правил можно дать еще несколько дополнительных советов, которые способствуют убеждению. Некоторые из них могут быть выведены из перечисленных правил, другие – прокладывают путь к их применению.
Интересуясь мнением убеждаемого, мы удовлетворяем его потребность в уважении (четырнадцатое правило), поднимаем его статус (шестое правило).
Будучи хорошим слушателем (десятое правило), мы найдем аргументы, наиболее убедительные именно для этого человека.
Став приятным собеседником, мы обеспечим более лояльное отношение оппонента к нашим аргументам (седьмое правило).
Вопрос задает направление мысли того, кому он адресован, но действует не так навязчиво, как прямое утверждение. При этом точно поставленный вопрос может быть самым сильным аргументом. История сохранила для нас множество подобных примеров. Приведем один из них.
Авраам Линкольн в бытность свою адвокатом на суде по иску пароходных компаний, добивавшихся запрета строительства моста через Миссисипи, выступал защитником строителей. В своей краткой речи он задал суду вопрос: имеет ли гражданин больше прав путешествовать по реке, нежели пересекать ее? Этот риторический вопрос решил исход дела в пользу строителей, хотя их противники и привели много серьезных аргументов. Скрытым образом Линкольн использовал четырнадцатое правило: в данном случае речь шла об удовлетворении одной из основных потребностей человека – о потребности в свободе передвижения.
Чтобы ваши аргументы были услышаны, необходим высокий уровень внимания собеседника. Привлечь и удержать внимание непросто. Одним из эффективных средств здесь являются неожиданные заявления – «словесный динамит». Например: «На вашем месте моей первой мыслью было бы выбросить эти предложения в мусорную корзину, не читая. Но вдруг в них есть что-то полезное?»
Поскольку убеждать обычно приходится «без бумажки», кое-какие моменты следует держать в памяти. В частности, это ключевые слова, которые могут стать каркасом убеждающей речи.
Другое назначение ключевых слов – эмоциональное воздействие на собеседника. Следует заранее подобрать хотя бы несколько слов, которые благотворно подействуют на слушателя, и обязательно их произнести во время беседы. Найти эти слова поможет эмпатия к собеседнику.
Запоминанию ключевых слов очень способствует их предварительная запись.
Тем самым вы поднимаете статус собеседника. К своим идеям люди относятся более бережно, чем к чужим.
Если ничего похожего собеседник не говорил и притягивание вашей идеи к его словам будет выглядеть неестественным, то, поговорив на интересующую тему, вы можете сообщить, что его рассуждения навели вас (только что) на следующую мысль… В этом случае вместо «авторства» предлагается соавторство. И этого нередко бывает достаточно, чтобы склонить к своей точке зрения.
«Громя» второстепенные причины, мы без пользы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим. Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения собеседника к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.
…То остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.
Говоря в пустоту, вы тем самым принижаете свой статус, то есть нарушаете пятое правило. Если мы себя не уважаем, никто не будет нас уважать. А значит, не будет и считаться с нами.
Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие – признак неуверенности. Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.
Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор». По преданию, спартанцы многословному оратору говорили так: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».
Наиболее универсальный способ – вспомнить увлечения, хобби собеседника. Разговор о любимых делах, пристрастиях человека – открытые врата в его душу.
Для этого, правда, нужна подготовка. Во-первых, нужно предварительно разузнать об увлечениях, во-вторых, подготовиться по этой теме, чтобы суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.
Говоря в русле интересов собеседника, мы легко становимся приятным собеседником, и седьмое правило становится нашим помощником.
Действия более выразительны, нежели слова. Как гласит китайская пословица, «лучше один разу видеть, чем тысячу раз услышать».
Например, говоря о чрезмерности требований оппонента, можно проиллюстрировать это, согнув линейку: еще усилие – и она сломается.
В одном американском фильме герой убеждает высокопоставленного руководителя усилить охрану ракетной установки, которую хочет захватить маньяк, решивший уничтожить Нью-Йорк. Взяв со стола шефа сигару и изобразив ею летящую ракету, он с силой смял ее о стол.
– Сигара стоит 5 долларов, – замечает шеф.
– А сколько стоит Нью-Йорк?
В итоге руководитель отдал необходимые распоряжения.
Один из известнейших ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание – это искусство, но это еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.
В высказывании Цицерона заключены две мысли. Молчание может быть ответом не менее красноречивым, чем слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на слова, которые последуют за паузой.
Наконец, молчание – это умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.
Конечно, здесь перечислены далеко не все правила и приемы убеждения. Но те, что названы, по нашему мнению, составляют базис, благодаря которому каждый сможет, с одной стороны, успешно убеждать, а с другой – идти дальше, работая над собой.
Как можно чаще. Это позволит не только не забыть их, но и довести до автоматизма их применение, а главное – выполнять их технично. Достигнуть этого можно только тренировкой.
Пусть вас не смущает, что на первых порах при подготовке к важным разговорам придется потратить дополнительное время – оно окупится сторицей! Очень важно после каждого серьезного разговора проанализировать его результат и причины, приведшие к нему: обычно удается обнаружить свои успехи, а главное – промахи, что, конечно же, намного важнее.
Механически, бездумно. Еще Петр Великий одним из знаменитых своих указов предостерегал: «Не держись устава, аки стенки. В каждом случае надо и голову приложить».
Предположим, вы подготовились начать разговор по правилу Сократа: задали два вопроса, которые, по вашим расчетам, собеседнику понравятся и на которые он ответит «да». Но настроение у того оказалось настолько плохим, что он говорит эти «да» с таким видом, будто готов убить всякого, кто пробудет еще хоть немного в его кабинете. Ясно, что адреналин так бушует в его крови, что решение важного для вас вопроса лучше перенести на другое время.
Или противоположная ситуация: зайдя в кабинет, вы видите, что руководитель в превосходном настроении, – приступайте к главному своему вопросу, не теряя ни секунды.
И все у вас получится!