• Получить доступ к продуктам брендов
• Стать амбассадором брендов
• Делать рекламу для брендов
• Нетворкинг
• Хочу преподавать
• Стать известным и популярным
• Заниматься тем, что мне нравится
• Улучшить сон и эрекцию
• Повысить цены
• Работать в командах, как у вас
Шаг 7. Пропишите аватары целевой аудитории, под которые будете создавать инфопродукт.
Подробное описание аватаров целевой аудитории и работы с ними я давала в своей первой книге «Из бюджета только кот». Если хотите разобраться с этой темой поглубже, то можете скачать её на любой площадке в интернете, прочитать или послушать (я озвучивала её своим голосом, как и эту книгу). В этом разделе я разберу лишь базу, но для хорошего запуска её будет достаточно.
Публичным выступлениям я училась у Артёма Тимофеева, своего друга и одного из лучших ведущих, с которыми когда-либо работала сама и вся наша команда. Артём стал соавтором одного прекрасного принципа работы с аудиторией, понятнее которого я никогда не встречала: «Принципа монстра». Пугающее в нём только название, но благодаря этому принципу подготовка к выступлениям на сцене и в соцсетях становится очень простой и логичной.
Вспомните, пожалуйста, любой фильм ужасов. Главная героиня, чаще всего одинокая девушка, покупает дом со зловещей репутацией: его предыдущие владельцы либо погибли, либо пропали без вести. И находится этот дом обычно рядом с лесом, старой церковью или кладбищем.
В первую же ночь девушка слышит с чердака или из подвала странные звуки. И конечно же, не сбегает куда глаза глядят, а сразу направляется туда и задаёт вопрос, который звучит в 99 % фильмов ужасов. Уверена, вы сразу же его назовёте, даже если я не напишу. Но я напишу, так как нам очень важно зафиксировать этот вопрос: «Кто здесь?»
По сюжету к героине выползает какой-нибудь монстр, но не убивает её, как предыдущих жильцов (иначе фильм сразу же закончится), а вступает с ней в диалог.
Девушка, разумеется, не сбегает. Так как в кадастровом паспорте её нового жилья не были зафиксированы никакие другие жильцы, она задаёт второй очень важный вопрос, который нам тоже нужно запомнить: «Что ты здесь делаешь?»
Обычно монстр начинает рассказывать душещипательную историю о том, в какую беду он попал и почему ему приходится жить среди людей. И девушка задаёт третий вопрос: «Как я могу тебе помочь?» или «Что я могу для тебя сделать?»
Именно эти три вопроса и понадобятся вам для того, чтобы качественно составить аватары целевой аудитории и разработать инфопродукт:
Кто здесь?
Что ты здесь делаешь?
Как я могу тебе помочь? / Что я могу для тебя сделать?
Анализируя проведённое вами исследование, вы познакомитесь с десятками или сотнями людей, которые могут стать вашими потенциальными клиентами.
Вы уже ставили перед собой четыре стула и строили гипотезы о том, кто может на них сидеть. Теперь ваша задача: суммаризировать все данные, чтобы составить собирательный образ каждого потенциального клиента.
На одном из предыдущих этапов исследования мы предполагали, что многих блогеров заинтересует опыт Стаса, но оказалось, что их потребности, страхи и желания сильно пересекались с вопросами предпринимателей, которые хотели бы продвигать услуги и товары через YouTube. Поэтому мы решили их объединить.
Пустой стул тоже пригодился: в начале работы мы не думали о том, что значительная часть аудитории будущего курса – это специалисты продакшна, которые хотели бы работать в команде Стаса и других крупных блогеров или уйти из найма во фриланс.
Поэтому для запуска у нас получилось три аватара целевой аудитории:
• начинающий видеоблогер;
• предприниматель;
• специалист продакшена.
Ниже я привожу наши рабочие таблицы аватаров целевой аудитории, которые мы заполняли, полностью сохраняя лексику и самые частые страхи, ожидания и потребности потенциальных клиентов.
А вот ссылка на таблицу распаковки, которую вы можете сохранить на свой гугл-диск, чтобы использовать в работе:
Пока что нам интересна вкладка «Аватар клиента», но там есть и другие, которые мы разберём позднее.
Теперь хочу вас поздравить, потому что мы выполнили одни из самых важных задач запуска, которые помогут при создании продукта и его продаже:
• проанализировали лояльность аудитории;
• составили семантическую таблицу потребностей;
• построили гипотетические аватары целевой аудитории;
• провели глубинное исследование;
• суммаризировали данные и распаковали их в реальные аватары.
Теперь вы можете создавать и продавать продукт, ориентируясь на реальную картину, а не на личные ощущения, которые могут быть абсолютно неверными и увести вас в ложном направлении.
Всегда нужно держать в голове, что рыбак должен думать о том, чего хочет рыба, а не он сам. После разбора исследований большинство моих студентов говорит: «Теперь я понимаю, почему были такие плохие продажи, ведь я выдавал(а) свои мысли за ожидания аудитории».
