Подумайте, в чём, кроме денег, ваша ценность как клиента или партнёра?
Возможно, начинающий видеограф из вашего города возьмётся записать видеолекции за упоминания о нём и его контактов в титрах или в информационном канале.
Например, при организации выставки в Экспоцентре на некоммерческой основе мы заручились информационной поддержкой 108 блогеров и СМИ, просто спросив самих себя: «А что мы можем им дать?» Как оказалось, многое:
• организовать на площадке четыре фан-зоны для встреч с читателями и подписчиками и включить эти встречи в программу мероприятия на 10 тысяч человек;
• для каждого блогера и СМИ подготовить индивидуальный лендинг с фотографией, логотипом, именем (названием) и приглашением на фан-встречу;
• в финале выставки устроить премию с вручением наград и подарков от компаний-партнёров, чтобы каждый мог выйти на сцену и получить контент для своего блога.
3. Замените подарки в конкурсах и розыгрышах подарками от партнёров, которым интересна реклама на вашу аудиторию.
Когда только появились сторис и мало кто понимал, как с ними работать, я ещё жила в Белгороде и решила привезти к нам блогера Мишу Парфёнова.
После оплаты я предложила всем поучаствовать в розыгрыше, выложив в своих аккаунтах фразу: «Иду на мастер-класс по сторис к Мише Парфёнову и хочу выиграть (название подарка) от (название компании-партнёра)». В итоге и я, и партнёр получили больше пятидесяти упоминаний. Для небольшого провинциального мероприятия это классный результат и хорошая помощь в продажах.
Могла бы я купить подарок самостоятельно? Конечно. Но тогда пришлось бы заложить его стоимость в расходы, и чистая прибыль стала бы меньше. А так я получила маркетинговую активность и новых клиентов, а один из участников выиграл приятный бонус.
4. Да простят меня дизайнеры, но… дорогой дизайн нужен далеко не всегда.
Например, при проведении вебинаров, мы всегда запускаем прямой эфир в Инстаграме* и закрепляем картинку с посылом: «Прямо сейчас веду вебинар на такую-то тему, вот ссылка – присоединяйтесь!» Можно ли заказать такую картинку у дизайнера за 250–500 рублей? Конечно, можно. Но картинка, свёрстанная при помощи базовых инструментов соцсетей зачастую работает точно так же. Лайфхак про прямой эфир во время вебинара, кстати, тоже забирайте: с него приходит до 8 % аудитории, которая пропустила предварительную регистрацию или откладывала её на потом.
5. Не передавайте в дизайн десятки презентаций на сотни слайдов к каждому уроку, а попросите дизайнера сделать для вас один шаблон в фирменном стиле проекта.
В шаблоне презентации может быть 8–10 свёрстанных красивых слайдов с разными заголовками, подзаголовками и блоками текста, дудлы, варианты фонов и цветов, списки с нумерацией и несколько вариантов схем. По этому шаблону смогут готовить свои выступления и приглашённые спикеры, и вы сами. Общая стилистика сохранится, а многочасовая вёрстка заменится на пятнадцатиминутную вычитку.
6. Лайфхак для тех, кто сам монтирует видео уроков: замените презентации наложенным на видео текстом.
Инфографику, конечно, можно передать дизайнеру, но все определения, классификации и ключевые смыслы можно просто вынести текстом при монтаже. Автоматические субтитры по инструкции с YouTube сможет сделать даже ученик начальной школы. Останется лишь немного их подкорректировать.
7. Вместо записи уроков проводите прямые эфиры или вебинары.
Этот способ хорош для тех экспертов, которые умеют с первого раза доносить смыслы, работать без суфлёра, держать внимание аудитории и соблюдать тайминг. Например, я в любой ситуации предпочту онлайн-обучение записанным лекциям, потому что оно позволяет сразу же вести диалог со студентами и отвечать на возникающие вопросы, создавая максимально глубокую связь с аудиторией.
8. И наконец, вообще не привлекайте команду или подрядчиков к запуску и сделайте всё самостоятельно.
Это вполне допустимо, если вы только начинаете создавать свои первые продукты и собираетесь продавать их в небольшом аккаунте. Работать ли самому или с командой (подрядчиками), мы ещё обсудим в главе про команду.
Глава 7Что нельзя исключать из сметы
Складывается ощущение, что можно обосновать исключение всего, что влечёт дополнительные расходы: дизайна, записи уроков, дополнительных сайтов, ботов.
Но только с учётом важного условия: любая работа приносит удовольствие тогда, когда вам самим интересно её делать. Сделайте запуск вызовом самому себе, интересным приключением и проектом, которым вы будете гордиться. И пожалуйста, ни в коем случае не исключайте из сметы то, во что вы верите и что вызывает у вас эмоции или искренний интерес.
Например, я очень горжусь нашим кейсом по увеличению оплат доверительных рассрочек. Мы всегда даём студентам возможность разбить стоимость обучения на несколько платежей: до старта и в середине обучения. Банки дают рассрочки не всем, а внести оплату полностью иногда нет возможности. Поэтому мы даём рассрочку от себя и, как вы уже поняли, называем её доверительной.