Установки на хороший запуск:
Я ≠ ДРУГОЙ ЧЕЛОВЕК
МОИ МЫСЛИ ≠ МЫСЛИ ДРУГОГО ЧЕЛОВЕКА
Следовательно, человек:
• покупает, если мы предлагаем ему то, что ему нужно;
• НЕ покупает, если мы предлагаем ему то, что ему НЕ нужно;
• НЕ покупает, если мы предлагаем НЕ то, что ему нужно, а то, что считаем нужным сами.
Часть VПродукт
Глава 13Рабочая программа
Созданию инфопродукта можно посвятить не только отдельную книгу, но и многотомную серию. Я не методолог и отдельную книгу на своих наработках написать вряд ли смогу, но ничего не забыть при подготовке этой части мне помогла руководитель отдела продукта нашего продюсерского центра Людмила Толстая. Суперсила Люды и её команды – в невероятной заботе обо всех участниках образовательного процесса: эксперте, кураторах, менторах, команде и, конечно же, студентах.
Мы с Людой расскажем вам о том, как выстраивается путь подготовки инфопродуктов в наших проектах: обо всех этапах, таблицах, лайфхаках и препятствиях, с которыми можно столкнуться.
Этап 1. Проводим распаковку эксперта под продукт.
Этот этап актуален как для продюсеров, запускающих продукты других экспертов, так и частично для самих экспертов.
Распаковка проводится уже после проведения исследования, когда уже есть чёткое понимание потребностей аудитории, гипотезы о типе инфопродукта и предполагаемой выручке. Остаётся лишь лучше понять эксперта: кто тот человек, с которым вам предстоит провести много интенсивных рабочих недель.
Продуктологи изучают все имеющиеся интернет-площадки (личные аккаунты, каналы, публикации в СМИ, интервью), чтобы лучше понять эксперта: насколько структурно он мыслит, что для него важно, чем и в каком графике он живёт. На основе этих данных строится стратегия работы – с каждым экспертом она абсолютно разная.
Кто-то, как Саша Митрошина, готов за неделю написать все лекции и отснять по 5–6 часов видеоуроков за день. Кстати, нас часто спрашивают, как работается с Сашей. И в ответ я всегда привожу наше исследование аудитории в Дубае. Кастдев (customer development – исследование потребностей аудитории) шёл с 12:15 до 17:30, а в 20:00 у Саши был еженедельный прямой эфир. Мы вышли с площадки и отправились в ближайший ресторан поужинать: все делились впечатлениями и отдыхали, а Саша успела отсмотреть весь отснятый за день материал и выложить огромный сторителлинг, быстро поужинала, через час собралась и уехала проводить эфир.
В таком режиме может и готов работать не каждый: кому-то требуется несколько недель на самостоятельную работу над лекциями, кому-то нужна помощь в составлении программы и тезисов, кому-то – с составлением материала от и до, потому что у человека может просто не быть навыка работы с текстом. Любой формат допустим и нормален, но важная задача команды – сразу же понять, какой график работы выстроить и какую помощь предложить, а где лучше не мешать.
Основная задача распаковки – определить:
• какой именно навык должны освоить студенты;
• благодаря какой системе шагов можно прийти к освоению этого навыка;
• насколько сами шаги будут различаться для аватаров целевой аудитории разных уровней подготовки;
• как всех привести к единому учебному результату.
Этап 2. Собираем «рыбу» рабочей программы.
«Рыбой» называют временный вариант любого текста или проекта, в котором ещё нет многих внутренних элементов, но он задаёт команде вектор, позволяя сконцентрироваться на единой композиции при более глубокой проработке деталей.
Раз уж мы затронули рыбную тему, то разберу это на кулинарном примере. Предположим, что нам нужно обучить студентов приготовлению яичницы с луком и помидорами (навык) и каждый студент должен получить по итогам курса готовое блюдо (а это уже результат).
Какие шаги нужно сделать студенту, чтобы обучиться этому навыку и получить результат?
Мы прописываем гипотетические шаги на основе опыта эксперта и любых доступных баз знаний по этой теме: статьи в интернете, инфопродукты других экспертов, GPT-чат, подкасты, книги и учебники.
В итоге получится такая последовательность действий:
• подобрать ингредиенты;
• подобрать посуду и приборы;
• подготовить ингредиенты (очистка и нарезка лука кольцами или соломкой, нарезка помидоров дольками или кубиками);
• изучить особенности и порядок обжарки овощей, обжарить их;
• добавить специи;
• добавить яйца;
• эффектно подать блюдо.
Поздравляю, мы только что собрали «рыбу» программы для инфопродукта по приготовлению яичницы с помидорами и луком. Если вдруг будете его запускать, то не забудьте указать соавторство. Это я шучу.