Но в таком клиентоориентированном подходе есть и минус. В ходе обучения у студента могут произойти личные события, которые не дадут ему пройти курс до конца, и мы никак не сможем на это повлиять.
На одном из проектов мы решили собрать контакты студентов-рассрочников, переставших сдавать домашние задания кураторам, и предложили им прийти на групповую сессию с моим коучем – Наташей Кондауровой.
Сессия была нацелена на то, чтобы понять, с чем связана потеря интереса к обучению, помочь участникам услышать себя, поверить в себя и понять, чего они хотят на самом деле. Это был гибрид форматов (коуч-сессии, терапевтической группы и мастермайнда) и способов работы, направленных на понимание проблем, сложностей, страхов и ограничений, с которыми студентам пришлось столкнуться.
Студенты работали над своими установками, когнитивными привычками и психологическими проблемами, делились друг с другом идеями для решения вопросов. В завершении коуч сделала экспресс-разбор: показала возможные причины затруднений и что с ними можно сделать.
Люди увидели свою силу, поняли, для чего им нужно обучение, как справиться со своим страхом и что они не одиноки в своих проблемах. В итоге они получили дополнительную мотивацию, чтобы идти дальше.
Была ли вероятность того, что обучающиеся не оплатят вторую часть рассрочек и мы потеряем часть выручки? Да, высокая.
Была ли вероятность того, что мы внесём в расходы дорогостоящую работу хорошего коуча, а это не принесёт результатов? Да, потому что мы никогда прежде такого не делали.
Могли бы мы сократить расходы на коуча и не тестировать гипотезу? Вполне.
Но я с большой гордостью делюсь с вами этим кейсом и нашим результатом: все 100 % студентов, пришедших на сессию с коучем, оплатили вторую часть рассрочки и продолжили обучение. А мы не только закрыли доплату рассрочки, но и помогли клиентам не потерять деньги за незавершённый курс.
Не все активности дают финансовый результат, но чем их больше, тем выше вероятность, что вырастет число клиентов и выручка.
Во время запуска своего последнего курса я попросила студентов рассказать, откуда они обо мне узнали, где «прогревались» перед покупкой курса и с какого канала перешли на покупку.
Сначала поделюсь результатами, а потом расскажу, зачем я это делала.
На каких площадках грелись:
1. Инстаграм* (личный аккаунт).
2. Телеграм (личный канал).
3. ВКонтакте (личный аккаунт).
4. Телеграм-канал нашего продюсерского центра «Круги под глазами от запусков».
5. Печатная книга.
6. Электронная книга.
7. Аудиокнига.
8. Книга в библиотеке (!).
9. Вебинар.
10. Мнение другого эксперта.
11. Мнение клиента.
12. Выступление в Волгограде.
13. Выступление на ВДНХ на конференции Наташи Панфиловой.
14. Мнение выпускницы курса, которая работала со мной.
15. Телеграм-канал Саши Митрошиной.
16. Сторис Саши Митрошиной.
17. Курс Славы Молостова по хэштегам.
18. Эфир в канале бесплатника Инсталогии.
19. Лекция на Инсталогии.
20. Лекция на курсе Саши Лыгина.
Откуда в итоге перешли на покупку:
1. Инстаграм* (сторис).
2. Инстаграм* (пост).
3. Телеграм-канал продюсерского центра «Круги под глазами от запусков».
4. Личный телеграм-канал.
5. Личная страница ВКонтакте.
6. Письмо на электронной почте.
7. СМС-сообщение.
8. Вебинар.
9. Таргетированная реклама ВКонтакте.
10. Рассылка во ВКонтакте через Senler.
11. Сторис команды продюсерского центра.
12. Страница друга (сторис или посты, сделанные в рамках розыгрыша перед стартом курса).
13. Реферальная ссылка.
14. Сайт со спецпредложением для студентов прошлого курса.
У меня небольшой экспертный аккаунт, таких в социальных сетях тысячи. Я практически не занимаюсь своей медийностью и выступаю только когда меня куда-то приглашают, но… каждая моя активность принесла клиентов.
Поэтому давайте закрепим вывод из этой главы: чем больше каналов и инструментов, тем выше выручка.
Глава 8Расчёт прибыли и декомпозиция запуска
Для того чтобы вы могли рассчитать потенциальную прибыль от запуска, делюсь с вами «Калькулятором миллионов». Это таблица, которую вы можете скопировать на свой гугл-диск и, пока мы с вами ещё не разработали ни продукт, ни тарифы, ни их наполнение, просто поиграть с цифрами будущего запуска.
В качестве примера продемонстрирую Калькулятор миллионов моего последнего запуска, который планировался на 6,5 миллионов, а вышел на 7,6 миллионов рублей:
Калькулятор состоит из трёх частей:
1. Тарификация: